1. Lỗi thường gặp trong đàm phán là gì?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
B. Lắng nghe quá nhiều đối phương.
C. Giả định rằng đàm phán là một cuộc cạnh tranh `có tổng bằng không`.
D. Tìm kiếm thông tin về nhu cầu và lợi ích của đối phương.
2. Mục đích của `phiên bản thử nghiệm` (trial balloon) trong đàm phán là gì?
A. Để làm đối phương bối rối.
B. Để thăm dò phản ứng của đối phương đối với một đề xuất tiềm năng mà không cam kết.
C. Để kéo dài thời gian đàm phán.
D. Để che giấu ý định thực sự của bạn.
3. Khi nào thì nên sử dụng `đàm phán theo nguyên tắc` (principled negotiation) theo Harvard Negotiation Project?
A. Khi bạn muốn áp đặt ý chí của mình.
B. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và đạt được thỏa thuận công bằng và hiệu quả.
C. Khi bạn không quan tâm đến mối quan hệ với đối phương.
D. Khi bạn chỉ muốn thắng trong ngắn hạn.
4. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một giai đoạn điển hình của quá trình đàm phán?
A. Chuẩn bị.
B. Gây hấn.
C. Trao đổi.
D. Thỏa thuận và kết thúc.
5. Chiến thuật `tốt bụng/xấu bụng` (good cop/bad cop) trong đàm phán là gì?
A. Hợp tác hoàn toàn với đối phương.
B. Một nhóm đàm phán sử dụng hai người, một người tỏ ra khó khăn và một người tỏ ra dễ chịu để gây áp lực lên đối phương.
C. Thay phiên nhau nhượng bộ.
D. Luôn giữ thái độ trung lập.
6. Điều gì sau đây là ĐÚNG về `thời hạn chót` (deadline) trong đàm phán?
A. Thời hạn chót luôn gây bất lợi cho bạn.
B. Thời hạn chót có thể tạo áp lực và thúc đẩy thỏa thuận, nhưng cũng có thể dẫn đến quyết định vội vàng.
C. Thời hạn chót không có ảnh hưởng gì đến kết quả đàm phán.
D. Luôn nên đặt thời hạn chót rất xa để có nhiều thời gian.
7. Trong đàm phán, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có nghĩa là:
A. Thỏa thuận tốt nhất có thể đạt được.
B. Phương án thay thế tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận.
C. Chiến thuật đàm phán hung hăng nhất.
D. Điểm mấu chốt không thể chấp nhận được.
8. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (reservation point) là gì?
A. Điểm khởi đầu của cuộc đàm phán.
B. Điểm mà bạn sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán nếu không đạt được thỏa thuận tốt hơn.
C. Điểm bạn mong muốn đạt được.
D. Điểm bạn nhượng bộ đầu tiên.
9. Khi đàm phán về lương, điều gì sau đây là một chiến lược hiệu quả?
A. Chỉ tập trung vào mức lương cơ bản.
B. Nghiên cứu mức lương thị trường và chuẩn bị lý lẽ thuyết phục về giá trị của bạn.
C. Đe dọa rời bỏ công ty nếu không được tăng lương.
D. Chấp nhận ngay đề nghị đầu tiên của nhà tuyển dụng.
10. Khi nào thì nên sử dụng chiến lược `chia sẻ thông tin` (information sharing) trong đàm phán?
A. Khi bạn muốn che giấu điểm yếu của mình.
B. Khi bạn tin tưởng đối phương và muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác.
C. Khi bạn muốn gây áp lực lên đối phương.
D. Khi bạn không có thông tin gì để chia sẻ.
11. Khái niệm `lợi ích` (interests) khác với `vị thế` (positions) trong đàm phán như thế nào?
A. Vị thế là nhu cầu cơ bản, lợi ích là điều bạn muốn đạt được.
B. Vị thế là điều bạn tuyên bố muốn, lợi ích là nhu cầu và mong muốn thực sự đằng sau vị thế đó.
C. Vị thế quan trọng hơn lợi ích trong đàm phán.
D. Lợi ích chỉ quan trọng trong đàm phán hợp tác, không phải cạnh tranh.
12. Chiến thuật `neo` (anchoring) trong đàm phán là gì?
A. Chấp nhận đề nghị đầu tiên của đối phương.
B. Đưa ra đề nghị đầu tiên ở mức cực đoan để định hướng cuộc đàm phán.
C. Trì hoãn đưa ra đề nghị cho đến phút cuối cùng.
D. Tập trung vào điểm chung thay vì khác biệt.
13. Kỹ thuật `nhượng bộ có điều kiện` (contingent concessions) trong đàm phán là gì?
A. Nhượng bộ mà không mong đợi điều gì đáp lại.
B. Nhượng bộ chỉ khi đối phương cũng nhượng bộ điều gì đó.
C. Không bao giờ nhượng bộ trong đàm phán.
D. Nhượng bộ lớn ngay từ đầu để tạo ấn tượng tốt.
14. Khi nào thì nên sử dụng chiến lược `đi bộ ra khỏi bàn đàm phán` (walk away)?
A. Khi bạn cảm thấy không thoải mái.
B. Khi đề nghị của đối phương không đáp ứng được BATNA của bạn.
C. Khi bạn muốn gây áp lực lên đối phương.
D. Khi bạn đã đạt được mọi thứ bạn muốn.
15. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì quan trọng cần xem xét?
