1. Mục đích của việc `theo dõi sau bán hàng` (post-sales follow-up) là gì?
A. Chỉ để gửi hóa đơn cho khách hàng.
B. Để đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ, giải quyết vấn đề phát sinh, xây dựng mối quan hệ lâu dài và khuyến khích mua hàng lặp lại.
C. Để quên khách hàng sau khi bán hàng thành công.
D. Chỉ để thu thập thông tin phản hồi tiêu cực.
2. Điều gì KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng của người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng giao tiếp và lãnh đạo.
B. Kỹ năng phân tích dữ liệu và ra quyết định.
C. Kỹ năng lập trình phần mềm.
D. Kỹ năng giải quyết vấn đề và đàm phán.
3. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đồng thời đạt được mục tiêu doanh số.
C. Giảm chi phí bán hàng xuống mức tối thiểu.
D. Tăng cường sự cạnh tranh với các đối thủ.
4. Điều gì KHÔNG phải là một phương pháp quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Đánh giá hiệu suất định kỳ.
B. Cung cấp phản hồi và huấn luyện.
C. Tổ chức tiệc liên hoan hàng tuần.
D. Thiết lập mục tiêu và theo dõi tiến độ.
5. Trong quản lý bán hàng, `xử lý phản đối` (handling objections) là giai đoạn nào?
A. Giai đoạn cuối cùng sau khi đã chốt đơn hàng.
B. Giai đoạn nhân viên bán hàng giải quyết các lo ngại, thắc mắc hoặc phản đối của khách hàng tiềm năng để tiến gần hơn đến việc chốt đơn hàng.
C. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.
D. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
6. Đâu là nhược điểm chính của việc tập trung quá mức vào doanh số ngắn hạn?
A. Tăng lợi nhuận ngay lập tức.
B. Xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
C. Có thể bỏ qua việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và gây tổn hại đến uy tín thương hiệu về lâu dài.
D. Giảm áp lực cho đội ngũ bán hàng.
7. KPI nào sau đây đo lường chi phí để có được một khách hàng mới?
A. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value - CLTV).
B. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate).
C. Chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC).
D. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate).
8. Trong quản lý bán hàng, `phân khúc thị trường` giúp ích gì?
A. Làm cho tất cả khách hàng trở nên giống nhau.
B. Cho phép doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào các nhóm khách hàng cụ thể có nhu cầu và đặc điểm tương đồng, từ đó tăng hiệu quả bán hàng.
C. Giảm chi phí marketing bằng cách tiếp cận tất cả mọi người cùng một thông điệp.
D. Loại bỏ sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường.
9. Đâu là ví dụ về `bán hàng chéo` (cross-selling)?
A. Khách hàng mua một chiếc điện thoại mới.
B. Khách hàng mua một chiếc máy tính và được đề nghị mua thêm chuột và bàn phím.
C. Khách hàng mua một gói dịch vụ cao cấp hơn so với gói ban đầu.
D. Khách hàng chỉ mua duy nhất một sản phẩm.
10. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Mức độ hài lòng của nhân viên.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng mỗi ngày.
D. Chi phí văn phòng phẩm.
11. Phong cách lãnh đạo nào phù hợp nhất cho quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Độc đoán, chỉ tập trung vào kết quả.
B. Ủy quyền, khuyến khích sự tham gia và phát triển của nhân viên.
C. Buông lỏng, không can thiệp vào công việc của nhân viên.
D. Chỉ đạo, kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động.
12. Tại sao việc thiết lập mục tiêu bán hàng SMART lại quan trọng?
A. Để làm cho mục tiêu trở nên khó đạt được hơn.
B. Để đảm bảo mục tiêu là Cụ thể (Specific), Đo lường được (Measurable), Có thể đạt được (Achievable), Thực tế (Relevant), và Có thời hạn (Time-bound), giúp đội ngũ bán hàng có định hướng rõ ràng và đo lường được tiến độ.
C. Để mục tiêu trở nên mơ hồ và linh hoạt hơn.
D. Để giảm áp lực cho đội ngũ bán hàng.
13. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ để dự đoán doanh số tương lai?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phương pháp trực giác.
C. Phân tích chuỗi thời gian.
D. Nghiên cứu thị trường.
14. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố ảnh hưởng đến dự báo bán hàng?
A. Xu hướng thị trường và kinh tế vĩ mô.
B. Hoạt động marketing và khuyến mãi.
C. Thời tiết bên ngoài văn phòng.
D. Hành động của đối thủ cạnh tranh.
15. Quy trình bán hàng thường bắt đầu bằng giai đoạn nào?
A. Chốt đơn hàng.
B. Xử lý phản đối.
C. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
D. Theo dõi sau bán hàng.
16. Khái niệm `phễu bán hàng` (sales funnel) mô tả điều gì?
A. Hình dạng của một chiếc phễu thực tế được sử dụng để đổ hàng.
B. Quy trình từng bước mà khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận biết sản phẩm/dịch vụ đến khi trở thành khách hàng thực sự.
C. Số lượng sản phẩm bán được trong một khoảng thời gian nhất định.
D. Chi phí để có được một khách hàng mới.
17. Phương pháp `bán hàng gia tăng` (upselling) là gì?
A. Bán một sản phẩm/dịch vụ hoàn toàn khác cho khách hàng.
B. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc nhiều tính năng hơn của sản phẩm/dịch vụ mà họ đã quan tâm.
C. Giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.
D. Bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới hoàn toàn.
18. Lợi ích chính của việc sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng là gì?
A. Làm giảm sự tương tác trực tiếp với khách hàng.
B. Tăng cường hiệu quả, tự động hóa các tác vụ, cung cấp dữ liệu phân tích và cải thiện khả năng giao tiếp và phối hợp trong đội ngũ bán hàng.
C. Làm cho quy trình bán hàng trở nên phức tạp hơn.
D. Giảm sự cần thiết phải đào tạo nhân viên bán hàng.
19. Đạo đức bán hàng quan trọng vì điều gì?
A. Chỉ để tuân thủ luật pháp.
B. Để xây dựng lòng tin với khách hàng, duy trì mối quan hệ lâu dài và bảo vệ uy tín của doanh nghiệp.
C. Để tăng doanh số nhanh chóng bằng mọi cách.
D. Chỉ quan trọng đối với các công ty lớn.
20. Trong quản lý bán hàng, `báo giá` (quotation) thường được đưa ra ở giai đoạn nào của quy trình bán hàng?
A. Giai đoạn đầu tiên khi tiếp cận khách hàng tiềm năng.
B. Sau khi đã xác định nhu cầu của khách hàng và trước khi chốt đơn hàng, để cung cấp thông tin chi tiết về giá cả và điều khoản.
C. Sau khi khách hàng đã mua hàng.
D. Không có giai đoạn cụ thể, báo giá có thể được đưa ra bất cứ lúc nào.
21. Khi nào nên sử dụng `bán hàng theo đội nhóm` (team selling)?
A. Khi bán các sản phẩm/dịch vụ đơn giản, giá trị thấp.
B. Khi bán các giải pháp phức tạp, giá trị cao, đòi hỏi kiến thức và kỹ năng chuyên môn từ nhiều lĩnh vực khác nhau.
C. Khi chỉ có một nhân viên bán hàng.
D. Khi muốn tiết kiệm chi phí bán hàng.
22. Mục tiêu của việc `quản lý xung đột kênh phân phối` là gì?
A. Khuyến khích xung đột giữa các kênh để tăng tính cạnh tranh.
B. Giải quyết hoặc giảm thiểu mâu thuẫn giữa các kênh phân phối khác nhau (ví dụ: bán hàng trực tuyến và bán hàng qua đại lý) để đảm bảo hiệu quả và trải nghiệm khách hàng tốt nhất.
C. Loại bỏ hoàn toàn tất cả các kênh phân phối.
D. Tập trung vào một kênh phân phối duy nhất.
23. Trong quản lý bán hàng, `khách hàng tiềm năng đủ điều kiện` (qualified lead) là gì?
A. Bất kỳ ai đã từng nghe về sản phẩm/dịch vụ của công ty.
B. Khách hàng tiềm năng đã được xác định là có nhu cầu, khả năng chi trả và quyền quyết định mua hàng.
C. Danh sách tất cả các địa chỉ email thu thập được.
D. Khách hàng tiềm năng đã gửi yêu cầu báo giá.
24. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của `Marketing Mix` (4Ps) trong bối cảnh quản lý bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. Process (Quy trình).
25. Trong quản lý bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng` (sales territory) được xác định dựa trên yếu tố nào?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Địa lý, khách hàng, sản phẩm hoặc kết hợp các yếu tố này để phân chia thị trường và trách nhiệm bán hàng.
C. Màu sắc yêu thích của quản lý bán hàng.
D. Thứ tự bảng chữ cái tên nhân viên bán hàng.
26. Tại sao `lắng nghe chủ động` (active listening) lại quan trọng trong bán hàng?
A. Để nhân viên bán hàng nói nhiều hơn.
B. Để hiểu rõ nhu cầu, mối quan tâm và vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Để ngắt lời khách hàng khi họ nói quá nhiều.
D. Để nhân viên bán hàng thể hiện sự thông minh của mình.
27. Điều gì KHÔNG phải là một loại hình đào tạo bán hàng phổ biến?
A. Đào tạo về sản phẩm.
B. Đào tạo về kỹ năng bán hàng.
C. Đào tạo về kỹ năng lập trình web.
D. Đào tạo về quy trình bán hàng.
28. Phương pháp `bán hàng tham vấn` (consultative selling) tập trung vào điều gì?
A. Chỉ tập trung vào việc giới thiệu tính năng sản phẩm.
B. Xây dựng mối quan hệ tin tưởng với khách hàng, tìm hiểu sâu sắc nhu cầu của họ và đưa ra giải pháp phù hợp như một chuyên gia tư vấn.
C. Thuyết phục khách hàng mua hàng bằng mọi giá.
D. Bán hàng nhanh chóng mà không cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
29. Vai trò của CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) trong quản lý bán hàng là gì?
A. Chỉ để lưu trữ thông tin liên hệ của khách hàng.
B. Để tự động hóa quy trình bán hàng, quản lý tương tác khách hàng và phân tích dữ liệu để cải thiện hiệu suất bán hàng.
C. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng.
D. Chỉ để tạo báo cáo doanh thu cuối tháng.
30. Đâu là rủi ro khi sử dụng chiến lược `giảm giá sâu` liên tục?
A. Tăng lòng trung thành của khách hàng.
B. Xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp.
C. Làm giảm giá trị cảm nhận của sản phẩm/dịch vụ, ảnh hưởng đến lợi nhuận và tạo kỳ vọng giảm giá liên tục từ khách hàng.
D. Thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.
