1. Khi thiết kế chương trình hoa hồng cho nhân viên bán hàng, yếu tố `Cân bằng′ giữa động lực ngắn hạn và dài hạn có ý nghĩa gì?
A. Chỉ tập trung vào thưởng doanh số ngắn hạn.
B. Chỉ tập trung vào thưởng hiệu suất dài hạn.
C. Kết hợp cả các khoản thưởng khuyến khích doanh số tức thì và các khoản thưởng cho sự phát triển, gắn bó lâu dài.
D. Không cần quan tâm đến yếu tố thời gian.
2. Lợi ích chính của việc sử dụng `Bảng điều khiển bán hàng′ (Sales dashboard) là gì?
A. Giảm chi phí thuê văn phòng.
B. Cung cấp cái nhìn tổng quan, trực quan về hiệu suất bán hàng theo thời gian thực.
C. Tăng cường mối quan hệ với nhà cung cấp.
D. Tự động hóa quy trình sản xuất.
3. Mục tiêu của việc phân chia thị trường mục tiêu trong quản trị bán hàng là gì?
A. Giảm thiểu chi phí marketing chung cho toàn bộ thị trường.
B. Tăng cường khả năng tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể.
C. Làm phức tạp hóa quy trình bán hàng.
D. Tạo ra sự cạnh tranh giữa các phân khúc thị trường.
4. Công cụ CRM (Customer Relationship Management) giúp doanh nghiệp quản trị bán hàng hiệu quả nhất ở khía cạnh nào?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng cường mối quan hệ khách hàng và quản lý dữ liệu khách hàng tập trung.
C. Tối ưu hóa quy trình logistics.
D. Nâng cao năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
5. Trong quản trị bán hàng, `Vùng lãnh thổ bán hàng′ (Sales territory) được phân chia dựa trên tiêu chí nào?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Địa lý, tiềm năng thị trường, khách hàng hiện tại và tiềm năng.
C. Thâm niên làm việc của nhân viên bán hàng.
D. Ngẫu nhiên.
6. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia.
C. Dự báo dựa trên mô hình kinh tế lượng.
D. Phương pháp Delphi.
7. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của `Marketing Mix 4P′ trong quản trị bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Process (Quy trình).
D. Promotion (Xúc tiến).
8. Đâu là mục tiêu chính của việc `Đánh giá hiệu suất bán hàng′ định kỳ?
A. Phạt nhân viên bán hàng có hiệu suất kém.
B. Xác định điểm mạnh, điểm yếu của đội ngũ bán hàng và cải thiện hiệu suất tổng thể.
C. Giảm chi phí lương thưởng cho nhân viên.
D. Tăng cường cạnh tranh nội bộ giữa nhân viên.
9. Phương pháp `Bán hàng gia tăng′ (Upselling) là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thị trường.
B. Bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu khách hàng định mua.
C. Bán kèm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung.
D. Bán hàng trả góp với lãi suất ưu đãi.
10. Mô hình `AIDA′ trong bán hàng và marketing tập trung vào các giai đoạn nào trong tâm lý khách hàng?
A. Nhận biết, Quan tâm, Mong muốn, Hành động.
B. Phân tích, Lập kế hoạch, Thực hiện, Kiểm soát.
C. Nghiên cứu, Phát triển, Thử nghiệm, Triển khai.
D. Đánh giá, Lựa chọn, Mua hàng, Sử dụng.
11. Chiến lược `Kéo′ (Pull strategy) trong quản trị kênh phân phối tập trung vào hoạt động nào?
A. Thuyết phục nhà phân phối và đại lý bán lẻ.
B. Tạo nhu cầu từ người tiêu dùng cuối cùng để `kéo′ sản phẩm qua kênh phân phối.
C. Tăng cường sức ép lên các kênh phân phối để đẩy hàng ra thị trường.
D. Giảm giá cho các kênh phân phối để khuyến khích họ mua nhiều hàng hơn.
12. Trong bối cảnh bán hàng B2B (Business-to-Business), yếu tố nào thường quan trọng hơn so với bán hàng B2C (Business-to-Consumer)?
A. Giá cả thấp nhất.
B. Mối quan hệ cá nhân và sự tin tưởng.
C. Quảng cáo rầm rộ.
D. Bao bì sản phẩm hấp dẫn.
13. Khi lựa chọn kênh phân phối, yếu tố `Mức độ kiểm soát′ quan trọng như thế nào đối với nhà sản xuất?
A. Không quan trọng, vì nhà sản xuất chỉ cần tập trung vào sản xuất.
B. Càng kiểm soát cao càng tốt, để đảm bảo sản phẩm luôn được phân phối đúng cách.
C. Mức độ kiểm soát cần phù hợp với chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp.
D. Kiểm soát cao sẽ làm tăng chi phí phân phối.
14. Trong quản trị xung đột kênh phân phối, xung đột `ngang′ (horizontal conflict) xảy ra giữa các thành viên nào?
A. Nhà sản xuất và nhà bán buôn.
B. Nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
C. Các nhà bán lẻ khác nhau cùng cấp độ.
D. Nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.
15. Khi đánh giá hiệu quả chương trình đào tạo bán hàng, chỉ số ROI (Return on Investment) đo lường điều gì?
A. Mức độ hài lòng của nhân viên sau đào tạo.
B. Chi phí đào tạo trên mỗi nhân viên.
C. Lợi nhuận tăng thêm từ việc tăng hiệu suất bán hàng so với chi phí đào tạo.
D. Thời gian hoàn thành chương trình đào tạo.
16. Chức năng `Định hướng′ của quản trị bán hàng bao gồm hoạt động nào?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng.
