1. Khi gặp phải `bế tắc` (impasse) trong đàm phán, giải pháp nào sau đây KHÔNG nên ưu tiên?
A. Tạm dừng đàm phán để các bên có thời gian suy nghĩ lại.
B. Thay đổi thành viên đoàn đàm phán.
C. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương để nhanh chóng kết thúc.
D. Tìm kiếm sự hỗ trợ của người trung gian.
2. Kỹ thuật `đặt câu hỏi mở` (open-ended questions) có lợi ích gì trong đàm phán?
A. Giúp kiểm soát hướng đi của cuộc trò chuyện.
B. Thu thập thông tin chi tiết và khuyến khích đối phương chia sẻ.
C. Nhanh chóng đưa ra kết luận và chốt thỏa thuận.
D. Tránh tiết lộ thông tin quan trọng của bản thân.
3. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là:
A. Quá trình một bên thuyết phục bên kia chấp nhận quan điểm của mình.
B. Quá trình trao đổi thông tin để đạt được thỏa thuận chung, có lợi cho tất cả các bên liên quan.
C. Quá trình cạnh tranh giữa các bên để giành lợi thế tối đa.
D. Quá trình hòa giải giữa các bên có xung đột lợi ích.
4. Chiến thuật `im lặng` (silence) trong đàm phán có thể được sử dụng để:
A. Thể hiện sự thiếu tôn trọng với đối phương.
B. Gây áp lực để đối phương nhượng bộ hoặc tiết lộ thêm thông tin.
C. Che giấu sự lúng túng hoặc thiếu chuẩn bị.
D. Làm gián đoạn cuộc trò chuyện và gây khó chịu.
5. Mục tiêu chính của đàm phán là gì?
A. Chiến thắng đối phương và đạt được mọi yêu cầu của mình.
B. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác dù không đạt được thỏa thuận.
C. Tìm kiếm giải pháp mà các bên đều chấp nhận được và đáp ứng lợi ích cơ bản của mỗi bên.
D. Kéo dài thời gian đàm phán để gây áp lực lên đối phương.
6. Trong giai đoạn `mở đầu` của đàm phán, hoạt động nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Đưa ra đề nghị đầu tiên mang tính quyết định.
B. Xây dựng mối quan hệ và thiết lập không khí tin tưởng.
C. Nhanh chóng đi vào chi tiết các điều khoản hợp đồng.
D. Thăm dò điểm yếu của đối phương để khai thác.
7. Trong tình huống đàm phán `khẩn cấp` (urgent negotiation), điều quan trọng nhất cần cân nhắc là:
A. Đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể, bất kể thời gian.
B. Hoàn thành đàm phán nhanh chóng, ngay cả khi phải chấp nhận điều khoản kém hơn.
C. Kéo dài thời gian để có thêm cơ hội chuẩn bị.
D. Từ chối đàm phán nếu không đủ thời gian chuẩn bị.
8. Trong đàm phán quốc tế, yếu tố `văn hóa` có ảnh hưởng như thế nào?
A. Không đáng kể, vì nguyên tắc đàm phán là phổ quát.
B. Ảnh hưởng rất lớn đến phong cách giao tiếp, giá trị và kỳ vọng.
C. Chỉ ảnh hưởng đến nghi thức xã giao ban đầu, không ảnh hưởng đến nội dung.
D. Chỉ quan trọng khi đàm phán về các vấn đề văn hóa đặc thù.
9. Chiến lược `neo giá` (anchoring) trong đàm phán là gì?
A. Chấp nhận ngay mức giá đầu tiên đối phương đưa ra để thể hiện thiện chí.
B. Đưa ra mức giá đầu tiên cao hơn nhiều so với kỳ vọng để tạo lợi thế.
C. Giữ bí mật tuyệt đối về mức giá mong muốn của mình.
D. Đàm phán dựa trên giá thị trường chung và các yếu tố khách quan.
10. Trong đàm phán, `BATNA` là viết tắt của cụm từ nào?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement
B. Basic Agreement To Negotiate Actions
C. Bargaining and Trading Negotiation Approach
D. Balanced Terms and Negotiated Advantages
11. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng `ví dụ minh họa` (examples) trong đàm phán?
