1. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng `bản chào hàng` (sales proposal) trong quy trình bán hàng B2B (Business-to-Business)?
A. Rút ngắn thời gian bán hàng bằng cách bỏ qua giai đoạn thuyết trình.
B. Cung cấp tài liệu chính thức, chi tiết về giải pháp và giá trị doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
C. Giảm chi phí in ấn tài liệu marketing.
D. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng.
2. Trong quản lý bán hàng, `phễu bán hàng` (sales funnel) được sử dụng để mô tả điều gì?
A. Quy trình quản lý hàng tồn kho.
B. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.
C. Hành trình khách hàng từ khi nhận biết sản phẩm/dịch vụ đến khi mua hàng.
D. Quy trình đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
3. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `4P`s of Marketing Mix` (Marketing hỗn hợp 4P) truyền thống?
A. Price (Giá cả).
B. Product (Sản phẩm).
C. Process (Quy trình).
D. Promotion (Xúc tiến).
4. Kỹ thuật `lắng nghe chủ động` (active listening) đóng vai trò như thế nào trong giao tiếp bán hàng?
A. Giúp người bán hàng nói nhiều hơn để thuyết phục khách hàng.
B. Giúp người bán hàng thực sự hiểu nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng.
C. Giúp người bán hàng ngắt lời khách hàng khi cần thiết.
D. Giúp người bán hàng kiểm soát hoàn toàn cuộc trò chuyện.
5. Trong quản lý bán hàng, `tỷ lệ chốt đơn hàng` (closing ratio) được tính bằng cách nào?
A. Tổng số đơn hàng đã chốt chia cho tổng số khách hàng tiềm năng tiếp cận.
B. Tổng doanh số chia cho tổng số khách hàng tiềm năng tiếp cận.
C. Tổng số đơn hàng đã chốt chia cho tổng thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.
D. Tổng doanh số chia cho tổng chi phí bán hàng.
6. Kỹ năng nào sau đây KHÔNG phải là kỹ năng cần thiết của một người quản lý bán hàng giỏi?
A. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục.
B. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho đội ngũ.
C. Kỹ năng lập trình máy tính.
D. Kỹ năng phân tích dữ liệu bán hàng.
7. Điều gì là quan trọng nhất cần xem xét khi thiết lập mục tiêu bán hàng cho đội ngũ?
A. Mục tiêu phải cực kỳ tham vọng để thúc đẩy nhân viên.
B. Mục tiêu phải dựa trên mong muốn của quản lý cấp cao.
C. Mục tiêu phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn (SMART).
D. Mục tiêu nên dễ dàng đạt được để tạo động lực cho nhân viên.
8. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, `động lực nội tại` (intrinsic motivation) đề cập đến điều gì?
A. Động lực đến từ phần thưởng bên ngoài như tiền thưởng, hoa hồng.
B. Động lực đến từ sự yêu thích công việc, cảm giác thành tựu và ý nghĩa công việc.
C. Động lực đến từ áp lực chỉ tiêu và sợ bị phạt.
D. Động lực đến từ sự cạnh tranh với đồng nghiệp.
9. Trong quản lý bán hàng trực tuyến (online sales), `tỷ lệ bỏ giỏ hàng` (cart abandonment rate) là gì?
A. Tỷ lệ khách hàng hoàn tất đơn hàng sau khi thêm sản phẩm vào giỏ.
B. Tỷ lệ khách hàng rời khỏi trang web mà không mua hàng.
C. Tỷ lệ khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ nhưng không hoàn tất quá trình thanh toán.
D. Tỷ lệ sản phẩm bị trả lại sau khi mua hàng trực tuyến.
10. Trong quản lý hiệu suất bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng` (sales territory) được thiết kế dựa trên yếu tố nào?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Địa lý, tiềm năng thị trường, và khả năng tiếp cận khách hàng.
C. Thâm niên làm việc của nhân viên bán hàng.
D. Mức lương mong muốn của nhân viên bán hàng.
11. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quy trình quản lý bán hàng hiệu quả?
A. Lập kế hoạch và thiết lập mục tiêu bán hàng rõ ràng.
B. Liên tục theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng.
C. Bỏ qua việc đào tạo nhân viên để tiết kiệm chi phí.
D. Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn hóa và có thể lặp lại.
12. Hoạt động `theo dõi sau bán hàng` (post-sales follow-up) có vai trò gì trong quản lý bán hàng?
A. Chỉ để thu thập phản hồi tiêu cực từ khách hàng.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài, tăng sự hài lòng và khuyến khích mua hàng lặp lại.
C. Để đảm bảo khách hàng không trả lại sản phẩm.
D. Chỉ thực hiện khi khách hàng có khiếu nại.
13. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
B. Doanh số trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên bộ phận kế toán.
D. Giá trị đơn hàng trung bình.
14. Trong quản lý bán hàng, `khách hàng tiềm năng đủ điều kiện` (qualified lead) là gì?
A. Bất kỳ ai đã từng liên hệ với doanh nghiệp.
B. Khách hàng đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ và có khả năng mua hàng.
C. Khách hàng đã mua hàng từ doanh nghiệp trong quá khứ.
D. Khách hàng có địa chỉ email trong danh sách marketing.
15. Phong cách lãnh đạo bán hàng `huấn luyện` (coaching) tập trung vào điều gì?
A. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên.
