Đề thi, bài tập trắc nghiệm online Quản lý bán hàng – Đề 4

Bán hàng chéo (Cross-selling) là kỹ thuật bán hàng khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm chính mà họ đã chọn. Mục tiêu là tăng giá trị đơn hàng và đáp ứng nhu cầu toàn diện hơn của khách hàng.

Prospecting là quá trình chủ động tìm kiếm, xác định và đánh giá những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Đây là giai đoạn quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng.

Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate) là một KPI quan trọng, đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng. Nó thể hiện phần trăm khách hàng tiềm năng (leads, prospects) đã thực sự mua sản phẩm hoặc dịch vụ, tức là chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.

Bán hàng tư vấn (Consultative Selling) nhấn mạnh vào việc trở thành đối tác tin cậy của khách hàng, hiểu sâu sắc về nhu cầu kinh doanh của họ và cung cấp giải pháp giá trị gia tăng, từ đó xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững, khác với bán hàng giao dịch chỉ tập trung vào việc hoàn tất giao dịch nhanh chóng.

Mặc dù giá cả, chất lượng và quảng cáo đều quan trọng, nhưng dịch vụ khách hàng xuất sắc và sự tin tưởng là nền tảng để xây dựng mối quan hệ lâu dài. Khách hàng trung thành thường quay lại vì trải nghiệm tích cực và sự tin tưởng vào doanh nghiệp.

Bán hàng theo giải pháp (Solution Selling) nhấn mạnh vào việc xác định và giải quyết vấn đề hoặc nhu cầu cụ thể của khách hàng bằng sản phẩm hoặc dịch vụ, thay vì chỉ tập trung vào tính năng sản phẩm.

Phương pháp Delphi là một kỹ thuật dự báo định tính, sử dụng ý kiến từ một nhóm chuyên gia ẩn danh, trải qua nhiều vòng hỏi đáp và phản hồi để đạt được sự đồng thuận hoặc dự báo đáng tin cậy. Nó dựa nhiều vào kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn.

Báo cáo bán hàng (Sales Report) là công cụ quan trọng để theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng. Chúng thường được lập định kỳ (hàng ngày, tuần, tháng, quý) để cung cấp thông tin cập nhật, kịp thời về doanh số, hiệu suất nhân viên, xu hướng thị trường, giúp nhà quản lý đưa ra quyết định và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.

Upselling (bán hàng gia tăng) là kỹ thuật khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn, đắt tiền hơn hoặc nhiều tính năng hơn của sản phẩm mà họ đang quan tâm. Cross-selling (bán hàng chéo) lại là chào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, bổ sung cho sản phẩm chính. Điểm khác biệt chính là upselling tập trung vào phiên bản cao cấp hơn của cùng loại sản phẩm, còn cross-selling tập trung vào sản phẩm khác loại nhưng có liên quan.

Bán hàng theo giá trị (Value-based selling) là phương pháp tập trung vào việc truyền đạt và chứng minh giá trị thực sự mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Nó nhấn mạnh vào lợi ích, giải pháp và ROI (Return on Investment) mà khách hàng nhận được, thay vì chỉ tập trung vào giá cả sản phẩm.

Sự khác biệt cốt lõi nằm ở đối tượng khách hàng. B2B là bán hàng giữa các doanh nghiệp, trong khi B2C là bán hàng từ doanh nghiệp trực tiếp đến người tiêu dùng cá nhân. Điều này ảnh hưởng đến quy trình bán hàng, chiến lược marketing và mối quan hệ khách hàng.

Kênh bán hàng trực tiếp là kênh mà doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp đến khách hàng cuối cùng, không thông qua trung gian. Bán hàng trực tuyến trên website của công ty là một ví dụ điển hình, trong khi các lựa chọn khác đều liên quan đến các kênh trung gian (đại lý, nhà bán lẻ, sàn TMĐT).

Coaching trong quản lý bán hàng tập trung vào việc hỗ trợ và phát triển nhân viên. Nó bao gồm việc cung cấp hướng dẫn, phản hồi, và nguồn lực để giúp nhân viên cải thiện kỹ năng, hiệu suất và đạt được mục tiêu cá nhân cũng như mục tiêu của đội ngũ.

KPIs là công cụ đo lường hiệu suất. Trong quản lý bán hàng, chúng được sử dụng để theo dõi, đánh giá và cải thiện hiệu quả của các hoạt động và chiến lược bán hàng.

Mục tiêu cốt lõi của quản lý bán hàng là tối ưu hóa quy trình và hoạt động bán hàng để đạt được doanh thu và lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Các mục tiêu khác có thể quan trọng nhưng là thứ yếu so với mục tiêu này.

