1. `Vùng thỏa thuận khả thi` (Zone of Possible Agreement - ZOPA) là gì?
A. Khu vực địa lý nơi diễn ra đàm phán.
B. Phạm vi các thỏa thuận tiềm năng mà cả hai bên có thể chấp nhận được.
C. Thời gian tối đa được phép cho cuộc đàm phán.
D. Danh sách các điều khoản không thể thương lượng.
2. Điều gì sau đây thể hiện một `nhượng bộ` (concession) hiệu quả trong đàm phán?
A. Nhượng bộ lớn ngay từ đầu để thể hiện thiện chí.
B. Không nhượng bộ bất cứ điều gì để giữ vững lập trường.
C. Nhượng bộ dần dần và có điều kiện, có giá trị với đối phương nhưng chi phí thấp với bạn.
D. Nhượng bộ ngẫu nhiên mà không có chiến lược.
3. Điều gì sau đây là một dấu hiệu cho thấy cuộc đàm phán đang đi đúng hướng?
A. Đối phương ngay lập tức chấp nhận đề nghị đầu tiên của bạn.
B. Đối phương trở nên im lặng và không phản hồi.
C. Các bên bắt đầu trao đổi thông tin và đề xuất, thể hiện sự linh hoạt.
D. Đối phương trở nên hung hăng và đe dọa.
4. Trong giai đoạn `chuẩn bị` của quá trình đàm phán, bạn nên làm gì?
A. Bắt đầu đưa ra đề nghị và gây áp lực lên đối phương.
B. Nghiên cứu đối phương, xác định mục tiêu của bạn và phát triển BATNA.
C. Tránh chuẩn bị quá kỹ để giữ sự linh hoạt.
D. Chỉ tập trung vào nhu cầu của bạn mà không cần quan tâm đến đối phương.
5. Tại sao việc xây dựng `mối quan hệ` (rapport) quan trọng trong đàm phán?
A. Mối quan hệ không quan trọng, chỉ kết quả cuối cùng mới quan trọng.
B. Mối quan hệ giúp tạo ra sự tin tưởng, hợp tác và giao tiếp hiệu quả hơn.
C. Mối quan hệ chỉ quan trọng trong đàm phán hợp tác, không quan trọng trong đàm phán phân phối.
D. Mối quan hệ chỉ làm chậm quá trình đàm phán.
6. Lỗi phổ biến cần tránh trong đàm phán là gì?
A. Chuẩn bị quá kỹ lưỡng.
B. Lắng nghe quá nhiều.
C. Giả định và không xác minh thông tin.
D. Đặt mục tiêu quá cao.
7. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng trong đàm phán?
A. Lắng nghe chủ động.
B. Khả năng gây áp lực và đe dọa.
C. Giải quyết vấn đề sáng tạo.
D. Giao tiếp hiệu quả.
8. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì quan trọng cần lưu ý?
A. Chỉ tập trung vào mục tiêu của bạn mà không cần quan tâm đến văn hóa đối phương.
B. Giả định rằng cách đàm phán của bạn là phổ quát và phù hợp với mọi nền văn hóa.
C. Tìm hiểu về sự khác biệt văn hóa trong giao tiếp, giá trị và phong cách đàm phán.
D. Áp đặt văn hóa của bạn lên đối phương để thể hiện sự mạnh mẽ.
9. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một chiến thuật đàm phán phân phối?
