1. Đàm phán là quá trình mà các bên:
A. Cạnh tranh gay gắt để giành lợi thế tuyệt đối.
B. Cố gắng đạt được thỏa thuận chung thông qua trao đổi và thỏa hiệp.
C. Tránh xung đột bằng mọi giá.
D. Áp đặt quan điểm của mình lên đối phương.
2. Điều gì có thể làm suy yếu vị thế đàm phán của bạn?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng và có thông tin đầy đủ.
B. Có nhiều lựa chọn thay thế (BATNA mạnh).
C. Thể hiện sự cần thiết hoặc quá phụ thuộc vào thỏa thuận này.
D. Tự tin và quyết đoán trong giao tiếp.
3. Phong cách đàm phán `cứng rắn` thường được đặc trưng bởi:
A. Sự linh hoạt và sẵn sàng thỏa hiệp.
B. Tập trung vào mối quan hệ và lợi ích chung.
C. Tính quyết đoán cao, ít nhượng bộ và tập trung vào lợi ích bản thân.
D. Sự né tránh xung đột và chấp nhận mọi điều kiện.
4. Khi đàm phán về một vấn đề phức tạp, chia nhỏ vấn đề thành các phần nhỏ hơn có lợi ích gì?
A. Làm vấn đề trở nên phức tạp hơn và khó giải quyết.
B. Giúp tập trung vào từng khía cạnh cụ thể và dễ quản lý hơn.
C. Tránh đối diện trực tiếp với vấn đề chính.
D. Kéo dài thời gian đàm phán một cách không cần thiết.
5. Vùng thỏa thuận tiềm năng (ZOPA - Zone of Possible Agreement) tồn tại khi:
A. Mục tiêu của hai bên hoàn toàn trùng khớp.
B. Giá trị kỳ vọng cao nhất của một bên thấp hơn giá trị kỳ vọng thấp nhất của bên kia.
C. Giá trị kỳ vọng thấp nhất của một bên cao hơn giá trị kỳ vọng cao nhất của bên kia.
D. Không có sự khác biệt về quan điểm giữa các bên.
6. Trong đàm phán, `tính chính trực` (integrity) có vai trò:
A. Không quan trọng, miễn là đạt được mục tiêu.
B. Chỉ quan trọng trong đàm phán dài hạn, không cần thiết cho giao dịch một lần.
C. Quan trọng để xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài.
D. Có thể bỏ qua nếu cần thiết để đạt được lợi thế ngắn hạn.
7. Khi nào thì nên sử dụng chiến lược `thỏa hiệp` (compromising) trong đàm phán?
A. Khi bạn có vị thế mạnh và muốn tối đa hóa lợi ích.
B. Khi vấn đề không quá quan trọng và cần đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
C. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài bằng mọi giá.
D. Khi bạn tin rằng mình có thể chiến thắng hoàn toàn.
8. Khi đối phương sử dụng chiến thuật `leo thang xung đột` (escalation of commitment), bạn nên:
A. Đáp trả bằng cách leo thang xung đột hơn nữa.
B. Nhượng bộ hoàn toàn để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, tìm hiểu nguyên nhân và cố gắng giảm căng thẳng.
D. Rời khỏi bàn đàm phán ngay lập tức.
9. Điều gì KHÔNG phải là một phong cách đàm phán phổ biến?
A. Cạnh tranh (competing).
B. Hợp tác (collaborating).
C. Né tránh (avoiding).
D. Thờ ơ (indifferent).
10. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn `mở đầu` của một cuộc đàm phán?
A. Xây dựng mối quan hệ và thiện cảm với đối phương.
B. Xác định chương trình nghị sự và quy tắc chung.
C. Đưa ra ngay đề nghị cuối cùng và không thương lượng.
D. Tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn của đối phương.
11. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là gì?
A. Chiến thuật đàm phán tốt nhất để áp đảo đối phương.
B. Phương án thay thế tốt nhất mà bạn có nếu đàm phán thất bại.
C. Giá trị tối đa mà bạn sẵn sàng trả trong đàm phán.
D. Thời điểm tốt nhất để kết thúc đàm phán.
12. Chiến thuật `tạo áp lực thời gian` (time pressure) thường được sử dụng để:
A. Tạo không khí thoải mái và hợp tác.
B. Giúp cả hai bên có thêm thời gian suy nghĩ kỹ lưỡng.
C. Ép đối phương đưa ra quyết định nhanh chóng, có thể bất lợi cho họ.
D. Kéo dài thời gian đàm phán để thăm dò đối phương.
13. Kỹ năng lắng nghe tích cực trong đàm phán giúp:
A. Áp đảo đối phương bằng cách thể hiện sự hiểu biết sâu rộng.
B. Hiểu rõ hơn nhu cầu, mối quan tâm và quan điểm của đối phương.
C. Ngăn chặn đối phương trình bày quan điểm của họ.
D. Tìm ra điểm yếu của đối phương để tấn công.
14. Điều gì KHÔNG nên làm khi kết thúc một cuộc đàm phán?
A. Tóm tắt lại các điểm đã đạt được và thống nhất.
B. Ghi lại thỏa thuận bằng văn bản rõ ràng.
C. Ngay lập tức chuyển sang chỉ trích và đổ lỗi cho đối phương.
D. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
15. Thương lượng về `lợi ích` thay vì `vị thế` có nghĩa là:
A. Chỉ tập trung vào giá cả và điều khoản tài chính.
B. Tìm hiểu nhu cầu và mong muốn thực sự của đối phương.
C. Cố gắng giành được vị thế cao hơn trong cuộc đàm phán.
D. Chỉ quan tâm đến lợi ích ngắn hạn.
16. Khi đối phương đưa ra một yêu cầu phi lý, bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Chấp nhận ngay để tránh xung đột.
B. Phản bác gay gắt và từ chối tiếp tục đàm phán.
C. Bình tĩnh đặt câu hỏi để hiểu rõ lý do và đề xuất giải pháp thay thế.
D. Im lặng và bỏ qua yêu cầu đó.
17. Chiến lược `cùng thắng` (win-win) trong đàm phán tập trung vào:
A. Giành được càng nhiều lợi ích càng tốt cho bản thân, bất kể đối phương.
B. Nhấn mạnh vào sự cạnh tranh và đối đầu để đạt mục tiêu.
C. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo để đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
D. Nhượng bộ hoàn toàn để duy trì hòa khí.
18. Trong đàm phán quốc tế, yếu tố văn hóa có thể:
A. Không ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.
B. Chỉ ảnh hưởng đến ngôn ngữ giao tiếp, không ảnh hưởng đến nội dung.
C. Ảnh hưởng sâu sắc đến phong cách giao tiếp, giá trị, và cách tiếp cận vấn đề.
D. Chỉ quan trọng đối với các vấn đề liên quan đến tôn giáo và phong tục.
19. Điều gì KHÔNG phải là một kỹ năng giao tiếp hiệu quả trong đàm phán?
A. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực và tự tin.
