1. Khi nhân viên bán hàng gặp phải tình huống khách hàng từ chối mua hàng, phản ứng chuyên nghiệp nhất là gì?
A. Tranh cãi và cố gắng thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Bỏ qua và chuyển sang khách hàng khác ngay lập tức.
C. Tôn trọng quyết định của khách hàng, tìm hiểu lý do từ chối và duy trì mối quan hệ tốt đẹp cho tương lai.
D. Phản ứng tiêu cực và thể hiện sự thất vọng.
2. Phương pháp `Bán hàng gia tăng` (Upselling) là gì?
A. Bán sản phẩm rẻ hơn để thu hút khách hàng.
B. Bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan với giá trị thấp hơn.
C. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản sản phẩm cao cấp hơn hoặc sản phẩm/dịch vụ bổ sung để tăng giá trị đơn hàng.
D. Giảm giá cho khách hàng thân thiết.
3. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `Marketing Mix` (4P) truyền thống?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Process (Quy trình).
D. Promotion (Xúc tiến).
4. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, có lợi với khách hàng, đồng thời đạt mục tiêu doanh số.
C. Giảm chi phí bán hàng xuống mức tối thiểu.
D. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng.
5. Điều gì là quan trọng nhất khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng trong bán hàng?
A. Gây ấn tượng ban đầu mạnh mẽ bằng cách nói quá về sản phẩm.
B. Luôn đồng ý với mọi yêu cầu của khách hàng để tránh xung đột.
C. Lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu và xây dựng lòng tin dựa trên sự trung thực và chuyên nghiệp.
D. Tập trung vào việc bán được hàng nhanh chóng, không cần quan tâm đến mối quan hệ lâu dài.
6. CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp ích gì cho hoạt động bán hàng?
A. Tăng chi phí marketing.
B. Giảm sự tương tác trực tiếp với khách hàng.
C. Tập trung và quản lý thông tin khách hàng, cá nhân hóa trải nghiệm và cải thiện hiệu quả bán hàng.
D. Làm chậm quá trình ra quyết định của khách hàng.
7. Khi nào nên sử dụng phương pháp `Bán hàng trực tiếp` (Direct Sales)?
A. Khi sản phẩm có giá trị thấp và dễ mua.
B. Khi muốn tiếp cận khách hàng cá nhân, xây dựng mối quan hệ và tư vấn chuyên sâu về sản phẩm/dịch vụ phức tạp hoặc có giá trị cao.
C. Khi muốn tiết kiệm chi phí bán hàng tối đa.
D. Khi muốn bán hàng cho số lượng lớn khách hàng một cách nhanh chóng.
8. Trong đàm phán bán hàng, `BATNA` là viết tắt của cụm từ nào và có ý nghĩa gì?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement - Phương án thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.
B. Best Approach To Negotiate Anything - Cách tiếp cận tốt nhất để thương lượng mọi thứ.
C. Basic Agreement To Negotiate Actively - Thỏa thuận cơ bản để thương lượng tích cực.
D. Business Action Towards New Agreements - Hành động kinh doanh hướng tới các thỏa thuận mới.
9. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để dự báo doanh số chính xác?
A. Sử dụng cảm tính và kinh nghiệm của người quản lý.
B. Dựa vào dữ liệu doanh số lịch sử, phân tích xu hướng thị trường và yếu tố mùa vụ.
C. Đặt mục tiêu doanh số cao hơn so với thực tế để thúc đẩy nhân viên.
D. Chỉ tập trung vào thông tin từ nội bộ công ty, bỏ qua yếu tố bên ngoài.
10. Trong quản lý bán hàng, `Lãnh đạo chuyển đổi` (Transformational Leadership) có đặc điểm nổi bật nào?
A. Tập trung vào kiểm soát chặt chẽ và phần thưởng/hình phạt.
B. Truyền cảm hứng, khơi dậy tiềm năng và tạo động lực nội tại cho đội ngũ để đạt được mục tiêu chung.
C. Chỉ quan tâm đến kết quả doanh số, bỏ qua yếu tố con người.
D. Duy trì trạng thái ổn định, ít thay đổi.
11. Chiến lược giá `Hớt váng` (Price Skimming) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh và độ co giãn cầu theo giá cao.