B. Hướng dẫn, phát triển kỹ năng và tiềm năng của từng nhân viên.
C. Giao phó hoàn toàn trách nhiệm cho nhân viên mà không can thiệp.
D. Đưa ra mệnh lệnh và yêu cầu nhân viên thực hiện theo.
16. Mục đích của việc `xử lý từ chối` (handling objections) trong bán hàng là gì?
A. Tránh đối đầu với khách hàng và chấp nhận sự từ chối.
B. Vượt qua những lo ngại và phản đối của khách hàng để tiếp tục quá trình bán hàng.
C. Gây áp lực để khách hàng phải mua hàng ngay lập tức.
D. Kết thúc cuộc trò chuyện bán hàng khi gặp phải từ chối.
17. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm thiểu chi phí hoạt động.
B. Tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc tăng doanh số và hiệu quả đội ngũ bán hàng.
C. Đảm bảo sự hài lòng của nhân viên.
D. Tuân thủ các quy định pháp luật.
18. Khi một khách hàng tiềm năng nói `Tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ`, phản ứng tốt nhất của người bán hàng nên là gì?
A. Gây áp lực để khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức.
B. Tôn trọng quyết định của khách hàng, nhưng cố gắng tìm hiểu thêm về những băn khoăn của họ và đề xuất bước tiếp theo.
C. Cho rằng khách hàng không thực sự quan tâm và bỏ qua cơ hội.
D. Giảm giá mạnh để khuyến khích khách hàng mua ngay.
19. Phương pháp quản lý bán hàng nào tập trung vào việc phân chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên đặc điểm chung để tiếp cận mục tiêu hiệu quả hơn?
A. Bán hàng đại trà.
B. Bán hàng theo khu vực địa lý.
C. Bán hàng theo phân khúc thị trường.
D. Bán hàng cá nhân hóa.
20. Trong quản lý bán hàng, `báo cáo cuộc gọi bán hàng` (sales call report) có mục đích chính là gì?
A. Theo dõi thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.
B. Ghi lại thông tin chi tiết về cuộc gặp gỡ khách hàng, tiến trình bán hàng và các bước tiếp theo.
C. Đánh giá thái độ của nhân viên bán hàng trong cuộc gọi.
D. Thay thế cho việc sử dụng hệ thống CRM.
21. Trong quản lý bán hàng, `ma trận Eisenhower` có thể được sử dụng để ưu tiên công việc nào?
A. Ưu tiên các nhiệm vụ theo thứ tự bảng chữ cái.
B. Ưu tiên các nhiệm vụ dựa trên mức độ quan trọng và khẩn cấp.
C. Ưu tiên các nhiệm vụ dễ dàng hoàn thành trước.
D. Ưu tiên các nhiệm vụ được giao bởi quản lý cấp cao nhất.
22. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc phân tích dữ liệu lịch sử bán hàng để dự đoán doanh số trong tương lai?
A. Dự báo định tính.
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia.
C. Dự báo theo chuỗi thời gian.
D. Dự báo dựa trên khảo sát thị trường.
23. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh phân phối có thể phát sinh do đâu?
A. Sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên kênh.
B. Mục tiêu khác nhau hoặc cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh phân phối.
C. Sự minh bạch thông tin giữa các thành viên.
D. Chính sách giá thống nhất trong kênh.
24. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công?
A. Tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm bán hàng lâu năm.
B. Xây dựng văn hóa làm việc tích cực, hỗ trợ và định hướng phát triển cho nhân viên.
C. Trả lương và hoa hồng cao nhất thị trường.
D. Áp dụng các hình phạt nghiêm khắc đối với nhân viên không đạt chỉ tiêu.
25. Phương pháp `bán chéo` (cross-selling) trong bán hàng khác với `bán thêm` (upselling) như thế nào?
A. Bán chéo tập trung vào sản phẩm giá cao hơn, bán thêm tập trung vào sản phẩm liên quan.
B. Bán chéo tập trung vào sản phẩm liên quan, bán thêm tập trung vào sản phẩm giá cao hơn.
C. Bán chéo dành cho khách hàng mới, bán thêm dành cho khách hàng hiện tại.
D. Bán chéo là giảm giá, bán thêm là tăng giá.
26. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng?
A. Chốt đơn hàng.
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
C. Thuyết trình và trình bày giải pháp.
D. Tiếp cận ban đầu và thăm dò.
27. Khi đánh giá hiệu quả chiến lược giá trong quản lý bán hàng, yếu tố nào sau đây quan trọng nhất?
A. Giá thấp nhất so với đối thủ cạnh tranh.
B. Khả năng tối đa hóa lợi nhuận đồng thời duy trì sức cạnh tranh.
C. Giá cao nhất để tạo ấn tượng về chất lượng.
D. Giá không đổi trong mọi điều kiện thị trường.
28. Phương pháp `kể chuyện` (storytelling) có thể được sử dụng hiệu quả trong bán hàng để làm gì?
A. Làm mất tập trung của khách hàng khỏi giá cả.
B. Tạo kết nối cảm xúc, minh họa lợi ích sản phẩm/dịch vụ một cách sinh động và đáng nhớ.
C. Che giấu thông tin quan trọng về sản phẩm/dịch vụ.
D. Kéo dài thời gian bán hàng không cần thiết.
29. Chiến lược `bán thêm` (upselling) trong bán hàng nhằm mục đích gì?
A. Giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.
B. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu khách hàng dự định mua.
C. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm khách hàng đã mua.
D. Thu hút khách hàng mới.
30. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) hỗ trợ quản lý bán hàng chủ yếu ở khía cạnh nào?
A. Quản lý kho hàng.
B. Quản lý thông tin khách hàng, lịch sử giao dịch và tương tác.
C. Quản lý sản xuất.
D. Quản lý tài chính doanh nghiệp.
