1. CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp bộ phận bán hàng cải thiện điều gì?
A. Chi phí sản xuất.
B. Hiệu quả quản lý kho.
C. Khả năng thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
D. Quy trình tuyển dụng nhân sự.
2. Trong phân tích SWOT về hoạt động bán hàng, yếu tố `điểm mạnh′ (Strengths) thường liên quan đến điều gì?
A. Các nguồn lực và năng lực vượt trội của doanh nghiệp so với đối thủ.
B. Những hạn chế và thiếu sót trong hoạt động bán hàng.
C. Các yếu tố bên ngoài có thể gây bất lợi cho doanh nghiệp.
D. Các cơ hội để phát triển doanh số và thị phần.
3. Sai lầm phổ biến trong quản trị bán hàng mà doanh nghiệp cần tránh là gì?
A. Đầu tư quá nhiều vào công nghệ bán hàng.
B. Tập trung quá mức vào doanh số ngắn hạn mà bỏ qua xây dựng quan hệ khách hàng lâu dài.
C. Tuyển dụng quá nhiều nhân viên bán hàng.
D. Đào tạo nhân viên bán hàng quá kỹ lưỡng.
4. Chiến lược `kéo′ trong quản trị kênh phân phối tập trung vào hoạt động nào?
A. Thuyết phục nhà bán lẻ ưu tiên sản phẩm của doanh nghiệp.
B. Tạo nhu cầu từ phía người tiêu dùng cuối cùng để `kéo′ sản phẩm qua kênh phân phối.
C. Tăng cường quan hệ với nhà cung cấp.
D. Giảm giá cho nhà phân phối.
5. Kênh phân phối `trực tiếp′ có nghĩa là sản phẩm được bán như thế nào?
A. Thông qua nhà bán buôn.
B. Thông qua nhà bán lẻ.
C. Trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
D. Thông qua đại lý.
6. Khi đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo bán hàng, tiêu chí `phản ứng′ (reaction) đo lường điều gì?
A. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng về chương trình đào tạo.
B. Kiến thức và kỹ năng nhân viên bán hàng thu được sau đào tạo.
C. Sự thay đổi trong hành vi bán hàng của nhân viên sau đào tạo.
D. Tác động của đào tạo đến kết quả kinh doanh.
7. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Chi phí marketing.
D. Giá trị đơn hàng trung bình.
8. Đạo đức bán hàng có vai trò như thế nào đối với doanh nghiệp?
A. Không quan trọng, miễn là đạt được doanh số.
B. Chỉ quan trọng đối với các doanh nghiệp lớn.
C. Xây dựng uy tín và lòng tin của khách hàng, tạo nền tảng cho mối quan hệ lâu dài.
D. Làm tăng chi phí hoạt động bán hàng.
9. Đâu là một ví dụ về `xung đột kênh phân phối′?
A. Giá sản phẩm tăng do lạm phát.
B. Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng, cạnh tranh với nhà phân phối.
C. Khách hàng không hài lòng về chất lượng sản phẩm.
D. Nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu doanh số.
10. Hình thức trả lương nào thường được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào doanh số ngắn hạn?
A. Lương cố định.
B. Hoa hồng.
C. Lương kết hợp hoa hồng.
D. Thưởng theo hiệu suất dài hạn.
11. Loại cấu trúc tổ chức bán hàng nào phù hợp nhất khi doanh nghiệp kinh doanh đa dạng sản phẩm và thị trường?
A. Cấu trúc theo khu vực địa lý.
B. Cấu trúc theo sản phẩm.
C. Cấu trúc theo khách hàng.
D. Cấu trúc ma trận.
12. Kỹ năng `lắng nghe chủ động′ quan trọng như thế nào trong bán hàng?
A. Không quan trọng, vì người bán hàng cần nói nhiều hơn để thuyết phục.
B. Giúp người bán hàng nắm bắt nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng.
C. Chỉ quan trọng trong giai đoạn chốt đơn hàng.
D. Chỉ cần lắng nghe những thông tin tích cực về sản phẩm.
13. Yếu tố nào KHÔNG thuộc về môi trường `vĩ mô` ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng?
A. Tình hình kinh tế.
B. Chính sách pháp luật của nhà nước.
C. Đối thủ cạnh tranh.
D. Văn hóa xã hội.
14. Xử lý `phản đối′ của khách hàng trong bán hàng là một cơ hội để làm gì?
A. Tranh cãi và bác bỏ ý kiến của khách hàng.
B. Kết thúc cuộc trò chuyện bán hàng ngay lập tức.
C. Làm rõ những lo ngại của khách hàng và cung cấp thông tin thuyết phục hơn.
D. Giảm giá sản phẩm một cách tùy tiện.
15. Động lực `ngoại sinh′ trong quản lý nhân viên bán hàng đề cập đến yếu tố nào?
A. Sự đam mê với công việc bán hàng.
B. Mong muốn khẳng định bản thân.
C. Tiền lương và các khoản thưởng.
D. Cảm giác thành tựu cá nhân.
16. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa chi phí bán hàng.
