1. Kỹ thuật `đặt câu hỏi thăm dò` (probing questions) trong đàm phán giúp ích gì?
A. Làm gián đoạn quá trình đàm phán.
B. Gây khó chịu cho đối phương.
C. Thu thập thông tin sâu hơn về nhu cầu và lợi ích của đối phương.
D. Thể hiện sự nghi ngờ và thiếu tin tưởng.
2. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (reservation point) có nghĩa là gì?
A. Mục tiêu lý tưởng mà bạn muốn đạt được.
B. Điểm mà bạn sẵn sàng từ bỏ đàm phán và chọn BATNA.
C. Điểm mà bạn bắt đầu đàm phán.
D. Điểm mà đối phương mong muốn đạt được.
3. Chiến thuật `tạo sự khan hiếm giả tạo` (artificial scarcity) trong đàm phán thường được sử dụng để làm gì?
A. Tăng cường lòng tin giữa các bên.
B. Giảm áp lực thời gian trong đàm phán.
C. Tạo cảm giác cấp bách và thúc đẩy đối phương đưa ra quyết định nhanh chóng.
D. Cung cấp thông tin minh bạch về tình hình thực tế.
4. Trong đàm phán, `mối quan hệ` và `kết quả` thường được xem xét như thế nào?
A. Mối quan hệ luôn quan trọng hơn kết quả.
B. Kết quả luôn quan trọng hơn mối quan hệ.
C. Cần cân bằng giữa việc duy trì mối quan hệ và đạt được kết quả mong muốn.
D. Mối quan hệ và kết quả không liên quan đến nhau trong đàm phán.
5. Yếu tố đạo đức đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?
A. Không quan trọng, vì mục tiêu cuối cùng là đạt được thỏa thuận có lợi nhất.
B. Chỉ quan trọng trong các mối quan hệ kinh doanh lâu dài, không cần thiết trong giao dịch một lần.
C. Rất quan trọng, vì nó ảnh hưởng đến uy tín và lòng tin, nền tảng cho các mối quan hệ bền vững.
D. Chỉ cần tuân thủ luật pháp, không cần quan tâm đến các khía cạnh đạo đức khác.
6. Điều gì KHÔNG phải là một giai đoạn điển hình trong quy trình đàm phán?
A. Chuẩn bị.
B. Trình bày quan điểm.
C. Áp đặt điều kiện.
D. Kết thúc và thực hiện thỏa thuận.
7. Điều gì có thể gây cản trở cho quá trình đàm phán thành công?
A. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước đàm phán.
B. Giao tiếp rõ ràng và hiệu quả.
C. Thiếu lòng tin giữa các bên.
D. Khả năng tìm kiếm giải pháp sáng tạo.
8. Kỹ năng lắng nghe tích cực đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?
A. Không quan trọng, vì đàm phán chủ yếu là về việc trình bày quan điểm của mình.
B. Giúp hiểu rõ hơn về lợi ích và nhu cầu của đối phương.
C. Có thể bị lợi dụng để tiết lộ thông tin bất lợi cho bản thân.
D. Chỉ cần thiết trong các cuộc đàm phán mềm, không cần thiết trong đàm phán cứng.
9. Điều gì sau đây là một ví dụ về `lợi ích` trong đàm phán, khác với `vị thế`?
A. Yêu cầu giảm giá 20% so với giá niêm yết.
B. Mong muốn có được sản phẩm chất lượng cao.
C. Đòi hỏi thời hạn thanh toán là 30 ngày.
D. Khăng khăng giữ nguyên điều khoản hợp đồng như ban đầu.
10. Khi nào thì việc `nhượng bộ` trong đàm phán là phù hợp?
A. Luôn luôn, để duy trì mối quan hệ tốt đẹp.
B. Khi đối phương nhượng bộ trước.
C. Khi nhượng bộ đó không ảnh hưởng đến lợi ích cốt lõi và có thể tạo ra giá trị lớn hơn.
D. Chỉ khi bị đối phương gây áp lực.
11. Điều gì là quan trọng nhất cần xác định trước khi bước vào một cuộc đàm phán?
A. Phong cách đàm phán của đối phương.
B. Điểm mạnh và điểm yếu của bản thân.
C. Mục tiêu, BATNA và điểm kháng cự của bản thân.
D. Thông tin cá nhân của người ra quyết định bên phía đối phương.
12. Phong cách đàm phán `hợp tác` (collaborative) hướng đến mục tiêu chính nào?
A. Chiến thắng bằng mọi giá.
B. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
C. Tránh xung đột và nhượng bộ tối đa.
D. Duy trì quan hệ ở mức tối thiểu.
13. Trong đàm phán, `BATNA` là viết tắt của cụm từ nào?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán).
B. Basic Agreement To Negotiate Actions (Thỏa thuận cơ bản để đàm phán hành động).
C. Bargaining Approach To Negotiate Advantage (Tiếp cận mặc cả để đàm phán lợi thế).
D. Best Action To Nullify Agreement (Hành động tốt nhất để vô hiệu hóa thỏa thuận).
14. Phương pháp đàm phán `dựa trên nguyên tắc` (principled negotiation) tập trung vào yếu tố nào?
A. Vị thế và quyền lực của các bên.
B. Cảm xúc và trực giác của người đàm phán.
C. Lợi ích, tiêu chuẩn khách quan và các lựa chọn cùng có lợi.
D. Các thủ thuật tâm lý để gây áp lực lên đối phương.
15. Kỹ năng nào sau đây KHÔNG thuộc về kỹ năng giao tiếp hiệu quả trong đàm phán?
A. Lắng nghe tích cực.
B. Nói một cách rõ ràng và mạch lạc.
C. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể gây hấn.
D. Đặt câu hỏi mở để thu thập thông tin.
16. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là gì?
