1. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào mà nhân viên bán hàng được giao trách nhiệm bán tất cả các sản phẩm/dịch vụ cho tất cả khách hàng trong một khu vực địa lý nhất định?
A. Tổ chức theo sản phẩm.
B. Tổ chức theo khách hàng.
C. Tổ chức theo khu vực địa lý.
D. Tổ chức theo chức năng.
2. Đâu là rủi ro tiềm ẩn khi quá tập trung vào `giao dịch` (transactional selling) thay vì `quan hệ` (relationship selling)?
A. Chi phí bán hàng có thể tăng lên.
B. Khó xây dựng lòng trung thành của khách hàng và doanh thu bền vững.
C. Dễ dàng thích ứng với sự thay đổi của thị trường.
D. Tăng cường khả năng cạnh tranh về giá.
3. Trong đàm phán bán hàng, chiến lược `win-win` tập trung vào điều gì?
A. Đạt được lợi ích tối đa cho bên bán, bất chấp kết quả của khách hàng.
B. Tìm kiếm giải pháp mà cả người bán và người mua đều cảm thấy có lợi.
C. Chấp nhận thua thiệt để duy trì mối quan hệ lâu dài.
D. Tập trung vào cạnh tranh về giá để giành chiến thắng.
4. Trong quản lý bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng` (sales territory) được thiết kế để làm gì?
A. Tăng sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng.
B. Phân chia thị trường thành các khu vực địa lý hoặc nhóm khách hàng cụ thể để quản lý hiệu quả hơn.
C. Giảm trách nhiệm của nhân viên bán hàng.
D. Tạo sự chồng chéo trong hoạt động bán hàng.
5. Phương pháp `bán hàng theo giải pháp` (solution selling) tập trung vào điều gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp nhất có thể.
B. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
C. Hiểu rõ vấn đề và nhu cầu của khách hàng để cung cấp giải pháp phù hợp, thay vì chỉ tập trung vào tính năng sản phẩm.
D. Áp dụng áp lực để khách hàng mua hàng nhanh chóng.
6. Phương pháp `bán hàng gia tăng` (up-selling) nhằm mục đích gì?
A. Bán sản phẩm/dịch vụ rẻ hơn cho khách hàng hiện tại.
B. Bán sản phẩm/dịch vụ bổ sung cho sản phẩm/dịch vụ khách hàng đã mua.
C. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc nhiều tính năng hơn của sản phẩm/dịch vụ ban đầu.
D. Thu hút khách hàng mới bằng cách giảm giá.
7. Trong quản lý bán hàng, thuật ngữ `phân khúc thị trường` (market segmentation) đề cập đến điều gì?
A. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu duy nhất.
B. Quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn, đồng nhất hơn dựa trên các đặc điểm chung.
C. Việc mở rộng thị trường sang các quốc gia mới.
D. Việc giảm giá sản phẩm để tăng thị phần.
8. Trong quản lý bán hàng, `hàng rào` (objection) của khách hàng nên được xem như thế nào?
A. Dấu hiệu cho thấy khách hàng không quan tâm và nên bỏ qua.
B. Cơ hội để hiểu rõ hơn nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng, và giải quyết chúng.
C. Sự phản kháng cần phải được bác bỏ ngay lập tức.
D. Lý do để giảm giá sản phẩm.
9. Công cụ CRM (Customer Relationship Management) giúp doanh nghiệp quản lý điều gì hiệu quả nhất?
A. Quy trình sản xuất.
B. Mối quan hệ với khách hàng.
C. Quản lý kho hàng.
D. Chiến dịch quảng cáo trên truyền hình.
10. Chỉ số KPI nào sau đây thường được sử dụng để đo lường hiệu suất của đội ngũ bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng.
D. Thời gian trung bình hoàn thành đơn hàng từ nhà cung cấp.
11. Mục đích chính của việc `theo dõi sau bán hàng` (post-sales follow-up) là gì?
A. Ngay lập tức cố gắng bán thêm sản phẩm khác cho khách hàng.
B. Đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
C. Thu thập thông tin phản hồi tiêu cực để cải thiện sản phẩm.
D. Giảm thiểu chi phí liên lạc với khách hàng.
12. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Phương pháp Delphi.
C. Dự báo định lượng.
D. Phân tích hồi quy.
13. Trong quản lý bán hàng, `phễu bán hàng` (sales funnel) mô tả điều gì?
A. Quy trình kiểm soát chất lượng sản phẩm trước khi bán.
B. Các bước mà khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận biết sản phẩm/dịch vụ đến khi trở thành khách hàng thực tế.
C. Hệ thống phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
D. Chiến lược marketing để thu hút khách hàng tiềm năng.
14. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng `văn hóa bán hàng` tích cực?
A. Sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhân viên bán hàng.
B. Sự công nhận và khen thưởng hiệu suất tốt.
C. Tinh thần đồng đội và hợp tác.
D. Sự hỗ trợ và đào tạo liên tục.
15. Khi nào thì việc sử dụng `mạng xã hội` (social media) trở nên đặc biệt quan trọng trong quy trình bán hàng?
A. Khi sản phẩm/dịch vụ không phổ biến trên thị trường.
B. Khi khách hàng mục tiêu chủ yếu là thế hệ trẻ và năng động trực tuyến.
C. Khi doanh nghiệp có ngân sách marketing hạn chế.
D. Khi sản phẩm/dịch vụ có tính chất kỹ thuật cao và phức tạp.
16. Trong quản lý bán hàng, `báo giá` (sales quotation) có giá trị pháp lý như thế nào?
A. Báo giá luôn có giá trị pháp lý ràng buộc ngay khi được gửi đi.
B. Báo giá chỉ có giá trị pháp lý khi được khách hàng chấp nhận và có xác nhận chính thức từ người bán.
C. Báo giá không có giá trị pháp lý và chỉ mang tính tham khảo.
D. Giá trị pháp lý của báo giá phụ thuộc vào quy định của từng ngành nghề.
17. Trong quản lý bán hàng, `mục tiêu SMART` là gì?
A. Mục tiêu chung chung, không đo lường được.
B. Mục tiêu tập trung vào việc giảm chi phí bằng mọi giá.
C. Mục tiêu cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn.
D. Mục tiêu chỉ tập trung vào doanh số, bỏ qua lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng.
18. Khi đánh giá hiệu suất bán hàng, điều gì quan trọng hơn: chỉ số doanh thu hay chỉ số lợi nhuận?
A. Chỉ số doanh thu, vì nó thể hiện quy mô bán hàng.
B. Chỉ số lợi nhuận, vì nó phản ánh hiệu quả kinh doanh thực sự.
C. Cả hai chỉ số đều quan trọng và cần được xem xét cùng nhau.
D. Không chỉ số nào quan trọng bằng số lượng khách hàng mới.
19. Trong quản lý bán hàng, `hệ thống quản lý hiệu suất bán hàng` (sales performance management system) KHÔNG bao gồm chức năng nào sau đây?
A. Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng.
B. Theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng của nhân viên.
C. Quản lý quy trình sản xuất và vận hành.
D. Cung cấp phản hồi và huấn luyện cho nhân viên bán hàng.
20. Trong quản lý bán hàng, `đào tạo sản phẩm` (product training) cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích gì?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Đảm bảo nhân viên bán hàng có kiến thức sâu rộng về sản phẩm/dịch vụ để tư vấn và thuyết phục khách hàng hiệu quả.
C. Thay thế kỹ năng bán hàng bằng kiến thức sản phẩm.
D. Giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại.
21. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `4P`s` trong marketing hỗn hợp, thường được điều chỉnh trong chiến lược bán hàng?
A. Price (Giá).
B. Product (Sản phẩm).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. Process (Quy trình).
22. Đâu là nhược điểm chính của việc sử dụng hoa hồng (commission) làm hình thức trả lương duy nhất cho nhân viên bán hàng?
A. Dễ dàng dự đoán chi phí bán hàng.
B. Khuyến khích nhân viên tập trung vào doanh số ngắn hạn, bỏ qua các mục tiêu dài hạn.
C. Tạo động lực mạnh mẽ cho nhân viên.
D. Giảm thiểu rủi ro tài chính cho doanh nghiệp.
23. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ CRM trong quản lý bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng.
B. Tự động hóa các tác vụ bán hàng lặp đi lặp lại.
C. Giảm sự phụ thuộc vào kỹ năng giao tiếp cá nhân của nhân viên bán hàng.
D. Cung cấp thông tin chi tiết và báo cáo về hiệu suất bán hàng.
24. Phương pháp `bán hàng chéo` (cross-selling) khác với `bán hàng gia tăng` (up-selling) ở điểm nào?
A. Bán hàng chéo tập trung vào sản phẩm thay thế, bán hàng gia tăng tập trung vào sản phẩm bổ sung.
B. Bán hàng chéo tập trung vào sản phẩm bổ sung hoặc liên quan, bán hàng gia tăng tập trung vào phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm ban đầu.
C. Bán hàng chéo chỉ áp dụng cho khách hàng mới, bán hàng gia tăng chỉ áp dụng cho khách hàng hiện tại.
D. Bán hàng chéo có giá trị đơn hàng cao hơn bán hàng gia tăng.
25. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của `kỹ năng bán hàng` cần thiết?
A. Kỹ năng giao tiếp và lắng nghe hiệu quả.
B. Kỹ năng lập trình máy tính.
C. Kỹ năng thuyết phục và đàm phán.
D. Kỹ năng giải quyết vấn đề và xử lý phản đối.
26. Trong quản lý bán hàng, `khách hàng tiềm năng đủ điều kiện` (qualified lead) là gì?
A. Bất kỳ người nào bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ.
B. Khách hàng đã mua sản phẩm/dịch vụ trước đây.
C. Khách hàng tiềm năng đã được đánh giá và xác định là có khả năng mua hàng.
D. Khách hàng tiềm năng đến từ các kênh marketing trực tuyến.
27. Trong bối cảnh quản lý bán hàng, `kịch bản bán hàng` (sales script) thường được sử dụng để làm gì?
A. Thay thế hoàn toàn sự linh hoạt và sáng tạo của nhân viên bán hàng.
B. Đảm bảo tính nhất quán trong thông điệp bán hàng và hỗ trợ nhân viên bán hàng mới.
C. Giới hạn khả năng tương tác tự nhiên với khách hàng.
D. Tăng sự phụ thuộc của nhân viên bán hàng vào quản lý.
28. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của quy trình bán hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
C. Phát triển sản phẩm mới.
D. Chốt giao dịch và theo dõi sau bán hàng.
29. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Phát triển chiến lược marketing tổng thể cho công ty.
C. Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng.
D. Đánh giá và cải thiện hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
30. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa chi phí bán hàng.
B. Tối thiểu hóa doanh thu.
C. Đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận của tổ chức.
D. Giảm sự hài lòng của khách hàng.
