1. Trong quản lý bán hàng, `sales quota` (chỉ tiêu bán hàng) được sử dụng để làm gì?
A. Tính toán hoa hồng cho nhân viên bán hàng.
B. Đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể cho nhân viên bán hàng hoặc đội nhóm trong một khoảng thời gian nhất định để đo lường hiệu suất và thúc đẩy nỗ lực.
C. Dự báo doanh số bán hàng cho năm tới.
D. Quản lý chi phí bán hàng.
2. Trong quản lý bán hàng, `chỉ số hài lòng của khách hàng` (customer satisfaction score - CSAT) được sử dụng để đo lường điều gì?
A. Doanh số bán hàng trên mỗi khách hàng.
B. Mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm mua hàng.
C. Tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng.
D. Chi phí để có được một khách hàng mới.
3. Điều gì sau đây là một ví dụ về `bán hàng gia tăng` (upselling)?
A. Bán một sản phẩm rẻ hơn cho khách hàng để đảm bảo doanh số.
B. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm họ đang quan tâm.
C. Bán thêm các sản phẩm phụ trợ liên quan đến sản phẩm chính.
D. Giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn.
4. Khi nào thì việc sử dụng `kịch bản bán hàng` (sales script) là phù hợp?
A. Luôn luôn, để đảm bảo tính nhất quán trong thông điệp bán hàng.
B. Chỉ trong bán hàng qua điện thoại, không cần thiết trong gặp mặt trực tiếp.
C. Trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng hoặc khi nhân viên mới cần hướng dẫn, nhưng cần linh hoạt và cá nhân hóa.
D. Không bao giờ, vì kịch bản làm mất đi tính tự nhiên và cá nhân trong giao tiếp.
5. Phong cách quản lý bán hàng `huấn luyện` (coaching) tập trung vào điều gì?
A. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng mối quan hệ gần gũi và hỗ trợ nhân viên phát triển kỹ năng và tiềm năng.
C. Chỉ tập trung vào kết quả doanh số, không quan tâm đến quy trình.
D. Áp đặt các quy định và kỷ luật nghiêm ngặt.
6. Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý có ưu điểm chính nào?
A. Chuyên môn hóa cao độ theo sản phẩm.
B. Tập trung vào các khách hàng lớn trên toàn quốc.
C. Giảm chi phí đi lại và quản lý, tăng cường sự am hiểu thị trường địa phương.
D. Dễ dàng kiểm soát nhân viên bán hàng từ trụ sở trung tâm.
7. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí bán hàng ở mức tối thiểu.
B. Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận thông qua việc xây dựng và duy trì đội ngũ bán hàng hiệu quả.
C. Đảm bảo nhân viên bán hàng tuân thủ nghiêm ngặt quy trình làm việc.
D. Tăng cường nhận diện thương hiệu trên thị trường.
8. Tại sao việc `phân khúc khách hàng` (customer segmentation) quan trọng trong quản lý bán hàng?
A. Để giảm chi phí marketing.
B. Để cá nhân hóa hoạt động bán hàng, tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất và tăng hiệu quả.
C. Để đơn giản hóa quy trình bán hàng cho tất cả khách hàng.
D. Để tăng giá sản phẩm cho một số nhóm khách hàng.
9. Yếu tố đạo đức nào quan trọng nhất trong quản lý bán hàng?
A. Tối đa hóa lợi nhuận bằng mọi cách.
B. Trung thực, minh bạch, tôn trọng khách hàng và xây dựng mối quan hệ dựa trên lòng tin.
C. Luôn ưu tiên lợi ích của công ty hơn khách hàng.
D. Sử dụng mọi thủ thuật để đạt được doanh số.
10. Mục đích của việc `định giá cạnh tranh` (competitive pricing) trong chiến lược bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngay lập tức.
B. Thu hút khách hàng bằng giá thấp hơn đối thủ để giành thị phần.
C. Tạo ra sự khác biệt hóa sản phẩm.
D. Giảm chi phí sản xuất.
11. Vai trò của `hệ thống CRM` (Customer Relationship Management) trong quản lý bán hàng là gì?
A. Tự động hóa quy trình sản xuất.
B. Quản lý thông tin khách hàng, tương tác và tối ưu hóa mối quan hệ khách hàng.
C. Theo dõi hiệu suất kho hàng và vận chuyển.
D. Thực hiện các chiến dịch quảng cáo trực tuyến.
12. Phương pháp `bán hàng theo giải pháp` (solution selling) tập trung vào điều gì?
A. Giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.
B. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
C. Hiểu rõ vấn đề và nhu cầu của khách hàng để cung cấp giải pháp toàn diện thay vì chỉ bán sản phẩm.
D. Sử dụng kỹ thuật gây áp lực để chốt đơn hàng nhanh chóng.
13. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố của `mô hình bán hàng` (sales model)?
A. Cấu trúc lực lượng bán hàng (ví dụ: theo khu vực, sản phẩm, khách hàng).
B. Quy trình bán hàng.
C. Chiến lược marketing tổng thể của công ty.
D. Phương pháp tiếp cận khách hàng.
14. Điều gì KHÔNG nên làm trong quá trình theo dõi sau bán hàng?
A. Thu thập phản hồi từ khách hàng về trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ.
B. Cung cấp hỗ trợ và giải đáp thắc mắc của khách hàng.
C. Liên tục gửi email quảng cáo sản phẩm mới một cách dày đặc.
D. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
15. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của quy trình bán hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Thuyết trình bán hàng.