B. Khi sản phẩm mới ra mắt, độc đáo, ít cạnh tranh và có nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao.
C. Khi muốn xâm nhập thị trường mới với giá thấp.
D. Khi muốn thanh lý hàng tồn kho.
12. Đâu là một thách thức lớn trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa?
A. Dễ dàng kiểm soát hoạt động hàng ngày của nhân viên.
B. Tăng cường giao tiếp và gắn kết đội ngũ.
C. Duy trì động lực và tinh thần làm việc nhóm.
D. Giảm chi phí văn phòng.
13. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn `Tiếp cận khách hàng tiềm năng` thường bao gồm hoạt động nào?
A. Đàm phán và chốt đơn hàng.
B. Xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
C. Nghiên cứu và tìm kiếm thông tin về khách hàng tiềm năng, thiết lập liên hệ ban đầu.
D. Cung cấp dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng.
14. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, yếu tố nào trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong quản lý bán hàng?
A. Chỉ tập trung vào giá cả thấp để cạnh tranh.
B. Xây dựng trải nghiệm khách hàng vượt trội và mối quan hệ lâu dài, bền vững.
C. Giảm thiểu chi phí đầu tư vào công nghệ bán hàng.
D. Bỏ qua việc đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng.
15. Đâu là một ví dụ về `Bán hàng chéo` (Cross-selling)?
A. Khuyến khích khách hàng mua một chiếc điện thoại đời mới thay vì đời cũ.
B. Giảm giá khi khách hàng mua số lượng lớn sản phẩm.
C. Gợi ý khách hàng mua thêm phụ kiện (ốp lưng, tai nghe) khi mua điện thoại.
D. Tặng phiếu giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo.
16. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, `Giao chỉ tiêu` (Quota) có vai trò chính là gì?
A. Tạo áp lực cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên.
B. Đánh giá hiệu suất cá nhân và đội nhóm, định hướng mục tiêu và thúc đẩy nỗ lực bán hàng.
C. Giảm lương của nhân viên nếu không đạt chỉ tiêu.
D. Làm tăng khối lượng công việc hành chính cho nhân viên bán hàng.
17. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Mức độ hài lòng của nhân viên.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Chi phí hoạt động của công ty.
D. Số lượng sản phẩm tồn kho.
18. Đâu KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng của người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng lãnh đạo và truyền động lực cho đội ngũ.
B. Kỹ năng giao tiếp và xây dựng mối quan hệ.
C. Kỹ năng lập trình máy tính chuyên sâu.
D. Kỹ năng phân tích dữ liệu và ra quyết định.
19. Phương pháp `Bán hàng dựa trên tài khoản` (Account-Based Selling - ABS) tập trung vào điều gì?
A. Tiếp cận hàng loạt khách hàng tiềm năng một cách đại trà.
B. Tập trung nguồn lực vào một nhóm nhỏ các tài khoản khách hàng mục tiêu lớn, có giá trị cao và cá nhân hóa chiến lược tiếp cận.
C. Giảm chi phí marketing và bán hàng xuống mức thấp nhất.
D. Phân tán nguồn lực bán hàng cho nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.
20. Trong quản lý bán hàng, `Văn hóa bán hàng` mạnh mẽ có tác động tích cực như thế nào?
A. Giảm sự sáng tạo và đổi mới.
B. Tăng sự cạnh tranh nội bộ tiêu cực.
C. Thúc đẩy tinh thần đồng đội, nhiệt huyết, hướng tới mục tiêu chung và cải thiện hiệu suất tổng thể.
D. Làm giảm sự linh hoạt trong thích ứng với thay đổi thị trường.
21. Đâu là một lợi ích của việc sử dụng công cụ `Tự động hóa bán hàng` (Sales Automation)?
