1. Để vượt qua bế tắc trong đàm phán, bạn có thể áp dụng biện pháp nào?
A. Tăng cường gây áp lực lên đối phương.
B. Rút lui hoàn toàn khỏi đàm phán.
C. Thay đổi cách tiếp cận, tìm kiếm lợi ích chung, đưa ra đề xuất sáng tạo, hoặc nhờ sự hỗ trợ của bên thứ ba (trung gian).
D. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương để kết thúc bế tắc.
2. Trong đàm phán, `phiên bản thử` (trial balloon) được sử dụng để làm gì?
A. Để đưa ra đề nghị cuối cùng và dứt điểm.
B. Để thăm dò phản ứng của đối phương về một đề xuất tiềm năng mà không chính thức cam kết.
C. Để làm đối phương bối rối và mất tập trung.
D. Để kéo dài thời gian đàm phán.
3. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì cần được đặc biệt chú ý?
A. Chỉ cần tập trung vào nội dung thỏa thuận, văn hóa không quan trọng.
B. Áp đặt văn hóa của mình lên đối phương để thể hiện sự tự tin.
C. Tìm hiểu và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa giao tiếp, phong tục tập quán, và giá trị để tránh hiểu lầm và xây dựng lòng tin.
D. Giả vờ am hiểu văn hóa của đối phương để lấy lòng họ.
4. Điều gì là quan trọng nhất khi kết thúc một cuộc đàm phán thành công?
A. Ngay lập tức ăn mừng chiến thắng.
B. Đảm bảo tất cả các điều khoản thỏa thuận được ghi lại rõ ràng và được cả hai bên xác nhận.
C. Quên đi mọi chi tiết và chuyển sang việc khác.
D. Tiếp tục gây áp lực để đối phương nhượng bộ thêm.
5. Khi đàm phán về lương, điều gì sau đây là quan trọng nhất cần chuẩn bị?
A. Chỉ cần biết mức lương mong muốn của bản thân.
B. Chỉ cần tìm hiểu mức lương của người khác ở vị trí tương tự.
C. Nghiên cứu mức lương thị trường cho vị trí, xác định giá trị bản thân, và chuẩn bị BATNA (các cơ hội việc làm khác).
D. Không cần chuẩn bị gì, cứ đến phỏng vấn và đàm phán trực tiếp.
6. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố của đàm phán hiệu quả?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
B. Linh hoạt và sẵn sàng điều chỉnh chiến lược.
C. Áp đặt ý kiến cá nhân bằng mọi giá.
D. Xây dựng mối quan hệ tin tưởng với đối phương.
7. Trong đàm phán, `sự chuẩn bị` (preparation) bao gồm những bước nào?
A. Chỉ cần xác định điểm mục tiêu và điểm kháng cự.
B. Chỉ cần tìm hiểu thông tin về đối phương.
C. Xác định mục tiêu, BATNA, ZOPA, nghiên cứu đối phương, và lập kế hoạch chiến lược.
D. Không cần chuẩn bị nhiều, đàm phán nên linh hoạt và ứng biến theo tình huống.
8. Khi đối diện với một đối tác đàm phán `cứng rắn` (hardball negotiator), bạn nên làm gì?
A. Ngay lập tức nhượng bộ để tránh xung đột.
B. Đáp trả bằng cách trở nên `cứng rắn` hơn.
C. Nhận biết chiến thuật của họ, giữ bình tĩnh, tập trung vào lợi ích, và sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán nếu cần.
D. Cố gắng làm hài lòng họ bằng mọi giá để duy trì mối quan hệ.
9. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là:
A. Quá trình thảo luận để đạt được thỏa thuận, tập trung vào việc nhượng bộ một chiều để duy trì mối quan hệ.
B. Quá trình cạnh tranh để tối đa hóa lợi ích của một bên mà không quan tâm đến bên kia.
C. Quá trình thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được một thỏa thuận cùng có lợi hoặc chấp nhận được, thông qua trao đổi và điều chỉnh lợi ích.
D. Quá trình áp đặt quan điểm của một bên lên bên kia bằng mọi giá.
10. Điều gì sau đây là một ví dụ về `đàm phán dựa trên nguyên tắc` (principled negotiation)?
A. Đàm phán tập trung vào việc ai thắng ai thua.
B. Đàm phán dựa trên vị thế cứng nhắc và không nhượng bộ.
C. Đàm phán tập trung vào lợi ích, tách biệt con người khỏi vấn đề, dựa trên tiêu chí khách quan, và tìm kiếm giải pháp sáng tạo.
