1. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn `Tiếp cận khách hàng tiềm năng` thường bao gồm hoạt động nào?
A. Xử lý khiếu nại và phản hồi từ khách hàng.
B. Nghiên cứu và xác định khách hàng mục tiêu, thu thập thông tin liên hệ.
C. Đàm phán và chốt giao dịch bán hàng.
D. Cung cấp dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng.
2. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận thông qua hoạt động bán hàng hiệu quả.
C. Đảm bảo nhân viên bán hàng luôn tuân thủ quy định của công ty.
D. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với tất cả các bộ phận khác trong công ty.
3. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc đào tạo nhân viên bán hàng?
A. Nâng cao kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm.
B. Giảm chi phí lương thưởng cho nhân viên.
C. Tăng động lực làm việc và sự gắn kết của nhân viên.
D. Cải thiện hiệu suất và doanh số bán hàng.
4. Phương pháp `Bán hàng chéo` (Cross-selling) khác với `Bán hàng gia tăng` (Upselling) như thế nào?
A. Bán hàng chéo tập trung vào sản phẩm chính, bán hàng gia tăng tập trung vào sản phẩm phụ.
B. Bán hàng chéo là bán sản phẩm liên quan, bán hàng gia tăng là bán phiên bản cao cấp hơn.
C. Bán hàng chéo áp dụng cho khách hàng mới, bán hàng gia tăng áp dụng cho khách hàng cũ.
D. Không có sự khác biệt, cả hai đều là một phương pháp bán hàng.
5. Phong cách quản lý bán hàng `Huấn luyện` (Coaching) tập trung vào điều gì?
A. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên bán hàng.
B. Trao quyền tự chủ cho nhân viên và hỗ trợ họ phát triển kỹ năng.
C. Áp đặt chỉ tiêu doanh số cao và thưởng phạt nghiêm minh.
D. Tập trung vào việc xử lý các vấn đề phát sinh hơn là phát triển nhân viên.
6. Đâu là vai trò chính của `Sales Operations` trong bộ phận bán hàng?
A. Trực tiếp bán hàng và đạt chỉ tiêu doanh số.
B. Hỗ trợ các hoạt động bán hàng, tối ưu quy trình và cung cấp công cụ cho đội ngũ bán hàng.
C. Xây dựng chiến lược marketing và quảng bá sản phẩm.
D. Quản lý tài chính và kế toán cho bộ phận bán hàng.
7. CRM (Customer Relationship Management) đóng vai trò gì trong quản lý bán hàng?
A. Chỉ dùng để quản lý thông tin liên hệ của khách hàng.
B. Giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, tối ưu trải nghiệm và tăng doanh số.
C. Chủ yếu phục vụ cho bộ phận marketing, ít liên quan đến bán hàng.
D. Chỉ cần thiết cho các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nhỏ không cần.
8. Mục tiêu SMART trong quản lý bán hàng cần đảm bảo yếu tố nào?
A. Chỉ cần cụ thể và đo lường được.
B. Cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn.
C. Chỉ cần tham vọng và thách thức.
D. Chung chung và linh hoạt để dễ dàng điều chỉnh.
9. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng đội ngũ bán hàng thành công?
A. Có chính sách lương thưởng hấp dẫn nhất thị trường.
B. Tuyển dụng đúng người, đào tạo bài bản và tạo động lực làm việc.
C. Sử dụng công nghệ và phần mềm quản lý bán hàng hiện đại nhất.
D. Xây dựng văn phòng làm việc sang trọng và tiện nghi.
10. Phương pháp `Bán hàng gia tăng` (Upselling) là gì?
A. Bán các sản phẩm có giá thấp hơn để thu hút khách hàng mới.
B. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm bổ sung cho sản phẩm họ đã chọn.
C. Bán hàng theo gói combo để tăng số lượng sản phẩm bán ra.
D. Giảm giá sản phẩm để kích thích mua hàng số lượng lớn.
11. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `Văn hóa bán hàng` (Sales Culture) của một doanh nghiệp?
A. Giá trị và niềm tin chung của đội ngũ bán hàng.
B. Quy trình bán hàng được chuẩn hóa.
C. Phong cách lãnh đạo và quản lý đội ngũ bán hàng.
D. Môi trường làm việc và tinh thần đồng đội.
12. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng?
A. Giúp định hướng và tập trung nguồn lực vào mục tiêu chung.
B. Đảm bảo doanh số bán hàng luôn đạt được như kỳ vọng, bất chấp mọi biến động thị trường.
C. Cung cấp cơ sở để đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
D. Hỗ trợ việc phân bổ ngân sách và nguồn lực hợp lý cho các hoạt động bán hàng.
13. Trong quản lý bán hàng, `Pipeline bán hàng` (Sales Pipeline) thể hiện điều gì?
A. Danh sách khách hàng đã mua hàng.
B. Quy trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt giao dịch.
C. Báo cáo doanh số bán hàng hàng tháng.
D. Kế hoạch marketing và quảng cáo.
14. Phương pháp đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng `Đánh giá 360 độ` (360-degree feedback) bao gồm những nguồn thông tin nào?
A. Chỉ đánh giá từ cấp trên trực tiếp.
B. Đánh giá từ cấp trên, đồng nghiệp, khách hàng và tự đánh giá.
C. Chỉ đánh giá dựa trên doanh số bán hàng.
D. Đánh giá từ bộ phận nhân sự và quản lý cấp cao.
15. Điều gì KHÔNG nên làm khi xử lý sự phản đối của khách hàng trong bán hàng?
