1. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, bền vững với khách hàng.
C. Giảm thiểu chi phí bán hàng để tăng lợi nhuận ròng.
D. Đạt được doanh số cao nhất có thể trong thời gian ngắn nhất.
2. Trong quản trị bán hàng hiện đại, `Bán hàng tập trung vào giá trị` (Value Selling) nhấn mạnh điều gì?
A. Cạnh tranh về giá để thu hút khách hàng.
B. Tập trung vào các tính năng kỹ thuật của sản phẩm.
C. Xây dựng mối quan hệ tin cậy và làm nổi bật giá trị giải pháp cho khách hàng.
D. Áp dụng các chương trình khuyến mãi giảm giá thường xuyên.
3. Phong cách lãnh đạo bán hàng `Huấn luyện′ (Coaching) tập trung vào điều gì?
A. Kiểm soát chặt chẽ và ra lệnh trực tiếp cho nhân viên.
B. Trao quyền và khuyến khích nhân viên tự chủ, phát triển.
C. Tập trung vào kết quả ngắn hạn và doanh số trước mắt.
D. Tránh can thiệp vào công việc của nhân viên, để họ tự do làm việc.
4. Điều gì là quan trọng nhất khi thiết lập `Mục tiêu bán hàng′ cho đội ngũ?
A. Mục tiêu phải cực kỳ thách thức, vượt quá khả năng thực tế.
B. Mục tiêu phải dễ dàng đạt được để tạo động lực cho nhân viên.
C. Mục tiêu phải SMART (Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Liên quan, Có thời hạn).
D. Mục tiêu nên được giữ bí mật, chỉ quản lý mới biết.
5. Chiến lược giá `Hớt váng′ (Price skimming) thường phù hợp nhất khi nào?
A. Khi sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
B. Khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng thâm nhập thị trường.
C. Khi sản phẩm có tính năng độc đáo và ít đối thủ cạnh tranh.
D. Khi thị trường nhạy cảm về giá.
6. Công cụ CRM (Customer Relationship Management) giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng chủ yếu để làm gì?
A. Theo dõi biến động giá cổ phiếu của đối thủ cạnh tranh.
B. Tối ưu hóa quy trình sản xuất và giảm chi phí.
C. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và tăng cường mối quan hệ.
D. Quản lý tài chính và kế toán của doanh nghiệp.
7. Đâu là mục tiêu chính của việc `Quản lý kênh khiếu nại của khách hàng′ trong quản trị bán hàng?
A. Giảm thiểu số lượng khiếu nại từ khách hàng.
B. Giải quyết khiếu nại nhanh chóng và hiệu quả để duy trì sự hài lòng.
C. Chuyển trách nhiệm xử lý khiếu nại sang bộ phận khác.
D. Bỏ qua những khiếu nại nhỏ để tập trung vào khách hàng lớn.
8. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc thu thập ý kiến từ lực lượng bán hàng trực tiếp?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia.
C. Dự báo dựa trên khảo sát ý định mua hàng.
D. Phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng.
9. Đâu là thách thức lớn nhất trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa (Remote sales team)?
A. Chi phí thuê văn phòng làm việc tăng cao.
B. Khó khăn trong việc duy trì giao tiếp và tinh thần đội nhóm.
C. Giảm khả năng tiếp cận khách hàng quốc tế.
D. Hạn chế sử dụng công nghệ hỗ trợ bán hàng.
10. KPI `Tỷ lệ giữ chân khách hàng′ (Customer Retention Rate) đo lường điều gì?
A. Số lượng khách hàng mới thu hút được trong kỳ.
B. Tỷ lệ khách hàng tiếp tục mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Tổng doanh thu từ khách hàng hiện tại và khách hàng mới.
D. Chi phí trung bình để có được một khách hàng mới.
11. Hoạt động `Đào tạo sản phẩm′ cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích chính là gì?
A. Giảm chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Tăng cường kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng.
