1. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là yếu tố quan trọng trong quá trình đàm phán?
A. Khả năng lắng nghe và thấu hiểu đối phương.
B. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
C. Sự kiên quyết bảo vệ quan điểm cá nhân mà không cần xem xét ý kiến khác.
D. Khả năng linh hoạt và sẵn sàng thỏa hiệp.
2. ZOPA (Vùng thỏa thuận tiềm năng) được xác định bởi điều gì?
A. Khoảng cách giữa mục tiêu lý tưởng của hai bên.
B. Sự chồng chéo giữa điểm kháng cự của bên mua và bên bán.
C. Tổng giá trị lợi ích mà cả hai bên có thể đạt được.
D. Mức độ tin tưởng giữa các bên đàm phán.
3. Trong đàm phán, `mục tiêu lý tưởng` (aspiration point) khác với `điểm kháng cự` (resistance point) như thế nào?
A. Mục tiêu lý tưởng là điểm tối thiểu bạn chấp nhận, điểm kháng cự là điểm tối đa bạn mong muốn.
B. Mục tiêu lý tưởng là điểm tối đa bạn mong muốn, điểm kháng cự là điểm tối thiểu bạn chấp nhận.
C. Mục tiêu lý tưởng là mục tiêu công khai, điểm kháng cự là mục tiêu bí mật.
D. Mục tiêu lý tưởng và điểm kháng cự là giống nhau, chỉ là cách gọi khác nhau.
4. Chiến thuật `im lặng` (silence) có thể được sử dụng như thế nào trong đàm phán?
A. Để tỏ ra bất lịch sự và gây áp lực lên đối phương.
B. Để tạo thời gian suy nghĩ và quan sát phản ứng của đối phương sau một đề xuất.
C. Để tránh trả lời những câu hỏi khó.
D. Để thể hiện sự thiếu quan tâm đến vấn đề đàm phán.
5. Khi nào thì việc `nhượng bộ` trong đàm phán là hợp lý?
A. Luôn luôn nhượng bộ để duy trì hòa khí.
B. Khi những điều khoản nhượng bộ ít quan trọng với bạn nhưng có giá trị với đối phương.
C. Chỉ nhượng bộ khi đối phương đe dọa rút lui.
D. Không bao giờ nhượng bộ, luôn cố gắng đạt được mọi thứ mình muốn.
6. Khi đối phương sử dụng chiến thuật `đe dọa` (threat) trong đàm phán, phản ứng hiệu quả là gì?
A. Đáp trả bằng một đe dọa mạnh mẽ hơn.
B. Bỏ qua lời đe dọa và tiếp tục đàm phán như bình thường.
C. Tìm hiểu nghiêm túc về đe dọa, nhưng không tỏ ra sợ hãi và tìm cách giảm thiểu rủi ro.
D. Ngay lập tức nhượng bộ để tránh xung đột.
7. Khi đàm phán với đối tác có phong cách `né tránh` (avoiding), bạn nên làm gì?
A. Gây áp lực mạnh mẽ để họ phải đưa ra quyết định.
B. Tạo môi trường thoải mái, khuyến khích họ chia sẻ mối quan tâm và xây dựng lòng tin.
C. Chấp nhận mọi yêu cầu của họ để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
D. Rút lui khỏi đàm phán vì không thể đạt được thỏa thuận.
8. Trong tình huống đàm phán `khó khăn`, chiến thuật nào sau đây nên được ưu tiên?
A. Tấn công cá nhân đối phương để gây áp lực.
B. Tìm kiếm điểm chung và xây dựng mối quan hệ.
C. Rút lui khỏi đàm phán ngay lập tức.
D. Nhượng bộ mọi yêu cầu của đối phương để kết thúc nhanh chóng.
9. Kỹ thuật `gợi ý` (framing) trong đàm phán được sử dụng để làm gì?
A. Làm cho đề xuất của mình trở nên hấp dẫn hơn bằng cách nhấn mạnh khía cạnh tích cực hoặc giảm thiểu khía cạnh tiêu cực.
B. Che giấu thông tin quan trọng để tạo lợi thế.
C. Đánh lạc hướng đối phương khỏi vấn đề chính.
D. Gây nhầm lẫn cho đối phương bằng cách sử dụng ngôn ngữ phức tạp.
10. Điều gì có thể được coi là một `neo` (anchor) hiệu quả trong đàm phán giá cả?
