1. Chiến lược `mỏ neo` (anchoring) trong đàm phán là gì?
A. Chấp nhận ngay đề nghị đầu tiên của đối phương để tiết kiệm thời gian.
B. Đưa ra đề nghị đầu tiên cực đoan để định hướng cuộc đàm phán theo hướng có lợi cho mình.
C. Tránh đưa ra đề nghị đầu tiên và chờ đợi đối phương mở lời trước.
D. Liên tục thay đổi đề nghị của mình để gây bối rối cho đối phương.
2. Giai đoạn `mở đầu` trong quy trình đàm phán thường tập trung vào điều gì?
A. Trình bày đề nghị đầu tiên và bắt đầu thương lượng về giá.
B. Xây dựng mối quan hệ, thiết lập không khí tin tưởng và xác định chương trình làm việc.
C. Đi sâu vào chi tiết các điều khoản và điều kiện của thỏa thuận.
D. Kết thúc đàm phán và ký kết hợp đồng.
3. Lỗi `neo đậu` (anchoring bias) trong đàm phán là gì?
A. Xu hướng đưa ra đề nghị đầu tiên quá thấp.
B. Xu hướng quá phụ thuộc vào thông tin đầu tiên nhận được (mỏ neo) khi đưa ra quyết định.
C. Xu hướng nhượng bộ quá nhanh trong đàm phán.
D. Xu hướng bỏ qua thông tin quan trọng để đưa ra quyết định nhanh chóng.
4. Trong giai đoạn `trao đổi và thương lượng`, điều gì nên được ưu tiên?
A. Áp đặt quan điểm của mình bằng mọi giá.
B. Tìm kiếm điểm chung và các giải pháp có lợi cho cả hai bên.
C. Nhượng bộ nhanh chóng để kết thúc đàm phán sớm.
D. Giữ bí mật thông tin quan trọng để tạo lợi thế.
5. Mục tiêu chính của đàm phán là gì?
A. Đánh bại đối phương và giành lợi thế tối đa.
B. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối phương bằng mọi giá.
C. Tìm kiếm một giải pháp chấp nhận được cho cả hai bên, đáp ứng nhu cầu cơ bản của mỗi bên.
D. Kéo dài thời gian đàm phán càng lâu càng tốt để thăm dò đối phương.
6. Trong đàm phán, `lợi ích` (interests) khác với `vị thế` (positions) như thế nào?
A. Lợi ích là những gì bạn nói rằng bạn muốn; vị thế là những gì bạn thực sự cần.
B. Lợi ích là nhu cầu, mong muốn và mối quan tâm sâu xa; vị thế là lập trường hoặc yêu cầu cụ thể mà bạn đưa ra.
C. Lợi ích thường rõ ràng và dễ nhận thấy; vị thế thường ẩn sau và khó xác định.
D. Lợi ích chỉ quan trọng trong đàm phán tích hợp; vị thế chỉ quan trọng trong đàm phán phân phối.
7. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố của `Tam giác xung đột` (Conflict Triangle) trong đàm phán?
A. Vấn đề (Problem).
B. Con người (Person).
C. Quy trình (Process).
D. Địa điểm (Place).
8. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng của BATNA hiệu quả?
A. Tính khả thi và thực tế.
B. Tính hấp dẫn và có lợi hơn so với thỏa thuận hiện tại.
C. Tính bí mật tuyệt đối, không tiết lộ cho đối phương.
D. Tính độc lập, không phụ thuộc vào sự chấp thuận của đối phương.
9. Vùng thỏa thuận tiềm năng (ZOPA) tồn tại khi nào?
A. Giá kỳ vọng cao nhất của người mua thấp hơn giá kỳ vọng thấp nhất của người bán.
B. Giá kỳ vọng thấp nhất của người mua cao hơn giá kỳ vọng cao nhất của người bán.
C. Giá kỳ vọng cao nhất của người mua cao hơn giá kỳ vọng thấp nhất của người bán.
D. Giá kỳ vọng thấp nhất của người mua và người bán hoàn toàn trùng nhau.
10. Trong đàm phán, `BATNA` là viết tắt của cụm từ nào?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement (Phương án thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán).
