1. Điều gì KHÔNG phải là một phần của quy trình quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Thiết lập mục tiêu bán hàng.
B. Đánh giá hiệu suất bán hàng.
C. Điều chỉnh chiến lược giá.
D. Cung cấp phản hồi và huấn luyện cho nhân viên bán hàng.
2. Phương pháp `bán hàng gia tăng′ (upselling) hiệu quả nhất khi nào?
A. Khi khách hàng hoàn toàn không có nhu cầu về sản phẩm.
B. Khi khách hàng đã quyết định mua một sản phẩm, và nhân viên bán hàng đề xuất một phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm bổ sung.
C. Khi khách hàng đang phàn nàn về sản phẩm hiện tại.
D. Khi công ty muốn thanh lý hàng tồn kho.
3. Trong bối cảnh bán hàng B2B (Business-to-Business), yếu tố nào thường có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Cảm xúc cá nhân của người mua.
B. Giá cả và lợi ích kinh tế rõ ràng.
C. Ảnh hưởng từ bạn bè và gia đình.
D. Quảng cáo trên mạng xã hội.
4. Điều gì là rủi ro chính khi áp dụng chiến lược `định giá hớt váng′ (price skimming) cho sản phẩm mới?
A. Khó thu hút khách hàng nhạy cảm về giá.
B. Dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước và tung ra sản phẩm tương tự với giá thấp hơn.
C. Giảm lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm.
D. Tăng chi phí marketing.
5. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu chính của quản lý kênh phân phối?
A. Đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả.
B. Tối ưu hóa chi phí vận chuyển và lưu kho.
C. Tăng cường nhận diện thương hiệu thông qua quảng cáo trên truyền hình.
D. Xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối.
6. Khi xử lý phản hồi tiêu cực từ khách hàng, bước quan trọng đầu tiên là:
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ quan điểm của công ty.
B. Phớt lờ phản hồi vì có thể chỉ là ý kiến thiểu số.
C. Lắng nghe và thấu hiểu vấn đề của khách hàng.
D. Đổ lỗi cho bộ phận khác trong công ty.
7. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng công nghệ trong quản trị bán hàng?
A. Giảm sự tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
B. Tăng chi phí hoạt động bán hàng.
C. Tăng cường hiệu quả, năng suất và khả năng quản lý dữ liệu bán hàng.
D. Giảm sự sáng tạo của nhân viên bán hàng.
8. Vai trò của `quản lý khu vực bán hàng′ (sales territory management) là gì?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng mới.
B. Phân chia thị trường thành các khu vực địa lý và giao trách nhiệm quản lý bán hàng cho từng khu vực.
C. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể cho công ty.
D. Quản lý kho hàng và logistics.
9. Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia bán hàng và quản lý?
A. Dự báo dựa trên dữ liệu lịch sử bán hàng.
B. Dự báo định tính (Qualitative forecasting).
C. Phân tích chuỗi thời gian.
D. Mô hình hồi quy.
10. Phương pháp `bán hàng chéo′ (cross-selling) là gì?
A. Bán một sản phẩm thay thế cho sản phẩm mà khách hàng ban đầu muốn mua.
B. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã mua hoặc đang quan tâm.
C. Bán hàng cho khách hàng mới hoàn toàn.
D. Bán hàng với giá thấp hơn giá thị trường.
11. Trong quản trị bán hàng, `hạn ngạch bán hàng′ (sales quota) thường được sử dụng để:
A. Xác định mức lương cơ bản cho nhân viên bán hàng.
B. Đặt mục tiêu hiệu suất cụ thể cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Lập kế hoạch sản xuất.
12. Trong quản trị bán hàng, `quy trình bán hàng′ thường được mô tả tốt nhất là:
A. Một tập hợp ngẫu nhiên các hoạt động bán hàng.
B. Một chuỗi các bước có cấu trúc mà nhân viên bán hàng tuân theo để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
C. Một danh sách các mục tiêu bán hàng hàng tháng.
D. Một bản mô tả công việc cho nhân viên bán hàng.
13. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc `7P′s′ trong marketing hỗn hợp mở rộng (Extended Marketing Mix), thường áp dụng cho ngành dịch vụ?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Process (Quy trình).
