1. Tại sao BATNA lại quan trọng trong đàm phán?
A. Giúp bạn dễ dàng chấp nhận mọi đề nghị của đối phương.
B. Cung cấp cho bạn sức mạnh và sự tự tin khi đàm phán.
C. Làm cho bạn trở nên cứng nhắc và khó thỏa hiệp hơn.
D. Giúp bạn nhanh chóng kết thúc đàm phán mà không cần cân nhắc kỹ.
2. Trong đàm phán qua điện thoại, điều gì trở nên khó khăn hơn so với đàm phán trực tiếp?
A. Trao đổi thông tin bằng lời nói.
B. Quan sát ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm khuôn mặt.
C. Sử dụng tài liệu hỗ trợ.
D. Đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời.
3. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn chuẩn bị cho đàm phán?
A. Nghiên cứu về đối phương và vấn đề đàm phán.
B. Xác định mục tiêu và BATNA của bạn.
C. Chỉ tập trung vào nhu cầu của bản thân và bỏ qua đối phương.
D. Lập kế hoạch và chiến lược đàm phán.
4. Khi nào nên sử dụng phong cách đàm phán `thỏa hiệp` (compromising)?
A. Khi mục tiêu của bạn rất quan trọng và bạn không muốn nhượng bộ.
B. Khi mối quan hệ với đối phương quan trọng và thời gian có hạn.
C. Khi bạn có BATNA rất mạnh và không cần thỏa thuận.
D. Khi bạn muốn áp đảo và chiến thắng đối phương.
5. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (Resistance point) là gì?
A. Mức giá mục tiêu mà bạn muốn đạt được.
B. Mức giá thấp nhất (hoặc cao nhất) mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
C. Mức giá khởi điểm mà bạn đưa ra.
D. Mức giá trung bình giữa giá khởi điểm và giá mục tiêu.
6. Điều gì KHÔNG phải là một giai đoạn điển hình của quá trình đàm phán?
A. Chuẩn bị.
B. Tranh cãi gay gắt.
C. Thảo luận và thương lượng.
D. Kết thúc và thực hiện thỏa thuận.
7. Khi nào thì việc `rút lui` (withdraw) khỏi đàm phán là lựa chọn tốt nhất?
A. Khi bạn chắc chắn sẽ thắng.
B. Khi BATNA của bạn tốt hơn nhiều so với thỏa thuận có thể đạt được.
C. Khi đối phương nhượng bộ mọi thứ.
D. Khi bạn chưa chuẩn bị kỹ lưỡng.
8. Trong đàm phán, `mối quan tâm` (interests) khác với `vị thế` (positions) như thế nào?
A. Vị thế là mong muốn thực sự, còn mối quan tâm là yêu cầu bề ngoài.
B. Mối quan tâm là mong muốn thực sự, còn vị thế là yêu cầu bề ngoài.
C. Cả hai đều chỉ là yêu cầu bề ngoài.
D. Cả hai đều chỉ là mong muốn thực sự.
9. Lắng nghe tích cực (Active listening) có vai trò gì trong đàm phán?
A. Để ngắt lời và áp đảo đối phương.
B. Để hiểu rõ hơn quan điểm và nhu cầu của đối phương.
C. Để thể hiện sự đồng ý với mọi ý kiến của đối phương.
D. Để lơ là và không quan tâm đến những gì đối phương nói.
10. Phong cách đàm phán `Cạnh tranh` (Competitive) thường tập trung vào điều gì?
A. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
B. Tối đa hóa lợi ích của bản thân, thậm chí hy sinh lợi ích của đối phương.
C. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối phương.
D. Tránh xung đột và nhượng bộ để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
11. Chiến thuật `nhượng bộ có điều kiện` (Conditional concession) là gì?
A. Nhượng bộ ngay lập tức mà không đòi hỏi gì.
B. Nhượng bộ chỉ khi đối phương cũng nhượng bộ điều gì đó tương đương.
C. Không bao giờ nhượng bộ.
D. Nhượng bộ lớn ngay từ đầu để gây ấn tượng.
12. Trong đàm phán, `vùng thỏa thuận tiềm năng` (ZOPA - Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Khu vực mà cả hai bên đều không thể đạt được thỏa thuận.
B. Khu vực giữa điểm kháng cự của hai bên, nơi có thể đạt được thỏa thuận.
C. Khu vực mà chỉ có một bên có lợi.
D. Khu vực nằm ngoài phạm vi đàm phán.
13. Điều gì có thể coi là một `lỗi giao tiếp` trong đàm phán?
A. Đặt câu hỏi mở để tìm hiểu thông tin.
B. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực.
C. Nói quá nhiều và không lắng nghe đối phương.
D. Tóm tắt lại những gì đã nghe để xác nhận sự hiểu biết.
14. Kỹ năng `tóm tắt` (Summarizing) trong đàm phán giúp ích gì?
A. Gây nhầm lẫn cho đối phương.
B. Đảm bảo hai bên hiểu nhau và xác nhận tiến trình đàm phán.
C. Kéo dài thời gian đàm phán.
D. Chỉ thể hiện rằng bạn đang lắng nghe, nhưng không thực sự hiểu.
15. Đàm phán là gì?