B. Basic Agreement To Negotiate Actively (Thỏa thuận cơ bản để đàm phán tích cực).
C. Bargaining and Trading Negotiation Approach (Tiếp cận đàm phán thương lượng và trao đổi).
D. Balanced and Trustworthy Negotiation Alliance (Liên minh đàm phán cân bằng và đáng tin cậy).
11. Phương pháp đàm phán `dựa trên nguyên tắc` (principled negotiation) tập trung vào điều gì?
A. Chiến thắng bằng mọi giá, bất kể nguyên tắc.
B. Tách biệt con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích, đưa ra lựa chọn đa dạng và sử dụng tiêu chí khách quan.
C. Nhượng bộ liên tục để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
D. Áp dụng các chiến thuật gây áp lực để buộc đối phương phải chấp nhận.
12. Kỹ năng lắng nghe chủ động (active listening) quan trọng trong đàm phán vì lý do nào sau đây?
A. Để có thời gian suy nghĩ về phản hồi của mình.
B. Để thể hiện sự tôn trọng đối với đối phương và xây dựng lòng tin.
C. Để thu thập thông tin về nhu cầu, mối quan tâm và vị thế của đối phương.
D. Tất cả các đáp án trên.
13. Ảnh hưởng của cảm xúc tiêu cực (ví dụ: tức giận, sợ hãi) đến quá trình đàm phán là gì?
A. Giúp đưa ra quyết định nhanh chóng và dứt khoát hơn.
B. Cải thiện khả năng tư duy logic và sáng tạo.
C. Thường làm suy giảm khả năng giao tiếp hiệu quả, gia tăng xung đột và cản trở thỏa thuận.
D. Không có ảnh hưởng đáng kể nếu người đàm phán có kinh nghiệm.
14. Câu hỏi `tại sao` nên được sử dụng như thế nào trong đàm phán?
A. Sử dụng thường xuyên để gây áp lực và buộc đối phương phải giải thích.
B. Tránh sử dụng vì có thể bị coi là đối đầu và gây khó chịu.
C. Sử dụng một cách thận trọng để khám phá nhu cầu và động cơ sâu xa của đối phương.
D. Chỉ sử dụng khi đối phương đưa ra đề nghị vô lý.
15. Điều gì sau đây là một ví dụ về `tiêu chí khách quan` (objective criteria) có thể sử dụng trong đàm phán?
A. Ý kiến cá nhân của người đàm phán.
B. Cảm xúc và trực giác.
C. Giá thị trường hiện hành, tiêu chuẩn ngành, luật pháp hoặc tiền lệ.
D. Áp lực từ cấp trên.
16. Trong tình huống nào thì chiến lược `trì hoãn` (delay) có thể hữu ích trong đàm phán?
A. Khi bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng và tự tin vào vị thế của mình.
B. Khi bạn cần thêm thời gian để thu thập thông tin, đánh giá lại tình hình hoặc thay đổi BATNA.
C. Khi đối phương đang tỏ ra quá cứng rắn và không chịu nhượng bộ.
D. Khi bạn muốn kết thúc đàm phán càng nhanh càng tốt.
17. Giai đoạn `kết thúc` đàm phán bao gồm những hoạt động nào?
A. Chỉ đơn giản là đồng ý với thỏa thuận cuối cùng.
B. Tổng kết các điểm đã đạt được, làm rõ các điều khoản và xác nhận sự hiểu nhau.
C. Tiếp tục thương lượng để đạt được lợi thế cuối cùng.
D. Bắt đầu thực hiện thỏa thuận ngay lập tức mà không cần thủ tục nào.
18. Đàm phán tích hợp (integrative negotiation) còn được gọi là gì?
A. Đàm phán cạnh tranh.
B. Đàm phán hợp tác hoặc đàm phán `win-win`.
C. Đàm phán nhượng bộ.
D. Đàm phán tránh né.
19. Trong đàm phán phân phối (distributive negotiation), trọng tâm chính là gì?
A. Tạo ra giá trị chung và lợi ích cho cả hai bên.
B. Phân chia giá trị cố định một cách cạnh tranh để tối đa hóa lợi ích của bản thân.
C. Xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với đối phương.
D. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu ẩn sâu của cả hai bên.
20. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một chiến thuật đàm phán `bẩn` hoặc phi đạo đức?
A. Cố tình che giấu thông tin quan trọng có thể ảnh hưởng đến quyết định của đối phương.
B. Nói dối về BATNA của mình để tạo áp lực.
C. Sử dụng các câu hỏi thăm dò để hiểu rõ hơn về nhu cầu của đối phương.
D. Đưa ra những cam kết mà bạn không có ý định thực hiện.
21. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là gì?