A. Yêu cầu cao ngay từ đầu.
B. Chia sẻ thông tin cởi mở và trung thực.
C. Nhượng bộ nhỏ giọt.
D. Cố gắng đạt được lợi thế thông tin.
10. Chiến thuật `neo` (anchoring) trong đàm phán là gì?
A. Lùi bước và nhượng bộ ngay từ đầu.
B. Đưa ra đề nghị đầu tiên, thường là cực đoan, để định hình nhận thức của đối phương về phạm vi có thể.
C. Trì hoãn đưa ra bất kỳ đề nghị nào cho đến khi đối phương tiết lộ thông tin.
D. Tập trung vào việc xây dựng lòng tin trước khi thảo luận về các điều khoản.
11. Thế nào là một thỏa thuận đàm phán `win-win` thực sự?
A. Một bên giành được mọi thứ mình muốn, còn bên kia chịu thiệt.
B. Cả hai bên đều hài lòng với kết quả và cảm thấy nhu cầu của mình được đáp ứng.
C. Một thỏa thuận đạt được nhanh chóng, bất kể chất lượng.
D. Một thỏa thuận mà một bên cảm thấy hơi thất vọng nhưng vẫn chấp nhận.
12. Khi nào bạn nên tiết lộ BATNA của mình trong đàm phán?
A. Ngay từ đầu để thể hiện sự tự tin.
B. Không bao giờ tiết lộ BATNA để giữ lợi thế.
C. Chỉ tiết lộ khi đàm phán có nguy cơ bế tắc và BATNA của bạn mạnh mẽ.
D. Tiết lộ BATNA sau khi đã đạt được thỏa thuận.
13. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (resistance point) còn được gọi là:
A. Mục tiêu lý tưởng nhất.
B. Điểm khởi đầu đàm phán.
C. Điểm dừng đàm phán, dưới mức đó bạn sẽ từ bỏ thỏa thuận.
D. Mức giá trung bình trên thị trường.
14. Khi đối diện với một đối tác đàm phán `cứng rắn` (hardball negotiator), bạn nên làm gì?
A. Đáp trả bằng cách sử dụng các chiến thuật cứng rắn hơn.
B. Nhượng bộ mọi yêu cầu của họ để tránh xung đột.
C. Nhận diện chiến thuật của họ, giữ bình tĩnh, tập trung vào lợi ích và sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán.
D. Cố gắng làm hài lòng họ bằng mọi giá.
15. Trong đàm phán, `lợi ích` (interests) khác với `lập trường` (positions) như thế nào?
A. Lập trường là nhu cầu thực sự, lợi ích là những gì bạn nói bạn muốn.
B. Lợi ích là nhu cầu thực sự, lập trường là những gì bạn nói bạn muốn.
C. Lợi ích và lập trường là giống nhau.
D. Lập trường quan trọng hơn lợi ích trong đàm phán.
16. Nguyên tắc `có đi có lại` (reciprocity) trong đàm phán nghĩa là gì?
A. Luôn đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn nhượng bộ.
B. Nếu bạn nhượng bộ điều gì đó, đối phương cũng nên nhượng bộ lại.
C. Không bao giờ nhượng bộ bất cứ điều gì.
D. Chỉ nhượng bộ khi bạn chắc chắn sẽ nhận lại nhiều hơn.
17. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là gì?
A. Chiến thuật đàm phán hung hăng để áp đảo đối phương.
B. Phương án thay thế tốt nhất mà bạn có nếu đàm phán thất bại.
C. Thỏa thuận ban đầu trước khi đàm phán chính thức bắt đầu.
D. Mục tiêu lý tưởng nhất mà bạn muốn đạt được trong đàm phán.
18. Chiến thuật `good cop, bad cop` trong đàm phán là gì?
A. Hợp tác chặt chẽ với đối phương để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
B. Sử dụng hai người trong nhóm đàm phán, một người tỏ ra cứng rắn và người kia tỏ ra mềm mỏng để gây áp lực lên đối phương.
C. Luôn giữ thái độ hòa nhã và dễ chịu trong suốt quá trình đàm phán.
D. Chỉ sử dụng người đàm phán có kinh nghiệm và chuyên nghiệp.
19. Trong đàm phán, `quyền lực` (power) có thể đến từ đâu?
A. Chỉ từ vị trí chính thức hoặc chức vụ cao.
B. Từ thông tin, BATNA mạnh, kỹ năng giao tiếp, khả năng kiểm soát nguồn lực, và nhiều yếu tố khác.
C. Chỉ từ khả năng gây áp lực và đe dọa.
D. Quyền lực không đóng vai trò quan trọng trong đàm phán.
20. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến kết quả đàm phán?
