Đề thi, bài tập trắc nghiệm online Quản trị bán hàng – Đề 12

'Lắng nghe chủ động′ (Active Listening) là kỹ năng thiết yếu trong bán hàng, giúp nhân viên bán hàng thực sự hiểu được nhu cầu, vấn đề và mong muốn của khách hàng, từ đó xây dựng giải pháp phù hợp và tăng cơ hội thành công trong bán hàng.

'Bán hàng theo nhóm′ (Team Selling) hiệu quả khi bán các sản phẩm hoặc giải pháp phức tạp, đòi hỏi sự phối hợp của nhiều chuyên gia từ các lĩnh vực khác nhau (kỹ thuật, tài chính, dịch vụ khách hàng…) để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng doanh nghiệp lớn hoặc các dự án phức tạp.

'Bán hàng trực tiếp′ (Direct Selling) bỏ qua các kênh trung gian truyền thống như cửa hàng bán lẻ, thay vào đó, sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối đến người tiêu dùng thông qua các phương thức như bán hàng đa cấp, bán hàng tận nhà, bán hàng trực tuyến, hoặc bán hàng qua catalog.

Kỹ thuật 'Xử lý từ chối′ (Objection Handling) hiệu quả tập trung vào việc lắng nghe, thấu hiểu, và giải quyết sự lo ngại hoặc phản đối của khách hàng một cách chuyên nghiệp và tích cực. Tranh cãi hoặc bác bỏ ý kiến khách hàng là phản tác dụng và làm mất cơ hội bán hàng.

CRM là công cụ tập trung vào quản lý mối quan hệ khách hàng và quy trình bán hàng. Tự động hóa quy trình sản xuất thuộc về các hệ thống quản lý sản xuất hoặc ERP (Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp), không phải chức năng chính của CRM.

Đàm phán hiệu quả trong bán hàng là quá trình tìm kiếm giải pháp mà cả hai bên (người bán và người mua) đều cảm thấy có lợi và đạt được giá trị. Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ bền vững và các giao dịch lặp lại, không chỉ là 'thắng thua′ trong một giao dịch duy nhất.

'Đánh giá hiệu quả chương trình khuyến mãi′ (Sales Promotion Effectiveness Evaluation) là quá trình quan trọng để đo lường và phân tích kết quả của các chương trình khuyến mãi đã thực hiện, giúp doanh nghiệp hiểu rõ chương trình nào mang lại hiệu quả, từ đó tối ưu hóa ngân sách và chiến lược khuyến mãi trong tương lai.

'Kỹ năng bán hàng′ (Selling Skills) bao gồm các năng lực cần thiết để thực hiện hiệu quả quy trình bán hàng và tương tác với khách hàng, như giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, xử lý từ chối, quản lý thời gian, v.v. Kỹ năng lập trình máy tính không phải là kỹ năng bán hàng cốt lõi.

'Marketing Mix′ (4P) truyền thống bao gồm 4 thành phần chính: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), và Promotion (Xúc tiến). 'Process′ (Quy trình) thường được thêm vào trong mô hình Marketing Mix mở rộng (7P) cho ngành dịch vụ.

Chiến lược giá 'Hớt váng′ là đặt giá cao ban đầu cho sản phẩm mới, độc đáo để tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao, thường áp dụng khi sản phẩm có ít đối thủ cạnh tranh và lợi thế khác biệt.

Các KPI bán hàng tập trung vào hiệu quả và kết quả bán hàng trực tiếp. Mức độ hài lòng của nhân viên là một KPI quan trọng trong quản trị nhân sự, nhưng không trực tiếp đánh giá hiệu suất bán hàng của từng cá nhân.

Phong cách lãnh đạo 'Huấn luyện′ (Coaching) nhấn mạnh vào việc hỗ trợ, hướng dẫn và phát triển nhân viên bán hàng, giúp họ nâng cao kỹ năng và đạt được tiềm năng tối đa, thay vì chỉ ra lệnh hoặc tạo áp lực.

Xung đột kênh phân phối ngang (Horizontal Channel Conflict) xảy ra giữa các thành viên kênh ở cùng một cấp độ, ví dụ như giữa các nhà bán lẻ khác nhau cùng bán sản phẩm của một nhà sản xuất trong cùng một khu vực địa lý.

Người đại diện bán hàng tập trung vào các hoạt động bán hàng trực tiếp và tương tác với khách hàng. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là vai trò của bộ phận R&D (Nghiên cứu và Phát triển) hoặc bộ phận sản phẩm.

'Ma trận BCG′ (Boston Consulting Group Matrix) là công cụ phân tích danh mục sản phẩm, giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng tăng trưởng thị trường và thị phần tương đối của các dòng sản phẩm, từ đó đưa ra quyết định chiến lược về đầu tư, phát triển hoặc loại bỏ sản phẩm.