A. Làm giảm tính cá nhân hóa trong giao tiếp với khách hàng.
B. Tăng khối lượng công việc thủ công cho nhân viên bán hàng.
C. Tiết kiệm thời gian, giảm thiểu sai sót và nâng cao hiệu quả các hoạt động bán hàng lặp đi lặp lại.
D. Giảm khả năng phân tích dữ liệu bán hàng.
22. Trong quản lý bán hàng, `Đào tạo sản phẩm` cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích gì?
A. Giảm chi phí đào tạo.
B. Tăng cường khả năng bán các sản phẩm không liên quan.
C. Nâng cao kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, giúp nhân viên tự tin tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng hiệu quả.
D. Giảm thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.
23. Điều gì KHÔNG nên làm trong quá trình `Chốt đơn hàng`?
A. Tóm tắt lại lợi ích và giá trị sản phẩm/dịch vụ.
B. Tạo sự khan hiếm giả tạo hoặc gây áp lực quá mức để khách hàng ra quyết định ngay lập tức.
C. Hỏi khách hàng về quyết định mua hàng một cách trực tiếp.
D. Xử lý các phản đối cuối cùng và giải đáp thắc mắc còn lại.
24. Đâu là một dấu hiệu cảnh báo sớm về vấn đề trong hiệu suất bán hàng của một nhân viên?
A. Nhân viên liên tục đạt hoặc vượt chỉ tiêu doanh số.
B. Nhân viên tích cực tham gia các hoạt động đội nhóm và chia sẻ kinh nghiệm.
C. Nhân viên giảm số lượng cuộc gọi/gặp gỡ khách hàng, trì hoãn báo cáo và có thái độ tiêu cực.
D. Nhân viên chủ động tìm kiếm cơ hội đào tạo và phát triển kỹ năng.
25. Đâu là một ví dụ về `Khuyến mãi` (Sales Promotion) hướng đến người tiêu dùng?
A. Chiết khấu thương mại cho nhà phân phối.
B. Tổ chức hội nghị khách hàng.
C. Tặng quà kèm khi mua sản phẩm, giảm giá trực tiếp, chương trình tích điểm.
D. Hỗ trợ đào tạo cho nhân viên bán hàng của đại lý.
26. Mô hình `AIDA` (Attention, Interest, Desire, Action) thường được sử dụng trong lĩnh vực nào của bán hàng?
A. Quản lý kho.
B. Marketing và quảng cáo, đặc biệt là trong việc thiết kế thông điệp bán hàng.
C. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
27. Phương pháp `Bán hàng kể chuyện` (Storytelling in Sales) hiệu quả vì sao?
A. Làm cho thông tin sản phẩm trở nên khô khan và khó nhớ.
B. Tạo sự kết nối cảm xúc, tăng tính thuyết phục và giúp khách hàng dễ dàng hình dung lợi ích sản phẩm/dịch vụ.
C. Kéo dài thời gian trình bày bán hàng một cách không cần thiết.
D. Che giấu thông tin quan trọng về sản phẩm.
28. Phương pháp `Bán hàng theo giải pháp` (Solution Selling) tập trung vào điều gì?
A. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ với giá thấp nhất có thể.
B. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bằng mọi cách.
C. Hiểu rõ vấn đề và nhu cầu của khách hàng, sau đó cung cấp giải pháp toàn diện thông qua sản phẩm/dịch vụ.
D. Tập trung vào quảng bá tính năng sản phẩm một cách chi tiết.
29. Mục đích chính của việc `Xử lý phản đối` trong bán hàng là gì?
A. Tranh cãi và bác bỏ ý kiến của khách hàng.
B. Làm cho khách hàng cảm thấy ngại ngùng khi đưa ra phản đối.
C. Hiểu rõ nguyên nhân phản đối, giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng tiếp tục quá trình mua hàng.
D. Kết thúc cuộc trò chuyện bán hàng ngay khi khách hàng có phản đối.
30. Trong quản lý bán hàng, `Phễu bán hàng` (Sales Funnel) giúp ích gì?
A. Tăng sự phức tạp trong quy trình bán hàng.
B. Giảm số lượng khách hàng tiềm năng.
C. Trực quan hóa và theo dõi hành trình khách hàng, từ đó tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.
D. Thay thế vai trò của nhân viên bán hàng.