D. Đàm phán sử dụng các chiến thuật gây áp lực và đe dọa để đạt được mục tiêu.
11. Mục tiêu chính của đàm phán hợp tác (collaborative negotiation) là gì?
A. Đánh bại đối phương và giành chiến thắng.
B. Tối đa hóa lợi ích của bản thân mà không quan tâm đến lợi ích của đối phương.
C. Tìm ra giải pháp đôi bên cùng có lợi (win-win) và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
D. Tránh xung đột bằng mọi giá, kể cả khi phải chấp nhận kết quả bất lợi.
12. Khi nào nên sử dụng chiến lược đàm phán cạnh tranh (competitive negotiation)?
A. Khi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối phương.
B. Khi vấn đề đàm phán không quan trọng và muốn kết thúc nhanh chóng.
C. Khi đàm phán về một nguồn lực hạn chế và ưu tiên lợi ích cá nhân hơn mối quan hệ.
D. Khi muốn tìm ra giải pháp sáng tạo và đôi bên cùng có lợi.
13. Trong đàm phán, `vùng thỏa thuận tiềm năng` (ZOPA - Zone of Possible Agreement) được xác định bởi:
A. Điểm mục tiêu của cả hai bên.
B. Điểm kháng cự (reservation point) của cả hai bên.
C. Khoảng giữa điểm mục tiêu và điểm kháng cự của mỗi bên, nơi có khả năng đạt được thỏa thuận.
D. Khoảng giá mà một bên sẵn sàng nhượng bộ.
14. Yếu tố `thời gian` ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
A. Thời gian luôn là lợi thế cho bên có nhiều thời gian hơn.
B. Thời gian không có ảnh hưởng đáng kể đến kết quả đàm phán.
C. Áp lực thời gian có thể ảnh hưởng đến quyết định, khiến một bên chấp nhận thỏa thuận ít có lợi hơn để kịp thời hạn.
D. Thời gian chỉ quan trọng trong đàm phán các giao dịch lớn.
15. Trong đàm phán, `nhượng bộ` (concession) có vai trò như thế nào?
A. Nhượng bộ là dấu hiệu của sự yếu đuối và nên tránh.
B. Nhượng bộ chỉ nên thực hiện khi bạn hoàn toàn không có lựa chọn nào khác.
C. Nhượng bộ là một phần thiết yếu của quá trình đàm phán, thể hiện sự linh hoạt và thiện chí, giúp tiến gần đến thỏa thuận.
D. Nhượng bộ nên được thực hiện ở giai đoạn cuối cùng của đàm phán để gây bất ngờ cho đối phương.
16. Trong tình huống đàm phán phân phối (distributive negotiation), đâu là mục tiêu chính?
A. Tạo ra giá trị chung cho cả hai bên.
B. Tìm kiếm giải pháp tích hợp đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
C. Giành được càng nhiều giá trị càng tốt từ `chiếc bánh` có hạn.
D. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối phương bằng mọi giá.
17. Kỹ năng lắng nghe chủ động (active listening) đóng góp như thế nào vào thành công của đàm phán?
A. Lắng nghe chủ động làm chậm quá trình đàm phán và gây mất thời gian.
B. Lắng nghe chủ động chỉ quan trọng khi bạn không có thông tin gì về đối phương.
C. Lắng nghe chủ động giúp hiểu rõ nhu cầu, mối quan tâm của đối phương, xây dựng lòng tin và tìm ra giải pháp sáng tạo.
D. Lắng nghe chủ động không quan trọng bằng việc trình bày quan điểm của bản thân một cách thuyết phục.
18. Điều gì thể hiện sự khác biệt chính giữa đàm phán tích hợp (integrative negotiation) và đàm phán phân phối?
A. Đàm phán tích hợp luôn nhanh hơn đàm phán phân phối.
B. Đàm phán tích hợp tập trung vào lợi ích chung và tạo ra giá trị mới, trong khi đàm phán phân phối tập trung vào phân chia giá trị cố định.
C. Đàm phán tích hợp sử dụng nhiều chiến thuật gây áp lực hơn đàm phán phân phối.
D. Đàm phán tích hợp chỉ phù hợp cho các giao dịch lớn, còn đàm phán phân phối phù hợp cho các giao dịch nhỏ.
19. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (reservation point) còn được gọi là:
A. Điểm mục tiêu (target point).
B. Điểm khởi đầu (opening offer).
C. Điểm giới hạn (walk-away point).
D. Điểm trung bình (midpoint).
20. Điều gì sau đây là một sai lầm phổ biến trong đàm phán?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng và thu thập thông tin về đối phương.
B. Đặt câu hỏi mở để hiểu rõ nhu cầu và mối quan tâm của đối phương.
C. Chỉ tập trung vào `vị thế` (positions) mà bỏ qua `lợi ích` (interests) thực sự.
D. Sẵn sàng nhượng bộ và tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
21. Điều gì sau đây là một ví dụ về `lợi ích` (interests) trong đàm phán, khác với `vị thế` (positions)?
