1. Phong cách đàm phán `cạnh tranh` thường phù hợp với tình huống nào?
A. Khi mối quan hệ lâu dài với đối tác là ưu tiên.
B. Khi cần đạt được thỏa thuận nhanh chóng và không quá quan trọng đến mối quan hệ.
C. Khi các bên có mục tiêu hoàn toàn tương đồng.
D. Khi cần tìm kiếm giải pháp sáng tạo và cùng có lợi.
2. Trong đàm phán nhóm, điều quan trọng để đạt hiệu quả là:
A. Để một người lãnh đạo nhóm quyết định mọi thứ.
B. Mỗi thành viên trong nhóm bảo vệ quan điểm cá nhân một cách quyết liệt.
C. Phân công vai trò rõ ràng, giao tiếp hiệu quả và thống nhất mục tiêu chung.
D. Cạnh tranh nội bộ để thể hiện sự nổi trội cá nhân.
3. Điều gì KHÔNG phải là một chiến thuật đàm phán tích cực?
A. Tìm kiếm điểm chung và xây dựng mối quan hệ.
B. Đe dọa và gây áp lực lên đối phương.
C. Đề xuất các giải pháp sáng tạo và linh hoạt.
D. Lắng nghe chủ động và đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn.
4. BATNA là viết tắt của cụm từ nào trong đàm phán?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement
B. Basic Agreement To Negotiation Approach
C. Bargaining and Trading Negotiation Advantage
D. Balanced Terms in Negotiated Accord
5. Trong đàm phán đa văn hóa, điều quan trọng cần lưu ý là:
A. Áp dụng phong cách đàm phán quen thuộc của mình mà không cần điều chỉnh.
B. Hiểu và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa, giao tiếp và giá trị.
C. Giả định rằng mọi người đều có cùng cách suy nghĩ và giá trị.
D. Chỉ tập trung vào mục tiêu kinh doanh mà bỏ qua yếu tố văn hóa.
6. Khi đối mặt với bế tắc trong đàm phán, một cách hiệu quả để vượt qua là:
A. Rút lui khỏi đàm phán ngay lập tức.
B. Nhượng bộ hoàn toàn để kết thúc đàm phán.
C. Tìm kiếm các điểm chung và tập trung vào lợi ích thay vì chỉ vị thế.
D. Cố gắng áp đặt quan điểm của mình một cách mạnh mẽ hơn.
7. Khi sử dụng chiến thuật `im lặng` trong đàm phán, mục đích chính là:
A. Thể hiện sự thiếu quan tâm đến vấn đề.
B. Tạo áp lực để đối phương cảm thấy cần phải lấp đầy khoảng trống bằng cách nhượng bộ hoặc tiết lộ thông tin.
C. Làm gián đoạn cuộc đàm phán.
D. Thể hiện sự đồng ý với quan điểm của đối phương.
8. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là:
A. Quá trình thảo luận để đạt được thỏa thuận khi các bên có mục tiêu giống nhau.
B. Quá trình thương lượng giữa các bên chỉ khi có sự bất đồng hoàn toàn.
C. Quá trình giao tiếp hai chiều nhằm đạt được thỏa thuận khi các bên có một số điểm chung và khác biệt về lợi ích.
D. Quá trình ép buộc một bên chấp nhận điều kiện của bên kia.
9. Khi đối phương sử dụng chiến thuật `leo thang` (escalation) trong đàm phán, phản ứng hiệu quả nhất là:
A. Đáp trả bằng cách leo thang ngược lại để thể hiện sự cứng rắn.
B. Nhượng bộ ngay lập tức để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, nhận diện chiến thuật và tìm cách hạ nhiệt tình huống, tập trung vào vấn đề.
