1. Đâu KHÔNG phải là một kỹ năng giao tiếp hiệu quả trong đàm phán?
A. Đặt câu hỏi mở để thu thập thông tin.
B. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực và tự tin.
C. Ngắt lời và áp đảo đối phương để thể hiện sự mạnh mẽ.
D. Tóm tắt và xác nhận lại những gì đã nghe để đảm bảo hiểu đúng.
2. Phong cách đàm phán `cứng rắn` thường được đặc trưng bởi:
A. Sự tập trung vào việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối phương.
B. Sự linh hoạt và sẵn sàng thỏa hiệp để đạt được thỏa thuận.
C. Sự kiên quyết theo đuổi mục tiêu của mình, ít quan tâm đến nhu cầu của đối phương.
D. Sự né tránh xung đột và chấp nhận mọi điều khoản để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
3. Mục đích của việc `tạo sự đồng cảm` (building rapport) trong giai đoạn đầu đàm phán là:
A. Để gây ấn tượng mạnh mẽ và áp đảo đối phương.
B. Để xây dựng mối quan hệ tích cực và tạo không khí hợp tác.
C. Để thu thập thông tin cá nhân của đối phương.
D. Để trì hoãn việc đi vào vấn đề chính.
4. Khi đối phương sử dụng chiến thuật gây áp lực về thời gian (`deadline`), bạn nên:
A. Chấp nhận mọi điều khoản để kịp thời hạn.
B. Phản ứng bằng cách đặt ra thời hạn tương tự cho đối phương.
C. Đánh giá xem thời hạn đó có thực sự hợp lý không và không vội vàng quyết định.
D. Bỏ ngang đàm phán vì bị ép buộc.
5. Điều gì KHÔNG phải là dấu hiệu của một cuộc đàm phán thành công?
A. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả.
B. Mối quan hệ giữa các bên được củng cố hoặc duy trì tốt đẹp.
C. Một bên đạt được mọi mục tiêu của mình, còn bên kia phải nhượng bộ hoàn toàn.
D. Thỏa thuận đạt được bền vững và có thể thực hiện được.
6. Trong đàm phán, `BATNA` là viết tắt của:
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán).
B. Basic Agreement To Negotiation Action (Thỏa thuận cơ bản cho hành động đàm phán).
C. Balanced Approach To Negotiation Advantage (Cách tiếp cận cân bằng để có lợi thế đàm phán).
D. Bargaining and Trading Negotiation Approach (Cách tiếp cận đàm phán bằng thương lượng và trao đổi).
7. Trong đàm phán nhóm, điều quan trọng để đạt hiệu quả là:
A. Để mỗi thành viên tự do phát biểu ý kiến cá nhân mà không cần phối hợp.
B. Phân công vai trò rõ ràng cho từng thành viên và phối hợp chặt chẽ.
C. Để người có chức vụ cao nhất quyết định mọi vấn đề.
D. Cạnh tranh nội bộ giữa các thành viên để tìm ra ý tưởng tốt nhất.
8. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là thành phần cơ bản của quá trình đàm phán?
A. Các bên tham gia có lợi ích chung hoặc xung đột.
B. Sự trao đổi thông tin và đề xuất giữa các bên.
C. Sự ép buộc hoặc đe dọa để đạt được mục tiêu.
D. Mục tiêu đạt được thỏa thuận mà các bên có thể chấp nhận.
9. Để xây dựng lòng tin trong đàm phán, bạn nên:
A. Giữ bí mật thông tin của mình.
B. Luôn nghi ngờ động cơ của đối phương.
C. Thể hiện sự trung thực, minh bạch và tôn trọng.
D. Sử dụng thông tin sai lệch để gây nhầm lẫn.
10. Mục tiêu chính của việc xác định BATNA trước khi đàm phán là gì?
A. Để gây áp lực lên đối phương và đạt được lợi thế.
B. Để biết điểm dừng của mình và tránh chấp nhận một thỏa thuận tồi tệ hơn lựa chọn thay thế.
C. Để thể hiện sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chuyên nghiệp.
D. Để kéo dài thời gian đàm phán và gây khó khăn cho đối phương.
11. Kỹ năng lắng nghe tích cực quan trọng trong đàm phán vì:
A. Giúp bạn có thời gian suy nghĩ về câu trả lời tiếp theo.
B. Giúp bạn hiểu rõ nhu cầu, mối quan tâm và quan điểm của đối phương.
C. Giúp bạn thể hiện sự tôn trọng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp.
D. Cả 3 đáp án trên.
12. Lỗi phổ biến trong đàm phán là:
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
B. Lắng nghe cẩn thận đối phương.
C. Chỉ tập trung vào vị thế của mình mà bỏ qua lợi ích thực sự.
D. Sẵn sàng thỏa hiệp và tìm kiếm giải pháp sáng tạo.
13. Trong tình huống khẩn cấp, khi thời gian đàm phán hạn hẹp, bạn nên:
A. Cố gắng kéo dài thời gian đàm phán bằng mọi cách.
B. Tập trung vào các vấn đề cốt lõi và ưu tiên thỏa thuận nhanh chóng.
C. Chấp nhận mọi điều khoản để kết thúc đàm phán ngay lập tức.
D. Bỏ qua đàm phán và tự quyết định giải pháp.
14. Trong trường hợp bế tắc, một cách để phá vỡ thế bế tắc là:
A. Lặp lại quan điểm của mình một cách mạnh mẽ hơn.
B. Đe dọa đối phương bằng các biện pháp pháp lý.
C. Thay đổi cách tiếp cận, đề xuất các lựa chọn mới hoặc tìm kiếm sự hỗ trợ từ bên thứ ba.
D. Chấp nhận thua cuộc và rút lui khỏi đàm phán.
15. Trong đàm phán đa văn hóa, điều quan trọng là:
A. Áp đặt văn hóa của mình lên đối phương.
B. Giả định rằng mọi người đều suy nghĩ giống mình.
C. Tìm hiểu về sự khác biệt văn hóa và tôn trọng phong tục tập quán của đối phương.
D. Phớt lờ các yếu tố văn hóa và tập trung hoàn toàn vào lợi ích kinh tế.
16. Đàm phán qua email hoặc tin nhắn có thể gặp khó khăn do:
A. Tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại.
B. Dễ dàng ghi lại nội dung trao đổi.
C. Thiếu các tín hiệu phi ngôn ngữ như giọng điệu, biểu cảm.
D. Tăng cường sự tập trung vào văn bản và logic.
17. Phong cách đàm phán `hợp tác` tập trung vào:
A. Chiến thắng bằng mọi giá, coi đàm phán là cuộc chiến.
B. Tìm kiếm giải pháp `win-win`, đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
C. Tránh đối đầu và chấp nhận thua thiệt để bảo toàn mối quan hệ.
D. Sử dụng thông tin sai lệch để gây nhầm lẫn cho đối phương.
18. Sự khác biệt chính giữa `đàm phán phân bổ` (distributive negotiation) và `đàm phán tích hợp` (integrative negotiation) là:
A. Đàm phán phân bổ tập trung vào mối quan hệ, đàm phán tích hợp tập trung vào lợi ích.
B. Đàm phán phân bổ là `win-win`, đàm phán tích hợp là `win-lose`.
C. Đàm phán phân bổ coi đàm phán là `bánh cố định`, đàm phán tích hợp tìm cách `mở rộng chiếc bánh`.
D. Đàm phán phân bổ luôn hiệu quả hơn đàm phán tích hợp.
19. Phong cách đàm phán `mềm mỏng` có xu hướng:
A. Tối đa hóa lợi ích của bản thân bằng mọi giá.
B. Ưu tiên mối quan hệ và tránh làm mất lòng đối phương, ngay cả khi phải nhượng bộ nhiều.
C. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi thông qua hợp tác.
D. Sử dụng các chiến thuật gây áp lực để đạt được mục tiêu nhanh nhất.
20. Điều gì KHÔNG nên làm khi đàm phán về lương?
A. Nghiên cứu mức lương thị trường cho vị trí tương đương.
B. Đưa ra một khoảng lương mong muốn thay vì một con số cố định.
C. So sánh bản thân với đồng nghiệp và đòi hỏi mức lương tương tự.
D. Tập trung vào giá trị bạn mang lại cho công ty và kết quả đạt được.
21. Điều gì xảy ra nếu ZOPA không tồn tại trong một cuộc đàm phán?