C. Đánh giá hiệu suất bán hàng.
D. Quản lý chi phí bán hàng.
17. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn `Tiếp cận khách hàng tiềm năng′ thường bao gồm hoạt động nào?
A. Thuyết trình bán hàng chi tiết về sản phẩm.
B. Xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
C. Nghiên cứu và thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng.
D. Xử lý khiếu nại và phản hồi từ khách hàng.
18. Trong quản trị bán hàng, `Quản lý khiếu nại khách hàng′ quan trọng vì lý do nào?
A. Tăng chi phí hoạt động.
B. Giảm sự hài lòng của khách hàng.
C. Duy trì và cải thiện mối quan hệ khách hàng, ngăn ngừa mất khách hàng.
D. Tăng cường sự phụ thuộc của khách hàng vào doanh nghiệp.
19. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc chức năng của quản trị bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Phân tích dữ liệu bán hàng và thị trường.
C. Quản lý sản xuất và tồn kho.
D. Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng.
20. Trong quản trị đội ngũ bán hàng, `Động viên nội tại′ (Intrinsic motivation) đến từ yếu tố nào?
A. Tiền thưởng và hoa hồng.
B. Sự công nhận và khen thưởng từ quản lý.
C. Sự hài lòng và ý nghĩa từ công việc bán hàng.
D. Cơ hội thăng tiến và phát triển sự nghiệp.
21. Phương pháp `Bán hàng chéo′ (Cross-selling) khác với `Bán hàng gia tăng′ (Upselling) ở điểm nào?
A. Bán hàng chéo tập trung vào sản phẩm giá trị cao hơn, còn bán hàng gia tăng tập trung vào sản phẩm bổ sung.
B. Bán hàng chéo tập trung vào sản phẩm bổ sung, còn bán hàng gia tăng tập trung vào sản phẩm giá trị cao hơn.
C. Bán hàng chéo chỉ áp dụng cho khách hàng mới, còn bán hàng gia tăng cho khách hàng hiện tại.
D. Bán hàng chéo có chi phí thấp hơn bán hàng gia tăng.
22. Trong quản trị bán hàng, `Kênh phân phối trực tiếp′ (Direct distribution channel) là gì?
A. Kênh phân phối thông qua nhiều trung gian.
B. Kênh phân phối mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
C. Kênh phân phối chỉ sử dụng internet.
D. Kênh phân phối quốc tế.
23. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa chi phí bán hàng.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
C. Giảm thiểu số lượng nhân viên bán hàng.
D. Tập trung vào bán hàng ngắn hạn mà không cần quan tâm đến khách hàng lâu dài.
24. Trong quản trị bán hàng, `Hạn ngạch bán hàng′ (Sales quota) thường được thiết lập dựa trên yếu tố nào?
A. Chi phí hoạt động của doanh nghiệp.
B. Khả năng sản xuất của nhà máy.
C. Dự báo bán hàng và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
D. Số lượng nhân viên bán hàng hiện có.
25. KPI nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng?
A. Tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu.
B. Doanh thu trên nhân viên bán hàng.
C. Vòng quay hàng tồn kho.
D. Tỷ suất lợi nhuận gộp.
26. Trong quản trị bán hàng, `Bản đồ hành trình khách hàng′ (Customer journey map) giúp doanh nghiệp điều gì?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Hiểu rõ trải nghiệm của khách hàng qua các điểm chạm và cải thiện trải nghiệm đó.
C. Tăng cường khả năng cạnh tranh với đối thủ.
D. Dự báo doanh số bán hàng chính xác hơn.
27. Thách thức lớn nhất của việc quản lý đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team) là gì?
A. Chi phí văn phòng tăng cao.
B. Khó khăn trong việc duy trì sự gắn kết và động lực cho nhân viên.
C. Giảm hiệu quả giao tiếp với khách hàng.
D. Khó khăn trong việc sử dụng công nghệ hỗ trợ bán hàng.
28. Phương pháp `Bán hàng theo giải pháp′ (Solution selling) tập trung vào điều gì?
A. Bán sản phẩm đơn lẻ với giá cạnh tranh.
B. Xây dựng mối quan hệ và cung cấp giải pháp toàn diện đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.
C. Tập trung vào quảng cáo sản phẩm rộng rãi.
D. Bán hàng nhanh chóng, chốt đơn hàng ngay lập tức.
29. Trong các phong cách lãnh đạo bán hàng, phong cách nào tập trung vào việc trao quyền và phát triển nhân viên?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo giao dịch.
C. Lãnh đạo chuyển đổi.
D. Lãnh đạo quan liêu.
30. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc giai đoạn `Chốt đơn hàng′ trong quy trình bán hàng?
A. Xử lý các phản đối của khách hàng.
B. Thương lượng các điều khoản cuối cùng.
C. Theo dõi và duy trì mối quan hệ sau bán hàng.
D. Yêu cầu khách hàng ra quyết định mua hàng.