D. Rút lui khỏi đàm phán để tránh bị lợi dụng.
10. Trong tình huống đàm phán phân phối (distributive negotiation), trọng tâm chính là:
A. Mở rộng `chiếc bánh` lợi ích cho cả hai bên.
B. Phân chia `chiếc bánh` lợi ích cố định sao cho có lợi nhất cho mình.
C. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
D. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo để đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
11. Yếu tố đạo đức trong đàm phán đề cập đến:
A. Việc sử dụng mọi thủ đoạn để đạt được mục tiêu.
B. Sự trung thực, công bằng và tôn trọng các giá trị chung.
C. Việc giữ bí mật mọi thông tin, kể cả thông tin sai lệch.
D. Việc chỉ quan tâm đến lợi ích ngắn hạn.
12. Kỹ năng lắng nghe chủ động trong đàm phán giúp:
A. Ngắt lời đối phương để thể hiện sự quyết đoán.
B. Hiểu rõ hơn nhu cầu, mối quan tâm và lập luận của đối phương.
C. Chỉ tập trung vào việc trình bày quan điểm của mình.
D. Đánh giá và phê phán ý kiến của đối phương ngay lập tức.
13. Một chiến thuật thường được sử dụng trong đàm phán là `mỏ neo` (anchoring). Chiến thuật này hoạt động bằng cách:
A. Đưa ra đề nghị ban đầu cực kỳ cao (nếu là người bán) hoặc cực kỳ thấp (nếu là người mua).
B. Nhấn mạnh vào điểm chung giữa hai bên.
C. Chấp nhận ngay đề nghị đầu tiên của đối phương.
D. Tránh đưa ra bất kỳ đề nghị nào cho đến khi đối phương đưa ra trước.
14. Trong đàm phán, `nhu cầu` (needs) khác với `mong muốn` (wants) ở điểm nào?
A. `Nhu cầu` là những thứ không quan trọng, còn `mong muốn` là những thứ thiết yếu.
B. `Nhu cầu` là những lợi ích cốt lõi, cơ bản cần được đáp ứng, còn `mong muốn` là những thứ có thể có thêm nhưng không bắt buộc.
C. `Nhu cầu` dễ dàng thỏa hiệp hơn `mong muốn`.
D. `Nhu cầu` chỉ liên quan đến vật chất, còn `mong muốn` liên quan đến tinh thần.
15. Chiến lược `cùng thắng` (win-win) trong đàm phán tập trung vào:
A. Tối đa hóa lợi ích cho một bên duy nhất.
B. Chia đều lợi ích cho cả hai bên một cách công bằng tuyệt đối.
C. Tìm kiếm giải pháp thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả hai bên.
D. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
16. Để xây dựng lòng tin trong đàm phán, điều nào sau đây là quan trọng?
A. Che giấu thông tin để tạo lợi thế.
B. Luôn giữ thái độ nghi ngờ và phòng thủ.
C. Thể hiện sự minh bạch, nhất quán và tôn trọng.
D. Hứa hẹn nhiều hơn khả năng thực hiện.
17. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là thành phần cơ bản của một cuộc đàm phán?
A. Các bên tham gia.
B. Mục tiêu và lợi ích của mỗi bên.
C. Sự cạnh tranh tuyệt đối giữa các bên.
D. Quá trình giao tiếp và tương tác.
18. Trong đàm phán dựa trên nguyên tắc (principled negotiation), trọng tâm là:
A. Đàm phán dựa trên vị thế và quyền lực.
B. Đàm phán dựa trên cảm xúc và trực giác.
C. Đàm phán dựa trên lợi ích, tiêu chuẩn khách quan và lựa chọn sáng tạo.
D. Đàm phán dựa trên sự nhượng bộ liên tục.
19. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn mở đầu của một cuộc đàm phán?
A. Xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng.
B. Tìm hiểu về nhu cầu và mục tiêu của đối phương.
C. Đưa ra ngay đề nghị cuối cùng và không thương lượng.
D. Thiết lập không khí hợp tác và cởi mở.
20. Điều gì là quan trọng nhất cần chuẩn bị trước khi bước vào một cuộc đàm phán?
A. Áp đặt mọi điều kiện của mình lên đối phương.
B. Xác định rõ mục tiêu, BATNA và ZOPA của bản thân.
C. Giữ bí mật tuyệt đối về thông tin của mình.
D. Tìm mọi cách để gây áp lực tâm lý lên đối phương.
21. Trong đàm phán, `vùng thỏa thuận tiềm năng` (ZOPA - Zone of Possible Agreement) được xác định bởi:
A. Điểm mục tiêu của cả hai bên.
B. Khoảng giữa điểm kháng cự của bên bán và điểm mục tiêu của bên mua.
C. Khoảng giữa điểm kháng cự của bên mua và điểm kháng cự của bên bán.
D. Khoảng giữa điểm kháng cự của bên bán và điểm mục tiêu của bên mua, nếu điểm kháng cự của bên bán thấp hơn điểm mục tiêu của bên mua.
