1. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất với doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ các phân khúc thị trường riêng biệt?
A. Tổ chức theo địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
2. Trong quản lý bán hàng, `hạn ngạch bán hàng′ (sales quota) được sử dụng để:
A. Giảm chi phí hoa hồng cho nhân viên bán hàng.
B. Đo lường và đánh giá hiệu suất bán hàng của cá nhân hoặc đội nhóm trong một khoảng thời gian cụ thể.
C. Giới hạn số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường.
D. Tăng giá sản phẩm để đạt mục tiêu doanh thu.
3. Mục tiêu của việc `đào tạo bán hàng′ là gì?
A. Giảm chi phí lương thưởng cho nhân viên.
B. Nâng cao kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên.
C. Tăng cường kiểm soát nhân viên bán hàng.
D. Giảm thời gian làm việc của nhân viên.
4. Khái niệm `văn hóa bán hàng′ (sales culture) đề cập đến điều gì?
A. Trang phục của nhân viên bán hàng.
B. Các giá trị, niềm tin, thái độ và hành vi được chia sẻ trong đội ngũ bán hàng, ảnh hưởng đến cách họ làm việc và tương tác.
C. Thiết kế văn phòng bán hàng.
D. Chính sách hoa hồng bán hàng.
5. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến việc thiết kế cơ cấu hoa hồng cho nhân viên bán hàng?
A. Chiến lược kinh doanh của công ty.
B. Vòng đời sản phẩm.
C. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
D. Mức độ cạnh tranh trên thị trường.
6. Trong quản trị bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng′ (sales territory) được xác định dựa trên yếu tố nào là chính?
A. Sở thích của nhân viên bán hàng.
B. Địa lý, khách hàng tiềm năng và khối lượng công việc hợp lý.
C. Màu sắc yêu thích của quản lý bán hàng.
D. Ngẫu nhiên.
7. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh phân phối theo chiều dọc (vertical channel conflict) thường xảy ra giữa:
A. Các nhà bán lẻ khác nhau.
B. Nhà sản xuất và nhà bán buôn.
C. Các nhân viên bán hàng trong cùng một công ty.
D. Nhà bán buôn và người tiêu dùng cuối cùng.
8. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đồng thời đạt được mục tiêu doanh số.
C. Giảm chi phí bán hàng xuống mức tối thiểu.
D. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng.
9. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quy trình bán hàng điển hình?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Thuyết trình bán hàng.
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
D. Chốt đơn hàng và theo dõi sau bán hàng.
10. Trong quản trị bán hàng, `quy trình tuyển dụng và lựa chọn′ nhân viên bán hàng hiệu quả cần chú trọng điều gì?
A. Ưu tiên kinh nghiệm làm việc hơn kỹ năng mềm.
B. Xác định rõ tiêu chí tuyển dụng, sử dụng nhiều phương pháp đánh giá và đảm bảo quy trình công bằng.
C. Tuyển dụng nhanh chóng để lấp đầy vị trí trống.
D. Chỉ dựa vào phỏng vấn trực tiếp.
11. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên.
B. Doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình.
C. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng.
D. Mức độ hài lòng của nhân viên.
12. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng `bán hàng theo đội nhóm′ (team selling)?
A. Giảm chi phí tuyển dụng nhân viên bán hàng.
B. Tận dụng chuyên môn hóa của các thành viên, phục vụ khách hàng tốt hơn và xử lý các giao dịch phức tạp.
C. Tăng cường cạnh tranh nội bộ giữa các nhân viên.
D. Đơn giản hóa quy trình quản lý bán hàng.
13. Trong quản trị bán hàng, `lãnh đạo chuyển đổi′ (transformational leadership) có ý nghĩa gì?
A. Tập trung vào kiểm soát và giám sát chặt chẽ nhân viên.
B. Truyền cảm hứng, động viên nhân viên vượt qua giới hạn bản thân và đạt được những thành tựu lớn hơn.
C. Chỉ tập trung vào giao dịch và phần thưởng vật chất.
D. Duy trì trạng thái hiện tại và tránh thay đổi.
14. Đâu là rủi ro chính khi sử dụng chiến lược giá `hớt váng′ (price skimming) trong bán hàng?
A. Thu hút quá nhiều khách hàng nhạy cảm về giá.
B. Dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh sao chép sản phẩm.
C. Mất đi thị phần vào tay đối thủ khi họ tung ra sản phẩm tương tự với giá thấp hơn.
D. Khó mở rộng thị trường sang các phân khúc giá thấp hơn sau này.
15. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp ích gì cho quản trị bán hàng?
