1. Chiến lược `quản lý khách hàng trọng điểm′ (key account management) tập trung vào:
A. Phục vụ tất cả khách hàng như nhau.
B. Xây dựng mối quan hệ đặc biệt và chuyên sâu với những khách hàng quan trọng nhất.
C. Giảm chi phí phục vụ khách hàng.
D. Tăng số lượng khách hàng mới.
2. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc chức năng của quản trị bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
C. Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng.
D. Đánh giá hiệu suất và khen thưởng đội ngũ bán hàng.
3. Trong quản trị bán hàng, `bản chào hàng′ (sales proposal) thường được sử dụng trong trường hợp:
A. Bán lẻ sản phẩm tiêu dùng hàng ngày.
B. Bán các sản phẩm∕dịch vụ phức tạp, giá trị cao cho doanh nghiệp.
C. Bán hàng qua điện thoại.
D. Bán hàng cho bạn bè và người thân.
4. Trong quản trị bán hàng, `bán hàng gia tăng′ (up-selling) nghĩa là:
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá vốn.
B. Bán thêm sản phẩm∕dịch vụ có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu khách hàng định mua.
C. Giảm giá cho khách hàng thân thiết.
D. Bán sản phẩm tồn kho.
5. Đâu là mục tiêu chính của giai đoạn `chốt đơn hàng′ (closing) trong quy trình bán hàng?
A. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
B. Thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
C. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng.
D. Giới thiệu sản phẩm mới.
6. Đâu là rủi ro chính của việc tập trung quá mức vào `bán hàng theo giao dịch′ (transactional selling) thay vì `bán hàng theo mối quan hệ` (relationship selling)?
A. Chi phí bán hàng tăng cao.
B. Khó xây dựng lòng trung thành và duy trì khách hàng dài hạn.
C. Dễ dàng đạt được mục tiêu doanh số ngắn hạn.
D. Giảm áp lực lên đội ngũ bán hàng.
7. Bước nào sau đây KHÔNG thuộc quy trình quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Thiết lập mục tiêu hiệu suất.
B. Đánh giá hiệu suất định kỳ.
C. Phát triển sản phẩm mới.
D. Cung cấp phản hồi và huấn luyện.
8. Mục đích chính của việc `đánh giá hiệu suất bán hàng′ là gì?
A. Để chỉ trích và khiển trách nhân viên bán hàng có hiệu suất thấp.
B. Để xác định điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cải thiện của đội ngũ bán hàng.
C. Để cắt giảm chi phí lương thưởng.
D. Để tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên.
9. Công cụ phân tích SWOT được sử dụng trong quản trị bán hàng để:
A. Đo lường sự hài lòng của nhân viên.
B. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng.
C. Quản lý kho hàng.
D. Thiết kế logo thương hiệu.
10. Phong cách lãnh đạo bán hàng `Ủy quyền′ (Delegative) phù hợp nhất với đội ngũ bán hàng:
A. Mới vào nghề và cần hướng dẫn chi tiết.
B. Có kinh nghiệm, năng lực tự chủ cao và trách nhiệm.
C. Có hiệu suất làm việc thấp và cần giám sát chặt chẽ.
D. Thường xuyên vi phạm kỷ luật.
11. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) hỗ trợ quản trị bán hàng chủ yếu trong việc:
A. Tự động hóa quy trình sản xuất.
B. Quản lý thông tin khách hàng và tương tác.
C. Thiết kế bao bì sản phẩm.
D. Tuyển dụng nhân sự cho bộ phận kế toán.
12. Trong quản trị bán hàng, `khu vực bán hàng′ (sales territory) được hiểu là:
A. Tổng diện tích văn phòng làm việc của bộ phận bán hàng.
B. Danh sách tất cả khách hàng của công ty.
C. Phân khúc thị trường mục tiêu mà công ty nhắm đến.
D. Một nhóm khách hàng tiềm năng hoặc địa lý cụ thể được giao cho một nhân viên bán hàng.
13. Trong quản trị bán hàng, `tỷ lệ chuyển đổi′ (conversion rate) đo lường:
A. Tỷ lệ nhân viên bán hàng mới tuyển dụng thành công.
B. Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển thành khách hàng thực sự.
C. Tỷ lệ sản phẩm bị trả lại.
D. Tỷ lệ khách hàng hài lòng.
14. Kỹ năng nào sau đây KHÔNG phải là kỹ năng cần thiết của một nhà quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng giao tiếp và lãnh đạo.
B. Kỹ năng phân tích dữ liệu bán hàng.
C. Kỹ năng lập trình máy tính.
D. Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định.