A. Đưa ra một con số quá thấp để thăm dò phản ứng của đối phương.
B. Đưa ra một con số cao hơn đáng kể so với kỳ vọng hợp lý.
C. Tránh đề cập đến giá cả cho đến khi các điều khoản khác được thống nhất.
D. Chấp nhận mức giá đầu tiên mà đối phương đưa ra.
11. Điều gì thể hiện `đạo đức` trong đàm phán?
A. Sử dụng mọi thủ đoạn để đạt được lợi ích tối đa.
B. Tuân thủ luật pháp và các chuẩn mực đạo đức xã hội.
C. Che giấu thông tin bất lợi cho bản thân.
D. Hứa hẹn những điều không có thật để dụ đối phương.
12. Chiến lược `cùng thắng` (win-win) trong đàm phán tập trung vào điều gì?
A. Tối đa hóa lợi ích của một bên và bỏ qua lợi ích của bên kia.
B. Tìm kiếm giải pháp thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.
C. Chấp nhận nhượng bộ lớn để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
D. Sử dụng áp lực và đe dọa để đối phương phải nhượng bộ.
13. Lỗi thường gặp trong đàm phán là gì?
A. Chuẩn bị quá kỹ lưỡng và có quá nhiều thông tin.
B. Quá tập trung vào giá cả mà bỏ qua các yếu tố khác.
C. Lắng nghe đối phương quá nhiều mà quên bảo vệ lợi ích của mình.
D. Thỏa hiệp quá nhanh và dễ dàng.
14. Yếu tố `văn hóa` có ảnh hưởng như thế nào đến quá trình đàm phán quốc tế?
A. Không có ảnh hưởng đáng kể vì kinh doanh là kinh doanh ở mọi nơi.
B. Ảnh hưởng sâu sắc đến phong cách giao tiếp, giá trị và kỳ vọng.
C. Chỉ ảnh hưởng đến nghi thức xã giao ban đầu, không ảnh hưởng đến nội dung.
D. Chỉ quan trọng đối với các quốc gia có nền văn hóa phương Đông.
15. Khi nào thì việc sử dụng `trung gian hòa giải` (mediation) là phù hợp trong đàm phán?
A. Khi một bên có ưu thế quyền lực rõ ràng.
B. Khi các bên hoàn toàn bất đồng và không thể tự tìm ra giải pháp.
C. Khi muốn kéo dài thời gian đàm phán.
D. Khi muốn tiết kiệm chi phí đàm phán.
16. Chiến thuật `chia nhỏ vấn đề` (fractionating) trong đàm phán có nghĩa là gì?
A. Chia sẻ thông tin chi tiết về vấn đề với đối phương.
B. Chia vấn đề lớn thành các vấn đề nhỏ hơn, dễ giải quyết hơn.
C. Chia sẻ lợi nhuận từ thỏa thuận cho cả hai bên.
D. Chia sẻ trách nhiệm thực hiện thỏa thuận với đối phương.
17. Phong cách đàm phán `cạnh tranh` thường được mô tả bằng đặc điểm nào?
A. Hợp tác, tìm kiếm giải pháp chung.
B. Nhượng bộ để duy trì mối quan hệ.
C. Quyết đoán, tập trung vào lợi ích cá nhân.
D. Tránh né xung đột, chấp nhận thua thiệt.
18. Điều gì KHÔNG phải là một dạng `xung đột` thường gặp trong đàm phán?
A. Xung đột về lợi ích (Interest-based conflict).
B. Xung đột về dữ liệu (Data conflict).
C. Xung đột về giá trị (Value conflict).
D. Xung đột về thời tiết (Weather conflict).
19. Mục tiêu chính của đàm phán là gì?
A. Chiến thắng bằng mọi giá và làm đối phương thua thiệt.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác đàm phán.
C. Đạt được thỏa thuận đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
D. Kéo dài thời gian đàm phán càng lâu càng tốt.
20. Trong đàm phán, `thông tin` đóng vai trò như thế nào?
A. Không quan trọng vì đàm phán dựa trên cảm xúc và trực giác.
B. Là yếu tố then chốt, giúp đưa ra quyết định sáng suốt và tạo lợi thế.
C. Chỉ quan trọng ở giai đoạn chuẩn bị, không quan trọng trong quá trình đàm phán.
D. Càng ít thông tin càng tốt để tránh bị đối phương lợi dụng.
21. Trong đàm phán, `quyền lực` (power) có nguồn gốc từ đâu?
A. Chỉ đến từ vị trí chức vụ cao hơn đối phương.
B. Có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau như thông tin, lựa chọn thay thế, kỹ năng, v.v.
C. Luôn luôn thuộc về bên có nguồn lực tài chính mạnh hơn.
D. Chỉ phụ thuộc vào khả năng gây áp lực tâm lý lên đối phương.
22. Trong đàm phán, `nhượng bộ có điều kiện` (contingent concession) khác với `nhượng bộ vô điều kiện` như thế nào?
A. Nhượng bộ có điều kiện có giá trị hơn nhượng bộ vô điều kiện.
B. Nhượng bộ có điều kiện gắn liền với một yêu cầu đáp lại từ đối phương.
C. Nhượng bộ có điều kiện chỉ áp dụng trong các tình huống khẩn cấp.
D. Nhượng bộ có điều kiện không thực sự là nhượng bộ.
23. Trong giai đoạn `chuẩn bị` của quá trình đàm phán, hoạt động nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Đưa ra đề nghị đầu tiên một cách mạnh mẽ.
B. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tác và vấn đề đàm phán.
C. Xác định điểm nhượng bộ tối đa của bản thân.
D. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với đối tác đàm phán.
24. Kỹ năng `lắng nghe chủ động` đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?
A. Không quan trọng vì đàm phán là quá trình thuyết phục chứ không phải lắng nghe.
B. Giúp hiểu rõ nhu cầu và mối quan tâm của đối phương.
C. Chỉ cần lắng nghe những gì mình muốn nghe, bỏ qua phần còn lại.
D. Làm mất thời gian và kéo dài quá trình đàm phán.
25. Trong đàm phán tập thể (ví dụ: thương lượng lao động), yếu tố nào trở nên đặc biệt quan trọng?
A. Khả năng thuyết phục cá nhân từng thành viên.
B. Đại diện và sự đồng thuận của các thành viên trong nhóm.
C. Tốc độ đàm phán để nhanh chóng đạt được thỏa thuận.
D. Sự bí mật thông tin để tránh bị đối phương nắm bắt.
26. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là gì?
A. Quá trình tranh luận để chứng minh quan điểm của mình là đúng.
B. Quá trình thương lượng giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được thỏa thuận chung.
C. Quá trình ra lệnh và yêu cầu đối phương phải tuân theo.
D. Quá trình né tránh xung đột và chấp nhận mọi yêu cầu.
27. BATNA là viết tắt của thuật ngữ nào trong đàm phán?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán).
B. Basic Agreement To Negotiate Actively (Thỏa thuận cơ bản để đàm phán tích cực).
C. Balanced Approach To Negotiation Agenda (Cách tiếp cận cân bằng đối với chương trình đàm phán).
D. Business Action Towards Negotiation Advantage (Hành động kinh doanh hướng tới lợi thế đàm phán).
28. Khi đối phương sử dụng chiến thuật `leo thang` (escalation) trong đàm phán, phản ứng tốt nhất là gì?
A. Đáp trả bằng cách leo thang hơn nữa để cho thấy mình không sợ.
B. Giữ bình tĩnh, tìm hiểu nguyên nhân và cố gắng hạ nhiệt tình hình.
C. Rút lui khỏi đàm phán ngay lập tức để tránh xung đột.
D. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương để kết thúc đàm phán.
29. Điều gì KHÔNG nên làm khi đàm phán qua email?
A. Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng, ngắn gọn và chuyên nghiệp.
B. Kiểm tra kỹ lưỡng email trước khi gửi để tránh sai sót.
C. Sử dụng giọng điệu mỉa mai, са са mỉa mai hoặc gây hấn.
D. Tóm tắt lại các điểm đã thống nhất sau mỗi lần trao đổi.
30. Điều gì KHÔNG phải là một dấu hiệu của đàm phán thành công?
A. Cả hai bên đều cảm thấy thỏa mãn với kết quả.
B. Thỏa thuận đạt được nhanh chóng và dễ dàng.
C. Mối quan hệ giữa các bên được củng cố.
D. Thỏa thuận bền vững và được thực hiện nghiêm túc.
