1. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố của `đàm phán có nguyên tắc` (principled negotiation)?
A. Tách con người ra khỏi vấn đề.
B. Tập trung vào lợi ích, không phải vị trí.
C. Nhấn mạnh vào việc `thắng` đối phương.
D. Sử dụng tiêu chí khách quan.
2. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là gì?
A. Quá trình cạnh tranh để đạt được lợi thế tối đa.
B. Sự thỏa hiệp đơn phương để tránh xung đột.
C. Quá trình thảo luận giữa các bên để đạt được thỏa thuận chung.
D. Hành động áp đặt ý chí của một bên lên bên khác.
3. Lỗi phổ biến nhất trong đàm phán là gì?
A. Chuẩn bị quá kỹ lưỡng.
B. Nhượng bộ quá ít.
C. Không lắng nghe đủ.
D. Quá tập trung vào lợi ích của đối phương.
4. Điều gì sau đây là ví dụ về `lợi ích tương đồng` (common ground) trong đàm phán?
A. Hai bên có mục tiêu hoàn toàn trái ngược nhau.
B. Hai bên đều muốn hoàn thành thỏa thuận nhanh chóng.
C. Một bên muốn giá thấp, bên kia muốn giá cao.
D. Một bên muốn chất lượng cao, bên kia muốn giá thấp.
5. Kỹ năng `tái cấu trúc` (reframing) vấn đề trong đàm phán có nghĩa là gì?
A. Lặp lại vấn đề một cách chính xác.
B. Thay đổi cách nhìn hoặc cách diễn đạt vấn đề để tìm ra góc độ mới hoặc giải pháp sáng tạo.
C. Bỏ qua vấn đề gây tranh cãi.
D. Cố gắng giải quyết vấn đề theo cách cũ.
6. Khung `thắng-thắng` trong đàm phán đề cập đến điều gì?
A. Một bên thắng, bên kia thua.
B. Cả hai bên đều thua.
C. Cả hai bên đều đạt được lợi ích và cảm thấy hài lòng với kết quả.
D. Chỉ có bên mạnh hơn mới thắng.
7. Mục tiêu chính của đàm phán là gì?
A. Chiến thắng bằng mọi giá.
B. Duy trì mối quan hệ bằng mọi giá.
C. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
D. Tránh xung đột và duy trì hòa bình.
8. Trong đàm phán nhóm, điều gì quan trọng để đạt được hiệu quả?
A. Để một người lãnh đạo quyết định mọi thứ.
B. Mỗi thành viên trong nhóm cạnh tranh với nhau.
C. Giao tiếp rõ ràng, phân công vai trò, và phối hợp tốt giữa các thành viên.
D. Giữ bí mật thông tin với các thành viên khác trong nhóm.
9. Khi nào thì nên chấp nhận một thỏa thuận trong đàm phán?
A. Khi đó là thỏa thuận tốt nhất có thể đạt được, hoặc ít nhất là tốt hơn BATNA của bạn.
B. Khi đối phương tỏ ra yếu thế.
C. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi và muốn kết thúc nhanh chóng.
D. Khi thỏa thuận giống hệt với mong muốn ban đầu của bạn.
10. Chiến thuật `good cop, bad cop` trong đàm phán là gì?
A. Cả hai người đàm phán đều tỏ ra thân thiện.
B. Cả hai người đàm phán đều tỏ ra cứng rắn.
C. Một người tỏ ra thân thiện và hợp tác (good cop), người kia tỏ ra cứng rắn và khó tính (bad cop).
D. Thay đổi vai trò liên tục giữa thân thiện và cứng rắn.
11. Điều gì là quan trọng nhất khi lắng nghe trong đàm phán?
A. Ngắt lời đối phương để đưa ra ý kiến.
B. Chỉ tập trung vào việc chuẩn bị câu trả lời tiếp theo.
C. Lắng nghe chủ động để hiểu quan điểm và nhu cầu của đối phương.
D. Giả vờ lắng nghe để tỏ ra lịch sự.
12. Trong đàm phán, `quyền lực` có thể đến từ đâu?
A. Chỉ từ vị trí chính thức.
B. Chỉ từ thông tin và kiến thức.
C. Từ nhiều nguồn khác nhau như thông tin, chuyên môn, vị trí, mối quan hệ, và BATNA mạnh.
D. Chỉ từ khả năng gây áp lực.
13. Chiến thuật `neo` (anchoring) trong đàm phán là gì?
A. Đưa ra đề nghị đầu tiên cực đoan để định hướng đàm phán.
B. Chấp nhận ngay đề nghị đầu tiên để kết thúc nhanh chóng.
C. Trì hoãn việc đưa ra đề nghị để thăm dò đối phương.
D. Luôn nhượng bộ trước để tạo thiện chí.
14. Trong tình huống đàm phán khó khăn, điều gì sau đây KHÔNG nên làm?
A. Giữ bình tĩnh và chuyên nghiệp.
B. Tập trung vào vấn đề, không phải cá nhân.
C. Tấn công cá nhân đối phương.
D. Tìm kiếm điểm chung và giải pháp sáng tạo.
15. Điều gì sau đây là một ví dụ về `nhượng bộ có điều kiện` trong đàm phán?
A. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương.
B. Từ chối nhượng bộ bất cứ điều gì.
C. Nói `Tôi sẽ giảm giá 5% nếu bạn đồng ý giao hàng sớm hơn`.
D. Giảm giá ngay lập tức mà không yêu cầu gì thêm.
16. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một kỹ năng giao tiếp hiệu quả trong đàm phán?
A. Đặt câu hỏi mở.
B. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực.
C. Ngắt lời liên tục để khẳng định quan điểm.
D. Tóm tắt và xác nhận thông tin.
17. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một giai đoạn điển hình của quá trình đàm phán?
A. Chuẩn bị.
B. Mở đầu.
C. Thuyết phục.
D. Hậu đàm phán (thực hiện thỏa thuận).
18. Yếu tố `thời gian` có thể ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
A. Thời gian không ảnh hưởng đến đàm phán.
B. Áp lực thời gian có thể khiến một bên nhượng bộ hơn.
C. Thời gian luôn có lợi cho bên có nhiều quyền lực hơn.
D. Thời gian chỉ quan trọng trong đàm phán quốc tế.
19. BATNA là viết tắt của cụm từ nào trong đàm phán?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement
B. Basic Agreement To Negotiation Actions
C. Bargaining Approach To Negotiation Advantage
D. Balanced Action Towards Negotiation Achievement
20. Thương lượng `phân bổ` (distributive negotiation) còn được gọi là gì?
A. Đàm phán hợp tác.
B. Đàm phán tích hợp.
C. Đàm phán thắng-thắng.
D. Đàm phán thắng-thua.
21. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng trong chuẩn bị đàm phán?
A. Xác định mục tiêu và ưu tiên của bạn.
B. Nghiên cứu về đối tác đàm phán.
C. Xác định BATNA của bạn.
D. Giữ bí mật hoàn toàn về mục tiêu của bạn.
22. WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement) là gì?
A. Giải pháp thay thế tốt nhất.
B. Giải pháp thay thế tồi tệ nhất.
C. Vùng thỏa thuận có thể.
D. Chiến thuật đàm phán.
23. Khi nào thì nên sử dụng phong cách đàm phán `hợp tác`?
A. Khi chỉ quan tâm đến kết quả ngắn hạn.
B. Khi mối quan hệ với đối tác không quan trọng.
C. Khi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và đạt được giải pháp cùng có lợi.
D. Khi cần đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
24. Phong cách đàm phán `cứng` thường tập trung vào điều gì?
A. Duy trì mối quan hệ.
B. Thỏa hiệp và nhượng bộ.
C. Đạt được kết quả mong muốn bằng mọi giá.
D. Tìm kiếm điểm chung và hợp tác.
25. Điều gì sau đây là một ví dụ về `điểm kháng cự` (resistance point) trong đàm phán?
A. Giá mục tiêu mà bạn muốn đạt được.
B. Giá thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
C. Đề nghị đầu tiên bạn đưa ra.
D. Giá trung bình trên thị trường.
26. Điều gì là `mối quan tâm` (interests) trong đàm phán dựa trên lợi ích (interest-based negotiation)?
A. Vị trí hoặc yêu cầu cụ thể mà mỗi bên đưa ra.
B. Nhu cầu, mong muốn, và động cơ sâu xa đằng sau các vị trí.
C. Chiến thuật đàm phán được sử dụng.
D. Mức giá cuối cùng của thỏa thuận.
27. Tại sao việc hiểu biết về văn hóa của đối tác lại quan trọng trong đàm phán quốc tế?
A. Để áp đặt văn hóa của mình lên đối phương.
B. Vì văn hóa không ảnh hưởng đến đàm phán.
C. Vì các giá trị, phong tục và cách giao tiếp văn hóa khác nhau có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.
D. Để chứng tỏ sự vượt trội về văn hóa.
28. Điều gì sau đây là một dấu hiệu cho thấy một thỏa thuận đàm phán có thể không bền vững?
A. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng.
B. Thỏa thuận được ghi chép rõ ràng.
C. Một bên cảm thấy bị ép buộc hoặc lợi dụng.
D. Thỏa thuận dựa trên tiêu chí khách quan.
29. Khi nào thì nên rời khỏi bàn đàm phán?
A. Khi bạn cảm thấy thỏa thuận không đáp ứng được BATNA của bạn.
B. Khi đối phương đưa ra đề nghị đầu tiên.
C. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi.
D. Khi đối phương đồng ý với mọi yêu cầu của bạn.
30. ZOPA (Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Vùng thỏa thuận tối ưu.
B. Vùng không thể thỏa thuận.
C. Vùng có thể đạt được thỏa thuận.
D. Vùng ảnh hưởng cá nhân.
