1. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của `Marketing Mix` (4Ps) truyền thống trong marketing và bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Process (Quy trình).
D. Promotion (Xúc tiến).
2. Điều gì là `chốt đơn hàng` (closing) hiệu quả trong bán hàng?
A. Thuyết phục khách hàng mua hàng bằng mọi giá, kể cả thông tin sai lệch.
B. Đưa ra đề nghị cuối cùng và nhận được sự đồng ý mua hàng từ khách hàng, đồng thời đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
C. Bỏ qua các phản đối của khách hàng và tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm.
D. Chỉ tập trung vào việc thu thập thông tin liên hệ của khách hàng.
3. Trong quản lý bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng` (sales territory) được xác định dựa trên:
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Vị trí địa lý, tiềm năng thị trường, và số lượng khách hàng tiềm năng.
C. Ngẫu nhiên và không có tiêu chí cụ thể.
D. Chỉ dựa trên số lượng khách hàng hiện tại.
4. Trong quản lý bán hàng, `bản chào hàng` (sales proposal) có vai trò chính là:
A. Một tài liệu pháp lý ràng buộc hợp đồng mua bán.
B. Một tài liệu thuyết phục khách hàng tiềm năng về giá trị và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời đề xuất giải pháp cụ thể cho nhu cầu của họ.
C. Chỉ là một bản liệt kê giá sản phẩm và dịch vụ.
D. Một bản ghi chép nội bộ về hoạt động bán hàng.
5. Trong quản lý bán hàng, `phân khúc thị trường` (market segmentation) giúp doanh nghiệp:
A. Bán hàng cho tất cả mọi người trên thị trường.
B. Chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung để có thể tiếp cận và phục vụ hiệu quả hơn.
C. Tăng giá sản phẩm để tối đa hóa lợi nhuận.
D. Giảm chi phí marketing bằng cách bỏ qua một số nhóm khách hàng.
6. Trong quản lý bán hàng, `báo cáo bán hàng` (sales report) thường KHÔNG bao gồm thông tin nào sau đây?
A. Doanh số bán hàng theo sản phẩm, khu vực, hoặc nhân viên.
B. Phân tích xu hướng bán hàng và dự báo doanh số.
C. Thông tin cá nhân chi tiết của khách hàng (ví dụ: số tài khoản ngân hàng).
D. Tình trạng các giao dịch đang thực hiện và phễu bán hàng.
7. Kỹ thuật `lắng nghe chủ động` (active listening) quan trọng như thế nào trong giao tiếp bán hàng?
A. Không quan trọng, nhân viên bán hàng nên tập trung vào việc trình bày sản phẩm.
B. Rất quan trọng, giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, xây dựng mối quan hệ và đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Chỉ quan trọng khi khách hàng có nhiều câu hỏi.
D. Chỉ quan trọng trong bán hàng B2B, không cần thiết trong bán hàng B2C.
8. Trong quản lý bán hàng, `bán hàng theo kịch bản` (scripted selling) có ưu điểm chính là:
A. Tăng tính sáng tạo và linh hoạt cho nhân viên bán hàng.
B. Đảm bảo tính nhất quán trong thông điệp bán hàng và kiểm soát chất lượng cuộc gọi.
C. Giúp nhân viên bán hàng dễ dàng ứng biến với mọi tình huống.
D. Tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa cao cho từng khách hàng.
9. Điều gì là `đề xuất giá trị` (value proposition) trong bán hàng?
A. Giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
B. Lời hứa về giá trị độc đáo mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ.
C. Chiến lược định giá sản phẩm.
D. Chính sách chiết khấu và khuyến mãi.
10. Trong quản lý bán hàng, `quy trình bán hàng` thường được hiểu là:
A. Một tập hợp các bước ngẫu nhiên để đạt được doanh số.
B. Một lộ trình có cấu trúc mà nhân viên bán hàng tuân theo để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
C. Chỉ là việc chào hàng sản phẩm và dịch vụ.
D. Một tài liệu pháp lý ràng buộc giữa người bán và người mua.
11. Trong quản lý bán hàng, `bán hàng tư vấn` (consultative selling) tập trung vào:
A. Chỉ tập trung vào việc quảng bá sản phẩm và dịch vụ.
B. Xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của họ, sau đó đề xuất giải pháp phù hợp.
C. Áp lực khách hàng mua hàng ngay lập tức.
D. Bán hàng nhanh chóng mà không cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
12. Mục tiêu chính của việc `nghiên cứu thị trường` trong quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí hoạt động bán hàng.
B. Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng và xu hướng thị trường để đưa ra quyết định bán hàng hiệu quả.
C. Tăng cường quảng cáo và khuyến mãi.
D. Sao chép chiến lược bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
13. Chiến lược `bán hàng chéo` (cross-selling) hiệu quả nhất khi nào?
A. Khi khách hàng không có nhu cầu mua thêm sản phẩm.
B. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung có liên quan và mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng dựa trên sản phẩm họ đã mua hoặc quan tâm.
C. Khi nhân viên bán hàng chỉ muốn tăng doanh số nhanh chóng.
D. Khi sản phẩm chính đang được giảm giá sâu.
14. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, `động lực làm việc` cho nhân viên bán hàng thường KHÔNG bao gồm yếu tố nào sau đây?
A. Chính sách lương thưởng và hoa hồng hấp dẫn.
B. Môi trường làm việc cạnh tranh gay gắt và thiếu sự hỗ trợ.
C. Cơ hội phát triển nghề nghiệp và đào tạo kỹ năng.
D. Sự công nhận và khen thưởng cho thành tích.
15. Loại hình `hoa hồng` (commission) nào thường khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào doanh số ngắn hạn hơn là xây dựng mối quan hệ lâu dài?