Quản lý khu vực bán hàng (Territory Management) là việc phân chia thị trường thành các khu vực địa lý hoặc phân khúc khách hàng, sau đó phân công nhân viên bán hàng phụ trách từng khu vực. Mục tiêu là đảm bảo bao phủ thị trường hiệu quả, tránh chồng chéo hoặc bỏ sót khách hàng tiềm năng.

Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường lớn, đa dạng thành các phân khúc nhỏ hơn, đồng nhất hơn. Điều này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và triển khai các chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn cho từng nhóm khách hàng cụ thể.

CRM là hệ thống quản lý thông tin và tương tác với khách hàng. Nó giúp doanh nghiệp theo dõi lịch sử giao dịch, sở thích, và các thông tin quan trọng khác của khách hàng để cải thiện mối quan hệ và hiệu quả bán hàng.

Chỉ trích công khai là hình thức kỷ luật tiêu cực, gây mất động lực và tổn hại tinh thần nhân viên. Các hình thức khen thưởng và động viên hiệu quả bao gồm tiền thưởng, cơ hội phát triển, và sự công nhận, tập trung vào khích lệ và tạo động lực tích cực.

Đạo đức bán hàng (Sales Ethics) là hệ thống các nguyên tắc và giá trị hướng dẫn hành vi của nhân viên bán hàng và doanh nghiệp trong quá trình bán hàng. Nó bao gồm sự trung thực, minh bạch, tôn trọng khách hàng và tuân thủ pháp luật, đảm bảo hoạt động bán hàng công bằng và có trách nhiệm.

Chiến lược 'kéo' tập trung vào việc xây dựng nhu cầu trực tiếp từ phía người tiêu dùng thông qua các hoạt động marketing và quảng cáo hướng tới họ. Nhu cầu này sau đó 'kéo' sản phẩm qua các kênh phân phối, khi người tiêu dùng yêu cầu sản phẩm từ nhà bán lẻ.

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một mô hình trực quan hóa hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng. Nó mô tả các giai đoạn từ khi khách hàng tiềm năng nhận biết về sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ quyết định mua hàng và trở thành khách hàng thực sự, thường có hình dạng như một chiếc phễu, rộng ở đầu và hẹp dần về cuối.

Quản lý kênh phân phối tập trung vào việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả, bao gồm việc lựa chọn kênh, quản lý mối quan hệ với các đối tác kênh, và tối ưu hóa hoạt động logistics. Chi phí sản xuất sản phẩm không thuộc phạm vi trực tiếp của quản lý kênh phân phối.

Quy trình bán hàng logic bắt đầu bằng việc xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Các giai đoạn khác như thuyết trình, xử lý phản hồi và chốt đơn hàng diễn ra sau giai đoạn tiếp cận ban đầu.

Tranh cãi hoặc bác bỏ phản đối một cách trực tiếp có thể làm mất lòng tin và tạo ra rào cản trong giao tiếp với khách hàng. Thay vào đó, cần lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết phản đối một cách chuyên nghiệp và tôn trọng.

Kỹ năng lập trình máy tính phức tạp không phải là kỹ năng cốt lõi cho người quản lý bán hàng. Các kỹ năng quan trọng khác bao gồm giao tiếp, lãnh đạo, phân tích, lập kế hoạch, và giải quyết vấn đề, liên quan trực tiếp đến quản lý đội ngũ và hoạt động bán hàng.

Salesforce Automation (SFA) là một phần của CRM, tập trung vào việc tự động hóa các hoạt động bán hàng. Nó giúp nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng tiết kiệm thời gian, tăng năng suất bằng cách tự động hóa các tác vụ như quản lý liên hệ, theo dõi giao dịch, lập báo cáo, v.v.

Xử lý phản đối không phải là tránh tranh cãi hay ép buộc khách hàng. Mục đích chính là lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết các lo ngại, thắc mắc của khách hàng một cách chuyên nghiệp, giúp khách hàng tự tin hơn vào quyết định mua hàng.

Customer churn (tỷ lệ khách hàng rời bỏ) là một chỉ số quan trọng, đo lường phần trăm khách hàng đã ngừng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định. Nó phản ánh mức độ giữ chân khách hàng và là một chỉ báo về sức khỏe mối quan hệ khách hàng.

Quản lý hiệu suất bán hàng (Sales Performance Management) là quá trình theo dõi, đánh giá, và cải thiện hiệu suất của đội ngũ bán hàng. Mục tiêu chính là đảm bảo đội ngũ làm việc hiệu quả nhất, đạt được các mục tiêu doanh số và đóng góp vào thành công chung của doanh nghiệp.