1. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là thành phần cơ bản của quá trình đàm phán?
A. Các bên tham gia.
B. Mục tiêu đàm phán.
C. Áp lực thời gian.
D. Thông tin liên lạc.
2. Nguyên tắc `win-more` trong đàm phán thể hiện điều gì?
A. Luôn cố gắng đạt được nhiều hơn đối phương, ngay cả khi phải hy sinh mối quan hệ.
B. Chỉ chấp nhận thỏa thuận khi chắc chắn mình có lợi hơn.
C. Tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích tuyệt đối của bản thân, nhưng vẫn đảm bảo đối phương đạt được mức chấp nhận được.
D. Sẵn sàng nhượng bộ để duy trì mối quan hệ, ngay cả khi không đạt được mục tiêu tối đa.
3. Khái niệm `vùng ZOPA` (Zone of Possible Agreement) đề cập đến điều gì?
A. Khu vực địa lý nơi diễn ra đàm phán.
B. Khoảng giá trị mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được.
C. Thời gian tối ưu để tiến hành đàm phán.
D. Mức độ quyền lực tương đối giữa các bên.
4. Khi nào thì việc đàm phán qua trung gian trực tuyến (online negotiation) có thể kém hiệu quả hơn đàm phán trực tiếp?
A. Khi vấn đề đàm phán đơn giản và rõ ràng.
B. Khi cần xây dựng lòng tin và mối quan hệ cá nhân mạnh mẽ.
C. Khi chi phí đi lại và thời gian hạn chế.
D. Khi cần trao đổi thông tin nhanh chóng và hiệu quả.
5. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố ảnh hưởng đến quyền lực đàm phán của một bên?
A. Thông tin và kiến thức.
B. Thời gian chuẩn bị cho đàm phán.
C. Khả năng kiểm soát nguồn lực.
D. Sự hấp dẫn ngoại hình.
6. Phong cách đàm phán `cạnh tranh` (competing) thường phù hợp với tình huống nào?
A. Khi duy trì mối quan hệ lâu dài là ưu tiên hàng đầu.
B. Khi vấn đề đàm phán không quan trọng.
C. Khi bạn cần đạt được mục tiêu nhanh chóng và không quan tâm đến mối quan hệ.
D. Khi bạn muốn tìm kiếm giải pháp sáng tạo cùng đối phương.
7. Kỹ thuật `if-then` (nếu-thì) trong đàm phán thường được sử dụng để:
A. Đe dọa đối phương.
B. Đưa ra các đề xuất có điều kiện.
C. Trì hoãn quyết định.
D. Thay đổi chủ đề đàm phán.
8. Trong tình huống đàm phán phân phối (distributive bargaining), mục tiêu chính là gì?
A. Mở rộng `chiếc bánh` lợi ích cho cả hai bên.
B. Chia `chiếc bánh` lợi ích theo cách có lợi nhất cho bản thân.
C. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
D. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo để đáp ứng nhu cầu chung.
9. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì cần được đặc biệt chú ý?
A. Áp đặt văn hóa của mình lên đối phương.
B. Bỏ qua sự khác biệt văn hóa để tập trung vào vấn đề chính.
C. Nhận thức và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa, giao tiếp và phong tục tập quán.
D. Chỉ sử dụng ngôn ngữ mẹ đẻ để đảm bảo sự rõ ràng.
10. Trong đàm phán tích hợp (integrative bargaining), trọng tâm chính là:
A. Phân chia giá trị cố định.
B. Tạo ra giá trị mới và lợi ích chung.
C. Đánh bại đối phương để giành lợi thế.
D. Tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc và thủ tục.
11. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một lỗi thường gặp trong đàm phán?
A. Đưa ra nhượng bộ quá nhanh.
B. Không chuẩn bị kỹ lưỡng.
C. Lắng nghe đối phương một cách cẩn thận.
D. Để cảm xúc chi phối quyết định.
12. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là:
A. Quá trình thương lượng giữa các bên để đạt được thỏa thuận chung.
B. Hành động áp đặt ý chí của một bên lên bên còn lại.
C. Việc tranh cãi để chứng minh quan điểm của mình là đúng.
D. Quá trình né tránh xung đột và nhượng bộ vô điều kiện.
13. Điều gì sau đây là một ví dụ về `neo` (anchoring) trong đàm phán?
A. Bên bán đưa ra mức giá khởi điểm cao hơn nhiều so với giá mong muốn.
B. Cả hai bên đều sẵn sàng nhượng bộ ngay từ đầu.
C. Đàm phán diễn ra trong không khí căng thẳng và đối đầu.
D. Các bên tập trung vào lợi ích chung thay vì giá cả.
14. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một giai đoạn trong quy trình đàm phán thông thường?