A. Quá trình tranh cãi để đạt được mục tiêu cá nhân.
B. Quá trình thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được thỏa thuận chung.
C. Hành động áp đặt ý chí của một bên lên bên khác.
D. Quá trình trao đổi thông tin một chiều để thông báo quyết định.
17. Đàm phán `mềm` thường ưu tiên điều gì hơn?
A. Đạt được kết quả tốt nhất có thể về mặt tài chính.
B. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
C. Thể hiện sự mạnh mẽ và quyết đoán.
D. Tuân thủ nghiêm ngặt các nguyên tắc đã đặt ra.
18. Chiến lược đàm phán `cứng` thường tập trung vào điều gì?
A. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
B. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
C. Tối đa hóa lợi ích của bản thân bằng mọi giá.
D. Nhượng bộ để duy trì hòa khí.
19. Khi đối phương sử dụng chiến thuật `leo thang` (escalation) trong đàm phán, phản ứng phù hợp nhất là gì?
A. Đáp trả bằng cách leo thang mạnh mẽ hơn.
B. Ngay lập tức nhượng bộ để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, tìm hiểu nguyên nhân leo thang và cố gắng đưa đàm phán trở lại hướng hợp tác.
D. Chấm dứt đàm phán ngay lập tức.
20. Điều gì có thể được coi là một `neo` (anchor) trong đàm phán giá cả?
A. Giá mà bạn thực sự muốn đạt được.
B. Giá ban đầu mà một trong hai bên đưa ra.
C. Giá trung bình trên thị trường.
D. Chi phí sản xuất sản phẩm.
21. Kỹ thuật `chia nhỏ vấn đề` (fractionating) trong đàm phán nhằm mục đích gì?
A. Làm phức tạp hóa vấn đề để đối phương bối rối.
B. Giải quyết từng phần nhỏ của vấn đề lớn để dễ quản lý hơn.
C. Giấu đi vấn đề chính để đạt được lợi thế.
D. Tạo ra nhiều vấn đề phụ để đánh lạc hướng đối phương.
22. Trong tình huống đàm phán mà một bên có vẻ không hợp tác, chiến lược nào sau đây có thể hiệu quả?
A. Ngay lập tức từ bỏ đàm phán.
B. Tăng cường áp lực và sử dụng các biện pháp mạnh hơn.
C. Cố gắng hiểu lý do đằng sau sự không hợp tác và tìm điểm chung.
D. Đáp trả bằng cách cũng trở nên không hợp tác.
23. Trong đàm phán nhóm, điều gì quan trọng để đảm bảo hiệu quả?
A. Mỗi thành viên trong nhóm tự do hành động theo ý mình.
B. Phân công vai trò rõ ràng và thống nhất mục tiêu chung.
C. Để người có chức vụ cao nhất quyết định mọi thứ.
D. Cạnh tranh nội bộ giữa các thành viên để tìm ra ý tưởng tốt nhất.
24. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là thành phần cơ bản của một cuộc đàm phán?
A. Sự khác biệt về mục tiêu hoặc nhu cầu giữa các bên.
B. Mong muốn đạt được thỏa thuận.
C. Quyền lực tuyệt đối của một trong các bên.
D. Quá trình giao tiếp qua lại giữa các bên.
25. Điều gì KHÔNG nên làm khi kết thúc một cuộc đàm phán, dù thành công hay thất bại?
A. Tóm tắt lại các điểm đã thống nhất.
B. Gửi lời cảm ơn đối phương.
C. Ngay lập tức chỉ trích hoặc chế nhạo đối phương nếu mình thắng thế.
D. Xác định các bước tiếp theo để thực hiện thỏa thuận.
26. Khi đàm phán với một nền văn hóa khác biệt, điều gì quan trọng nhất cần lưu ý?
A. Áp dụng phong cách đàm phán quen thuộc của mình.
B. Tìm hiểu và tôn trọng các giá trị và phong tục văn hóa của đối phương.
C. Cho rằng phong cách đàm phán của mình là tốt nhất và hiệu quả nhất.
D. Chỉ tập trung vào mục tiêu kinh doanh, bỏ qua yếu tố văn hóa.
27. Ví dụ nào sau đây thể hiện `sức mạnh thông tin` trong đàm phán?
A. Khả năng gây áp lực tâm lý lên đối phương.
B. Kiểm soát nguồn lực tài chính lớn.
C. Nắm giữ thông tin độc quyền về thị trường hoặc đối thủ.
D. Có mối quan hệ thân thiết với người ra quyết định.
28. Trong đàm phán trực tuyến (online), yếu tố nào trở nên đặc biệt quan trọng?
A. Ngôn ngữ cơ thể.
B. Khả năng xây dựng lòng tin thông qua giao tiếp bằng văn bản và giọng nói.
C. Địa điểm gặp mặt đàm phán.
D. Bữa ăn trưa hoặc tối giao tế.
29. Điều gì là rủi ro tiềm ẩn của việc tiết lộ BATNA của bạn quá sớm trong đàm phán?
A. Không có rủi ro, tiết lộ BATNA thể hiện sự minh bạch.
B. Có thể khiến đối phương lợi dụng thông tin đó để đưa ra đề xuất ít hấp dẫn hơn.
C. Giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt đẹp hơn.
D. Làm tăng cơ hội đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
30. Trong quá trình đàm phán, `ZOPA` (Zone of Possible Agreement) đề cập đến điều gì?
A. Khu vực mà cả hai bên đều không thể đạt được thỏa thuận.
B. Khu vực tiềm năng cho một thỏa thuận có thể chấp nhận được cho cả hai bên.
C. Khu vực mà một bên có lợi thế tuyệt đối.
D. Khu vực đàm phán bị giới hạn bởi thời gian.
