1. Khi nào thì nên sử dụng phong cách đàm phán `cứng rắn` (hard bargaining)?
A. Khi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
B. Khi ưu tiên hàng đầu là đạt được lợi ích tối đa cho bản thân, kể cả phải hy sinh mối quan hệ.
C. Khi muốn tìm kiếm giải pháp win-win cho cả hai bên.
D. Khi đối phương có phong cách đàm phán mềm mỏng.
2. Yếu tố văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến quá trình đàm phán quốc tế?
A. Không ảnh hưởng đáng kể, vì nguyên tắc đàm phán là phổ quát.
B. Ảnh hưởng rất lớn đến phong cách giao tiếp, giá trị và kỳ vọng trong đàm phán.
C. Chỉ ảnh hưởng đến ngôn ngữ sử dụng, không ảnh hưởng đến nội dung đàm phán.
D. Chỉ ảnh hưởng đến giai đoạn đầu của đàm phán, không quan trọng ở giai đoạn cuối.
3. Trong các phong cách đàm phán, phong cách nào thường tập trung vào việc duy trì mối quan hệ lâu dài hơn là đạt được lợi ích ngắn hạn?
A. Cạnh tranh
B. Hợp tác
C. Tránh né
D. Nhượng bộ
4. Trong đàm phán, `nhượng bộ nhỏ` (small concessions) có thể hữu ích như thế nào?
A. Không hữu ích, vì nhượng bộ nhỏ không tạo ra sự khác biệt.
B. Có thể hữu ích để thể hiện thiện chí và tạo động lực cho đối phương nhượng bộ lại.
C. Chỉ hữu ích khi đối phương đã nhượng bộ lớn trước đó.
D. Thường bị coi là yếu đuối và khiến đối phương đòi hỏi nhiều hơn.
5. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn chuẩn bị cho đàm phán?
A. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối phương và bối cảnh đàm phán.
B. Xác định rõ mục tiêu, BATNA và điểm giới hạn của bản thân.
C. Giữ bí mật hoàn toàn thông tin về mục tiêu và nhu cầu của mình.
D. Lập kế hoạch và chuẩn bị các phương án dự phòng.
6. Kỹ năng `lắng nghe tích cực` quan trọng như thế nào trong đàm phán?
A. Không quan trọng, vì đàm phán chủ yếu là thuyết phục đối phương.
B. Quan trọng vừa phải, giúp tạo không khí thân thiện hơn.
C. Rất quan trọng, giúp hiểu rõ nhu cầu và mối quan tâm của đối phương.
D. Chỉ quan trọng trong đàm phán tích hợp, không cần thiết trong đàm phán phân phối.
7. Khi nào thì nên sử dụng chiến lược `nhượng bộ có điều kiện` trong đàm phán?
A. Khi muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng bằng mọi giá.
B. Khi muốn thể hiện sự cứng rắn và không khoan nhượng.
C. Khi muốn đạt được sự đáp lại tương xứng từ đối phương.
D. Khi không quan tâm đến mối quan hệ lâu dài với đối phương.
8. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có vai trò gì trong đàm phán?
A. Là mục tiêu lý tưởng mà người đàm phán luôn cố gắng đạt được.
B. Là phương án tốt nhất mà người đàm phán có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại.
C. Là điểm tối thiểu mà người đàm phán chấp nhận để đạt được thỏa thuận.
D. Là chiến thuật gây áp lực để đối phương nhượng bộ.
9. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng để xây dựng lòng tin trong đàm phán?
A. Tính nhất quán trong lời nói và hành động.
B. Sự minh bạch và trung thực trong thông tin.
C. Khả năng giữ bí mật thông tin của đối phương.
D. Việc tiết lộ mọi thông tin cá nhân và chiến lược đàm phán.
10. Trong đàm phán trực tuyến, điều gì cần được chú ý đặc biệt so với đàm phán trực tiếp?
A. Không cần chú ý đến ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm khuôn mặt.
B. Tập trung hoàn toàn vào văn bản và bỏ qua các yếu tố phi ngôn ngữ khác.
C. Cần chú ý hơn đến giao tiếp bằng văn bản, thời gian phản hồi và các vấn đề kỹ thuật.
D. Đàm phán trực tuyến luôn hiệu quả hơn và dễ dàng đạt được thỏa thuận hơn.
11. Khi đối diện với một đối tác đàm phán `khó chịu` hoặc `hung hăng`, chiến lược nào sau đây có thể hiệu quả?
A. Đáp trả bằng sự hung hăng tương tự để thể hiện sức mạnh.
B. Tránh đối đầu trực tiếp, giữ bình tĩnh và tập trung vào vấn đề.
C. Nhượng bộ ngay lập tức để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
D. Cố gắng làm hài lòng đối phương bằng mọi giá để tránh xung đột.
12. Trong tình huống đàm phán khó khăn, khi các bên có vẻ không thể tìm được điểm chung, chiến lược nào sau đây có thể hữu ích?