C. Quản lý kho hàng.
D. Chốt đơn hàng và theo dõi sau bán.
16. Lỗi sai phổ biến trong quản lý bán hàng là gì?
A. Đầu tư quá nhiều vào công nghệ.
B. Quá tập trung vào doanh số ngắn hạn mà bỏ qua việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Đào tạo nhân viên bán hàng quá kỹ lưỡng.
D. Phân tích dữ liệu bán hàng quá chi tiết.
17. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc thu thập ý kiến từ đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo định tính (ý kiến chuyên gia).
C. Mô hình nhân quả.
D. Phân tích hồi quy.
18. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu suất cao?
A. Trả lương hoa hồng cao nhất thị trường.
B. Tuyển dụng đúng người, đào tạo bài bản, tạo động lực và môi trường làm việc tích cực.
C. Sử dụng phần mềm CRM hiện đại nhất.
D. Giảm thiểu chi phí đào tạo nhân viên.
19. Vai trò của `sales operations` (vận hành bán hàng) trong bộ phận bán hàng là gì?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng.
B. Hỗ trợ đội ngũ bán hàng bằng cách tối ưu hóa quy trình, công cụ và dữ liệu để tăng hiệu quả bán hàng.
C. Quản lý hoạt động marketing.
D. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
20. Trong quản lý bán hàng, `khách hàng tiềm năng đủ điều kiện` (qualified lead) là gì?
A. Bất kỳ ai đã từng liên hệ với công ty.
B. Khách hàng đã mua sản phẩm ít nhất một lần.
C. Khách hàng tiềm năng đã được xác định có nhu cầu, khả năng và quyền quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.
D. Khách hàng tiềm năng đến từ các kênh marketing có chi phí thấp.
21. Trong quản lý bán hàng, `phễu bán hàng` (sales funnel) được sử dụng để làm gì?
A. Theo dõi chi phí marketing.
B. Hình dung và quản lý quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo.
D. Quản lý quan hệ với nhà cung cấp.
22. Lợi ích chính của việc sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm sự tương tác trực tiếp với khách hàng.
B. Tăng chi phí hoạt động.
C. Tự động hóa quy trình, tăng hiệu quả, và cung cấp dữ liệu phân tích sâu sắc.
D. Làm giảm sự sáng tạo của nhân viên bán hàng.
23. Trong ngữ cảnh quản lý bán hàng, `territory management` đề cập đến điều gì?
A. Quản lý chi phí đi lại của nhân viên bán hàng.
B. Phân chia và quản lý các khu vực địa lý hoặc phân khúc thị trường cho đội ngũ bán hàng.
C. Quản lý không gian văn phòng làm việc của bộ phận bán hàng.
D. Quản lý thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.
24. Đâu là ví dụ về `xử lý phản đối` (objection handling) trong bán hàng?
A. Tặng quà cho khách hàng để khuyến khích mua hàng.
B. Lắng nghe và giải đáp các lo ngại hoặc phản đối của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.
C. Giới thiệu sản phẩm một cách nhanh chóng và hiệu quả.
D. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
25. Khi nào thì nên sử dụng chiến lược `bán hàng theo giá trị` (value selling)?
A. Khi sản phẩm/dịch vụ có giá thấp nhất thị trường.
B. Khi sản phẩm/dịch vụ có giá trị độc đáo và mang lại lợi ích vượt trội cho khách hàng.
C. Khi khách hàng chỉ quan tâm đến giá cả.
D. Khi muốn nhanh chóng tăng doanh số bằng mọi giá.
26. Điều gì sau đây là một ví dụ về `bán hàng chéo` (cross-selling)?
A. Giảm giá sản phẩm để tăng số lượng bán.
B. Thuyết phục khách hàng mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, bổ sung cho sản phẩm chính họ đã mua.
C. Tập trung vào bán sản phẩm chủ lực.
D. Bán sản phẩm cho khách hàng mới hoàn toàn.
27. Kỹ năng `lắng nghe chủ động` quan trọng như thế nào đối với nhân viên bán hàng?
A. Không quan trọng, vì nhân viên bán hàng nên tập trung vào việc thuyết trình sản phẩm.
B. Quan trọng, giúp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, xây dựng lòng tin và đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Chỉ quan trọng trong bán hàng B2C, không cần thiết trong B2B.
D. Chỉ cần thiết khi xử lý khiếu nại của khách hàng.
28. Trong quản lý bán hàng, `forecast accuracy` (độ chính xác dự báo) là gì?
A. Tốc độ tăng trưởng doanh số so với năm trước.
B. Mức độ gần đúng giữa dự báo bán hàng và kết quả bán hàng thực tế.
C. Số lượng nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu.
D. Chi phí dự báo bán hàng.
29. Điều gì thể hiện sự khác biệt chính giữa `bán hàng B2B` và `bán hàng B2C`?
A. Bán hàng B2B luôn có giá trị đơn hàng cao hơn B2C.
B. Quyết định mua hàng B2B thường dựa trên lý trí, quy trình phức tạp và nhiều bên liên quan, trong khi B2C thường cảm tính và đơn giản hơn.
C. Bán hàng B2C không cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
D. Bán hàng B2B chỉ sử dụng kênh bán hàng trực tuyến, B2C chỉ dùng kênh truyền thống.
30. KPI nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên.
B. Doanh số trung bình trên mỗi khách hàng.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên.
D. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng.
