1. Trong quản lý hiệu suất bán hàng, `sales quota` (chỉ tiêu bán hàng) là gì?
A. Tổng chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Mục tiêu doanh số cụ thể mà nhân viên hoặc đội nhóm bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Số lượng khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng cần tiếp cận.
D. Ngân sách được phân bổ cho hoạt động bán hàng.
2. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, `coaching` (huấn luyện) nhân viên bán hàng có nghĩa là gì?
A. Đưa ra mệnh lệnh và chỉ thị rõ ràng cho nhân viên.
B. Giúp nhân viên tự phát triển kỹ năng và nâng cao hiệu suất thông qua hướng dẫn và hỗ trợ cá nhân.
C. Áp đặt kỷ luật nghiêm khắc để cải thiện kết quả làm việc.
D. Chỉ trích lỗi sai của nhân viên một cách trực tiếp.
3. Kênh bán hàng trực tiếp (direct sales channel) là gì?
A. Bán hàng thông qua các nhà bán lẻ trung gian.
B. Bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
C. Bán hàng qua các sàn thương mại điện tử.
D. Bán hàng thông qua đại lý và nhà phân phối.
4. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh thường xảy ra khi nào?
A. Khi các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ với nhau.
B. Khi có sự khác biệt về mục tiêu hoặc phương pháp hoạt động giữa các thành viên kênh.
C. Khi nhà sản xuất tăng cường hỗ trợ cho các nhà phân phối.
D. Khi nhu cầu thị trường tăng cao.
5. Trong mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) áp dụng trong bán hàng, giai đoạn `Desire` (Khao khát) tập trung vào điều gì?
A. Thu hút sự chú ý của khách hàng.
B. Tạo sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ.
C. Khơi gợi mong muốn sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ.
D. Thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua hàng.
6. Kỹ thuật bán hàng `up-selling` (bán thêm) là gì?
A. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thấp hơn cho khách hàng.
B. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự nhưng cao cấp hơn hoặc có nhiều tính năng hơn so với sản phẩm khách hàng dự định mua.
C. Bán kèm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm chính.
D. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
7. Điều gì là mục tiêu chính của việc `chốt đơn hàng` (closing the sale) trong quy trình bán hàng?
A. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
B. Hoàn tất giao dịch và nhận được cam kết mua hàng từ khách hàng.
C. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng.
D. Giới thiệu thêm các sản phẩm khác cho khách hàng.
8. Trong quản lý bán hàng, `territory management` (quản lý khu vực) là gì?
A. Quản lý kho bãi và vận chuyển hàng hóa.
B. Phân chia thị trường thành các khu vực địa lý và giao trách nhiệm bán hàng cho nhân viên theo khu vực.
C. Quản lý mối quan hệ với các nhà cung cấp.
D. Quản lý các kênh truyền thông marketing.
9. Kỹ năng nào sau đây là QUAN TRỌNG NHẤT đối với một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng phân tích tài chính phức tạp.
B. Kỹ năng lập trình máy tính.
C. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho đội ngũ.
D. Kỹ năng thiết kế đồ họa.
10. Phương pháp `bán hàng đa kênh` (multi-channel selling) có lợi ích gì cho doanh nghiệp?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau và tăng doanh số bán hàng.
C. Đơn giản hóa quy trình quản lý kho.
D. Giảm sự phụ thuộc vào nhân viên bán hàng trực tiếp.
11. Trong quản lý bán hàng, `sales funnel` (phễu bán hàng) mô tả điều gì?
A. Quy trình quản lý kho hàng và phân phối sản phẩm.
B. Các giai đoạn trong quy trình bán hàng, từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng thực tế.
C. Hệ thống đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
D. Chiến lược giá và chiết khấu để thu hút khách hàng.
12. Phương pháp `bán hàng theo giải pháp` (solution selling) tập trung vào điều gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp nhất có thể.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách giải quyết vấn đề của họ.
C. Tập trung vào các tính năng kỹ thuật của sản phẩm.
D. Sử dụng các kỹ thuật bán hàng áp lực cao.
13. Phương pháp trả lương nào thường được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào doanh số và hiệu suất?
A. Lương cố định hàng tháng.
B. Hoa hồng dựa trên doanh số.
C. Lương theo giờ làm việc.
D. Chia sẻ lợi nhuận công ty.
14. Điều gì là lợi ích chính của việc sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng?
A. Giảm sự tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
B. Tăng cường hiệu quả, năng suất và khả năng ra quyết định dựa trên dữ liệu.
C. Làm phức tạp hóa quy trình bán hàng.
D. Giảm chi phí đào tạo nhân viên bán hàng.
15. Điều gì là thách thức lớn nhất đối với quản lý bán hàng trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt?
A. Tuyển dụng đủ nhân viên bán hàng.
B. Duy trì lợi nhuận và tăng trưởng doanh số trong khi đáp ứng kỳ vọng ngày càng cao của khách hàng.
C. Quản lý chi phí văn phòng.
D. Đảm bảo nhân viên tuân thủ quy định về giờ làm việc.
16. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `4P`s of Marketing` (Marketing Mix)?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. Process (Quy trình).
17. Phương pháp dự báo bán hàng nào thường dựa trên dữ liệu lịch sử bán hàng và xu hướng trong quá khứ?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phương pháp chuyên gia.
C. Phân tích chuỗi thời gian.
D. Nghiên cứu thị trường.
18. CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp doanh nghiệp điều gì trong quản lý bán hàng?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng cường khả năng quản lý thông tin khách hàng và tối ưu hóa tương tác.
C. Tự động hóa quy trình kế toán.
D. Cải thiện hiệu quả quản lý kho.
19. Phương pháp dự báo bán hàng `ý kiến chuyên gia` (jury of executive opinion) dựa vào yếu tố nào?
A. Phân tích dữ liệu lịch sử bán hàng chi tiết.
B. Tổng hợp ý kiến và kinh nghiệm của các chuyên gia và nhà quản lý trong công ty.
C. Nghiên cứu thị trường và khảo sát khách hàng quy mô lớn.
D. Sử dụng các mô hình toán học phức tạp.
20. Trong quản lý bán hàng, `customer segmentation` (phân khúc khách hàng) giúp doanh nghiệp điều gì?
A. Giảm giá thành sản xuất.
B. Tối ưu hóa chiến lược marketing và bán hàng bằng cách cá nhân hóa thông điệp và dịch vụ cho từng nhóm khách hàng.
C. Đơn giản hóa quy trình kế toán.
D. Mở rộng thị trường ra quốc tế.
21. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể.
C. Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng.
D. Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
22. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí hoạt động của doanh nghiệp.
B. Tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc tăng doanh số và hiệu quả bán hàng.
C. Đảm bảo sự hài lòng của nhân viên bán hàng.
D. Xây dựng thương hiệu mạnh cho doanh nghiệp.
23. Điều gì là quan trọng nhất khi xử lý phàn nàn của khách hàng trong bán hàng?
A. Tranh cãi và bảo vệ quan điểm của công ty.
B. Nhanh chóng giải quyết vấn đề và thể hiện sự đồng cảm với khách hàng.
C. Đổ lỗi cho các bộ phận khác trong công ty.
D. Phớt lờ phàn nàn nếu cho rằng nó không hợp lý.
24. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn `tiếp cận khách hàng` thường bao gồm hoạt động nào?
A. Đàm phán giá cả và điều khoản thanh toán.
B. Xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
C. Thuyết trình sản phẩm và trình bày lợi ích.
D. Thiết lập cuộc hẹn ban đầu và tạo ấn tượng tốt.
25. Trong quản lý bán hàng, `value proposition` (tuyên bố giá trị) là gì?
A. Bảng giá chi tiết của sản phẩm hoặc dịch vụ.
B. Lời hứa về giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng và lý do khách hàng nên chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn so với đối thủ.
C. Mục tiêu doanh số hàng tháng của đội ngũ bán hàng.
D. Quy trình giao hàng và thanh toán cho khách hàng.
26. Điều gì là mục tiêu của việc `theo dõi` (follow-up) sau bán hàng?
A. Ngay lập tức chào bán thêm sản phẩm khác cho khách hàng.
B. Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, giải quyết vấn đề phát sinh và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
C. Thu hồi công nợ nhanh chóng.
D. Giảm chi phí dịch vụ khách hàng.
27. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi khách hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm.
D. Số lượng cuộc gọi dịch vụ khách hàng đã thực hiện.
28. Đâu là yếu tố quan trọng nhất cần xem xét khi thiết lập mục tiêu bán hàng?
A. Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh.
B. Năng lực và nguồn lực hiện tại của đội ngũ bán hàng.
C. Xu hướng thị trường và dự báo kinh tế vĩ mô.
D. Mong muốn của ban lãnh đạo công ty.
29. Điều gì KHÔNG nên làm khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng trong bán hàng?
A. Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
B. Giữ liên lạc thường xuyên và cung cấp thông tin hữu ích.
C. Chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà bỏ qua việc xây dựng niềm tin.
D. Giải quyết vấn đề và phàn nàn của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
30. Điều gì KHÔNG phải là một hình thức xúc tiến bán hàng (sales promotion)?
A. Quảng cáo trên truyền hình.
B. Giảm giá trực tiếp cho khách hàng.
C. Tặng quà kèm khi mua sản phẩm.
D. Chương trình khách hàng thân thiết.
