Đề thi, bài tập trắc nghiệm online Quản lý bán hàng – Đề 8

Vòng đời sản phẩm (giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành, suy thoái) đòi hỏi các chiến lược bán hàng khác nhau. Ví dụ, giai đoạn giới thiệu cần tập trung vào tạo nhận biết, giai đoạn tăng trưởng tập trung vào mở rộng thị phần, giai đoạn trưởng thành tập trung vào duy trì thị phần và lợi nhuận.

Quản lý bán hàng tập trung vào các hoạt động liên quan trực tiếp đến bán hàng, khách hàng và doanh thu. Giảm chi phí sản xuất là mục tiêu của quản lý sản xuất và vận hành, không thuộc phạm vi chính của quản lý bán hàng.

Bán hàng tham vấn là phương pháp tiếp cận bán hàng dựa trên việc hiểu sâu sắc nhu cầu và vấn đề của khách hàng, sau đó tư vấn và đề xuất giải pháp sản phẩm/dịch vụ phù hợp nhất, xây dựng mối quan hệ lâu dài dựa trên sự tin tưởng.

Tập trung quá mức vào doanh số ngắn hạn có thể dẫn đến các hành vi bán hàng gây áp lực, bỏ qua nhu cầu thực sự của khách hàng, làm suy yếu mối quan hệ và khiến khách hàng rời bỏ, gây tổn hại đến doanh thu và sự phát triển bền vững trong dài hạn.

Dịch vụ khách hàng xuất sắc bao gồm việc lắng nghe, thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tạo dựng niềm tin và sự trung thành lâu dài, quan trọng hơn cả giá cả hay quảng cáo trong việc duy trì quan hệ.

Khách hàng tiềm năng (lead) là cá nhân hoặc tổ chức đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và có đủ điều kiện để trở thành khách hàng thực sự. Họ là mục tiêu của các hoạt động bán hàng.

Trước khi đưa ra bất kỳ giải pháp nào, điều quan trọng nhất là lắng nghe cẩn thận và thấu hiểu đầy đủ vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Điều này thể hiện sự tôn trọng và giúp xác định chính xác nguyên nhân gốc rễ của vấn đề.

Chiến lược giá hớt váng phù hợp khi sản phẩm mới có sự khác biệt và độc đáo, cho phép doanh nghiệp đặt giá cao ban đầu để thu lợi nhuận tối đa từ nhóm khách hàng chấp nhận giá cao, trước khi giảm giá để tiếp cận các phân khúc nhạy cảm về giá hơn.

Việc khách hàng từ chối là điều bình thường trong bán hàng. Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần tôn trọng quyết định của khách hàng, cố gắng tìm hiểu nguyên nhân để cải thiện trong tương lai, và quan trọng là duy trì mối quan hệ tốt đẹp, vì khách hàng có thể quay lại trong tương lai hoặc giới thiệu khách hàng khác.

Bán hàng theo đội nhóm hiệu quả khi sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi sự phối hợp của nhiều chuyên gia với các kỹ năng và kiến thức khác nhau (ví dụ: kỹ thuật, tài chính, pháp lý) để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp lớn.

ROI (Return on Investment) là chỉ số đo lường hiệu quả đầu tư, thể hiện tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đã bỏ ra để thực hiện chiến dịch. ROI cao cho thấy chiến dịch hiệu quả và mang lại lợi nhuận tốt.

Công nghệ hỗ trợ quản lý bán hàng nhưng không thể thay thế hoàn toàn kỹ năng giao tiếp và tương tác con người. Kỹ năng giao tiếp vẫn là yếu tố then chốt trong xây dựng quan hệ khách hàng và chốt giao dịch. Công nghệ giúp nhân viên bán hàng hiệu quả hơn, không làm giảm vai trò của kỹ năng mềm.

Phương pháp Delphi là một kỹ thuật dự báo định tính, sử dụng quy trình lặp đi lặp lại để thu thập và tổng hợp ý kiến chuyên gia thông qua các vòng khảo sát ẩn danh, giúp đạt được sự đồng thuận và dự báo chính xác hơn.

Giai đoạn tiếp cận tập trung vào việc tạo dựng mối quan hệ ban đầu với khách hàng tiềm năng, xây dựng sự tin tưởng và thiện cảm, đặt nền móng cho các bước bán hàng tiếp theo. Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng để mở ra cơ hội giao tiếp sâu hơn.

Văn hóa bán hàng tích cực đề cao sự hợp tác, hỗ trợ, công nhận và tập trung vào khách hàng. Áp lực quá mức và cạnh tranh nội bộ không lành mạnh có thể tạo ra môi trường làm việc tiêu cực, giảm hiệu suất và gây tổn hại đến tinh thần đồng đội.

Bán thêm (upselling) là kỹ thuật bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua một sản phẩm đắt tiền hơn hoặc phiên bản nâng cấp của sản phẩm họ đang xem xét, tăng giá trị đơn hàng.

Kênh phân phối bao gồm tất cả các tổ chức và hoạt động liên quan đến việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý và các nền tảng trực tuyến.

Bản chào hàng (sales proposal) là tài liệu quan trọng, thường được sử dụng trong bán hàng B2B, trình bày một cách chi tiết về giải pháp sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp để giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời nêu bật giá trị và lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.

Đặt mục tiêu quá cao, không thực tế có thể gây áp lực tiêu cực, làm giảm động lực của đội ngũ bán hàng và dẫn đến thất vọng. Mục tiêu bán hàng hiệu quả cần phải thách thức nhưng vẫn có thể đạt được, dựa trên phân tích thị trường và năng lực thực tế.

Huấn luyện (coaching) thường là quá trình một-một, tập trung vào phát triển cá nhân và hiệu suất lâu dài của nhân viên, trong khi đào tạo (training) thường là các khóa học nhóm, tập trung vào việc truyền đạt kiến thức và kỹ năng cơ bản.

Mô hình AIDA là một khung tham chiếu cổ điển trong marketing và bán hàng, mô tả các giai đoạn tâm lý mà khách hàng trải qua trước khi mua hàng: thu hút sự chú ý, khơi gợi sự quan tâm, tạo ra khao khát sản phẩm, và thúc đẩy hành động mua.

Bán chéo (cross-selling) là kỹ thuật bán hàng đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm chính mà khách hàng đã mua hoặc đang quan tâm, trong khi bán thêm (upselling) là thuyết phục khách hàng nâng cấp lên phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm đó.

Phân tích dữ liệu bán hàng nhằm mục đích cung cấp thông tin chi tiết về xu hướng, hiệu suất và hành vi khách hàng, từ đó giúp nhà quản lý đưa ra quyết định sáng suốt hơn để tối ưu hóa quy trình và tăng hiệu quả bán hàng.

Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn (phân khúc) dựa trên các đặc điểm chung như nhân khẩu học, hành vi, nhu cầu, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và triển khai các chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn cho từng nhóm.

Marketing Mix 4Ps truyền thống bao gồm Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm - phân phối) và Promotion (Xúc tiến). 'Process' (Quy trình) thường được thêm vào trong Marketing Mix mở rộng (7Ps), đặc biệt trong lĩnh vực dịch vụ.

Tránh né xung đột thường làm cho vấn đề trở nên nghiêm trọng hơn theo thời gian, ảnh hưởng đến tinh thần làm việc và hiệu suất của đội ngũ. Quản lý xung đột hiệu quả đòi hỏi sự can thiệp chủ động, lắng nghe và tìm kiếm giải pháp.

Mức độ hài lòng của nhân viên là một KPI quan trọng trong quản lý nhân sự nhưng không trực tiếp đánh giá hiệu suất bán hàng của từng cá nhân. Các KPI khác như doanh số, số cuộc gọi, và tỷ lệ chuyển đổi đo lường trực tiếp hoạt động và kết quả bán hàng.

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là phương án tốt nhất mà bạn có thể thực hiện nếu không đạt được thỏa thuận trong quá trình đàm phán. Nó là nền tảng để đánh giá các đề xuất và quyết định có nên chấp nhận thỏa thuận hay không.

CRM là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, giúp doanh nghiệp thu thập, lưu trữ và phân tích thông tin khách hàng, từ đó cải thiện tương tác, cá nhân hóa trải nghiệm và nâng cao hiệu quả bán hàng.

Định vị sản phẩm là quá trình tạo ra một nhận thức rõ ràng và mong muốn về sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu, so với các sản phẩm cạnh tranh. Nó tập trung vào sự khác biệt và giá trị độc đáo của sản phẩm.