1. Điều gì là quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng trong bán hàng?
A. Luôn đồng ý với mọi yêu cầu của khách hàng.
B. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
C. Liên tục giảm giá để giữ chân khách hàng.
D. Gửi quà tặng cho khách hàng thường xuyên.
2. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên.
B. Chi phí sản xuất bình quân.
C. Giá trị đơn hàng trung bình.
D. Mức độ hài lòng của nhân viên.
3. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của `hệ thống quản lý hiệu suất bán hàng′ hiệu quả?
A. Mục tiêu bán hàng rõ ràng và đo lường được.
B. Phản hồi và đánh giá hiệu suất thường xuyên.
C. Chế độ thưởng hoa hồng hấp dẫn nhất thị trường.
D. Công cụ và nguồn lực hỗ trợ đầy đủ cho nhân viên bán hàng.
4. Chiến lược `bán thêm′ (upselling) trong bán hàng là gì?
A. Bán sản phẩm có giá thấp hơn cho khách hàng.
B. Bán sản phẩm tương tự nhưng từ đối thủ cạnh tranh.
C. Bán phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm bổ sung cho sản phẩm khách hàng đã chọn.
D. Bán sản phẩm với số lượng lớn để giảm giá thành.
5. Khi xử lý phản đối của khách hàng, điều quan trọng nhất là gì?
A. Ngắt lời khách hàng để nhanh chóng giải thích.
B. Lắng nghe cẩn thận và thấu hiểu quan điểm của khách hàng.
C. Tranh cãi và bảo vệ sản phẩm của công ty.
D. Hứa hẹn vượt quá khả năng để làm hài lòng khách hàng.
6. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể cho công ty.
C. Giám sát và đánh giá hiệu suất bán hàng của đội ngũ.
D. Đặt mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
7. Trong quản trị bán hàng, thuật ngữ `prospecting′ (tìm kiếm khách hàng tiềm năng) có nghĩa là gì?
A. Chốt đơn hàng với khách hàng.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
C. Xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng mới.
D. Đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
8. Phương pháp `bán chéo′ (cross-selling) khác với `bán thêm′ (upselling) như thế nào?
A. Bán chéo tập trung vào sản phẩm giá thấp hơn, bán thêm tập trung vào sản phẩm giá cao hơn.
B. Bán chéo tập trung vào sản phẩm bổ sung, bán thêm tập trung vào phiên bản cao cấp hơn.
C. Bán chéo áp dụng cho khách hàng mới, bán thêm áp dụng cho khách hàng hiện tại.
D. Bán chéo chỉ thực hiện trực tuyến, bán thêm chỉ thực hiện trực tiếp.
9. Trong quản trị bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng′ được hiểu là gì?
A. Khu vực địa lý mà công ty đặt trụ sở chính.
B. Khu vực thị trường mà một nhân viên bán hàng hoặc đội nhóm bán hàng chịu trách nhiệm.
C. Tổng diện tích kho bãi của công ty.
D. Phạm vi sản phẩm mà một nhân viên bán hàng được phép bán.
10. Trong quản trị bán hàng, `khách hàng tiềm năng′ (sales lead) là gì?
A. Người đã mua sản phẩm của công ty.
B. Người có khả năng trở thành khách hàng và thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm∕dịch vụ.
C. Người đã liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng.
D. Người theo dõi trang mạng xã hội của công ty.
11. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc thu thập ý kiến từ đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Khảo sát ý định mua hàng của khách hàng.
C. Phương pháp Delphi.
D. Tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng.
12. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp ích gì cho quản trị bán hàng?
A. Tự động hóa quy trình sản xuất.
B. Quản lý thông tin khách hàng và tương tác với khách hàng hiệu quả hơn.
C. Giảm thiểu chi phí vận chuyển hàng hóa.
D. Tối ưu hóa thiết kế sản phẩm.
13. Đâu KHÔNG phải là một loại hình bù đắp phổ biến cho nhân viên bán hàng?
A. Lương cố định.
B. Hoa hồng dựa trên doanh số.
C. Cổ phiếu công ty.
D. Tiền thưởng dựa trên hiệu suất.
14. Trong quản trị bán hàng, `định mức bán hàng′ (sales quota) có vai trò gì?
A. Xác định giá bán sản phẩm.
B. Đo lường hiệu suất và động viên nhân viên bán hàng đạt mục tiêu.
C. Phân chia thị trường cho các nhân viên bán hàng.
D. Dự báo doanh thu cho công ty.
15. Đâu là thách thức chính trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa?
A. Khó khăn trong việc kiểm soát chi phí đi lại.
B. Giảm tương tác và giao tiếp giữa các thành viên trong đội.
C. Tăng chi phí văn phòng phẩm.
D. Khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng ở khu vực địa lý xa xôi.
16. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, có lợi với khách hàng.
