Đề thi, bài tập trắc nghiệm online Quản trị bán hàng – Đề 15

Phương pháp Delphi là phương pháp dự báo định tính, dựa trên việc thu thập và tổng hợp ý kiến từ các chuyên gia (thường là chuyên gia bán hàng) thông qua nhiều vòng khảo sát ẩn danh để đạt được sự đồng thuận.

Kịch bản bán hàng hiệu quả cần tự nhiên, linh hoạt để nhân viên bán hàng có thể tùy biến theo từng tình huống cụ thể. Quan trọng nhất là kịch bản phải tập trung vào việc truyền tải lợi ích mà sản phẩm∕dịch vụ mang lại cho khách hàng, không nên quá tập trung vào việc đọc thuộc lòng một văn bản cứng nhắc.

Phần mềm quản lý bán hàng là công cụ hỗ trợ thực hiện hệ thống đo lường hiệu quả, nhưng không phải là thành phần cốt lõi của hệ thống đó. Hệ thống đo lường hiệu quả bán hàng cần có mục tiêu, KPIs và quy trình đánh giá, phản hồi để đảm bảo tính hiệu quả và cải tiến liên tục.

Huấn luyện bán hàng thường mang tính cá nhân hóa, tập trung vào việc phát triển kỹ năng và hiệu suất của từng nhân viên cụ thể thông qua hướng dẫn, phản hồi trực tiếp từ quản lý. Đào tạo bán hàng thường mang tính tập thể, cung cấp kiến thức và kỹ năng chung cho nhóm nhân viên.

Phân khúc thị trường cho phép doanh nghiệp chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn, có đặc điểm chung, từ đó tập trung nguồn lực bán hàng và marketing vào những phân khúc tiềm năng nhất, tối ưu hóa hiệu quả.

Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là chức năng thuộc về quản trị sản phẩm hoặc R&D, không trực thuộc quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng tập trung vào các hoạt động liên quan trực tiếp đến việc bán sản phẩm∕dịch vụ hiện có.

CRM là công cụ cốt lõi trong quản trị bán hàng, giúp doanh nghiệp thu thập, lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng, lịch sử tương tác, và các hoạt động bán hàng liên quan, từ đó cải thiện mối quan hệ khách hàng và hiệu quả bán hàng.

Một lỗi sai phổ biến là nhân viên bán hàng quá tập trung vào các giao dịch ngắn hạn, dễ dàng đạt được doanh số nhanh chóng, mà bỏ qua việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vốn là yếu tố quan trọng cho sự phát triển bền vững.

Động lực bán hàng hiệu quả cần đa dạng, kết hợp cả yếu tố tài chính (lương, thưởng, hoa hồng) và phi tài chính (công nhận, phát triển nghề nghiệp, môi trường làm việc). Quan trọng là phải cá nhân hóa, hiểu rõ động lực của từng nhân viên để có biện pháp phù hợp.

Văn hóa doanh nghiệp tích cực, hỗ trợ và tạo động lực đóng vai trò nền tảng. Nó ảnh hưởng đến tinh thần, sự gắn kết và hiệu suất làm việc của nhân viên. Các yếu tố khác cũng quan trọng nhưng văn hóa là yếu tố bao trùm và có tác động sâu rộng nhất.

Lãnh thổ bán hàng được phân chia để đảm bảo mỗi nhân viên bán hàng có một khu vực thị trường riêng, tránh chồng chéo, và có cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách công bằng, từ đó thúc đẩy hiệu quả bán hàng tổng thể.

Quản lý xung đột là một kỹ năng quan trọng trong quản trị bán hàng, đặc biệt khi có mâu thuẫn, bất đồng quan điểm giữa nhân viên bán hàng với khách hàng (về giá cả, chất lượng dịch vụ,…) hoặc giữa các nhân viên bán hàng với nhau (về lãnh thổ, khách hàng, hoa hồng,…).

Upselling là kỹ thuật khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm∕dịch vụ đắt tiền hơn so với dự định ban đầu. Cross-selling là kỹ thuật bán thêm các sản phẩm∕dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm∕dịch vụ mà khách hàng đã chọn mua.

Chiến lược giá hớt váng phù hợp khi sản phẩm mới, độc đáo, có ít hoặc chưa có đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể đặt giá cao ban đầu để thu lợi nhuận tối đa từ nhóm khách hàng chấp nhận trả giá cao, sau đó giảm giá dần để tiếp cận các phân khúc thị trường khác.

Mục tiêu SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) là khung tiêu chuẩn để thiết lập mục tiêu hiệu quả. Trong quản trị bán hàng, việc sử dụng mục tiêu SMART giúp đảm bảo mục tiêu đề ra rõ ràng, có thể đo lường, khả thi thực hiện, liên quan đến mục tiêu chung của doanh nghiệp và có thời hạn hoàn thành cụ thể, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý và thực hiện mục tiêu.

