1. Đâu là hạn chế chính của việc sử dụng `ưu đãi giá` (price promotion) thường xuyên để thúc đẩy bán hàng?
A. Làm tăng chi phí marketing.
B. Có thể làm giảm giá trị cảm nhận của thương hiệu và sản phẩm trong dài hạn.
C. Khó đo lường hiệu quả khuyến mãi.
D. Không thu hút được khách hàng mới.
2. Khi nào thì việc sử dụng `bán hàng theo đội nhóm′ (team selling) đặc biệt hiệu quả?
A. Khi bán các sản phẩm đơn giản, giá trị thấp.
B. Khi bán cho khách hàng cá nhân lẻ.
C. Khi bán các giải pháp phức tạp, giá trị cao cho doanh nghiệp lớn.
D. Khi thị trường cạnh tranh ít và dễ dàng.
3. Đâu là sự khác biệt chính giữa `bán hàng giao dịch′ (transactional selling) và `bán hàng quan hệ` (relationship selling)?
A. Bán hàng giao dịch tập trung vào số lượng đơn hàng, bán hàng quan hệ tập trung vào giá trị đơn hàng.
B. Bán hàng giao dịch tập trung vào chốt đơn hàng nhanh chóng, bán hàng quan hệ tập trung vào xây dựng lòng trung thành khách hàng.
C. Bán hàng giao dịch chỉ áp dụng cho sản phẩm giá rẻ, bán hàng quan hệ chỉ áp dụng cho sản phẩm cao cấp.
D. Bán hàng giao dịch sử dụng quảng cáo đại chúng, bán hàng quan hệ sử dụng marketing trực tiếp.
4. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của `marketing mix′ (4P) trong bối cảnh quản trị bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. Process (Quy trình).
5. Trong quản trị bán hàng, `khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn′ (qualified lead) được hiểu là gì?
A. Bất kỳ ai thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm∕dịch vụ.
B. Khách hàng đã mua sản phẩm∕dịch vụ của công ty trước đây.
C. Khách hàng tiềm năng có nhu cầu, khả năng chi trả và quyền quyết định mua hàng.
D. Người liên hệ có chức danh cao trong một công ty lớn.
6. Khi công ty quyết định `thâm nhập thị trường′ (market penetration) bằng chiến lược giá thấp, rủi ro tiềm ẩn là gì?
A. Khó thu hút khách hàng mới.
B. Giảm lợi nhuận biên và có thể gây ra `cuộc chiến giá cả`.
C. Sản phẩm bị coi là kém chất lượng.
D. Khó khăn trong việc mở rộng kênh phân phối.
7. Phong cách quản lý bán hàng `huấn luyện′ (coaching) tập trung vào điều gì?
A. Kiểm soát chặt chẽ và ra lệnh cho nhân viên.
B. Hướng dẫn, phát triển kỹ năng và tiềm năng của từng nhân viên.
C. Giao khoán hoàn toàn và ít can thiệp vào công việc của nhân viên.
D. Chỉ tập trung vào kết quả doanh số mà không quan tâm đến quá trình.
8. Đâu là vai trò của `kịch bản bán hàng′ (sales script) trong quản trị bán hàng?
A. Thay thế hoàn toàn kỹ năng giao tiếp tự nhiên của nhân viên bán hàng.
B. Cung cấp cấu trúc và hướng dẫn cho nhân viên bán hàng trong các tình huống giao tiếp với khách hàng.
C. Giới hạn sự sáng tạo và linh hoạt của nhân viên bán hàng.
D. Chỉ áp dụng cho bán hàng qua điện thoại, không phù hợp với bán hàng trực tiếp.
9. Trong quản trị bán hàng, `tỷ lệ chốt đơn hàng′ (close rate) được tính bằng công thức nào?
A. Tổng doanh số ∕ Tổng số khách hàng tiềm năng.
B. Số lượng đơn hàng thành công ∕ Tổng số cơ hội bán hàng (leads).
C. Tổng chi phí bán hàng ∕ Tổng doanh số.
D. Số lượng khách hàng mới ∕ Tổng số khách hàng hiện tại.
10. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `văn hóa bán hàng′ (sales culture) của một tổ chức?
A. Giá trị và niềm tin chung của đội ngũ bán hàng.
B. Chính sách lương thưởng và hoa hồng.
C. Phong cách làm việc và giao tiếp nội bộ.
D. Địa điểm văn phòng và trang thiết bị làm việc.
11. Trong quản trị bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng′ (sales territory) được xác định dựa trên tiêu chí nào?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Địa lý, khách hàng, sản phẩm hoặc kết hợp các yếu tố.
C. Thâm niên và kinh nghiệm của nhân viên bán hàng.
D. Mức độ quen biết của nhân viên bán hàng với khách hàng.
12. Khi xử lý phản đối của khách hàng, điều quan trọng nhất là gì?
A. Tranh cãi và bác bỏ ý kiến của khách hàng để bảo vệ sản phẩm.
B. Lắng nghe cẩn thận, thấu hiểu và giải quyết mối lo ngại của khách hàng.
C. Nhanh chóng chuyển sang phần chốt đơn hàng để tránh mất thời gian.
D. Hứa hẹn mọi thứ khách hàng muốn để đạt được doanh số.
13. Trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team), thách thức lớn nhất thường gặp là gì?
A. Chi phí thuê văn phòng làm việc tăng cao.
B. Khó khăn trong việc duy trì giao tiếp, phối hợp và kiểm soát đội ngũ.
C. Khả năng tiếp cận khách hàng trực tiếp giảm sút.
D. Nhân viên bán hàng không có đủ thời gian nghỉ ngơi.
14. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Tỷ lệ hài lòng của nhân viên hành chính.
B. Doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình.
C. Số lượng cuộc họp nội bộ đã tổ chức.
D. Chi phí văn phòng phẩm sử dụng hàng tháng.
15. Trong bối cảnh bán hàng B2B (Business-to-Business), yếu tố nào thường có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp?
A. Cảm xúc cá nhân của người mua.
B. Giá cả và lợi ích kinh tế, hiệu quả đầu tư (ROI).
C. Xu hướng thị trường và trào lưu xã hội.
D. Ảnh hưởng từ bạn bè và người thân.
16. Khi đánh giá hiệu quả chương trình khuyến mãi bán hàng, chỉ số nào sau đây quan trọng nhất?
A. Số lượng tờ rơi quảng cáo đã phát.
B. Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) của chương trình khuyến mãi.
C. Số lượng khách hàng đến cửa hàng trong thời gian khuyến mãi.
D. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng về chương trình.
17. Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất trong việc xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu suất cao?
A. Văn phòng làm việc sang trọng và tiện nghi.
B. Chính sách lương thưởng và hoa hồng hấp dẫn, công bằng.
C. Sự kiểm soát chặt chẽ và giám sát liên tục từ quản lý.
D. Áp lực doanh số cao và kỷ luật nghiêm khắc.
18. Loại hình cấu trúc tổ chức bán hàng nào phù hợp nhất cho một công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác biệt?
A. Cấu trúc theo địa lý.
B. Cấu trúc theo sản phẩm.
C. Cấu trúc theo khách hàng.
D. Cấu trúc ma trận.
19. Trong quản trị bán hàng, `phân khúc thị trường′ (market segmentation) giúp ích gì?
A. Giảm giá thành sản phẩm.
B. Tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng mục tiêu và tối ưu hóa chiến lược tiếp cận.
C. Mở rộng thị trường sang các quốc gia khác.
D. Đa dạng hóa dòng sản phẩm.
20. Phương pháp `quản lý bán hàng theo mục tiêu′ (Management by Objectives - MBO) tập trung vào điều gì?
A. Kiểm soát chặt chẽ hành vi của nhân viên bán hàng.
B. Thiết lập mục tiêu rõ ràng và đánh giá hiệu suất dựa trên mức độ đạt mục tiêu.
C. Tối đa hóa số lượng cuộc gọi bán hàng mỗi ngày.
D. Giảm thiểu thời gian đào tạo nhân viên bán hàng mới.
21. Đâu KHÔNG phải là một hình thức đào tạo bán hàng phổ biến?
A. Đào tạo trực tuyến (e-learning).
B. Đào tạo trên lớp học truyền thống.
C. Đào tạo thông qua các trò chơi điện tử giải trí.
D. Đào tạo kèm cặp (mentoring) và huấn luyện (coaching).
22. Trong quản trị bán hàng, `pipeline bán hàng′ (sales pipeline) thể hiện điều gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm.
B. Các giai đoạn trong quy trình bán hàng và trạng thái của khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn.
C. Kế hoạch marketing tổng thể của công ty.
D. Cơ cấu tổ chức của đội ngũ bán hàng.
23. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, có lợi với khách hàng.
C. Giảm thiểu chi phí bán hàng để tăng lợi nhuận.
D. Đảm bảo nhân viên bán hàng tuân thủ nghiêm ngặt quy trình.
24. Điều gì KHÔNG phải là vai trò chính của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Phát triển sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm hiện có.
C. Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng.
D. Động viên và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.
25. Trong quản lý kênh phân phối, `xung đột kênh′ (channel conflict) có thể phát sinh do đâu?
A. Giá bán sản phẩm quá thấp so với chi phí sản xuất.
B. Các kênh phân phối khác nhau cạnh tranh cùng một phân khúc khách hàng.
C. Nhu cầu thị trường về sản phẩm giảm sút đột ngột.
D. Nhân viên bán hàng không được đào tạo bài bản.
26. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của đội ngũ bán hàng và quản lý?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Mô hình kinh tế lượng.
C. Phương pháp Delphi.
D. Tổng hợp ý kiến đội ngũ bán hàng.
27. Đâu là mục tiêu chính của việc `quản lý mối quan hệ với đối tác kênh′ (channel partner relationship management)?
A. Tăng cường cạnh tranh giữa các đối tác kênh.
B. Xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững và hiệu quả với các đối tác để đạt mục tiêu chung.
C. Giảm chiết khấu và hoa hồng cho đối tác kênh.
D. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động của đối tác kênh.
28. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quy trình bán hàng tiêu chuẩn?
A. Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng tiềm năng.
B. Thuyết trình và xử lý phản đối.
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
D. Chốt đơn hàng và theo dõi sau bán hàng.
29. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp ích gì cho quản trị bán hàng?
A. Tự động hóa quy trình sản xuất.
B. Cải thiện khả năng quản lý thông tin khách hàng và tương tác bán hàng.
C. Giảm chi phí vận chuyển hàng hóa.
D. Tăng cường bảo mật thông tin nội bộ công ty.
30. Chiến lược `bán thêm′ (upselling) tập trung vào việc gì?
A. Bán sản phẩm∕dịch vụ có giá trị cao hơn cho khách hàng hiện tại.
B. Bán thêm các sản phẩm∕dịch vụ liên quan cho khách hàng hiện tại.
C. Thu hút khách hàng mới bằng giá thấp.
D. Giảm giá cho khách hàng trung thành.
