1. Trong quản trị bán hàng, `customer churn′ (tỷ lệ khách hàng rời bỏ) là một chỉ số quan trọng để đo lường điều gì?
A. Hiệu quả của chiến dịch marketing.
B. Mức độ hài lòng và trung thành của khách hàng.
C. Chi phí thu hút khách hàng mới.
D. Tốc độ tăng trưởng doanh số.
2. Trong quản trị quan hệ khách hàng (CRM) ứng dụng trong bán hàng, chức năng `tự động hóa lực lượng bán hàng′ (SFA) tập trung vào điều gì?
A. Quản lý thông tin khách hàng và tương tác.
B. Tự động hóa các quy trình bán hàng lặp đi lặp lại.
C. Phân tích dữ liệu khách hàng để cải thiện chiến lược.
D. Hỗ trợ khách hàng sau bán hàng.
3. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào tập trung vào việc chuyên môn hóa theo sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể?
A. Tổ chức theo địa lý.
B. Tổ chức theo khách hàng.
C. Tổ chức theo sản phẩm.
D. Tổ chức hỗn hợp.
4. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quy trình bán hàng điển hình?
A. Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
B. Thuyết trình và xử lý phản đối.
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
D. Chốt đơn hàng và theo dõi sau bán hàng.
5. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về chiến lược giá trong quản trị bán hàng?
A. Chi phí sản xuất sản phẩm.
B. Giá của đối thủ cạnh tranh.
C. Chính sách phân phối sản phẩm.
D. Giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm.
6. Trong quản trị bán hàng, `quota bán hàng′ được hiểu là gì?
A. Tổng chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Mục tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Số lượng khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng cần tiếp cận.
D. Ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi bán hàng.
7. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên.
B. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng.
C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
D. Mức độ hài lòng của nhân viên.
8. Trong quản trị bán hàng, `pipeline bán hàng′ (ống bán hàng) thể hiện điều gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm.
B. Các giai đoạn khác nhau trong quy trình bán hàng và trạng thái của khách hàng tiềm năng.
C. Hệ thống phân phối sản phẩm đến khách hàng.
D. Kênh truyền thông marketing để tiếp cận khách hàng.
9. Phương pháp kiểm soát bán hàng nào tập trung vào việc theo dõi và đánh giá các hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng?
A. Kiểm soát đầu ra.
B. Kiểm soát hành vi.
C. Kiểm soát chiến lược.
D. Kiểm soát tài chính.
10. Phong cách lãnh đạo bán hàng nào phù hợp nhất khi đội ngũ bán hàng bao gồm những nhân viên giàu kinh nghiệm và tự chủ?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo dân chủ.
C. Lãnh đạo ủy quyền.
D. Lãnh đạo chuyển đổi.
11. Phương pháp đào tạo bán hàng nào tập trung vào việc học hỏi thông qua kinh nghiệm thực tế, ví dụ như đóng vai?
A. Đào tạo trực tuyến.
B. Đào tạo trên lớp học truyền thống.
C. Đào tạo thực hành.
D. Đào tạo theo kiểu kèm cặp.
12. Trong quá trình quản lý hiệu suất bán hàng, bước đầu tiên thường là gì?
A. Đánh giá hiệu suất hiện tại.
B. Thiết lập mục tiêu và tiêu chuẩn hiệu suất.
C. Cung cấp phản hồi và huấn luyện.
D. Thực hiện các hành động khắc phục.
13. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc quản lý xung đột trong đội ngũ bán hàng?
A. Giải quyết triệt để mọi xung đột để tạo môi trường hòa thuận tuyệt đối.
B. Giảm thiểu tác động tiêu cực của xung đột đến hiệu suất làm việc.
C. Biến xung đột thành cơ hội để cải thiện và đổi mới.
D. Duy trì sự gắn kết và tinh thần đồng đội trong nhóm.
14. Khi một khách hàng tiềm năng từ chối mua hàng, phản ứng tốt nhất của nhân viên bán hàng nên là gì?
A. Cố gắng thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Tranh cãi và chỉ trích quyết định của khách hàng.
C. Tôn trọng quyết định của khách hàng, tìm hiểu lý do từ chối và duy trì mối quan hệ.
D. Bỏ qua và chuyển sang khách hàng tiềm năng khác.
15. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một nhà quản lý bán hàng hiệu quả?