A. Lắng nghe cẩn thận và thấu hiểu quan điểm của khách hàng.
B. Ngắt lời khách hàng và cố gắng bác bỏ phản đối ngay lập tức.
C. Đặt câu hỏi để làm rõ nguyên nhân phản đối.
D. Đưa ra giải pháp và lợi ích để giải quyết phản đối.
16. Phong cách bán hàng `Tư vấn` (Consultative Selling) tập trung vào điều gì?
A. Áp lực khách hàng mua hàng ngay lập tức.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài và trở thành đối tác tin cậy của khách hàng.
C. Chỉ tập trung vào việc bán được hàng, không quan tâm đến nhu cầu khách hàng.
D. Cung cấp thông tin sản phẩm một cách nhanh chóng và ngắn gọn.
17. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng.
B. Trực tiếp thực hiện các giao dịch bán hàng lớn.
C. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng.
D. Động viên, tạo động lực và đánh giá hiệu suất của nhân viên.
18. Trong quản lý xung đột trong đội ngũ bán hàng, phương pháp `Cộng tác` (Collaboration) thể hiện điều gì?
A. Phớt lờ xung đột và hy vọng nó tự giải quyết.
B. Ép buộc một bên phải nhượng bộ hoàn toàn.
C. Tìm kiếm giải pháp cùng có lợi, đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
D. Tránh né xung đột bằng cách trì hoãn hoặc chuyển vấn đề cho người khác.
19. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng theo `Địa lý` (Geographic) phù hợp nhất với doanh nghiệp nào?
A. Doanh nghiệp có sản phẩm/dịch vụ phức tạp, cần chuyên môn cao.
B. Doanh nghiệp có khách hàng phân bố rộng khắp trên nhiều khu vực địa lý.
C. Doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm khác nhau.
D. Doanh nghiệp tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể.
20. Đâu KHÔNG phải là yếu tố của `Hỗn hợp chiêu thị` (Marketing Communication Mix) trong quản lý bán hàng?
A. Quảng cáo (Advertising).
B. Quan hệ công chúng (Public Relations).
C. Nghiên cứu thị trường (Market Research).
D. Khuyến mại (Sales Promotion).
21. Kỹ năng `Lắng nghe chủ động` quan trọng như thế nào đối với nhân viên bán hàng?
A. Không quan trọng, nhân viên bán hàng cần nói nhiều hơn để thuyết phục khách hàng.
B. Quan trọng, giúp hiểu nhu cầu, xây dựng lòng tin và đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng.
C. Chỉ quan trọng trong giai đoạn đầu tiếp xúc, sau đó không cần thiết.
D. Chỉ cần lắng nghe những gì khách hàng nói trực tiếp, không cần quan tâm đến ngôn ngữ cơ thể.
22. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ để dự đoán tương lai?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phương pháp thăm dò ý kiến khách hàng.
C. Phân tích chuỗi thời gian.
D. Phương pháp xây dựng kịch bản.
23. Chiến lược giá `Hớt váng` (Price Skimming) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi sản phẩm đã lỗi thời và cần thanh lý hàng tồn kho.
B. Khi sản phẩm mới ra mắt, độc đáo và ít đối thủ cạnh tranh.
C. Khi thị trường cạnh tranh gay gắt và cần giảm giá để thu hút khách hàng.
D. Khi muốn tăng thị phần nhanh chóng bằng cách định giá thấp hơn đối thủ.
24. Mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) thường được sử dụng trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng?
A. Sau bán hàng và chăm sóc khách hàng.
B. Trong giai đoạn trình bày sản phẩm và thuyết phục khách hàng.
C. Trong giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
D. Trong giai đoạn chốt giao dịch và xử lý thanh toán.
25. Đâu là ưu điểm chính của việc sử dụng phần mềm CRM trong quản lý bán hàng?
A. Tăng chi phí đầu tư vào công nghệ.
B. Giảm khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng.
C. Cải thiện quản lý thông tin khách hàng, tăng hiệu quả làm việc và hỗ trợ ra quyết định.
D. Làm phức tạp hóa quy trình bán hàng.
26. Trong quản lý bán hàng, `Báo cáo bán hàng` (Sales Report) thường cung cấp thông tin gì?
A. Thông tin về hoạt động marketing và quảng cáo.
B. Dữ liệu về doanh số, hiệu suất nhân viên, xu hướng bán hàng và các chỉ số quan trọng khác.
C. Kế hoạch kinh doanh và chiến lược phát triển dài hạn.
D. Thông tin về tình hình tài chính chung của công ty.
27. Mục đích của việc `Phân khúc thị trường` trong chiến lược bán hàng là gì?
A. Giảm giá bán sản phẩm để cạnh tranh.
B. Chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn với đặc điểm chung để tiếp cận hiệu quả hơn.
C. Tăng cường quảng cáo trên diện rộng để tiếp cận mọi đối tượng khách hàng.
D. Tập trung bán hàng cho một nhóm khách hàng duy nhất.
28. Trong quản lý bán hàng, `Vùng lãnh thổ bán hàng` (Sales Territory) được xác định dựa trên yếu tố nào?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Tiềm năng thị trường, vị trí địa lý, và số lượng khách hàng.
C. Thâm niên và kinh nghiệm của nhân viên bán hàng.
D. Mức lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng.
29. Kênh phân phối `Trực tiếp` (Direct Channel) có nghĩa là gì?
A. Sản phẩm được bán thông qua các nhà bán lẻ trung gian.
B. Sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
C. Sản phẩm được bán qua các đại lý và nhà phân phối.
D. Sản phẩm được bán trên các sàn thương mại điện tử.
30. Chỉ số nào sau đây KHÔNG phải là chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng (KPI)?
A. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate).
B. Chi phí thuê văn phòng.
C. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value).
D. Doanh số bán hàng trên mỗi nhân viên (Sales per Rep).
