1. Công cụ nào sau đây KHÔNG thuộc nhóm công cụ hỗ trợ bán hàng (sales enablement tools)?
A. CRM (Quản lý quan hệ khách hàng)
B. Phần mềm tự động hóa marketing (Marketing automation software)
C. Nền tảng đào tạo trực tuyến cho nhân viên bán hàng
D. Phần mềm quản lý kho hàng
2. Chiến lược `bán thêm′ (upselling) nhằm mục đích gì?
A. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng
B. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm có giá trị cao hơn so với dự định ban đầu
C. Bán kèm sản phẩm phụ trợ với sản phẩm chính
D. Tìm kiếm khách hàng mới
3. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ trong quản trị bán hàng?
A. Tăng cường khả năng theo dõi và phân tích dữ liệu bán hàng
B. Giảm sự tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng
C. Tự động hóa các tác vụ bán hàng lặp đi lặp lại
D. Cải thiện khả năng cộng tác và chia sẻ thông tin trong đội ngũ bán hàng
4. Kỹ năng `lắng nghe chủ động′ (active listening) quan trọng như thế nào đối với nhân viên bán hàng?
A. Không quan trọng, nhân viên bán hàng nên tập trung vào việc thuyết trình sản phẩm
B. Quan trọng để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, xây dựng lòng tin và tạo mối quan hệ tốt
C. Chỉ quan trọng trong giai đoạn chăm sóc khách hàng sau bán hàng
D. Ít quan trọng hơn kỹ năng thuyết phục
5. Trong quản trị bán hàng, `phân tích Pareto′ (quy tắc 80∕20) thường được sử dụng để làm gì?
A. Dự báo doanh số bán hàng
B. Xác định 20% khách hàng hoặc sản phẩm mang lại 80% doanh thu
C. Đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh
6. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Mức độ hài lòng của nhân viên
B. Doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình
C. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng
D. Số lượng sản phẩm mới được phát triển
7. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
B. Phát triển chiến lược marketing tổng thể cho công ty
C. Giám sát và đánh giá hiệu suất bán hàng
D. Động viên và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng
8. Khái niệm `bán hàng đa kênh′ (multichannel selling) đề cập đến điều gì?
A. Chỉ bán hàng qua nhiều kênh trực tuyến khác nhau
B. Sử dụng nhiều phương pháp bán hàng khác nhau cho cùng một sản phẩm
C. Bán hàng thông qua nhiều kênh khác nhau, cả trực tuyến và ngoại tuyến, để tiếp cận khách hàng đa dạng
D. Bán hàng cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau
9. Yếu tố đạo đức nào sau đây quan trọng nhất trong hoạt động bán hàng?
A. Tối đa hóa lợi nhuận cho công ty bằng mọi giá
B. Trung thực và minh bạch với khách hàng về sản phẩm và dịch vụ
C. Luôn vượt qua đối thủ cạnh tranh bằng mọi cách
D. Tạo áp lực để khách hàng mua hàng nhanh chóng
10. Vai trò của `trưởng nhóm bán hàng′ (sales team leader) khác biệt với `quản lý bán hàng khu vực′ (regional sales manager) như thế nào?
A. Không có sự khác biệt, hai vị trí này là tương đương
B. Trưởng nhóm bán hàng quản lý một nhóm nhỏ nhân viên bán hàng cụ thể, trong khi quản lý bán hàng khu vực chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động bán hàng trong một khu vực địa lý rộng lớn hơn
C. Trưởng nhóm bán hàng tập trung vào chiến lược, quản lý khu vực tập trung vào tác nghiệp
D. Trưởng nhóm bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng, quản lý khu vực làm việc với nhân viên
11. Chức năng chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
B. Lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng
C. Nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới
D. Quản lý tài chính và kế toán của doanh nghiệp
12. Loại hình bù đắp nào sau đây thường được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn là chỉ chốt đơn hàng nhanh chóng?
A. Hoa hồng dựa trên doanh số
B. Lương cố định
C. Hoa hồng dựa trên lợi nhuận và duy trì khách hàng
D. Thưởng nóng theo quý
13. Phương pháp đào tạo bán hàng nào tập trung vào việc nhân viên bán hàng học hỏi thông qua quan sát và bắt chước hành vi của những người bán hàng thành công?
A. Đào tạo trực tuyến (E-learning)
B. Đào tạo theo hình thức kèm cặp (Mentoring)
C. Đào tạo tại chỗ (On-the-job training)
D. Đào tạo theo nhóm (Group training)
14. Khi nào thì `quản lý xung đột′ (conflict management) trở nên đặc biệt quan trọng trong quản trị đội ngũ bán hàng?
A. Khi doanh số bán hàng liên tục tăng trưởng
B. Khi có sự cạnh tranh nội bộ giữa các nhân viên bán hàng hoặc giữa bộ phận bán hàng với các bộ phận khác
C. Khi công ty áp dụng chính sách hoa hồng hấp dẫn
D. Khi đội ngũ bán hàng có quy mô nhỏ và gắn bó
15. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là mục tiêu chính của quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Đảm bảo nhân viên bán hàng tuân thủ quy trình hành chính
B. Cải thiện hiệu quả và năng suất của đội ngũ bán hàng
C. Đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận của công ty
D. Phát triển kỹ năng và năng lực của nhân viên bán hàng
16. Phong cách lãnh đạo nào phù hợp nhất cho một đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm và tự chủ?
A. Độc đoán
B. Dân chủ
C. Ủy thác (Trao quyền)
D. Quan liêu
17. Trong quản trị bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng′ (sales territory) được xác định nhằm mục đích chính nào?