15. Trong quản trị bán hàng, `bán chéo′ (cross-selling) là:
A. Bán sản phẩm thay thế cho sản phẩm hiện tại.
B. Bán các sản phẩm∕dịch vụ bổ sung hoặc liên quan đến sản phẩm chính mà khách hàng đã mua hoặc quan tâm.
C. Bán hàng cho các thị trường quốc tế.
D. Bán hàng thông qua kênh trực tuyến.
16. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên hành chính.
B. Mức độ hài lòng của nhà cung cấp.
C. Doanh số bán hàng đạt được so với mục tiêu.
D. Chi phí thuê văn phòng.
17. Loại hình bù đắp nào cho nhân viên bán hàng thường bao gồm lương cơ bản thấp và hoa hồng cao?
A. Lương cố định hoàn toàn.
B. Lương theo hiệu suất.
C. Lương kết hợp (lương cơ bản + hoa hồng).
D. Lương thưởng theo thâm niên.
18. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc thu thập ý kiến chủ quan từ đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia.
C. Mô hình nhân quả.
D. Dự báo dựa trên dữ liệu lịch sử thị trường.
19. Trong quản trị bán hàng, `hạn ngạch bán hàng′ (sales quota) là:
A. Số lượng sản phẩm tối thiểu phải sản xuất.
B. Mục tiêu doanh số hoặc hoạt động bán hàng cụ thể mà nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng.
D. Giá bán tối đa cho mỗi sản phẩm.
20. Đâu là mục tiêu chính của quản trị bán hàng?
A. Tối đa hóa chi phí bán hàng.
B. Tối thiểu hóa doanh số bán hàng.
C. Xây dựng và duy trì mối quan hệ có lợi với khách hàng.
D. Giảm thiểu sự tương tác giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
21. Khi lựa chọn kênh phân phối sản phẩm, yếu tố nào sau đây cần được ưu tiên xem xét?
A. Sở thích cá nhân của nhà quản lý.
B. Thói quen mua sắm và đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
C. Chi phí thấp nhất.
D. Kênh phân phối được đối thủ cạnh tranh sử dụng.
22. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Văn phòng làm việc sang trọng.
B. Chính sách lương thưởng hấp dẫn và công bằng.
C. Đồng phục nhân viên đắt tiền.
D. Số lượng nhân viên bán hàng lớn.
23. Phương pháp `bán hàng theo giải pháp′ (solution selling) tập trung vào:
A. Giảm giá để chốt đơn hàng nhanh chóng.
B. Hiểu rõ vấn đề của khách hàng và cung cấp giải pháp toàn diện.
C. Tập trung vào tính năng sản phẩm hơn là nhu cầu khách hàng.
D. Bán hàng với số lượng lớn để đạt doanh số.
24. Khía cạnh đạo đức nào sau đây quan trọng nhất trong quản trị bán hàng?
A. Tối đa hóa lợi nhuận bằng mọi giá.
B. Trung thực và minh bạch với khách hàng.
C. Bán hàng bất chấp nhu cầu thực tế của khách hàng.
D. Tạo áp lực doanh số lớn lên nhân viên.
25. Quy trình bán hàng thường bắt đầu với giai đoạn nào?
A. Chốt đơn hàng.
B. Xử lý khiếu nại.
C. Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
D. Thuyết trình sản phẩm.
26. Phong cách quản lý bán hàng `Huấn luyện′ (Coaching) tập trung vào:
A. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên bán hàng.
B. Hướng dẫn và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng.
C. Chỉ tập trung vào kết quả cuối cùng mà không quan tâm đến quá trình.
D. Tạo ra môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các nhân viên.
27. Trong quản trị bán hàng, `pipeline bán hàng′ (sales pipeline) mô tả:
A. Hệ thống phân phối sản phẩm vật lý.
B. Các bước trong quy trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn.
C. Kế hoạch marketing tổng thể của công ty.
D. Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng.
28. Yếu tố `động lực nội tại′ (intrinsic motivation) trong quản lý đội ngũ bán hàng đề cập đến:
A. Các phần thưởng vật chất như tiền thưởng và hoa hồng.
B. Sự hài lòng và hứng thú từ chính công việc bán hàng.
C. Áp lực từ mục tiêu doanh số cao.
D. Sự cạnh tranh với đồng nghiệp.
29. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng nào tập trung vào việc học hỏi thông qua thực hành và trải nghiệm thực tế?
A. Đào tạo trực tuyến (e-learning).
B. Đào tạo trên lớp học truyền thống.
C. Đào tạo tại chỗ (on-the-job training).
D. Đào tạo qua sách vở và tài liệu.
30. Khi xử lý `phản đối của khách hàng′ (customer objection), nhân viên bán hàng nên:
A. Bỏ qua hoặc tranh cãi với khách hàng.
B. Lắng nghe cẩn thận, thấu hiểu và tìm cách giải quyết phản đối.
C. Nhanh chóng chuyển sang khách hàng tiềm năng khác.
D. Áp đặt quan điểm của mình lên khách hàng.