A. Chuẩn bị và lập kế hoạch.
B. Thuyết phục và áp đặt.
C. Trao đổi và thương lượng.
D. Kết thúc và thực hiện thỏa thuận.
15. Mục đích của việc tìm hiểu `lợi ích thực sự` (underlying interests) của đối phương trong đàm phán là gì?
A. Để khai thác điểm yếu của đối phương.
B. Để tìm ra giải pháp sáng tạo, đáp ứng nhu cầu sâu xa của cả hai bên.
C. Để trì hoãn quá trình đàm phán.
D. Để gây nhầm lẫn cho đối phương.
16. Kỹ thuật `nhượng bộ có điều kiện` (contingent concession) là gì?
A. Nhượng bộ vô điều kiện để xây dựng thiện chí.
B. Nhượng bộ dựa trên việc đối phương cũng nhượng bộ lại một điều gì đó.
C. Không bao giờ nhượng bộ trong bất kỳ tình huống nào.
D. Nhượng bộ lớn ngay từ đầu để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
17. Chiến thuật `chia nhỏ vấn đề` (fractionating) trong đàm phán nhằm mục đích gì?
A. Làm phức tạp hóa vấn đề để gây nhầm lẫn cho đối phương.
B. Chia các vấn đề lớn thành các vấn đề nhỏ hơn, dễ quản lý hơn.
C. Tránh thảo luận các vấn đề quan trọng nhất.
D. Gộp nhiều vấn đề khác nhau thành một gói duy nhất.
18. Kỹ năng lắng nghe tích cực đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?
A. Không quan trọng, vì đàm phán chủ yếu là về việc trình bày quan điểm.
B. Giúp hiểu rõ nhu cầu và mối quan tâm của đối phương.
C. Chỉ làm chậm quá trình đàm phán và kéo dài thời gian.
D. Chỉ cần thiết khi đàm phán với người lạ.
19. Vai trò của việc xây dựng mối quan hệ trong đàm phán là gì?
A. Không quan trọng, đàm phán chỉ tập trung vào kết quả.
B. Chỉ quan trọng trong đàm phán dài hạn, không cần thiết trong ngắn hạn.
C. Tạo dựng lòng tin, cải thiện giao tiếp và tăng khả năng đạt thỏa thuận có lợi.
D. Chỉ cần thiết khi đàm phán với bạn bè hoặc người thân.
20. Điều gì sau đây là dấu hiệu của một cuộc đàm phán thành công theo kiểu `cùng thắng`?
A. Một bên đạt được tất cả mục tiêu, bên kia thua thiệt.
B. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng và đạt được phần lớn mục tiêu.
C. Đàm phán kết thúc nhanh chóng mà không cần nhiều thảo luận.
D. Một bên nhượng bộ hoàn toàn để duy trì mối quan hệ.
21. Trong tình huống đàm phán giá cả sản phẩm, chiến thuật `tăng dần yêu cầu` (nibbling) là gì?
A. Giảm giá sản phẩm dần dần để thu hút khách hàng.
B. Yêu cầu thêm các điều khoản có lợi sau khi đã đạt được thỏa thuận chính.
C. Tăng giá sản phẩm dần dần trong quá trình đàm phán.
D. Chia nhỏ giá sản phẩm thành nhiều khoản nhỏ để dễ thương lượng hơn.
22. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán?
A. Xác định rõ mục tiêu và BATNA của bạn.
B. Tìm hiểu thông tin về đối tác đàm phán.
C. Bỏ qua việc lập kế hoạch và ứng biến tại chỗ.
D. Lập danh sách các vấn đề cần thảo luận.
23. Phong cách đàm phán `tránh né` (avoiding) thường được sử dụng khi nào?
A. Khi vấn đề đàm phán rất quan trọng đối với bạn.
B. Khi bạn muốn duy trì mối quan hệ tốt đẹp và vấn đề không quá quan trọng.
C. Khi bạn có nhiều quyền lực và lợi thế.
D. Khi bạn muốn đạt được mục tiêu bằng mọi giá.
24. Yếu tố đạo đức nào sau đây quan trọng nhất trong đàm phán?
A. Bí mật thông tin.
B. Tính trung thực.
C. Sự kiên trì.
D. Khả năng thuyết phục.
25. Điều gì sau đây là mục đích của việc đặt câu hỏi mở trong đàm phán?
A. Để kiểm soát cuộc trò chuyện.
B. Để thu thập thông tin chi tiết và hiểu sâu hơn về đối phương.
C. Để gây áp lực lên đối phương.
D. Để nhanh chóng kết thúc đàm phán.
26. Chiến thuật `good cop/bad cop` (cảnh sát tốt/cảnh sát xấu) trong đàm phán là gì?
A. Sử dụng hai nhóm đàm phán độc lập để gây áp lực.
B. Một thành viên tỏ ra hợp tác, người kia tỏ ra cứng rắn để gây nhầm lẫn và ép đối phương.
C. Luân phiên thay đổi người đại diện đàm phán.
D. Thuê hai chuyên gia đàm phán để tăng cường sức mạnh.
27. Khi đối diện với một đối tác đàm phán `cứng rắn` (hardball tactics), bạn nên làm gì?
A. Đáp trả bằng các chiến thuật cứng rắn tương tự.
B. Nhượng bộ ngay lập tức để tránh xung đột.
C. Nhận diện chiến thuật, giữ bình tĩnh, và tập trung vào lợi ích.
D. Rút lui khỏi đàm phán ngay lập tức.
28. Khi nào thì việc sử dụng bên thứ ba (mediator) là phù hợp trong đàm phán?
A. Khi một bên có quyền lực áp đảo.
B. Khi các bên không thể tự đạt được thỏa thuận do bế tắc.
C. Khi vấn đề đàm phán rất đơn giản và dễ giải quyết.
D. Khi các bên hoàn toàn đồng ý với nhau về mọi vấn đề.
29. Trong đàm phán, BATNA là viết tắt của thuật ngữ nào?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement.
B. Basic Agreement To Negotiate Actively.
C. Bargaining Approach To New Alliances.
D. Balanced and Trustworthy Negotiation Approach.
30. Chiến lược đàm phán `cùng thắng` (win-win) tập trung vào điều gì?
A. Tối đa hóa lợi ích cho một bên, bất kể thiệt hại của bên kia.
B. Tìm kiếm giải pháp thỏa mãn nhu cầu của tất cả các bên liên quan.
C. Nhượng bộ tối đa để duy trì mối quan hệ.
D. Sử dụng quyền lực để ép đối phương chấp nhận điều kiện.