A. Làm cho lập luận trở nên rõ ràng và dễ hiểu hơn.
B. Chứng minh sự vượt trội của quan điểm cá nhân.
C. Tăng tính thuyết phục và đáng tin cậy.
D. Giúp đối phương hình dung rõ hơn về lợi ích của đề xuất.
12. Khi nào thì nên `rút lui` (walk away) khỏi một cuộc đàm phán?
A. Khi đối phương không đồng ý với mọi yêu cầu của bạn.
B. Khi BATNA của bạn tốt hơn kết quả có thể đạt được từ đàm phán.
C. Khi đàm phán kéo dài quá lâu.
D. Khi bạn cảm thấy không thoải mái với phong cách đàm phán của đối phương.
13. Điều gì KHÔNG phải là yếu tố quan trọng cần chuẩn bị trước khi đàm phán?
A. Xác định mục tiêu và lợi ích mong muốn.
B. Nghiên cứu thông tin về đối tác đàm phán.
C. Xác định điểm giới hạn (reservation point) của bản thân.
D. Tuyệt đối giữ bí mật mọi thông tin về bản thân và doanh nghiệp.
14. Trong đàm phán trực tuyến (online negotiation), thách thức lớn nhất thường là gì?
A. Chi phí đi lại và ăn ở.
B. Thiếu tương tác trực tiếp và khó xây dựng lòng tin.
C. Giới hạn về ngôn ngữ giao tiếp.
D. Khó khăn trong việc chuẩn bị tài liệu.
15. Khi nào thì việc sử dụng `người trung gian` (mediator) trong đàm phán là phù hợp nhất?
A. Khi hai bên hoàn toàn đồng thuận về mục tiêu chung.
B. Khi một bên có ưu thế sức mạnh rõ ràng so với bên kia.
C. Khi các bên rơi vào bế tắc và khó tự giải quyết xung đột.
D. Khi muốn kéo dài thời gian đàm phán để chờ đợi cơ hội tốt hơn.
16. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của `người quan sát` (observer) trong một phiên đàm phán?
A. Ghi chép diễn biến và các điểm quan trọng.
B. Đưa ra ý kiến và can thiệp vào quá trình đàm phán.
C. Quan sát ngôn ngữ cơ thể và thái độ của các bên.
D. Đánh giá hiệu quả của chiến lược đàm phán.
17. Phong cách đàm phán `cứng rắn` thường được mô tả bởi đặc điểm nào sau đây?
A. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
B. Nhấn mạnh vào mối quan hệ lâu dài.
C. Kiên quyết theo đuổi mục tiêu của mình và ít nhượng bộ.
D. Sẵn sàng thỏa hiệp để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
18. Khi đối phương sử dụng chiến thuật `đe dọa` (threats) trong đàm phán, bạn nên:
A. Đáp trả bằng những đe dọa tương tự.
B. Bỏ qua và tiếp tục đàm phán như bình thường.
C. Nhận diện chiến thuật, giữ bình tĩnh và tập trung vào vấn đề.
D. Ngay lập tức chấp nhận yêu cầu của đối phương để tránh xung đột.
19. Kỹ năng `lắng nghe chủ động` (active listening) đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?
A. Giúp người đàm phán kiểm soát hoàn toàn cuộc trò chuyện.
B. Giúp hiểu rõ hơn nhu cầu, mong muốn và quan điểm của đối phương.
C. Giúp người đàm phán che giấu thông tin quan trọng của mình.
D. Giúp kéo dài thời gian đàm phán khi cần thiết.
20. Trong đàm phán `đa bên` (multi-party negotiation), yếu tố nào trở nên phức tạp hơn so với đàm phán song phương?
A. Xác định mục tiêu cá nhân.
B. Giao tiếp và phối hợp giữa các bên.
C. Chuẩn bị thông tin trước đàm phán.
D. Đánh giá BATNA của bản thân.
21. Phương pháp `đàm phán dựa trên nguyên tắc` (principled negotiation) tập trung vào yếu tố nào?
A. Vị thế và sức mạnh của các bên tham gia.
B. Các tiêu chuẩn khách quan và lợi ích chung.
C. Kỹ năng thuyết phục và gây ảnh hưởng của người đàm phán.
D. Thời gian và nguồn lực mà mỗi bên sẵn sàng đầu tư.
22. Điều gì là quan trọng nhất khi kết thúc một cuộc đàm phán, dù có đạt được thỏa thuận hay không?
A. Đảm bảo mọi điều khoản đều có lợi cho mình.
B. Duy trì mối quan hệ chuyên nghiệp và tôn trọng với đối tác.
C. Khoe khoang về thành công của mình (nếu đạt thỏa thuận).
D. Chỉ trích đối phương (nếu không đạt thỏa thuận).
23. Chiến thuật `nhượng bộ có điều kiện` (contingent concessions) nghĩa là gì?
A. Nhượng bộ vô điều kiện để xây dựng thiện chí.
B. Nhượng bộ chỉ khi đối phương đáp ứng một điều kiện cụ thể.
C. Từ chối nhượng bộ trong mọi tình huống.
D. Nhượng bộ nhỏ giọt và không có kế hoạch rõ ràng.
24. Khi đàm phán với người có phong cách `hợp tác` (collaborative), bạn nên:
A. Tập trung vào việc đạt được lợi ích tối đa cho bản thân.
B. Cạnh tranh trực tiếp để giành ưu thế.
C. Cùng nhau tìm kiếm giải pháp sáng tạo và đôi bên cùng có lợi.
D. Giữ thái độ phòng thủ và nghi ngờ mọi đề nghị của đối phương.
25. Lỗi thường gặp trong đàm phán là `bỏ qua thông tin phản hồi` (ignoring feedback). Điều này có nghĩa là gì?
A. Không lắng nghe ý kiến của đối phương và chỉ tập trung vào quan điểm của mình.
B. Không cung cấp thông tin đầy đủ cho đối phương.
C. Không kiểm tra lại thông tin trước khi đưa ra quyết định.
D. Không phản hồi lại các đề nghị của đối phương.
26. Trong tình huống đàm phán `phân bổ` (distributive negotiation), yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài.
B. Tìm kiếm giá trị chung và lợi ích tương hỗ.
C. Tối đa hóa phần giá trị mà bản thân nhận được.
D. Đảm bảo sự công bằng và hài lòng cho cả hai bên.
27. Điều gì KHÔNG nên làm khi đối phương đưa ra một đề nghị mà bạn cho là không hợp lý?
A. Bình tĩnh lắng nghe và cố gắng hiểu lý do của họ.
B. Phản bác gay gắt và chỉ trích đề nghị đó.
C. Đặt câu hỏi để làm rõ các giả định và cơ sở của đề nghị.
D. Đề xuất một giải pháp thay thế dựa trên lợi ích của cả hai bên.
28. Điều gì KHÔNG phải là một nguyên tắc đạo đức trong đàm phán?
A. Trung thực và minh bạch trong thông tin cung cấp.
B. Tôn trọng đối tác và giữ lời hứa.
C. Sử dụng mọi thủ đoạn để đạt được lợi thế cao nhất.
D. Tuân thủ pháp luật và các quy định liên quan.
29. Kỹ năng `tóm tắt và xác nhận` (summarizing and confirming) trong đàm phán giúp:
A. Gây ấn tượng với đối phương bằng kiến thức sâu rộng.
B. Đảm bảo sự hiểu đúng và tránh hiểu lầm giữa các bên.
C. Kéo dài thời gian đàm phán để thăm dò thêm thông tin.
D. Thể hiện sự vượt trội về ngôn ngữ so với đối phương.
30. Trong đàm phán, `vùng thỏa thuận tiềm năng` (ZOPA - Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Khu vực địa lý nơi cuộc đàm phán diễn ra.
B. Khoảng thời gian tối đa được phép đàm phán.
C. Khoảng giá trị mà cả hai bên đều có thể chấp nhận thỏa thuận.
D. Danh sách các điều khoản và điều kiện có thể thương lượng.