A. Hoa hồng dựa trên doanh số thuần (net sales commission).
B. Hoa hồng lũy tiến (tiered commission).
C. Hoa hồng chỉ dựa trên doanh số (straight commission).
D. Hoa hồng kết hợp lương cứng và doanh số (base salary plus commission).
16. Điều gì là `tỷ lệ chuyển đổi` (conversion rate) trong bán hàng?
A. Tổng doanh thu bán hàng trong một kỳ.
B. Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế.
C. Chi phí để có được một khách hàng mới.
D. Số lượng sản phẩm bán được trung bình trên mỗi khách hàng.
17. Điều gì là quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong bán hàng?
A. Liên tục giảm giá cho khách hàng thân thiết.
B. Luôn giữ liên lạc và cung cấp giá trị vượt mong đợi của khách hàng.
C. Chỉ tập trung vào việc bán thêm sản phẩm mới.
D. Tránh giao tiếp quá thường xuyên để không làm phiền khách hàng.
18. Trong quản lý bán hàng, `phản đối của khách hàng` (customer objections) nên được xem là:
A. Dấu hiệu cho thấy khách hàng không quan tâm đến sản phẩm.
B. Cơ hội để nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về mối quan tâm của khách hàng và giải quyết chúng, từ đó tăng cơ hội chốt đơn.
C. Lý do để nhân viên bán hàng từ bỏ việc tiếp cận khách hàng.
D. Sự xúc phạm cá nhân đối với nhân viên bán hàng.
19. Phương pháp dự báo bán hàng nào thường dựa trên ý kiến chuyên gia và kinh nghiệm trong ngành?
A. Phân tích chuỗi thời gian (Time series analysis).
B. Phương pháp Delphi.
C. Phân tích hồi quy (Regression analysis).
D. Trung bình động (Moving average).
20. Trong quản lý kênh phân phối, `kênh phân phối trực tiếp` nghĩa là:
A. Sản phẩm được bán thông qua các nhà bán lẻ trung gian.
B. Sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
C. Sản phẩm được phân phối qua nhiều cấp trung gian.
D. Sản phẩm chỉ được bán trực tuyến.
21. Đâu là mục tiêu chính của `quản lý hiệu suất bán hàng`?
A. Giảm chi phí lương thưởng cho nhân viên bán hàng.
B. Tối ưu hóa hiệu suất của đội ngũ bán hàng để đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận của công ty.
C. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên bán hàng.
D. Đảm bảo nhân viên bán hàng luôn làm việc ngoài giờ.
22. Trong quản lý bán hàng, `phễu bán hàng` (sales funnel) thể hiện:
A. Số lượng nhân viên bán hàng trong công ty.
B. Quy trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, từ giai đoạn nhận biết đến khi mua hàng.
C. Chi phí marketing và bán hàng của công ty.
D. Danh sách các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
23. Trong quản lý bán hàng, `khách hàng tiềm năng` (lead) được định nghĩa là:
A. Bất kỳ ai đã từng mua sản phẩm của công ty.
B. Một cá nhân hoặc tổ chức có khả năng và sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
C. Tất cả những người đã truy cập website của công ty.
D. Nhân viên của công ty đối thủ.
24. Phương pháp `bán hàng gia tăng` (upselling) tập trung vào:
A. Giảm giá sản phẩm để tăng số lượng bán.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn so với dự định ban đầu của khách hàng.
C. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm với sản phẩm chính.
D. Tìm kiếm khách hàng mới hoàn toàn.
25. Trong quản lý bán hàng, `bán hàng theo đội nhóm` (team selling) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản, giá trị thấp.
B. Khi bán các giải pháp phức tạp, đòi hỏi kiến thức chuyên môn đa dạng và sự phối hợp của nhiều bộ phận.
C. Khi công ty có số lượng nhân viên bán hàng hạn chế.
D. Khi khách hàng chỉ muốn giao dịch với một người duy nhất.
26. Trong quản lý bán hàng, `CRM` là viết tắt của:
A. Chiến lược quản lý rủi ro (Customer Risk Management).
B. Quản lý quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management).
C. Quản lý nguồn lực công ty (Corporate Resource Management).
D. Quản lý chi phí khách hàng (Customer Revenue Management).
27. Phương pháp `bán hàng dựa trên giá trị` (value-based selling) tập trung vào:
A. Giảm giá sản phẩm để cạnh tranh.
B. Nhấn mạnh giá trị và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào giá cả.
C. Tăng cường quảng cáo và khuyến mãi.
D. Bán hàng nhanh chóng mà không cần giải thích nhiều về sản phẩm.
28. Điều gì KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng của một người quản lý bán hàng hiệu quả?
A. Kỹ năng giao tiếp và lãnh đạo đội nhóm.
B. Kỹ năng phân tích dữ liệu và đưa ra quyết định dựa trên số liệu.
C. Kỹ năng bán hàng cá nhân xuất sắc hơn tất cả nhân viên trong đội.
D. Kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát hoạt động bán hàng.
29. Lợi ích chính của việc sử dụng hệ thống CRM trong quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm số lượng nhân viên bán hàng cần thiết.
B. Cải thiện khả năng quản lý thông tin khách hàng, tăng cường tương tác và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.
C. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng mà không cần sự can thiệp của con người.
D. Đảm bảo doanh số bán hàng luôn tăng trưởng ổn định.
30. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng?
A. Doanh số bán hàng hàng tháng.
B. Mức độ hài lòng của nhân viên.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện.
D. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