B. Tối thiểu hóa doanh thu bán hàng.
C. Đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp một cách hiệu quả và bền vững.
D. Quản lý nhân viên bán hàng một cách độc đoán.
17. Đâu KHÔNG phải là một chức năng chính của quản trị bán hàng?
A. Xây dựng chiến lược bán hàng.
B. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
C. Quản lý sản xuất và tồn kho.
D. Đánh giá và kiểm soát hiệu quả bán hàng.
18. Quy trình bán hàng thường bắt đầu bằng giai đoạn nào?
A. Chốt đơn hàng.
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
C. Xử lý khiếu nại.
D. Duy trì quan hệ khách hàng.
19. Hình thức `hội thảo trực tuyến′ (webinar) được sử dụng trong bán hàng để làm gì?
A. Thay thế hoàn toàn các cuộc gặp mặt trực tiếp.
B. Giới thiệu sản phẩm, chia sẻ kiến thức và tương tác với nhiều khách hàng tiềm năng cùng lúc.
C. Chỉ dùng để đào tạo nội bộ nhân viên bán hàng.
D. Chỉ phù hợp với sản phẩm giá trị thấp.
20. Phong cách lãnh đạo bán hàng `giao việc′ (delegating) phù hợp với nhân viên bán hàng như thế nào?
A. Nhân viên mới vào nghề.
B. Nhân viên cần hướng dẫn chi tiết.
C. Nhân viên có kinh nghiệm và năng lực tự chủ cao.
D. Nhân viên thiếu động lực làm việc.
21. Kỹ thuật `bán hàng gia tăng′ (upselling) nhằm mục đích gì?
A. Bán sản phẩm rẻ hơn cho khách hàng.
B. Bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn cho khách hàng hiện tại.
C. Bán sản phẩm không liên quan đến nhu cầu của khách hàng.
D. Giảm số lượng sản phẩm bán ra.
22. Phân tích `điểm hòa vốn′ (break-even point) trong quản trị bán hàng giúp xác định điều gì?
A. Giá bán tối đa có thể đặt.
B. Doanh số tối thiểu cần đạt để bù đắp chi phí.
C. Lợi nhuận tối đa có thể đạt được.
D. Chi phí marketing hiệu quả nhất.
23. Khi nào thì việc sử dụng `mạng xã hội′ trở nên quan trọng trong quy trình bán hàng?
A. Chỉ quan trọng sau khi đã chốt đơn hàng.
B. Quan trọng trong suốt quy trình, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xây dựng quan hệ đến duy trì tương tác sau bán hàng.
C. Chỉ quan trọng đối với sản phẩm B2C, không cần thiết cho B2B.
D. Chỉ nên dùng mạng xã hội để quảng cáo, không nên tương tác trực tiếp với khách hàng.
24. Rào cản giao tiếp nào sau đây thuộc về yếu tố `vật lý` trong bán hàng?
A. Sự khác biệt về văn hóa.
B. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn khó hiểu.
C. Tiếng ồn môi trường.
D. Thái độ tiêu cực của người bán hàng.
25. Điều gì KHÔNG phải là một bước trong quy trình quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Thiết lập mục tiêu hiệu suất.
B. Đánh giá hiệu suất thực tế.
C. Thay đổi sản phẩm để phù hợp thị hiếu.
D. Cung cấp phản hồi và điều chỉnh.
26. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Khảo sát ý định mua hàng của khách hàng.
C. Phương pháp Delphi.
D. Ý kiến của lực lượng bán hàng.
27. Phương pháp `bán hàng theo giải pháp′ (solution selling) tập trung vào việc gì?
A. Chỉ tập trung vào tính năng sản phẩm.
B. Hiểu rõ vấn đề và nhu cầu của khách hàng để đề xuất giải pháp toàn diện.
C. Bán hàng với giá thấp nhất có thể.
D. Bán hàng cho tất cả khách hàng tiềm năng, bất kể nhu cầu.
28. Công nghệ nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng trong quản trị bán hàng?
A. Hệ thống CRM.
B. Phần mềm quản lý kho.
C. Công cụ tự động hóa marketing.
D. Nền tảng hội nghị trực tuyến.
29. Quản lý bán hàng theo `tài khoản trọng điểm′ (key account management) tập trung vào đối tượng khách hàng nào?
A. Tất cả khách hàng của doanh nghiệp.
B. Khách hàng mới.
C. Khách hàng có giá trị cao và tiềm năng tăng trưởng lớn.
D. Khách hàng nhỏ lẻ.
30. Trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team), điều gì trở nên quan trọng hơn so với đội ngũ truyền thống?
A. Giám sát chặt chẽ giờ làm việc.
B. Đánh giá dựa trên thời gian làm việc tại văn phòng.
C. Xây dựng văn hóa tin tưởng và trao quyền.
D. Giảm thiểu giao tiếp trực tuyến.