C. Nâng cao kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và dịch vụ.
D. Cải thiện quy trình quản lý kho và giao hàng.
12. Trong quản lý hiệu suất bán hàng, `Phân tích tỷ lệ thắng∕thua′ (Win∕Loss Analysis) giúp doanh nghiệp điều gì?
A. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
B. Xác định lý do thành công và thất bại trong các thương vụ bán hàng.
C. Đánh giá năng lực của từng nhân viên bán hàng.
D. So sánh hiệu quả bán hàng với đối thủ cạnh tranh.
13. Khi đánh giá hiệu quả của chương trình `Khuyến mãi bán hàng′, KPI nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Số lượng tờ rơi khuyến mãi phát ra.
B. Lượt xem quảng cáo trực tuyến về chương trình khuyến mãi.
C. Tỷ lệ tăng doanh số bán hàng trong thời gian khuyến mãi so với trước đó.
D. Số lượng nhân viên bán hàng tham gia chương trình khuyến mãi.
14. Phương pháp `Bán hàng chéo′ (Cross-selling) khác với `Bán hàng gia tăng′ (Upselling) như thế nào?
A. Bán hàng chéo tập trung vào sản phẩm chính, bán hàng gia tăng tập trung vào sản phẩm phụ.
B. Bán hàng chéo bán sản phẩm liên quan, bán hàng gia tăng bán phiên bản cao cấp hơn.
C. Bán hàng chéo chỉ áp dụng cho khách hàng mới, bán hàng gia tăng chỉ áp dụng cho khách hàng cũ.
D. Bán hàng chéo giảm giá sản phẩm, bán hàng gia tăng tăng giá sản phẩm.
15. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn `Tiếp cận khách hàng tiềm năng′ thường bao gồm hoạt động nào?
A. Thuyết trình bán hàng chi tiết về sản phẩm.
B. Xử lý các khiếu nại và phản hồi từ khách hàng.
C. Nghiên cứu và tìm hiểu thông tin về khách hàng tiềm năng.
D. Chốt đơn hàng và thực hiện giao dịch thanh toán.
16. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `Marketing Mix′ (4Ps) nhưng lại quan trọng trong `Sales Mix′ (Hỗn hợp bán hàng)?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. People (Con người).
17. Trong đàm phán bán hàng, chiến thuật `Neo giá` (Anchoring) được sử dụng như thế nào?
A. Giảm giá sản phẩm ngay từ đầu để tạo lợi thế.
B. Đưa ra mức giá cao ban đầu để làm mốc so sánh cho các đề xuất sau.
C. Tránh đề cập đến giá cho đến phút cuối cùng của cuộc đàm phán.
D. Luôn chấp nhận mức giá mà khách hàng đưa ra.
18. Điều gì thể hiện sự khác biệt cơ bản giữa `Quản lý bán hàng′ và `Marketing′?
A. Marketing tập trung vào ngắn hạn, quản lý bán hàng tập trung vào dài hạn.
B. Marketing tạo ra nhu cầu, quản lý bán hàng đáp ứng nhu cầu đã có.
C. Marketing là hoạt động trực tiếp, quản lý bán hàng là hoạt động gián tiếp.
D. Marketing chỉ dành cho doanh nghiệp lớn, quản lý bán hàng dành cho doanh nghiệp nhỏ.
19. Kỹ năng `Lắng nghe chủ động′ quan trọng như thế nào đối với nhân viên bán hàng?
A. Không quan trọng, vì nhân viên bán hàng cần tập trung vào thuyết trình sản phẩm.
B. Quan trọng, giúp hiểu rõ nhu cầu khách hàng và xây dựng lòng tin.
C. Chỉ quan trọng trong giai đoạn xử lý khiếu nại, không cần thiết trong bán hàng.
D. Ít quan trọng hơn so với kỹ năng thuyết phục và đàm phán.
20. Điều gì KHÔNG phải là yếu tố chính ảnh hưởng đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Chính sách lương thưởng và hoa hồng hấp dẫn.
B. Môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ.
C. Cơ hội phát triển nghề nghiệp và thăng tiến.
D. Màu sắc văn phòng làm việc.
21. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của `Kịch bản bán hàng′ (Sales Script)?
A. Đảm bảo tính nhất quán trong thông điệp bán hàng.
B. Giúp nhân viên bán hàng ứng phó linh hoạt với mọi tình huống.
C. Cung cấp khung sườn cho cuộc trò chuyện bán hàng.
D. Hỗ trợ nhân viên mới nhanh chóng làm quen với quy trình bán hàng.
22. Trong bối cảnh chuyển đổi số, công nghệ nào đang ngày càng trở nên quan trọng trong quản trị bán hàng?
A. Máy fax truyền thống.
B. Bảng tính Excel thủ công.
C. Hệ thống CRM dựa trên đám mây và công cụ phân tích dữ liệu lớn.
D. Điện thoại bàn cố định.
23. Phương pháp `Bán hàng gia tăng′ (Upselling) là gì?
A. Bán thêm các sản phẩm∕dịch vụ liên quan đến sản phẩm chính.
B. Bán sản phẩm∕dịch vụ có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu khách hàng định mua.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mua nhiều hơn.
D. Tập trung vào bán hàng cho khách hàng mới.
24. Trong mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) áp dụng trong bán hàng, giai đoạn `Desire′ (Mong muốn) tập trung vào điều gì?
A. Thu hút sự chú ý của khách hàng bằng thông điệp ấn tượng.
B. Khơi gợi sự quan tâm của khách hàng về sản phẩm∕dịch vụ.
C. Tạo ra mong muốn sở hữu sản phẩm∕dịch vụ ở khách hàng.
D. Thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua hàng.
25. Trong quản trị kênh phân phối, xung đột kênh phân phối theo chiều dọc (Vertical channel conflict) thường xảy ra giữa các thành viên nào?
A. Giữa hai nhà bán lẻ khác nhau.
B. Giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn.
C. Giữa các nhân viên bán hàng trong cùng một công ty.
D. Giữa các bộ phận khác nhau trong cùng một công ty.
26. Phương pháp `Bán hàng giải pháp′ (Solution Selling) tập trung vào việc giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
A. Giá cả sản phẩm quá cao.
B. Thiếu thông tin về sản phẩm.
C. Nhu cầu cụ thể và vấn đề kinh doanh của khách hàng.
D. Sản phẩm không có nhiều tính năng mới.
27. Kênh phân phối `Trực tiếp′ (Direct channel) có đặc điểm gì?
A. Sản phẩm đi qua nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng.
B. Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, không qua trung gian.
C. Chỉ áp dụng cho các sản phẩm dịch vụ, không áp dụng cho sản phẩm hữu hình.
D. Luôn tốn kém chi phí hơn so với kênh phân phối gián tiếp.
28. Vai trò của `Người quản lý bán hàng khu vực′ (Regional Sales Manager) là gì?
A. Xây dựng chiến lược bán hàng tổng thể cho toàn công ty.
B. Quản lý và điều hành hoạt động bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể.
C. Thực hiện các giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng lớn.
D. Phân tích dữ liệu bán hàng và báo cáo cho cấp trên.
29. KPI nào sau đây KHÔNG phải là KPI đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng?
A. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
B. Giá trị đơn hàng trung bình.
C. Mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Chi phí sản xuất trên mỗi đơn vị sản phẩm.
30. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng `Bản đồ hành trình khách hàng′ (Customer Journey Map) trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí marketing trực tuyến.
B. Tăng cường bảo mật thông tin khách hàng.
C. Hiểu rõ trải nghiệm khách hàng và cải thiện điểm chạm.
D. Tự động hóa quy trình thanh toán và giao hàng.