A. Tăng cường áp lực và đe dọa đối phương.
B. Rút lui khỏi đàm phán ngay lập tức.
C. Tìm kiếm sự can thiệp của bên thứ ba trung gian.
D. Giữ im lặng và chờ đợi đối phương nhượng bộ.
13. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quá trình đàm phán hiệu quả?
A. Lắng nghe tích cực và thấu hiểu quan điểm của đối phương.
B. Chuẩn bị kỹ lưỡng và xác định rõ mục tiêu của bản thân.
C. Áp đặt quan điểm cá nhân và không chấp nhận sự khác biệt.
D. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo để đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
14. Trong đàm phán, `vùng thỏa thuận tiềm năng` (ZOPA - Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Vùng giá mà cả hai bên đều mong muốn đạt được.
B. Vùng giá mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được và đạt thỏa thuận.
C. Vùng giá mà một trong hai bên cảm thấy không hài lòng nhưng vẫn chấp nhận.
D. Vùng giá mà cả hai bên đều không muốn nhượng bộ thêm.
15. Trong bối cảnh nào thì việc `rút lui` khỏi đàm phán có thể là một lựa chọn tốt?
A. Khi đã đầu tư quá nhiều thời gian và công sức vào đàm phán.
B. Khi nhận thấy thỏa thuận tiềm năng tồi tệ hơn BATNA của mình.
C. Khi đối phương liên tục nhượng bộ và đưa ra các đề nghị hấp dẫn.
D. Khi cảm thấy áp lực phải đạt được thỏa thuận bằng mọi giá.
16. Điều gì thể hiện sự thiếu chuyên nghiệp trong đàm phán?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin và tài liệu.
B. Giữ thái độ tôn trọng và lịch sự với đối phương.
C. Sử dụng ngôn ngữ xúc phạm hoặc thiếu tôn trọng.
D. Lắng nghe cẩn thận và đặt câu hỏi để hiểu rõ vấn đề.
17. Điều gì có thể gây cản trở cho quá trình đàm phán hiệu quả?
A. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng của cả hai bên.
B. Mục tiêu rõ ràng và thống nhất giữa các bên.
C. Thiếu tin tưởng và giao tiếp không hiệu quả.
D. Khả năng linh hoạt và thích ứng với tình huống.
18. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là gì?
A. Quá trình tranh chấp để giành lợi thế tối đa về phía mình.
B. Quá trình thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được một thỏa thuận chung.
C. Hành động thuyết phục người khác chấp nhận quan điểm của mình bằng mọi giá.
D. Hình thức giao tiếp một chiều để thông báo quyết định cuối cùng.
19. Điều gì có thể giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp sau khi đàm phán kết thúc?
A. Tránh liên lạc với đối phương sau khi thỏa thuận đã đạt được.
B. Đảm bảo thực hiện đúng các cam kết và giữ lời hứa.
C. Liên tục nhắc nhở đối phương về những nhượng bộ họ đã phải thực hiện.
D. Tìm cách khai thác thêm lợi ích từ thỏa thuận đã ký.
20. Trong đàm phán về lương, người lao động nên tập trung vào điều gì ngoài mức lương cơ bản?
A. Chỉ tập trung vào mức lương cơ bản để đơn giản hóa quá trình.
B. Các phúc lợi, cơ hội phát triển, và môi trường làm việc.
C. Chấp nhận mọi đề nghị từ nhà tuyển dụng để nhanh chóng có việc làm.
D. So sánh mức lương với bạn bè và đồng nghiệp để đảm bảo công bằng.
21. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (resistance point) được hiểu là gì?