A. Quá trình thảo luận để đạt được thỏa thuận, trong đó mỗi bên nhượng bộ một phần để đạt mục tiêu chung.
B. Hành động áp đặt ý chí của một bên lên bên kia để đạt được lợi ích tối đa.
C. Việc từ bỏ hoàn toàn lợi ích của bản thân để duy trì mối quan hệ hòa hảo.
D. Quá trình cạnh tranh gay gắt để giành phần thắng tuyệt đối trong mọi tình huống.
22. Trong giai đoạn `chuẩn bị` của đàm phán, hoạt động nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Lên kế hoạch chi tiết cho buổi thuyết trình.
B. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối phương, nhu cầu và vị thế của họ.
C. Xác định địa điểm và thời gian đàm phán lý tưởng.
D. Chuẩn bị sẵn sàng các tài liệu pháp lý cần thiết.
23. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì cần được đặc biệt chú ý?
A. Áp dụng đúng chiến lược đàm phán đã thành công trong nước.
B. Bỏ qua sự khác biệt văn hóa để tập trung vào vấn đề cốt lõi.
C. Tìm hiểu và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa giao tiếp, phong tục tập quán và giá trị.
D. Giả định rằng mọi người đều có cách suy nghĩ và hành động giống nhau.
24. Điều gì xảy ra nếu cả hai bên đàm phán đều có giá dự trữ trùng nhau?
A. Đàm phán chắc chắn sẽ thất bại.
B. ZOPA không tồn tại.
C. ZOPA trở thành một điểm duy nhất.
D. Đàm phán sẽ diễn ra rất nhanh chóng và dễ dàng.
25. Phong cách đàm phán `cứng rắn` (hard bargaining) thường được đặc trưng bởi điều gì?
A. Nhấn mạnh vào việc xây dựng mối quan hệ và tìm kiếm lợi ích chung.
B. Sẵn sàng nhượng bộ để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
C. Tập trung vào việc giành chiến thắng, sử dụng áp lực và ít nhượng bộ.
D. Tránh đối đầu và luôn tìm kiếm sự hòa giải.
26. Phong cách đàm phán `mềm mỏng` (soft bargaining) thường được đặc trưng bởi điều gì?
A. Ưu tiên mối quan hệ hơn kết quả, dễ dàng nhượng bộ để tránh xung đột.
B. Tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích cá nhân bằng mọi giá.
C. Sử dụng các chiến thuật gây áp lực để ép đối phương phải đồng ý.
D. Kiên quyết bảo vệ quan điểm của mình và không chấp nhận nhượng bộ.
27. Điều gì sau đây là một ví dụ về `nhượng bộ có điều kiện` trong đàm phán?
A. Giảm giá ngay lập tức mà không yêu cầu gì đáp lại.
B. Nói `Tôi sẽ giảm giá 5% nếu bạn đồng ý giao hàng sớm hơn một tuần`.
C. Từ chối nhượng bộ bất kỳ điều gì cho đến phút cuối cùng.
D. Nhượng bộ lớn ngay từ đầu để tạo thiện chí.
28. Điều gì sau đây là một rào cản phổ biến trong đàm phán?
A. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước đàm phán.
B. Khả năng lắng nghe và thấu hiểu đối phương.
C. Thiếu thông tin hoặc thông tin sai lệch.
D. Mong muốn đạt được thỏa thuận `win-win`.
29. Kỹ thuật `chia nhỏ vấn đề` (fractioning) trong đàm phán có nghĩa là gì?
A. Chia sẻ thông tin bí mật với đối phương.
B. Chia nhỏ một vấn đề lớn, phức tạp thành nhiều vấn đề nhỏ hơn, dễ quản lý hơn.
C. Chia sẻ lợi nhuận từ thỏa thuận với đối phương.
D. Chia sẻ rủi ro và trách nhiệm với đối phương.
30. Trong đàm phán, `giá dự trữ` (reservation price) là gì?
A. Mức giá mong muốn đạt được trong đàm phán.
B. Mức giá thấp nhất mà người bán sẵn lòng chấp nhận hoặc cao nhất mà người mua sẵn lòng trả.
C. Mức giá trung bình trên thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.
D. Mức giá được công bố chính thức bởi nhà cung cấp.