C. Giảm chi phí bán hàng xuống mức tối thiểu tuyệt đối.
D. Đạt được doanh số cao nhất có thể trong mỗi quý.
17. Phương pháp đào tạo bán hàng `đóng vai′ (role-playing) mang lại lợi ích gì?
A. Giúp nhân viên bán hàng học thuộc lòng kịch bản bán hàng.
B. Cung cấp cơ hội thực hành kỹ năng bán hàng trong môi trường an toàn.
C. Tiết kiệm chi phí đào tạo so với phương pháp truyền thống.
D. Đánh giá chính xác năng lực thực tế của nhân viên bán hàng.
18. Phong cách lãnh đạo bán hàng nào tập trung vào việc trao quyền và phát triển nhân viên?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo giao dịch.
C. Lãnh đạo chuyển đổi.
D. Lãnh đạo quan liêu.
19. Phương pháp `bán hàng theo giải pháp′ (solution selling) tập trung vào điều gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp nhất thị trường.
B. Cung cấp giải pháp toàn diện để giải quyết vấn đề của khách hàng.
C. Bán hàng nhanh chóng và số lượng lớn.
D. Tập trung vào tính năng kỹ thuật của sản phẩm.
20. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của quy trình bán hàng?
A. Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
B. Thuyết trình và xử lý phản đối.
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
D. Chốt đơn hàng và theo dõi sau bán hàng.
21. Khi thiết kế vùng lãnh thổ bán hàng, yếu tố nào sau đây cần được cân nhắc?
A. Màu sắc yêu thích của nhân viên bán hàng.
B. Quy mô và tiềm năng thị trường trong khu vực.
C. Khoảng cách từ nhà nhân viên bán hàng đến văn phòng.
D. Số lượng nhân viên marketing trong khu vực.
22. Điều gì KHÔNG nên làm trong quá trình thuyết trình bán hàng?
A. Tập trung vào lợi ích và giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng.
B. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn quá phức tạp mà khách hàng khó hiểu.
C. Lắng nghe và tương tác với khách hàng để hiểu nhu cầu của họ.
D. Chuẩn bị kỹ lưỡng và cá nhân hóa bài thuyết trình cho từng khách hàng.
23. Trong quản trị bán hàng, `tỷ lệ chuyển đổi′ (conversion rate) đo lường điều gì?
A. Tỷ lệ khách hàng hài lòng sau khi mua hàng.
B. Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế.
C. Tỷ lệ đơn hàng bị hủy bỏ.
D. Tỷ lệ chi phí bán hàng trên tổng doanh thu.
24. Yếu tố nào sau đây ảnh hưởng tiêu cực đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Cơ hội thăng tiến rõ ràng.
B. Môi trường làm việc cạnh tranh lành mạnh.
C. Thiếu sự công nhận và ghi nhận thành tích.
D. Chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng thường xuyên.
25. Mục đích của việc phân tích SWOT trong quản trị bán hàng là gì?
A. Đánh giá hiệu quả của chiến dịch marketing.
B. Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng.
C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
D. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất.
26. Công cụ `phễu bán hàng′ (sales funnel) được sử dụng để làm gì trong quản trị bán hàng?
A. Tự động hóa quy trình chăm sóc khách hàng.
B. Theo dõi và quản lý quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Tính toán hoa hồng cho nhân viên bán hàng.
D. Phân tích dữ liệu thị trường.
27. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất khi công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác nhau?
A. Tổ chức theo địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
28. Khi nào nên sử dụng phương pháp `bán hàng trực tiếp′ (direct selling)?
A. Khi sản phẩm có giá trị thấp và dễ mua.
B. Khi muốn xây dựng mối quan hệ cá nhân và tư vấn chuyên sâu cho khách hàng.
C. Khi muốn tiếp cận thị trường đại chúng một cách nhanh chóng.
D. Khi sản phẩm có thể bán được qua kênh trực tuyến hiệu quả hơn.
29. Trong bối cảnh bán hàng B2B (doanh nghiệp đến doanh nghiệp), yếu tố nào thường quan trọng hơn so với bán hàng B2C (doanh nghiệp đến người tiêu dùng)?
A. Giá cả cạnh tranh nhất.
B. Mối quan hệ cá nhân và sự tin tưởng.
C. Quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện truyền thông.
D. Bao bì sản phẩm hấp dẫn.
30. Trong quản trị bán hàng, `kênh phân phối′ đề cập đến điều gì?
A. Phương tiện quảng cáo sản phẩm.
B. Hệ thống vận chuyển hàng hóa.
C. Các con đường mà sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
D. Danh sách khách hàng tiềm năng.