A. Kỹ năng kế toán và tài chính.
B. Kỹ năng lập trình máy tính.
C. Kỹ năng lãnh đạo và giao tiếp.
D. Kỹ năng nghiên cứu khoa học.
16. Trong mô hình AIDA áp dụng trong bán hàng, chữ `D′ đại diện cho yếu tố nào?
A. Dịch vụ (Service).
B. Quyết định (Decision).
C. Mong muốn (Desire).
D. Giao hàng (Delivery).
17. Đâu là rủi ro tiềm ẩn khi quá tập trung vào việc đo lường và thưởng dựa trên doanh số ngắn hạn?
A. Giảm chi phí bán hàng.
B. Xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững.
C. Nhân viên bán hàng có thể bỏ qua việc chăm sóc khách hàng lâu dài để đạt chỉ tiêu nhanh chóng.
D. Tăng cường tinh thần đồng đội trong lực lượng bán hàng.
18. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố cần xem xét khi thiết kế lãnh thổ bán hàng?
A. Tiềm năng thị trường của khu vực.
B. Khả năng đi lại và chi phí di chuyển trong khu vực.
C. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
D. Mật độ khách hàng tiềm năng trong khu vực.
19. Đâu là thách thức chính mà quản lý bán hàng phải đối mặt trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tuyển dụng và giữ chân nhân tài bán hàng giỏi.
C. Mở rộng thị trường sang các quốc gia mới.
D. Tăng cường hoạt động marketing trực tuyến.
20. Điều gì KHÔNG phải là một phương pháp phổ biến để động viên lực lượng bán hàng?
A. Hoa hồng và tiền thưởng dựa trên hiệu suất.
B. Cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp.
C. Giảm lương cơ bản để tăng tính cạnh tranh.
D. Ghi nhận và khen thưởng thành tích xuất sắc.
21. Trong quản trị bán hàng, `prospecting′ (tìm kiếm khách hàng tiềm năng) là giai đoạn nào trong quy trình bán hàng?
A. Giai đoạn sau bán hàng.
B. Giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng.
C. Giai đoạn thuyết trình bán hàng.
D. Giai đoạn chốt đơn hàng.
22. Loại hình bù đắp nào cho nhân viên bán hàng bao gồm lương cơ bản kết hợp với hoa hồng?
A. Lương cố định.
B. Hoa hồng thuần túy.
C. Hỗn hợp lương và hoa hồng.
D. Thưởng theo lợi nhuận.
23. Trong quản trị bán hàng, `lãnh thổ bán hàng′ đề cập đến điều gì?
A. Khu vực địa lý mà một nhân viên bán hàng được giao.
B. Tổng doanh số mà một nhân viên bán hàng đạt được.
C. Số lượng khách hàng tiềm năng trong một khu vực.
D. Chi phí đi lại và sinh hoạt của nhân viên bán hàng.
24. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của đội ngũ bán hàng và các chuyên gia?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo dựa trên ý kiến.
C. Phân tích hồi quy.
D. Mô hình kinh tế lượng.
25. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ CRM trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện hiệu quả quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường khả năng phối hợp giữa các bộ phận.
C. Giảm sự phụ thuộc vào kỹ năng giao tiếp của nhân viên bán hàng.
D. Nâng cao khả năng dự báo và lập kế hoạch bán hàng.
26. Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất trong việc xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Văn phòng làm việc sang trọng.
B. Sản phẩm có giá thấp nhất thị trường.
C. Tuyển dụng đúng người, đào tạo bài bản và tạo động lực làm việc.
D. Chiến dịch quảng cáo rầm rộ.
27. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản lý bán hàng đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên bán hàng?
A. Phân tích SWOT.
B. Đánh giá 360 độ.
C. Phân tích PESTEL.
D. Mô hình 5 lực lượng Porter.
28. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, có lợi với khách hàng.
C. Giảm thiểu chi phí bán hàng để tăng lợi nhuận.
D. Đạt được doanh số cao nhất so với đối thủ cạnh tranh.
29. Đâu là xu hướng quan trọng nhất trong quản trị bán hàng hiện nay?
A. Tập trung vào bán hàng giao dịch ngắn hạn.
B. Chuyển dịch sang bán hàng dựa trên giá cả thấp nhất.
C. Ưu tiên xây dựng mối quan hệ lâu dài và trải nghiệm khách hàng.
D. Giảm thiểu đầu tư vào công nghệ bán hàng.
30. Loại hình marketing nào thường được sử dụng để hỗ trợ trực tiếp cho hoạt động bán hàng cá nhân?
A. Marketing đại chúng (Mass marketing).
B. Marketing trực tiếp (Direct marketing).
C. Marketing thương hiệu (Brand marketing).
D. Marketing nội dung (Content marketing).