A. Quá trình thương lượng để đạt được thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều bên có chung mục tiêu.
B. Quá trình tranh cãi để chứng minh quan điểm của mình là đúng.
C. Quá trình né tránh xung đột bằng cách chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương.
D. Quá trình ra lệnh và yêu cầu đối phương phải tuân theo.
16. Khi đối phương sử dụng chiến thuật gây áp lực thời gian, bạn nên làm gì?
A. Vội vàng chấp nhận thỏa thuận để kết thúc đàm phán.
B. Cẩn trọng và đánh giá kỹ lưỡng đề nghị trước khi quyết định.
C. Đáp trả bằng cách gây áp lực thời gian ngược lại.
D. Tức giận và phản ứng gay gắt.
17. Thế nào là một `thỏa thuận win-win` trong đàm phán?
A. Một bên thắng và bên kia thua.
B. Cả hai bên đều cảm thấy mình đã đạt được lợi ích và hài lòng với kết quả.
C. Một thỏa thuận nhanh chóng, bất kể kết quả ra sao.
D. Thỏa thuận mà chỉ có bên mạnh hơn có lợi.
18. Chiến thuật `mỏ neo` (Anchoring) trong đàm phán là gì?
A. Chấp nhận đề nghị đầu tiên của đối phương.
B. Đưa ra đề nghị đầu tiên rất cao (hoặc rất thấp) để định hướng đàm phán.
C. Trì hoãn việc đưa ra đề nghị cho đến phút cuối.
D. Liên tục thay đổi đề nghị của mình để gây bối rối cho đối phương.
19. Điều gì có thể phá vỡ một cuộc đàm phán?
A. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
B. Lắng nghe tích cực.
C. Thiếu lòng tin và sự tôn trọng.
D. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo.
20. Khi đối phương đưa ra một đề nghị `phi lý` (unreasonable offer), bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Chấp nhận ngay lập tức để tránh xung đột.
B. Phản bác gay gắt và kết thúc đàm phán.
C. Bình tĩnh phân tích và đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về đề nghị.
D. Làm ngơ và không phản hồi.
21. Lợi ích của việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác đàm phán là gì?
A. Đảm bảo bạn luôn thắng trong mọi cuộc đàm phán.
B. Tạo điều kiện cho hợp tác và thỏa thuận lâu dài.
C. Làm cho đối phương dễ dàng nhượng bộ hơn.
D. Giảm bớt sự cần thiết phải chuẩn bị kỹ lưỡng.
22. Điều gì sau đây là một ví dụ về `lợi ích chung` (common interests) trong đàm phán?
A. Hai công ty cạnh tranh nhau để giành thị phần lớn hơn.
B. Hai bên đều muốn duy trì mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
C. Một bên muốn giá thấp nhất, bên kia muốn giá cao nhất.
D. Một bên muốn giao hàng nhanh, bên kia muốn giao hàng chậm.
23. BATNA là viết tắt của cụm từ nào trong đàm phán?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement
B. Basic Agreement To Negotiate Actively
C. Bargaining Approach Towards Negotiation Action
D. Balanced Action Towards Negotiated Advantage
24. Mục tiêu chính của đàm phán là gì?
A. Chiến thắng đối phương bằng mọi giá.
B. Đạt được thỏa thuận mà cả hai bên đều chấp nhận được.
C. Kéo dài thời gian đàm phán càng lâu càng tốt.
D. Thể hiện sức mạnh và uy quyền của bản thân.
25. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì cần được chú trọng hơn?
A. Áp đặt văn hóa của mình lên đối phương.
B. Hiểu biết và tôn trọng sự khác biệt văn hóa.
C. Bỏ qua yếu tố văn hóa và tập trung vào lợi ích kinh tế.
D. Cho rằng văn hóa của mình là ưu việt hơn.
26. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng của đàm phán hiệu quả?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
B. Lắng nghe và thấu hiểu đối phương.
C. Luôn giữ bí mật mọi thông tin về bản thân.
D. Xây dựng mối quan hệ tốt với đối phương.
27. Kỹ năng `đặt câu hỏi` hiệu quả trong đàm phán là gì?
A. Chỉ đặt câu hỏi đóng để kiểm soát thông tin.
B. Đặt câu hỏi mở để khám phá nhu cầu và mối quan tâm của đối phương.
C. Không đặt câu hỏi để tránh lộ thông tin của mình.
D. Đặt câu hỏi mang tính chất buộc tội và tấn công.
28. Yếu tố `thời gian` có thể ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
A. Không có ảnh hưởng gì.
B. Áp lực thời gian có thể khiến một bên nhượng bộ nhiều hơn.
C. Thời gian luôn có lợi cho cả hai bên.
D. Thời gian chỉ quan trọng trong đàm phán trực tuyến.
29. Phong cách đàm phán `Hợp tác` (Collaborative) còn được gọi là phong cách nào?
A. Phong cách né tránh.
B. Phong cách cạnh tranh.
C. Phong cách tích hợp.
D. Phong cách thỏa hiệp.
30. Chiến thuật `chia nhỏ vấn đề` (Issue-based negotiation) giúp ích gì trong đàm phán phức tạp?
A. Làm cho vấn đề trở nên phức tạp hơn.
B. Giải quyết từng vấn đề nhỏ một cách tuần tự.
C. Tránh giải quyết các vấn đề khó khăn.
D. Gộp tất cả các vấn đề lại thành một để đàm phán một lần.
