1. CRM (Customer Relationship Management) đóng vai trò gì trong quản lý bán hàng?
A. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng.
B. Tự động hóa tất cả các hoạt động marketing và bán hàng.
C. Hỗ trợ quản lý thông tin khách hàng, tương tác và cải thiện quan hệ khách hàng để tăng doanh số.
D. Chỉ tập trung vào việc thu thập dữ liệu khách hàng, không liên quan đến quá trình bán hàng.
2. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng chiến lược bán hàng.
C. Trực tiếp thực hiện các cuộc gọi bán hàng và chốt đơn.
D. Giám sát và đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
3. Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng trong dài hạn?
A. Tăng lương và hoa hồng liên tục.
B. Tổ chức các cuộc thi bán hàng hàng tháng.
C. Công nhận thành tích, cơ hội phát triển nghề nghiệp và môi trường làm việc tích cực.
D. Thường xuyên kiểm tra và kỷ luật nhân viên.
4. Khi xử lý phản đối của khách hàng, điều quan trọng nhất là gì?
A. Tranh cãi và bác bỏ phản đối của khách hàng.
B. Lắng nghe, thấu hiểu và tìm giải pháp đáp ứng mối quan tâm của khách hàng.
C. Nhanh chóng chuyển sang giới thiệu sản phẩm khác.
D. Phớt lờ phản đối nếu thấy không hợp lý.
5. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc quản lý kênh phân phối trong quản lý bán hàng?
A. Đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả.
B. Giảm giá thành sản xuất sản phẩm.
C. Tối ưu hóa chi phí phân phối.
D. Mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường.
6. Loại hình bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, thay vì chỉ bán hàng một lần?
A. Bán hàng giao dịch (transactional selling).
B. Bán hàng giải pháp (solution selling).
C. Bán hàng tham vấn (consultative selling).
D. Bán hàng quan hệ (relationship selling).
7. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây KHÔNG phải là KPI phổ biến trong quản lý bán hàng?
A. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
B. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng mới.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên hành chính.
D. Giá trị trung bình của đơn hàng.
8. Tại sao việc theo dõi và phân tích dữ liệu bán hàng lại quan trọng?
A. Chỉ để báo cáo cho cấp trên.
B. Để đưa ra quyết định dựa trên cảm tính.
C. Để xác định xu hướng, điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cải thiện hiệu suất bán hàng.
D. Để tăng cường kiểm soát nhân viên bán hàng.
9. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng?
A. Tăng cường khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng.
B. Cải thiện hiệu quả quản lý dữ liệu khách hàng.
C. Tối ưu hóa quy trình bán hàng.
D. Nâng cao khả năng dự báo bán hàng.
10. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Mức lương và hoa hồng hấp dẫn.
B. Chính sách làm việc linh hoạt.
C. Tuyển dụng đúng người, đào tạo bài bản và tạo động lực làm việc.
D. Văn phòng làm việc hiện đại và tiện nghi.
11. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn `chốt đơn hàng` thường diễn ra sau giai đoạn nào?
A. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
B. Trình bày giải pháp/sản phẩm.
C. Xử lý phản đối.
D. Theo dõi sau bán hàng.
12. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc tăng doanh số và hiệu quả đội ngũ bán hàng.
C. Đảm bảo nhân viên bán hàng tuân thủ các quy định của công ty.
D. Xây dựng mối quan hệ tốt với tất cả các phòng ban khác trong công ty.
13. Phong cách quản lý bán hàng `huấn luyện` (coaching) tập trung vào điều gì?
A. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động của nhân viên.
B. Hướng dẫn và phát triển năng lực của từng nhân viên.
C. Giao nhiệm vụ và để nhân viên tự chủ hoàn toàn.
D. Tạo ra môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các nhân viên.
14. Trong quản lý bán hàng, `phân khúc khách hàng` (customer segmentation) nhằm mục đích gì?
A. Giảm chi phí marketing bằng cách tiếp cận ít khách hàng hơn.
B. Tăng cường khả năng cạnh tranh với đối thủ.
C. Chia khách hàng thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên đặc điểm chung để có chiến lược tiếp cận phù hợp.
D. Đơn giản hóa quy trình bán hàng bằng cách áp dụng một chiến lược duy nhất cho tất cả khách hàng.
15. Hình thức đào tạo bán hàng nào thường tập trung vào việc thực hành các kỹ năng bán hàng thông qua các tình huống giả định?
A. Đào tạo trực tuyến (e-learning).
B. Hội thảo (seminar).
C. Đào tạo tại chỗ (on-the-job training).
D. Đóng vai (role-playing).
16. Điều gì là quan trọng nhất trong việc quản lý thời gian hiệu quả cho nhân viên bán hàng?
A. Làm việc liên tục không ngừng nghỉ.
B. Ưu tiên các hoạt động mang lại giá trị cao, tập trung vào khách hàng tiềm năng chất lượng.
C. Tham gia tất cả các sự kiện và hội thảo.
D. Trả lời email và tin nhắn ngay lập tức.
17. Trong quản lý bán hàng, `vòng đời khách hàng` (customer lifecycle) mô tả điều gì?
A. Thời gian trung bình khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
B. Các giai đoạn trong mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, từ khi biết đến sản phẩm đến khi trở thành khách hàng trung thành.
C. Số lượng sản phẩm/dịch vụ khách hàng đã mua trong đời.
D. Chi phí trung bình để thu hút một khách hàng mới.
18. Điều gì thể hiện đạo đức bán hàng?
A. Luôn ưu tiên lợi nhuận của công ty hơn lợi ích của khách hàng.
B. Cung cấp thông tin trung thực và minh bạch về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng.
C. Sử dụng mọi thủ đoạn để đạt được mục tiêu doanh số.
D. Nói xấu đối thủ cạnh tranh để giành lợi thế.
19. Trong quản lý bán hàng, `khách hàng tiềm năng` (prospect) được định nghĩa là gì?
A. Bất kỳ ai đã từng mua sản phẩm/dịch vụ của công ty.
B. Những người có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của công ty.
C. Tất cả những người đã tiếp cận thông tin về sản phẩm/dịch vụ.
D. Những khách hàng thân thiết của công ty.
20. Phương pháp dự báo bán hàng nào thường dựa trên dữ liệu lịch sử bán hàng và xu hướng thị trường?
A. Phương pháp Delphi.
B. Dự báo định tính.
C. Phân tích chuỗi thời gian.
D. Phương pháp thăm dò ý kiến khách hàng.
21. Kỹ năng nào sau đây KHÔNG thuộc nhóm kỹ năng quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng lập kế hoạch và tổ chức.
B. Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình.
C. Kỹ năng phân tích dữ liệu bán hàng.
D. Kỹ năng lập trình phần mềm CRM.
22. Trong quản lý bán hàng, `lãnh thổ bán hàng` (sales territory) được hiểu là gì?
A. Khu vực địa lý mà nhân viên bán hàng được phép hoạt động.
B. Tổng doanh số mà một nhân viên bán hàng đạt được.
C. Số lượng khách hàng mà một nhân viên bán hàng đang quản lý.
D. Quy trình bán hàng chuẩn mà công ty áp dụng.
23. Phương pháp bù đắp cho nhân viên bán hàng nào tập trung hoàn toàn vào hoa hồng dựa trên doanh số?
A. Lương cố định.
B. Lương và hoa hồng kết hợp.
C. Hoa hồng thuần túy.
D. Thưởng theo hiệu suất.
24. Trong quản lý bán hàng, SWOT analysis được sử dụng để làm gì?
A. Đánh giá hiệu suất của từng nhân viên bán hàng.
B. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp hoặc chiến lược bán hàng.
C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
D. Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn.
25. Khi nào thì doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược `bán hàng cá nhân` (personal selling) thay vì quảng cáo đại chúng?
A. Khi sản phẩm/dịch vụ có giá trị thấp và dễ mua.
B. Khi muốn tiếp cận số lượng lớn khách hàng nhanh chóng.
C. Khi sản phẩm/dịch vụ phức tạp, cần tư vấn và giải thích chi tiết.
D. Khi ngân sách marketing hạn chế.
26. Phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng nào tập trung vào việc đo lường mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm/dịch vụ?
A. Đánh giá dựa trên doanh số.
B. Đánh giá 360 độ.
C. Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng (CSAT).
D. Đánh giá dựa trên số lượng cuộc gọi bán hàng.
27. Khi nào thì doanh nghiệp nên xem xét thay đổi chiến lược bán hàng hiện tại?
A. Khi doanh số bán hàng tăng trưởng ổn định.
B. Khi thị trường có những thay đổi lớn (ví dụ: công nghệ mới, đối thủ cạnh tranh mới).
C. Khi đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu doanh số.
D. Khi chi phí bán hàng giảm.
28. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `môi trường vĩ mô` ảnh hưởng đến quản lý bán hàng?
A. Tình hình kinh tế (lạm phát, tăng trưởng GDP).
B. Chính sách pháp luật của nhà nước.
C. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
D. Xu hướng công nghệ.
29. Điều gì là quan trọng nhất khi thiết lập mục tiêu bán hàng cho đội ngũ?
A. Đặt mục tiêu cao nhất có thể để tạo động lực.
B. Mục tiêu phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn (SMART).
C. Mục tiêu nên do quản lý cấp cao quyết định, không cần tham khảo ý kiến nhân viên bán hàng.
D. Đặt mục tiêu thấp để dễ dàng đạt được và tạo sự thoải mái cho nhân viên.
30. Chiến lược giá `hớt váng` (price skimming) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh.
B. Khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần.
C. Khi sản phẩm mới, độc đáo và có ít đối thủ cạnh tranh.
D. Khi thị trường nhạy cảm về giá.