A. Yêu cầu giảm giá 10% (vị thế).
B. Mong muốn tiết kiệm chi phí hoạt động (lợi ích).
C. Đòi hỏi thời hạn thanh toán là 30 ngày (vị thế).
D. Muốn đảm bảo dòng tiền ổn định (lợi ích).
22. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có vai trò quan trọng như thế nào trong đàm phán?
A. BATNA không quan trọng vì đàm phán luôn tìm ra giải pháp tốt hơn.
B. BATNA chỉ quan trọng khi bạn yếu thế trong đàm phán.
C. BATNA là tiêu chuẩn để đánh giá một đề xuất đàm phán và quyết định thời điểm rời khỏi bàn đàm phán.
D. BATNA chỉ là một chiến thuật để gây áp lực lên đối phương.
23. Đâu là vai trò của `người trung gian` (mediator) trong đàm phán?
A. Đưa ra quyết định cuối cùng thay cho các bên tranh chấp.
B. Đại diện cho lợi ích của một trong các bên đàm phán.
C. Hỗ trợ các bên giao tiếp, xác định vấn đề, và tìm kiếm giải pháp chung mà không áp đặt ý kiến cá nhân.
D. Đánh giá và phê phán các bên đàm phán để tìm ra bên có lỗi.
24. Khi nào thì việc sử dụng `quyền lực` (power) trở nên không hiệu quả hoặc phản tác dụng trong đàm phán?
A. Quyền lực luôn là yếu tố quyết định trong mọi cuộc đàm phán.
B. Quyền lực chỉ hiệu quả trong đàm phán phân phối.
C. Khi lạm dụng quyền lực gây ra sự oán giận, phá vỡ mối quan hệ, hoặc dẫn đến kết quả không bền vững trong dài hạn.
D. Quyền lực luôn hiệu quả khi bạn có lợi thế hơn đối phương.
25. Trong tình huống nào thì việc `rời khỏi bàn đàm phán` (walk away) là một lựa chọn tốt?
A. Khi đàm phán vừa mới bắt đầu.
B. Khi đối phương không chịu nhượng bộ bất cứ điều gì.
C. Khi thỏa thuận tiềm năng tệ hơn BATNA của bạn hoặc không đáp ứng được lợi ích cơ bản.
D. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi và muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
26. Điều gì KHÔNG phải là một chiến thuật đàm phán tích cực?
A. Đặt câu hỏi để làm rõ thông tin.
B. Đưa ra đề nghị có điều kiện.
C. Đe dọa và gây áp lực.
D. Tìm kiếm điểm chung và lợi ích chung.
27. Chiến thuật `neo giá` (anchoring) trong đàm phán là gì?
A. Chấp nhận đề nghị đầu tiên của đối phương để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
B. Đưa ra đề nghị đầu tiên, thường là cực đoan, để định hướng phạm vi thảo luận và ảnh hưởng đến nhận thức của đối phương về giá trị.
C. Giữ im lặng và không đưa ra bất kỳ đề nghị nào cho đến khi đối phương đưa ra đề nghị đầu tiên.
D. Đưa ra đề nghị trung bình để thể hiện sự thiện chí.
28. Chiến thuật `good cop, bad cop` trong đàm phán là gì?
A. Sử dụng hai người đàm phán, một người thể hiện sự cứng rắn và một người thể hiện sự mềm mỏng để gây áp lực và thuyết phục đối phương.
B. Luân phiên thay đổi vai trò giữa cứng rắn và mềm mỏng trong quá trình đàm phán.
C. Hợp tác với đối phương để cùng nhau chống lại một bên thứ ba.
D. Giả vờ là người tốt bụng để lừa đối phương.
29. Trong đàm phán, `bế tắc` (impasse) xảy ra khi:
A. Các bên đồng ý với mọi điều khoản.
B. Đàm phán diễn ra quá nhanh.
C. Các bên không thể tìm ra điểm chung hoặc không sẵn sàng nhượng bộ để đạt được thỏa thuận.
D. Một bên hoàn toàn nhượng bộ để kết thúc đàm phán.
30. Tại sao việc xây dựng mối quan hệ (rapport) lại quan trọng trong đàm phán?
A. Xây dựng mối quan hệ chỉ làm chậm quá trình đàm phán.
B. Xây dựng mối quan hệ không liên quan đến kết quả đàm phán.
C. Mối quan hệ tốt giúp tạo không khí tin tưởng, hợp tác, dễ dàng chia sẻ thông tin và tìm ra giải pháp.
D. Mối quan hệ chỉ quan trọng trong đàm phán hợp tác, không cần thiết trong đàm phán cạnh tranh.
