1. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Doanh số trung bình trên mỗi nhân viên.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên bộ phận kế toán.
D. Giá trị đơn hàng trung bình.
2. Động lực nào sau đây được coi là `động lực bên ngoài` đối với nhân viên bán hàng?
A. Sự thỏa mãn khi giúp đỡ khách hàng.
B. Cơ hội thăng tiến trong công việc.
C. Niềm vui khi đạt được mục tiêu cá nhân.
D. Tiền thưởng và hoa hồng.
3. Trong quản lý bán hàng, `phễu bán hàng` (sales funnel) được sử dụng để mô tả điều gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm.
B. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.
C. Quy trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
D. Quy trình quản lý kho hàng.
4. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất với doanh nghiệp có sản phẩm đa dạng và thị trường rộng khắp?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
5. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa chi phí bán hàng.
B. Tăng cường sự hài lòng của nhân viên bán hàng mà không cần quan tâm đến doanh số.
C. Đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận của tổ chức một cách hiệu quả và bền vững.
D. Giảm thiểu sự tương tác với khách hàng để tiết kiệm thời gian.
6. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, `văn hóa bán hàng` (sales culture) tích cực có thể mang lại lợi ích nào?
A. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng.
B. Tăng tính cạnh tranh nội bộ không lành mạnh.
C. Nâng cao tinh thần đồng đội, sự hợp tác và hiệu suất làm việc chung.
D. Giảm sự sáng tạo và đổi mới trong bán hàng.
7. Khi nhân viên bán hàng gặp phải sự phản đối từ khách hàng, kỹ năng quan trọng nhất cần sử dụng là gì?
A. Tranh cãi và thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Lờ đi sự phản đối và tiếp tục giới thiệu sản phẩm.
C. Lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết sự phản đối một cách chuyên nghiệp.
D. Ngừng giao tiếp và bỏ qua khách hàng đó.
8. Khi lựa chọn kênh phân phối, yếu tố nào sau đây KHÔNG nên được ưu tiên hàng đầu?
A. Mục tiêu tiếp cận thị trường.
B. Đặc tính sản phẩm.
C. Sở thích cá nhân của nhà quản lý.
D. Chi phí và lợi nhuận của kênh phân phối.
9. Trong quản lý bán hàng, `hạn ngạch bán hàng` (sales quota) thường được sử dụng để làm gì?
A. Xác định mức lương cơ bản cho nhân viên bán hàng.
B. Đo lường và đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
C. Quyết định giá bán sản phẩm.
D. Lập kế hoạch sản xuất.
10. Loại hình trả lương nào thường được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào doanh số ngắn hạn?
A. Lương cố định.
B. Lương theo hiệu suất (hoa hồng).
C. Lương kết hợp (lương cố định + hoa hồng).
D. Chia sẻ lợi nhuận.
11. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp doanh nghiệp cải thiện quản lý bán hàng bằng cách nào?
A. Tự động hóa quy trình sản xuất.
B. Cung cấp thông tin chi tiết về khách hàng và tương tác của họ.
C. Giảm chi phí vận chuyển hàng hóa.
D. Tăng cường bảo mật thông tin nội bộ.
12. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `4P`s trong marketing mix (Marketing hỗn hợp) liên quan đến bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Place (Phân phối).
D. Process (Quy trình).
13. Phương pháp đào tạo bán hàng nào tập trung vào việc học hỏi thông qua thực hành và trải nghiệm trực tiếp?
A. Đào tạo trực tuyến (e-learning).
B. Đào tạo trên lớp học truyền thống.
C. Đào tạo kèm cặp (mentoring).
D. Đào tạo mô phỏng (simulation).
14. Hoạt động nào sau đây thuộc giai đoạn `Tiếp cận khách hàng tiềm năng` trong quy trình bán hàng?
A. Xử lý đơn hàng và thanh toán.
B. Xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
C. Nghiên cứu và tìm hiểu về khách hàng tiềm năng.
D. Duy trì mối quan hệ sau bán hàng.
15. Phương pháp dự báo bán hàng nào thường dựa trên việc thu thập ý kiến từ đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Phương pháp Delphi.
C. Thăm dò ý kiến lực lượng bán hàng.
D. Mô hình kinh tế lượng.
16. Phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng nào tập trung vào việc quan sát và đánh giá trực tiếp hành vi và kỹ năng của nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc?
A. Đánh giá dựa trên kết quả (results-based evaluation).
B. Đánh giá dựa trên hành vi (behavior-based evaluation).
C. Đánh giá 360 độ.
D. Tự đánh giá.
17. Đâu là yếu tố quan trọng nhất cần xem xét khi thiết lập mục tiêu bán hàng?
A. Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh.
B. Nguồn lực hiện có của công ty.
C. Mong muốn chủ quan của nhà quản lý.
D. Xu hướng thị trường chung mà không cần phân tích cụ thể.
18. Chiến lược giá nào thường được sử dụng để thâm nhập thị trường mới với mục tiêu nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần?
A. Giá hớt váng (price skimming).
B. Giá cạnh tranh (competitive pricing).
C. Giá chiết khấu (discount pricing).
D. Giá thâm nhập (penetration pricing).
19. Trong quản lý bán hàng, `khách hàng tiềm năng` (sales lead) được định nghĩa là gì?
A. Người đã mua sản phẩm/dịch vụ của công ty.
B. Người có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ của công ty.
C. Người đã liên hệ với công ty để hỏi thông tin sản phẩm.
D. Tất cả những người biết đến thương hiệu của công ty.
20. Khi đánh giá hiệu quả bán hàng, việc chỉ tập trung vào doanh số có thể bỏ qua khía cạnh quan trọng nào?
A. Chi phí marketing.
B. Lợi nhuận và hiệu quả chi phí.
C. Số lượng sản phẩm tồn kho.
D. Mức độ hài lòng của nhân viên.
21. Yếu tố nào sau đây có thể ảnh hưởng tiêu cực đến dự báo bán hàng?
A. Dữ liệu lịch sử bán hàng chính xác.
B. Sự thay đổi đột ngột trong điều kiện kinh tế vĩ mô.
C. Phân tích xu hướng thị trường cẩn thận.
D. Sử dụng phần mềm dự báo chuyên dụng.
22. Trong bối cảnh bán hàng hiện đại, yếu tố nào ngày càng trở nên quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng?
A. Áp lực bán hàng mạnh mẽ.
B. Giao tiếp một chiều từ doanh nghiệp đến khách hàng.
C. Cá nhân hóa trải nghiệm và tạo giá trị cho khách hàng.
D. Tập trung vào giảm giá để cạnh tranh.
23. Trong quản lý bán hàng, `bán hàng gia tăng` (upselling) là kỹ thuật để làm gì?
A. Giảm giá sản phẩm hiện tại để bán được nhiều hơn.
B. Bán sản phẩm có giá trị cao hơn hoặc phiên bản nâng cấp so với sản phẩm ban đầu khách hàng định mua.
C. Bán kèm sản phẩm bổ sung hoặc liên quan.
D. Tập trung vào việc thu hút khách hàng mới.
24. Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, bước đầu tiên quan trọng nhất là gì?
A. Xác định ngân sách marketing.
B. Phân tích tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh.
C. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
D. Thiết lập hệ thống CRM.
25. Phương pháp tiếp cận bán hàng nào tập trung vào việc giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khách hàng?
A. Bán hàng theo sản phẩm (product-oriented selling).
B. Bán hàng theo giải pháp (solution selling).
C. Bán hàng theo giá (price-based selling).
D. Bán hàng theo số lượng lớn (volume selling).
26. Công cụ hỗ trợ bán hàng nào giúp nhân viên bán hàng quản lý lịch hẹn, theo dõi khách hàng tiềm năng và ghi chú thông tin liên lạc?
A. Phần mềm kế toán.
B. Phần mềm quản lý kho.
C. Phần mềm CRM.
D. Phần mềm thiết kế đồ họa.
27. Trong quản lý bán hàng, `bản chào hàng` (sales proposal) có mục đích chính là gì?
A. Giới thiệu công ty và đội ngũ bán hàng.
B. Trình bày chi tiết giải pháp và giá trị sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng tiềm năng.
C. Thực hiện khảo sát thị trường.
D. Ký kết hợp đồng bán hàng.
28. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh phân phối theo chiều dọc (vertical channel conflict) xảy ra giữa các thành viên nào?
A. Giữa các nhà bán lẻ khác nhau.
B. Giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn.
C. Giữa các nhân viên bán hàng trong cùng công ty.
D. Giữa các phòng ban khác nhau trong công ty.
29. Kỹ năng nào sau đây KHÔNG phải là kỹ năng quan trọng đối với một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực.
B. Kỹ năng phân tích dữ liệu bán hàng.
C. Kỹ năng lập trình phần mềm.
D. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán.
30. Hoạt động `chăm sóc khách hàng sau bán hàng` có vai trò quan trọng nhất trong việc?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng doanh số bán hàng ngay lập tức.
C. Xây dựng lòng trung thành và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
D. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