A. Mức giá hoặc điều kiện mà người đàm phán mong muốn đạt được.
B. Mức giá hoặc điều kiện tối thiểu mà người đàm phán sẵn sàng chấp nhận.
C. Điểm mà tại đó người đàm phán sẽ dừng lại và không tiếp tục nhượng bộ.
D. Điểm mà tại đó người đàm phán sẽ chuyển sang phương án BATNA.
22. Chiến thuật `neo giá` (anchoring) trong đàm phán là gì?
A. Việc cố định giá ở mức thấp nhất có thể để đảm bảo lợi nhuận.
B. Việc đưa ra đề nghị ban đầu ở mức cực đoan để định hướng kỳ vọng của đối phương.
C. Việc giữ bí mật thông tin về giá để tạo lợi thế.
D. Việc liên tục thay đổi giá để gây bối rối cho đối phương.
23. Chiến thuật `chia để trị` (divide and conquer) trong đàm phán là gì?
A. Chia nhỏ vấn đề lớn thành nhiều vấn đề nhỏ để dễ giải quyết.
B. Chia rẽ đối phương thành các nhóm nhỏ để dễ dàng kiểm soát và thuyết phục.
C. Chia sẻ thông tin với đối phương một cách có chọn lọc.
D. Chia sẻ lợi nhuận công bằng với đối phương.
24. Đâu là sự khác biệt chính giữa đàm phán phân phối (distributive) và đàm phán tích hợp (integrative)?
A. Đàm phán phân phối tập trung vào lợi ích chung, trong khi đàm phán tích hợp tập trung vào lợi ích riêng.
B. Đàm phán phân phối là kiểu đàm phán `thắng-thua`, còn đàm phán tích hợp là kiểu `thắng-thắng`.
C. Đàm phán phân phối sử dụng nhiều chiến thuật mềm mỏng, còn đàm phán tích hợp sử dụng chiến thuật cứng rắn.
D. Đàm phán phân phối thường diễn ra nhanh chóng, còn đàm phán tích hợp kéo dài hơn.
25. Đâu là một ví dụ về `lợi ích tiềm ẩn` (hidden interests) trong đàm phán?
A. Giá cả sản phẩm.
B. Thời gian giao hàng.
C. Mong muốn được công nhận và tôn trọng.
D. Số lượng hàng hóa cần mua.
26. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của giai đoạn `mở đầu` trong đàm phán?
A. Xây dựng mối quan hệ và tạo không khí tin tưởng.
B. Trao đổi thông tin cơ bản và xác định chương trình làm việc.
C. Đưa ra đề nghị cuối cùng và chốt thỏa thuận.
D. Tìm hiểu về nhu cầu và quan điểm của đối phương.
27. Chiến thuật `im lặng chiến lược` (strategic silence) có thể được sử dụng để làm gì trong đàm phán?
A. Thể hiện sự đồng ý và chấp nhận đề nghị của đối phương.
B. Gây áp lực lên đối phương để họ cảm thấy cần phải nói tiếp và có thể nhượng bộ.
C. Tạo không khí thoải mái và thân thiện trong đàm phán.
D. Thể hiện sự thiếu quan tâm và muốn kết thúc đàm phán.
28. Trong đàm phán, `mục tiêu lý tưởng` (aspiration point) khác với `điểm kháng cự` như thế nào?
A. Mục tiêu lý tưởng là điểm tối thiểu, điểm kháng cự là điểm tối đa.
B. Mục tiêu lý tưởng là điều mong muốn nhất, điểm kháng cự là giới hạn không thể vượt qua.
C. Mục tiêu lý tưởng là điểm bắt đầu đàm phán, điểm kháng cự là điểm kết thúc.
D. Mục tiêu lý tưởng là công khai, điểm kháng cự là bí mật.
29. Trong đàm phán nhóm, điều gì quan trọng để đạt được thành công?
A. Mỗi thành viên trong nhóm phải cố gắng thể hiện quan điểm cá nhân mạnh mẽ nhất.
B. Nhóm trưởng cần độc đoán và đưa ra quyết định cuối cùng.
C. Sự phối hợp, thống nhất và phân công vai trò rõ ràng giữa các thành viên.
D. Giữ bí mật thông tin giữa các thành viên trong nhóm để tránh rò rỉ.
30. Chiến thuật `tạo áp lực thời gian` (time pressure) trong đàm phán có thể mang lại lợi ích gì?
A. Giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt đẹp với đối phương.
B. Tạo cơ hội để tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của đối phương.
C. Khiến đối phương vội vàng đưa ra quyết định và dễ dàng nhượng bộ hơn.
D. Giúp kéo dài thời gian đàm phán để có thêm thông tin.