A. Tự động hóa quy trình sản xuất.
B. Cải thiện quản lý dữ liệu khách hàng, theo dõi tương tác và tăng cường hiệu quả bán hàng.
C. Giảm chi phí vận chuyển.
D. Tăng cường bảo mật thông tin nội bộ.
16. Phương pháp `bán hàng tham vấn′ (consultative selling) tập trung vào:
A. Áp lực khách hàng mua hàng nhanh chóng.
B. Xây dựng mối quan hệ tin tưởng và giải quyết vấn đề cho khách hàng thông qua việc hiểu rõ nhu cầu của họ.
C. Giảm giá sản phẩm liên tục để kích thích mua hàng.
D. Tập trung vào tính năng sản phẩm hơn là lợi ích cho khách hàng.
17. Phương pháp `bán hàng gia tăng′ (upselling) là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá vốn.
B. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản sản phẩm cao cấp hơn hoặc nhiều tính năng hơn so với dự định ban đầu.
C. Bán kèm sản phẩm chính với các sản phẩm phụ trợ.
D. Tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm.
18. Trong quản trị bán hàng, `đàm phán bán hàng′ hiệu quả cần tập trung vào điều gì?
A. Thắng thua (win-lose), cố gắng đạt được lợi thế tối đa cho bản thân.
B. Hợp tác (win-win), tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
C. Tránh đàm phán để tiết kiệm thời gian.
D. Chỉ tập trung vào giảm giá để chốt đơn hàng nhanh chóng.
19. Mục đích của việc xây dựng `tuyên bố giá trị` (value proposition) trong bán hàng là gì?
A. Giảm giá sản phẩm để cạnh tranh.
B. Tập trung vào các tính năng kỹ thuật phức tạp của sản phẩm.
C. Truyền đạt rõ ràng lợi ích và giá trị độc đáo mà sản phẩm∕dịch vụ mang lại cho khách hàng.
D. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng.
20. Phương pháp `bán hàng đa kênh′ (multi-channel selling) mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Tiếp cận khách hàng qua nhiều kênh khác nhau (trực tuyến, trực tiếp, đối tác…), tăng độ phủ và sự tiện lợi cho khách hàng.
C. Tập trung vào một kênh bán hàng duy nhất.
D. Giảm số lượng nhân viên bán hàng.
21. Đâu KHÔNG phải là một yếu tố của `kế hoạch bán hàng′ (sales plan) hiệu quả?
A. Phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu.
B. Mục tiêu doanh số rõ ràng và đo lường được.
C. Chi tiết về hoạt động sản xuất của công ty.
D. Chiến lược và chiến thuật bán hàng cụ thể.
22. Trong quản trị bán hàng, `phân tích SWOT′ được sử dụng để:
A. Tính toán lợi nhuận.
B. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng.
C. Dự báo doanh số bán hàng.
D. Xây dựng kế hoạch marketing.
23. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia bán hàng và quản lý?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Mô hình nhân quả.
C. Phương pháp Delphi.
D. Dự báo định lượng.
24. Phong cách lãnh đạo bán hàng nào tập trung vào việc trao quyền và phát triển nhân viên?
A. Độc đoán.
B. Ủy quyền.
C. Giao dịch.
D. Quan liêu.
25. Lỗi phổ biến mà các nhà quản lý bán hàng mới thường mắc phải là gì?
A. Quản lý quá chi tiết (micromanagement) và thiếu tin tưởng vào nhân viên.
B. Đặt mục tiêu bán hàng quá cao.
C. Tuyển dụng nhân viên bán hàng quá giỏi.
D. Đầu tư quá nhiều vào công nghệ bán hàng.
26. Khi nào thì doanh nghiệp nên xem xét thay đổi chiến lược bán hàng?
A. Khi doanh số bán hàng tăng trưởng ổn định.
B. Khi thị trường thay đổi, đối thủ cạnh tranh xuất hiện hoặc khi chiến lược hiện tại không còn hiệu quả.
C. Khi nhân viên bán hàng đạt hạn ngạch.
D. Khi chi phí bán hàng giảm.
27. Đâu là thách thức lớn nhất đối với quản lý bán hàng trong môi trường kinh doanh trực tuyến?
A. Chi phí thuê văn phòng cao.
B. Cạnh tranh gay gắt, xây dựng lòng tin với khách hàng trực tuyến và quản lý đội ngũ bán hàng từ xa.
C. Khó khăn trong việc vận chuyển hàng hóa.
D. Thiếu hụt nhân viên bán hàng trẻ.
28. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một nhân viên bán hàng?
A. Kỹ năng lập trình máy tính.
B. Kỹ năng giao tiếp, lắng nghe và thuyết phục.
C. Kỹ năng thiết kế đồ họa.
D. Kỹ năng quản lý kho hàng.
29. Đâu là vai trò của `quản lý bán hàng cấp khu vực′ (regional sales manager)?
A. Quản lý toàn bộ hoạt động bán hàng của công ty trên toàn quốc.
B. Giám sát và hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể, đảm bảo đạt mục tiêu doanh số khu vực.
C. Phát triển chiến lược marketing tổng thể cho công ty.
D. Quản lý tài chính của bộ phận bán hàng.
30. Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Văn phòng làm việc sang trọng.
B. Văn hóa doanh nghiệp tích cực, đào tạo và phát triển liên tục, lãnh đạo hiệu quả.
C. Chính sách thưởng phạt nghiêm khắc.
D. Sử dụng phần mềm CRM đắt tiền nhất.