A. Đàm phán sẽ kéo dài hơn nhưng vẫn có thể đạt được thỏa thuận.
B. Các bên cần thay đổi phong cách đàm phán để tạo ra ZOPA.
C. Khả năng cao là đàm phán sẽ thất bại vì không có điểm chung.
D. Một bên phải chấp nhận nhượng bộ hoàn toàn để tạo ra ZOPA.
22. Khi đàm phán với người có phong cách `cứng rắn`, bạn nên:
A. Cũng trở nên cứng rắn để đối đầu trực diện.
B. Nhượng bộ ngay lập tức để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, tập trung vào vấn đề, và nhấn mạnh vào lợi ích chung.
D. Chỉ trích và công kích cá nhân đối phương để gây áp lực.
23. Chiến thuật `neo giá` (anchoring) trong đàm phán là:
A. Đưa ra đề nghị đầu tiên quá cao (hoặc quá thấp) để định hướng nhận thức của đối phương về giá trị.
B. Giữ im lặng và chờ đối phương đưa ra đề nghị đầu tiên.
C. Liên tục thay đổi đề nghị của mình để gây bối rối cho đối phương.
D. Đưa ra đề nghị trung bình để thể hiện sự thiện chí.
24. Khi nhận thấy đối phương đang sử dụng chiến thuật không trung thực, bạn nên:
A. Đáp trả bằng cách sử dụng chiến thuật tương tự.
B. Bỏ qua và tiếp tục đàm phán như bình thường.
C. Chỉ ra hành vi không trung thực một cách chuyên nghiệp và yêu cầu sự minh bạch.
D. Tức giận và chấm dứt đàm phán ngay lập tức.
25. Chiến thuật `nhượng bộ có điều kiện` (contingent concessions) nghĩa là:
A. Nhượng bộ ngay lập tức để thể hiện sự hợp tác.
B. Nhượng bộ một vấn đề này chỉ khi đối phương nhượng bộ một vấn đề khác.
C. Không nhượng bộ bất kỳ điều gì cho đến phút cuối cùng.
D. Nhượng bộ ngẫu nhiên để gây bất ngờ cho đối phương.
26. Trong đàm phán, `ZOPA` là viết tắt của:
A. Zone of Possible Agreement (Vùng thỏa thuận có thể đạt được).
B. Zone of Optimal Performance and Achievement (Vùng hiệu suất và thành tựu tối ưu).
C. Zero-Sum Outcome in Partnership Agreement (Kết quả tổng bằng không trong thỏa thuận hợp tác).
D. Zonal Operation for Practical Application (Hoạt động theo vùng để ứng dụng thực tế).
27. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là:
A. Quá trình một bên thuyết phục bên kia chấp nhận quan điểm của mình.
B. Quá trình thương lượng giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được thỏa thuận chung về các vấn đề cùng quan tâm.
C. Quá trình cạnh tranh gay gắt để giành lợi thế tối đa về phía mình.
D. Quá trình né tránh xung đột và duy trì hòa khí giữa các bên.
28. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (resistance point) là:
A. Mục tiêu lý tưởng mà bạn muốn đạt được.
B. Điểm mà bạn sẽ ngừng đàm phán và chọn BATNA.
C. Điểm mà bạn sẵn sàng nhượng bộ để đạt thỏa thuận.
D. Điểm khởi đầu cho đề nghị của bạn.
29. Câu hỏi `giả định` (hypothetical question) trong đàm phán thường được dùng để:
A. Tấn công và gây khó dễ cho đối phương.
B. Khám phá các khả năng và lựa chọn tiềm năng, mở rộng ZOPA.
C. Đánh lạc hướng đối phương khỏi vấn đề chính.
D. Thể hiện sự thiếu quyết đoán và do dự.
30. Khi nào nên sử dụng người trung gian (mediator) trong đàm phán?
A. Khi các bên hoàn toàn đồng ý với nhau.
B. Khi các bên không thể tự giải quyết xung đột và bế tắc.
C. Khi một bên có lợi thế rõ ràng so với bên kia.
D. Khi muốn kéo dài thời gian đàm phán.