22. Khi nào thì việc nhượng bộ trong đàm phán là hợp lý?
A. Luôn luôn nhượng bộ để duy trì mối quan hệ.
B. Chỉ nhượng bộ khi đối phương đe dọa.
C. Khi nhượng bộ ở một điểm ít quan trọng với mình nhưng có giá trị với đối phương, và có thể nhận lại lợi ích tương xứng ở điểm khác.
D. Không bao giờ nhượng bộ để thể hiện sự kiên quyết.
23. Vai trò của người trung gian (mediator) trong đàm phán là:
A. Đưa ra quyết định cuối cùng thay cho các bên.
B. Áp đặt giải pháp của mình lên các bên tranh chấp.
C. Hỗ trợ các bên giao tiếp, tìm kiếm điểm chung và đạt được thỏa thuận tự nguyện.
D. Đại diện cho một trong các bên tham gia đàm phán.
24. Mục tiêu của việc `thăm dò` (probing) trong đàm phán là:
A. Che giấu thông tin của mình.
B. Áp đặt ý kiến của mình lên đối phương.
C. Tìm hiểu thông tin, động cơ và giới hạn của đối phương.
D. Làm gián đoạn quá trình đàm phán.
25. Kỹ thuật `chia nhỏ vấn đề` (fractionating) trong đàm phán giúp:
A. Làm cho vấn đề trở nên phức tạp và khó giải quyết hơn.
B. Chia một vấn đề lớn thành nhiều vấn đề nhỏ, dễ quản lý và giải quyết hơn.
C. Bỏ qua các vấn đề khó khăn và chỉ tập trung vào vấn đề dễ.
D. Gộp nhiều vấn đề nhỏ thành một vấn đề lớn để đàm phán một lần.
26. Kỹ năng `đặt câu hỏi` hiệu quả trong đàm phán giúp:
A. Kiểm soát hoàn toàn cuộc trò chuyện.
B. Thu thập thông tin, làm rõ vấn đề và hiểu sâu hơn về đối phương.
C. Thuyết phục đối phương chấp nhận quan điểm của mình.
D. Tránh phải đưa ra câu trả lời và cam kết.
27. Một lỗi thường gặp trong đàm phán là `thiên kiến xác nhận` (confirmation bias). Nó thể hiện ở việc:
A. Lắng nghe một cách cẩn thận mọi thông tin từ đối phương.
B. Chỉ chú ý đến thông tin ủng hộ quan điểm của mình và bỏ qua thông tin ngược lại.
C. Sẵn sàng thay đổi quan điểm khi có bằng chứng thuyết phục.
D. Đánh giá thông tin một cách khách quan và toàn diện.
28. Điều gì sau đây thể hiện một cuộc đàm phán thành công theo hướng `cùng thắng`?
A. Một bên đạt được mọi mục tiêu, còn bên kia chấp nhận thua thiệt.
B. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả và mối quan hệ được củng cố.
C. Thỏa thuận đạt được nhanh chóng, dù một bên không hoàn toàn hài lòng.
D. Thỏa thuận chỉ có lợi cho bên có vị thế mạnh hơn.
29. Đàm phán tích hợp (integrative negotiation) còn được gọi là:
A. Đàm phán cạnh tranh.
B. Đàm phán hợp tác.
C. Đàm phán không khoan nhượng.
D. Đàm phán dựa trên vị thế.
30. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (resistance point) là:
A. Mục tiêu lý tưởng mà bạn muốn đạt được.
B. Điểm mà tại đó bạn sẵn sàng từ bỏ đàm phán và chọn BATNA.
C. Đề nghị đầu tiên mà bạn đưa ra.
D. Điểm mà tại đó bạn hoàn toàn hài lòng với kết quả.