A. Chỉ tập trung vào ngôn ngữ giao tiếp.
B. Bỏ qua sự khác biệt văn hóa để tiết kiệm thời gian.
C. Nhận thức và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa giao tiếp, giá trị và phong tục.
D. Áp đặt văn hóa của bạn lên đối phương để thể hiện sự tự tin.
16. Điều gì sau đây là mục tiêu chính của giai đoạn `trao đổi thông tin` trong đàm phán?
A. Đưa ra đề nghị cuối cùng.
B. Hiểu nhu cầu, lợi ích và ưu tiên của đối phương.
C. Che giấu thông tin của bạn.
D. Đe dọa đối phương.
17. Trong đàm phán, `nhượng bộ` (concession) là gì?
A. Từ chối mọi yêu cầu của đối phương.
B. Từ bỏ một số yêu cầu hoặc mong muốn để đạt được thỏa thuận.
C. Áp đặt yêu cầu lên đối phương.
D. Không thay đổi vị thế ban đầu.
18. Yếu tố nào sau đây có thể làm giảm hiệu quả của đàm phán?
A. Sự tin tưởng giữa các bên.
B. Thông tin đầy đủ về vấn đề.
C. Thiếu chuẩn bị và thông tin.
D. Kỹ năng giao tiếp tốt.
19. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một nguyên tắc của đàm phán theo nguyên tắc?
A. Tập trung vào lợi ích, không phải vị thế.
B. Nhấn mạnh vào mối quan hệ cá nhân hơn là vấn đề.
C. Phát triển các lựa chọn cùng có lợi.
D. Sử dụng tiêu chuẩn khách quan.
20. Khi đối phó với một đối tác đàm phán `khó khăn` (difficult negotiator), chiến lược nào sau đây KHÔNG nên sử dụng?
A. Giữ bình tĩnh và chuyên nghiệp.
B. Phản ứng lại bằng sự hung hăng tương tự.
C. Tập trung vào vấn đề, không phải cá nhân.
D. Tìm kiếm điểm chung và lợi ích chung.
21. Đàm phán là một quá trình tương tác giữa hai hoặc nhiều bên nhằm:
A. Áp đặt ý chí của một bên lên bên còn lại.
B. Tìm kiếm một thỏa thuận mà tất cả các bên đều chấp nhận được.
C. Tránh xung đột bằng mọi giá.
D. Tối đa hóa lợi ích của một bên duy nhất.
22. Phong cách đàm phán `cứng rắn` (hard bargaining) thường được đặc trưng bởi:
A. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
B. Tập trung vào mối quan hệ lâu dài.
C. Đưa ra yêu cầu cực đoan và ít nhượng bộ.
D. Sẵn sàng thỏa hiệp để đạt được thỏa thuận.
23. Trong đàm phán, `vùng ZOPA` (Zone of Possible Agreement) đề cập đến:
A. Khu vực địa lý nơi cuộc đàm phán diễn ra.
B. Khoảng giá trị tiềm năng mà cả hai bên có thể đạt được thỏa thuận.
C. Thời gian giới hạn cho cuộc đàm phán.
D. Danh sách các yêu cầu không thể thương lượng.
24. Điều gì sau đây có thể được coi là một `nhượng bộ nhỏ` (small concession) trong đàm phán?
A. Giảm giá 50%.
B. Tặng thêm một dịch vụ miễn phí kèm theo.
C. Chấp nhận trả giá cao hơn 10% so với dự kiến.
D. Rút lại toàn bộ yêu cầu ban đầu.
25. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán hiệu quả?
A. Giữ bí mật thông tin của bạn.
B. Xác định mục tiêu và BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
C. Đe dọa đối phương để tạo lợi thế.
D. Chỉ tập trung vào nhu cầu của bạn.
26. Kiểu đàm phán nào tập trung vào việc tạo ra giá trị chung và mối quan hệ lâu dài?
A. Đàm phán cạnh tranh (Distributive bargaining).
B. Đàm phán hợp tác (Integrative bargaining).
C. Đàm phán vị thế (Positional bargaining).
D. Đàm phán mềm mỏng (Soft bargaining).
27. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng trong đàm phán?
A. Lắng nghe chủ động.
B. Khả năng thuyết phục.
C. Thao túng tâm lý.
D. Giải quyết vấn đề.
28. Sức mạnh (power) trong đàm phán có thể đến từ những nguồn nào?
A. Chỉ từ vị trí chính thức.
B. Chỉ từ thông tin bạn có.
C. Từ nhiều nguồn khác nhau như thông tin, BATNA, vị trí, kỹ năng, và mối quan hệ.
D. Chỉ từ khả năng tài chính.
29. Trong tình huống nào thì hòa giải (mediation) có thể hữu ích trong đàm phán?
A. Khi hai bên hoàn toàn đồng ý với nhau.
B. Khi hai bên không thể đạt được thỏa thuận trực tiếp do bế tắc.
C. Khi một bên muốn áp đặt ý chí lên bên kia.
D. Khi không có thời gian cho đàm phán.
30. Trong đàm phán trực tuyến (online negotiation), yếu tố nào trở nên quan trọng hơn so với đàm phán trực tiếp?
A. Ngôn ngữ cơ thể.
B. Xây dựng mối quan hệ cá nhân.
C. Giao tiếp bằng văn bản rõ ràng và chính xác.
D. Khả năng đọc biểu cảm khuôn mặt.