A. Giảm chi phí đi lại của nhân viên bán hàng
B. Đảm bảo mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm cho một khu vực cụ thể, tránh trùng lặp và tối ưu hóa phạm vi bao phủ thị trường
C. Tăng sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng
D. Đơn giản hóa quy trình báo cáo bán hàng
18. CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp doanh nghiệp quản trị bán hàng hiệu quả như thế nào?
A. Tăng chi phí marketing
B. Cải thiện khả năng theo dõi khách hàng, cá nhân hóa tương tác và tăng cường giữ chân khách hàng
C. Giảm sự tương tác giữa nhân viên bán hàng và khách hàng
D. Làm chậm quy trình bán hàng
19. Khi một doanh nghiệp quyết định chuyển từ mô hình `bán hàng tập trung vào sản phẩm′ sang `bán hàng tập trung vào khách hàng′, điều gì cần thay đổi trong quản trị bán hàng?
A. Không cần thay đổi gì, chỉ cần thay đổi thông điệp marketing
B. Cần thay đổi từ việc đào tạo nhân viên về tính năng sản phẩm sang đào tạo về kỹ năng lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu khách hàng và xây dựng giải pháp
C. Chỉ cần thay đổi hệ thống lương thưởng cho nhân viên bán hàng
D. Giảm ngân sách cho hoạt động bán hàng
20. Trong quản trị bán hàng, `phân tích SWOT′ được sử dụng để đánh giá yếu tố nào?
A. Hiệu quả của chiến dịch quảng cáo
B. Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng
C. Mức độ hài lòng của khách hàng
D. Cơ cấu tổ chức của đội ngũ bán hàng
21. Trong quản trị bán hàng, `tái cấu trúc đội ngũ bán hàng′ (sales force restructuring) thường được thực hiện khi nào?
A. Khi doanh số bán hàng tăng trưởng ổn định
B. Khi công ty muốn mở rộng sang thị trường mới hoặc thay đổi chiến lược kinh doanh
C. Khi nhân viên bán hàng đạt được định mức bán hàng vượt trội
D. Hàng năm để đánh giá hiệu suất
22. Mục tiêu của việc `định mức bán hàng′ (sales quota) là gì?
A. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng
B. Cung cấp mục tiêu cụ thể cho đội ngũ bán hàng và đo lường hiệu suất của họ
C. Tăng chi phí quản lý bán hàng
D. Hạn chế khả năng tăng trưởng doanh số
23. Trong quản trị bán hàng, `kịch bản bán hàng′ (sales script) được sử dụng để làm gì?
A. Hạn chế sự sáng tạo của nhân viên bán hàng
B. Cung cấp một khung sườn hướng dẫn cho nhân viên bán hàng trong giao tiếp với khách hàng, đảm bảo thông điệp nhất quán và hiệu quả
C. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng
D. Chỉ sử dụng cho bán hàng qua điện thoại
24. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần của quy trình bán hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
B. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm
D. Thuyết trình và xử lý phản đối
25. Điều gì xảy ra khi một công ty áp dụng chiến lược `giá thâm nhập′ (penetration pricing) cho sản phẩm mới?
A. Giá sản phẩm được đặt ở mức cao để tối đa hóa lợi nhuận ban đầu
B. Giá sản phẩm được đặt ở mức thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần
C. Giá sản phẩm được điều chỉnh theo giá của đối thủ cạnh tranh
D. Giá sản phẩm được cố định và không thay đổi trong thời gian dài
26. Phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng nào tập trung vào việc xem xét hành vi và kỹ năng của nhân viên bán hàng thay vì chỉ dựa vào kết quả doanh số?
A. Đánh giá dựa trên mục tiêu (MBO)
B. Đánh giá 360 độ
C. Đánh giá dựa trên hành vi (Behavioral assessment)
D. Đánh giá xếp hạng (Ranking assessment)
27. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc thu thập ý kiến từ đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia
C. Khảo sát ý định mua hàng của khách hàng
D. Phương pháp tổng hợp lực lượng bán hàng
28. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc tìm hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp nhất?
A. Bán hàng theo sản phẩm
B. Bán hàng theo giải pháp
C. Bán hàng giao dịch
D. Bán hàng theo giá
29. Trong quản trị bán hàng, `quản lý kênh phân phối′ (channel management) bao gồm hoạt động nào?
A. Chỉ quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty
B. Lựa chọn, quản lý và đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối như nhà phân phối, đại lý, bán lẻ
C. Chỉ tập trung vào kênh bán hàng trực tuyến
D. Quản lý hoạt động sản xuất và logistics
30. Trong quản trị bán hàng, `xử lý phản đối′ (handling objections) là kỹ năng quan trọng trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
B. Tiếp cận ban đầu
C. Thuyết trình và chốt đơn hàng
D. Chăm sóc sau bán hàng