B. Ngắt lời đối phương liên tục để thể hiện quan điểm.
C. Đặt câu hỏi rõ ràng và lắng nghe cẩn thận.
D. Sử dụng ngôn ngữ tích cực và tránh đổ lỗi.
20. Trong đàm phán, `giải pháp tích hợp` (integrative solution) là:
A. Giải pháp mà một bên đạt được tất cả những gì mình muốn.
B. Giải pháp thỏa hiệp, mỗi bên nhượng bộ một phần.
C. Giải pháp sáng tạo, đáp ứng nhu cầu của cả hai bên ở mức độ cao.
D. Giải pháp mà bên mạnh hơn áp đặt lên bên yếu hơn.
21. Trong đàm phán trực tuyến, điều gì cần được chú ý đặc biệt?
A. Ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm khuôn mặt.
B. Sự gián đoạn kỹ thuật và khả năng truyền đạt thông tin.
C. Không cần chuẩn bị kỹ lưỡng vì dễ dàng tìm kiếm thông tin trực tuyến.
D. Chỉ cần tập trung vào văn bản, không cần quan tâm đến giọng điệu.
22. Trong đàm phán, `sự đồng cảm` (empathy) giúp:
A. Lợi dụng cảm xúc của đối phương để đạt mục tiêu.
B. Hiểu và chia sẻ cảm xúc của đối phương, xây dựng mối quan hệ.
C. Tránh thể hiện cảm xúc cá nhân để giữ sự chuyên nghiệp.
D. Đánh giá điểm yếu của đối phương dựa trên cảm xúc của họ.
23. Mục tiêu chính của đàm phán là gì?
A. Chiến thắng đối phương bằng mọi cách.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
C. Đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên hoặc ít nhất là chấp nhận được cho các bên.
D. Tránh đưa ra bất kỳ sự nhượng bộ nào.
24. Trong đàm phán nhiều bên, việc quan trọng nhất là:
A. Áp đặt quan điểm của nhóm mình lên các bên khác.
B. Tìm ra lợi ích chung và xây dựng liên minh.
C. Giữ bí mật thông tin và chiến lược của nhóm mình.
D. Cạnh tranh trực tiếp với từng bên để giành lợi thế.
25. Trong đàm phán, `neo giá` (anchoring) là chiến thuật:
A. Chấp nhận ngay đề nghị đầu tiên để kết thúc nhanh chóng.
B. Đưa ra đề nghị đầu tiên, thường là cực đoan, để định hướng cuộc đàm phán.
C. Tránh đưa ra bất kỳ con số cụ thể nào cho đến phút cuối.
D. Luôn bắt đầu bằng một đề nghị rất thấp để thăm dò đối phương.
26. Sử dụng `câu hỏi mở` trong đàm phán có lợi ích gì?
A. Dẫn dắt đối phương đến câu trả lời bạn muốn nghe.
B. Thu thập thông tin chi tiết và khuyến khích đối phương chia sẻ nhiều hơn.
C. Kiểm soát hoàn toàn hướng đi của cuộc trò chuyện.
D. Rút ngắn thời gian đàm phán bằng cách tập trung vào câu trả lời cụ thể.
27. Trong đàm phán, `nhượng bộ có điều kiện` có nghĩa là:
A. Nhượng bộ mà không mong đợi bất kỳ sự đáp lại nào.
B. Nhượng bộ chỉ khi đối phương cũng nhượng bộ một điều gì đó tương xứng.
C. Từ chối nhượng bộ trong mọi trường hợp.
D. Nhượng bộ trước để tạo thiện chí, sau đó đòi hỏi nhiều hơn.
28. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng để chuẩn bị cho đàm phán?
A. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tác đàm phán và vấn đề.
B. Xác định mục tiêu và giới hạn chấp nhận được của bản thân.
C. Lên kế hoạch chi tiết về mọi bước đàm phán, không để lại sự linh hoạt.
D. Đánh giá BATNA của bản thân và đối phương.
29. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (resistance point) là:
A. Điểm mà bạn mong muốn đạt được trong đàm phán.
B. Điểm mà bạn sẵn sàng nhượng bộ đến cùng.
C. Điểm mà bạn sẽ rời khỏi bàn đàm phán nếu không đạt được.
D. Điểm mà bạn tin rằng đối phương sẽ nhượng bộ.
30. Điều gì KHÔNG phải là một rào cản trong đàm phán hiệu quả?
A. Thiếu thông tin và chuẩn bị.
B. Kỹ năng giao tiếp hiệu quả.
C. Cảm xúc tiêu cực và căng thẳng.
D. Khác biệt về văn hóa và ngôn ngữ.