'Phễu bán hàng′ (Sales Funnel) là mô hình trực quan hóa hành trình mua hàng của khách hàng, từ giai đoạn nhận biết thương hiệu∕sản phẩm đến khi trở thành khách hàng thực sự, thể hiện sự thu hẹp dần số lượng khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn.

Mục tiêu cốt lõi của quản trị bán hàng hiện đại là tạo ra giá trị bền vững thông qua việc xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và có lợi, chứ không chỉ tập trung vào doanh số ngắn hạn.

Dự báo định tính sử dụng các phương pháp chủ quan như phỏng vấn, khảo sát ý kiến chuyên gia và đội ngũ bán hàng để dự đoán doanh số, trái ngược với các phương pháp định lượng dựa trên dữ liệu lịch sử và phân tích thống kê.

'Văn hóa bán hàng′ (Sales Culture) mạnh mẽ và tích cực thường được xây dựng dựa trên tinh thần đồng đội, sự hợp tác, học hỏi liên tục, và hướng tới mục tiêu chung của đội ngũ, tạo động lực và sự gắn kết cho nhân viên, thúc đẩy hiệu suất bán hàng bền vững.

Động lực nội tại xuất phát từ bên trong cá nhân, liên quan đến sự thỏa mãn, hứng thú và đam mê với công việc, cảm giác thành tựu và ý nghĩa. Các yếu tố khác như tiền thưởng, công nhận là động lực bên ngoài (Extrinsic Motivation).

'Bán hàng tham vấn′ (Consultative Selling) là phương pháp tiếp cận khách hàng như một chuyên gia tư vấn, tập trung vào việc thấu hiểu nhu cầu và vấn đề của khách hàng, sau đó đề xuất giải pháp sản phẩm∕dịch vụ phù hợp, xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài.

Thiếu đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng là một sai lầm phổ biến, dẫn đến hiệu suất bán hàng kém, tỷ lệ nhân viên nghỉ việc cao và bỏ lỡ cơ hội thị trường. Đầu tư vào đào tạo là yếu tố then chốt để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả.

Trong '7P Marketing Mix′ mở rộng, yếu tố 'People′ (Con người) đặc biệt quan trọng trong ngành dịch vụ, tập trung vào chất lượng tương tác giữa nhân viên và khách hàng. Kỹ năng, thái độ chuyên nghiệp và trình độ của nhân viên ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.

'Bán hàng theo giải pháp′ (Solution Selling) tiếp cận khách hàng dựa trên sự thấu hiểu sâu sắc về nhu cầu và vấn đề của họ, từ đó đề xuất các giải pháp toàn diện, tích hợp nhiều sản phẩm∕dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đó, khác với 'Bán hàng theo sản phẩm′ (Product Selling) tập trung vào tính năng và lợi ích của từng sản phẩm riêng lẻ.

Xung đột kênh phân phối dọc xảy ra giữa các thành viên kênh ở các cấp độ khác nhau trong cùng một kênh phân phối, điển hình là giữa nhà sản xuất (ở cấp trên) và nhà bán lẻ (ở cấp dưới).

'Bán hàng gia tăng′ (Upselling) và 'Bán hàng chéo′ (Cross-selling) là các kỹ thuật bán hàng hiệu quả để tăng doanh thu bằng cách khuyến khích khách hàng hiện tại mua phiên bản sản phẩm cao cấp hơn (upselling) hoặc mua thêm các sản phẩm∕dịch vụ liên quan (cross-selling), tối đa hóa giá trị từ mỗi khách hàng.

'Chỉ tiêu bán hàng′ (Sales Quota) hiệu quả cần được thiết lập dựa trên phân tích dữ liệu lịch sử bán hàng, đánh giá tiềm năng thị trường, và phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp, đảm bảo tính khả thi và động lực cho đội ngũ bán hàng.

Quy trình bán hàng tập trung vào các bước tương tác trực tiếp với khách hàng để bán sản phẩm∕dịch vụ. Xây dựng chiến lược sản xuất thuộc về quản trị sản xuất hoặc chiến lược kinh doanh tổng thể, không nằm trong quy trình bán hàng trực tiếp.

'Quản lý khu vực′ (Territory Management) là việc phân chia và quản lý thị trường thành các khu vực địa lý hoặc phân khúc khách hàng, nhằm đảm bảo phạm vi tiếp cận thị trường hiệu quả, tối ưu hóa nguồn lực bán hàng và nâng cao hiệu suất bán hàng theo từng khu vực.

'Bản chào hàng′ (Sales Proposal) là tài liệu quan trọng trong quy trình bán hàng B2B hoặc các giao dịch phức tạp, trình bày chi tiết về giải pháp sản phẩm∕dịch vụ, giá trị mang lại, điều khoản bán hàng, và các thông tin cần thiết khác để thuyết phục khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng.