Đề thi, bài tập trắc nghiệm online Quản trị bán hàng – Đề 11

Quy trình bán hàng chuẩn thường bắt đầu bằng việc xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng (prospecting), sau đó mới đến các giai đoạn tiếp theo như tiếp cận, thuyết trình, xử lý phản đối và chốt đơn hàng.

Lắng nghe chủ động là kỹ năng thiết yếu trong bán hàng. Nó giúp nhân viên bán hàng thực sự hiểu được nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp và xây dựng mối quan hệ tin tưởng, bền vững.

Salesforce Automation (SFA) là công nghệ hỗ trợ tự động hóa nhiều khía cạnh của quy trình bán hàng, giúp nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng làm việc hiệu quả hơn. Nó bao gồm quản lý thông tin khách hàng, theo dõi cơ hội bán hàng, tự động hóa các tác vụ hành chính, và cung cấp báo cáo phân tích.

Quota bán hàng (Sales Quota) là mục tiêu cụ thể về doanh số hoặc hiệu suất mà nhân viên hoặc đội nhóm bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, thường là tháng, quý hoặc năm. Nó là công cụ để đo lường và đánh giá hiệu quả bán hàng.

Bán hàng chéo (Cross-selling) là kỹ thuật bán hàng đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, liên quan đến sản phẩm chính mà khách hàng đang mua. Trong khi đó, bán hàng gia tăng (Upselling) là khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc đắt tiền hơn của sản phẩm chính.

Một trong những nhược điểm lớn nhất của hệ thống trả lương hoa hồng là thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc hoàn toàn vào doanh số, dẫn đến sự không ổn định về thu nhập. Điều này có thể gây ra lo lắng, giảm động lực làm việc trong thời gian doanh số thấp.

Quản lý khu vực bán hàng (Territory Management) là quá trình phân chia thị trường thành các khu vực địa lý và giao cho nhân viên bán hàng quản lý. Mục tiêu chính là tối ưu hóa phạm vi bao phủ thị trường, đảm bảo không bỏ sót khách hàng tiềm năng và phân bổ nguồn lực bán hàng hiệu quả.

Mục tiêu SMART là viết tắt của Specific (Cụ thể), Measurable (Đo lường được), Achievable (Khả thi), Relevant (Liên quan), và Time-bound (Có thời hạn). Đây là tiêu chí quan trọng để thiết lập mục tiêu hiệu quả trong quản trị bán hàng và nhiều lĩnh vực khác.

Sales Pipeline (Ống bán hàng) là một công cụ trực quan hóa và quản lý các cơ hội bán hàng. Nó giúp theo dõi tiến trình của từng cơ hội qua các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng, từ đó dự báo doanh số và quản lý hiệu quả bán hàng.

Customer Lifetime Value (CLV) là giá trị dự kiến mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong toàn bộ mối quan hệ của họ. Nó giúp doanh nghiệp đánh giá giá trị của khách hàng và đưa ra quyết định đầu tư vào mối quan hệ khách hàng hiệu quả hơn.

Mục tiêu cốt lõi của quản trị bán hàng là tăng trưởng doanh số một cách bền vững, đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các mục tiêu khác có thể quan trọng nhưng là thứ yếu so với mục tiêu tăng trưởng doanh số có lợi nhuận.

Mục tiêu chính của đào tạo nhân viên bán hàng là nâng cao năng lực, hiệu suất và động lực làm việc của họ, từ đó cải thiện kết quả kinh doanh. Giảm chi phí tuyển dụng có thể là một lợi ích gián tiếp, nhưng không phải là mục tiêu trực tiếp của đào tạo bán hàng.

Văn hóa doanh nghiệp là yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp, trong khi đối thủ cạnh tranh, kinh tế vĩ mô và công nghệ là các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài, tác động đến hoạt động bán hàng.

Doanh số trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng là một KPI trực tiếp đo lường hiệu quả kinh doanh của từng nhân viên bán hàng, phản ánh năng lực tạo doanh thu của lực lượng bán hàng. Các KPIs khác có thể liên quan nhưng không trực tiếp đo lường hiệu quả bán hàng bằng KPI này.

Kênh phân phối trực tiếp (Direct channel) là kênh mà nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Ví dụ: bán hàng trực tuyến từ website của nhà sản xuất, bán hàng tại cửa hàng thuộc sở hữu của nhà sản xuất.

Xung đột kênh phân phối theo chiều dọc xảy ra giữa các thành viên ở các cấp độ khác nhau trong cùng một kênh phân phối, ví dụ như giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn hoặc giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ.

Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm cho phép nhân viên bán hàng tập trung chuyên sâu vào một dòng sản phẩm cụ thể, phát triển kiến thức chuyên môn và kỹ năng bán hàng tốt hơn, phù hợp khi doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm phức tạp.

Giai đoạn chốt đơn hàng (Closing) là thời điểm quyết định trong quy trình bán hàng. Quan trọng nhất là phải giải quyết triệt để mọi phản đối còn lại của khách hàng (nếu có) và sau đó đưa ra lời đề nghị mua hàng một cách rõ ràng và tự tin. Mục tiêu là giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng.

Người quản lý bán hàng khu vực chịu trách nhiệm quản lý và điều phối hoạt động bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong một khu vực địa lý được chỉ định. Họ đảm bảo mục tiêu doanh số khu vực được đạt và thực hiện các chiến lược bán hàng phù hợp với khu vực đó.

Xử lý phản đối hiệu quả đòi hỏi sự lắng nghe, thấu hiểu quan điểm của khách hàng và tìm cách giải quyết phản đối đó một cách thỏa đáng. Mục tiêu là biến phản đối thành cơ hội để thuyết phục và xây dựng lòng tin với khách hàng.

Chiến lược khác biệt hóa tập trung vào việc tạo ra sự khác biệt và giá trị độc đáo cho sản phẩm hoặc dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt này có thể đến từ chất lượng, tính năng, dịch vụ khách hàng, thương hiệu, hoặc các yếu tố khác, giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả ngay cả trong môi trường cạnh tranh cao.

Lực lượng bán hàng trực tiếp (nhân viên bán hàng nội bộ) thường được ưu tiên khi sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu và khả năng tư vấn, giải thích chi tiết cho khách hàng. Họ có thể được đào tạo chuyên sâu về sản phẩm và văn hóa công ty, đảm bảo chất lượng tư vấn và dịch vụ.

Lãnh đạo chuyển đổi (Transformational leadership) tập trung vào việc truyền cảm hứng, động viên và phát triển đội ngũ nhân viên. Phong cách này đặc biệt hiệu quả trong bán hàng vì nó khuyến khích sự sáng tạo, tinh thần đồng đội và cam kết đạt mục tiêu chung.

Marketing Mix truyền thống (4Ps) bao gồm Product, Price, Place (Phân phối), và Promotion. 'Process′ là một yếu tố quan trọng trong Marketing Mix mở rộng (7Ps), nhưng không nằm trong 4Ps truyền thống.

Động lực là yếu tố then chốt trong quản lý đội ngũ bán hàng. Nhân viên có động lực cao thường làm việc năng suất hơn, hiệu quả hơn, và gắn bó lâu dài hơn với công ty. Quản lý bán hàng cần tạo ra môi trường làm việc tích cực, công nhận thành tích và cung cấp cơ hội phát triển để duy trì và tăng cường động lực cho đội ngũ.

Chiến lược 'kéo′ (Pull strategy) tập trung vào việc tạo ra nhu cầu và sự quan tâm từ người tiêu dùng cuối cùng. Mục tiêu là 'kéo′ sản phẩm qua kênh phân phối bằng cách tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng, khiến họ chủ động tìm kiếm và yêu cầu sản phẩm từ nhà bán lẻ.

Phân tích SWOT là công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp đánh giá toàn diện môi trường bên trong (Điểm mạnh - Strengths, Điểm yếu - Weaknesses) và môi trường bên ngoài (Cơ hội - Opportunities, Thách thức - Threats) ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Nó giúp đưa ra quyết định chiến lược phù hợp.

Bán hàng gia tăng (Upselling) là kỹ thuật bán hàng khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc đắt tiền hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang xem xét, nhằm tăng giá trị đơn hàng.

Phương pháp Delphi là một kỹ thuật dự báo định tính, sử dụng ý kiến của một nhóm chuyên gia ẩn danh. Các chuyên gia đưa ra dự báo, sau đó nhận phản hồi tổng hợp và điều chỉnh dự báo của mình trong nhiều vòng cho đến khi đạt được sự đồng thuận tương đối.

Kỹ năng phân tích tài chính phức tạp không phải là kỹ năng cốt lõi của một nhân viên bán hàng. Các kỹ năng quan trọng hơn bao gồm giao tiếp, thuyết phục, xây dựng mối quan hệ và giải quyết vấn đề, giúp nhân viên bán hàng tương tác hiệu quả với khách hàng và chốt đơn hàng.