A. Mức độ chuẩn bị.
B. Kỹ năng giao tiếp.
C. Màu sắc trang phục của người đàm phán.
D. Thông tin và quyền lực tương đối giữa các bên.
21. Mục tiêu chính của đàm phán hợp tác (integrative bargaining) là:
A. Chia sẻ nguồn lực cố định một cách công bằng.
B. Tối đa hóa lợi ích của một bên duy nhất.
C. Tìm kiếm giải pháp `win-win` đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên liên quan.
D. Tránh xung đột trực tiếp bằng cách nhượng bộ nhanh chóng.
22. Chiến thuật `tạo sự khan hiếm` (scarcity tactic) trong đàm phán là gì?
A. Tạo ra nhiều lựa chọn để đối phương dễ dàng lựa chọn.
B. Nhấn mạnh rằng cơ hội hoặc nguồn lực đang có giới hạn để thúc đẩy đối phương ra quyết định nhanh chóng.
C. Giảm giá để thu hút đối phương.
D. Kéo dài thời gian đàm phán để tạo áp lực.
23. Điều gì sau đây là một ví dụ về `vấn đề chung` (common ground) trong đàm phán?
A. Các bên có mục tiêu hoàn toàn trái ngược nhau.
B. Các bên có một số lợi ích hoặc mục tiêu tương đồng có thể hợp tác để đạt được.
C. Các bên không tin tưởng lẫn nhau.
D. Các bên không sẵn sàng nhượng bộ.
24. Đàm phán được định nghĩa tốt nhất là một quá trình:
A. Trong đó một bên áp đặt ý chí của mình lên bên kia.
B. Chỉ tập trung vào việc giành chiến thắng bằng mọi giá.
C. Trong đó các bên cố gắng đạt được thỏa thuận cùng có lợi thông qua trao đổi.
D. Tránh xung đột bằng mọi cách và chấp nhận mọi điều kiện.
25. Trong đàm phán phân phối (distributive bargaining), yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
B. Tìm kiếm lợi ích chung và hợp tác.
C. Giành được càng nhiều giá trị càng tốt từ `chiếc bánh` có giới hạn.
D. Nhượng bộ để duy trì hòa khí.
26. Điều gì có thể phá hỏng một cuộc đàm phán?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
B. Giao tiếp rõ ràng và tôn trọng.
C. Cảm xúc tiêu cực và thiếu kiểm soát.
D. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo.
27. Trong đàm phán qua trung gian (mediation), vai trò của người trung gian là gì?
A. Đưa ra quyết định thay cho các bên tranh chấp.
B. Áp đặt giải pháp của riêng mình lên các bên.
C. Hỗ trợ các bên giao tiếp, xác định vấn đề và tìm kiếm giải pháp tự nguyện.
D. Đứng về một bên và chống lại bên kia.
28. Điều gì sau đây thể hiện sự `linh hoạt` trong đàm phán?
A. Kiên quyết giữ vững lập trường ban đầu mà không thay đổi.
B. Sẵn sàng điều chỉnh mục tiêu và chiến lược khi có thông tin mới hoặc thay đổi tình huống.
C. Không bao giờ nhượng bộ bất cứ điều gì.
D. Chỉ tập trung vào một giải pháp duy nhất.
29. Khi nào đàm phán qua trọng tài (arbitration) thường được sử dụng?
A. Khi các bên muốn tự giải quyết tranh chấp một cách hợp tác.
B. Khi các bên không thể đạt được thỏa thuận và cần một quyết định ràng buộc từ bên thứ ba.
C. Khi các bên muốn trì hoãn việc giải quyết tranh chấp.
D. Khi các bên hoàn toàn đồng ý với nhau.
30. Trong đàm phán, `giá trị sáng tạo` (value creation) thường liên quan đến:
A. Chia sẻ giá trị cố định một cách công bằng.
B. Tìm kiếm và khai thác các lợi ích chung và khả năng hợp tác để làm cho `chiếc bánh` lớn hơn.
C. Che giấu thông tin để giành lợi thế.
D. Chỉ tập trung vào giá cả mà bỏ qua các yếu tố khác.