Bán hàng trực tiếp, đặc biệt là bán hàng cá nhân, cho phép nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ một-một, cá nhân hóa với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và cung cấp dịch vụ tốt hơn, điều mà các hình thức bán hàng đại trà khó đạt được.

Bán hàng theo giải pháp nhấn mạnh việc nhân viên bán hàng cần phải hiểu sâu sắc nhu cầu và vấn đề của khách hàng, từ đó tư vấn và cung cấp các sản phẩm∕dịch vụ như một giải pháp toàn diện để giải quyết vấn đề đó, thay vì chỉ tập trung vào tính năng sản phẩm.

Quản lý kênh phân phối tập trung vào các hoạt động liên quan đến việc quản lý và tối ưu hóa mạng lưới các đối tác phân phối (đại lý, nhà bán lẻ,…) để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Xây dựng mối quan hệ với nhà cung cấp nguyên vật liệu là hoạt động thuộc về quản trị chuỗi cung ứng hoặc mua hàng, không trực thuộc quản lý kênh phân phối.

Mục tiêu cốt lõi của quản trị bán hàng là tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp thông qua việc quản lý và tối ưu hóa các hoạt động bán hàng. Các mục tiêu khác có thể hỗ trợ mục tiêu này nhưng không phải là mục tiêu chính.

Giai đoạn 'Xử lý phản đối′ thường là thời điểm đàm phán diễn ra mạnh mẽ nhất. Khách hàng có thể đưa ra các phản đối về giá, điều khoản, hoặc các yếu tố khác. Kỹ năng đàm phán giúp nhân viên bán hàng vượt qua các phản đối và đạt được thỏa thuận cuối cùng.

Giai đoạn 'Hâm nóng′ (Nurture∕Engage) trong phễu bán hàng là giai đoạn mà nhân viên bán hàng tập trung vào việc cung cấp giá trị, xây dựng lòng tin và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, trước khi tiến đến giai đoạn bán hàng trực tiếp.

Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) là chỉ số trực tiếp đo lường hiệu quả bán hàng của nhân viên, thể hiện khả năng bán được hàng giá trị cao. Các KPIs khác liên quan đến hiệu quả marketing, sự hài lòng của khách hàng hoặc nhân sự, không trực tiếp đo lường hiệu quả cá nhân của nhân viên bán hàng.

Kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp, đa kênh,…) quyết định cách thức sản phẩm được đưa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Mỗi kênh phân phối có chi phí và đặc điểm riêng, ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành cuối cùng mà người tiêu dùng phải trả.

Mất khách hàng chủ chốt (khách hàng lớn, mang lại doanh thu chính) có tác động trực tiếp và lớn nhất đến doanh thu của doanh nghiệp. Các rủi ro khác cũng quan trọng nhưng tác động có thể gián tiếp hoặc ít trực tiếp hơn đến doanh thu trong ngắn hạn.

Mục tiêu chính của chương trình khuyến mãi bán hàng là tăng doanh số. Do đó, chỉ số doanh số bán hàng tăng thêm (cả trong và sau thời gian khuyến mãi) là thước đo quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả của chương trình, xem xét chương trình có mang lại lợi nhuận và tăng trưởng doanh thu bền vững hay không.

Theo dõi sau bán hàng không chỉ là thủ tục mà là chiến lược quan trọng để xây dựng lòng tin, sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Nó giúp duy trì mối quan hệ, tạo cơ hội bán hàng lặp lại và giới thiệu khách hàng mới trong tương lai.

Phong cách quản lý 'Ủy quyền′ hiệu quả nhất khi đội ngũ bán hàng có tính chuyên nghiệp cao, giàu kinh nghiệm, có khả năng tự quản lý và chủ động trong công việc. Nhà quản lý sẽ trao quyền và trách nhiệm cho nhân viên tự quyết định và thực hiện công việc.

Bán hàng theo đội nhóm thường hiệu quả nhất với khách hàng doanh nghiệp lớn, có nhu cầu phức tạp và giá trị hợp đồng lớn. Đội nhóm bán hàng (gồm chuyên gia kỹ thuật, chuyên gia tài chính, quản lý dự án,…) có thể cung cấp giải pháp toàn diện và dịch vụ chuyên nghiệp hơn so với bán hàng cá nhân.

Dự báo bán hàng tập trung vào việc dự đoán doanh số tương lai, hỗ trợ các quyết định liên quan đến sản xuất, tồn kho, phân bổ nguồn lực bán hàng và thiết lập mục tiêu doanh số. Đánh giá hiệu quả marketing là một lĩnh vực khác, mặc dù có liên quan đến doanh số nhưng không phải là mục đích trực tiếp của dự báo bán hàng.

Đạo đức bán hàng bao gồm các nguyên tắc, chuẩn mực về hành vi ứng xử đúng đắn, trung thực, công bằng, tôn trọng khách hàng và xã hội trong quá trình bán hàng. Nó vượt ra ngoài việc tuân thủ luật pháp và tập trung vào khía cạnh đạo đức nghề nghiệp.