D. Promotion (Khuyến mãi).
14. Trong quản lý xung đột kênh phân phối, xung đột `dọc′ (vertical conflict) xảy ra giữa:
A. Các nhà bán lẻ khác nhau bán cùng một sản phẩm.
B. Nhà sản xuất và nhà bán lẻ.
C. Các nhân viên bán hàng trong cùng một công ty.
D. Các phòng ban khác nhau trong công ty.
15. Phương pháp `lắng nghe chủ động′ (active listening) quan trọng như thế nào trong kỹ năng bán hàng?
A. Không quan trọng, nhân viên bán hàng nên tập trung vào trình bày sản phẩm.
B. Rất quan trọng, giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt hơn, và đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Chỉ quan trọng trong giai đoạn chốt sale.
D. Chỉ quan trọng đối với khách hàng khó tính.
16. Chiến lược `kéo′ (pull strategy) trong quản trị bán hàng và marketing tập trung vào:
A. Thuyết phục nhà phân phối và đại lý bán lẻ để đẩy mạnh sản phẩm đến người tiêu dùng.
B. Tạo ra nhu cầu trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng, khiến họ chủ động tìm kiếm và yêu cầu sản phẩm từ kênh phân phối.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Tăng cường quảng cáo trên báo chí.
17. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc giai đoạn `Tìm kiếm khách hàng tiềm năng′ trong quy trình bán hàng?
A. Nghiên cứu thị trường để xác định phân khúc khách hàng mục tiêu.
B. Sử dụng mạng xã hội để kết nối với các chuyên gia trong ngành.
C. Thuyết trình sản phẩm cho khách hàng tiềm năng.
D. Tham dự hội chợ thương mại để thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng.
18. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây là phù hợp nhất để đo lường hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Số lượng nhân viên văn phòng.
B. Chi phí thuê văn phòng.
C. Doanh thu bán hàng trên mỗi nhân viên.
D. Số lượng bài đăng trên mạng xã hội của công ty.
19. Kỹ thuật `xử lý từ chối′ (objection handling) trong bán hàng nhằm mục đích:
A. Tránh mọi sự phản đối từ khách hàng.
B. Ghi nhận và giải quyết các lo ngại hoặc phản đối của khách hàng về sản phẩm∕dịch vụ.
C. Chấp nhận mọi phản đối và từ bỏ việc bán hàng.
D. Phớt lờ phản đối và tiếp tục chốt sale.
20. Mục tiêu của việc `huấn luyện bán hàng′ (sales coaching) là gì?
A. Trừng phạt nhân viên bán hàng có hiệu suất kém.
B. Cải thiện kỹ năng, kiến thức và hiệu suất của nhân viên bán hàng thông qua hướng dẫn và phát triển cá nhân.
C. Thay thế nhân viên bán hàng hiện tại bằng nhân viên mới.
D. Giảm chi phí đào tạo.
21. Trong quản trị bán hàng, `đạo đức bán hàng′ (sales ethics) đề cập đến:
A. Các quy tắc về trang phục của nhân viên bán hàng.
B. Các nguyên tắc đạo đức và trách nhiệm xã hội mà nhân viên bán hàng và doanh nghiệp cần tuân thủ trong hoạt động bán hàng.
C. Kỹ năng thuyết trình sản phẩm.
D. Chiến lược giá cạnh tranh.
22. Mô hình AIDA trong bán hàng và marketing mô tả các giai đoạn nào trong tâm lý khách hàng?
A. Nhận biết (Awareness), Quan tâm (Interest), Quyết định (Decision), Hành động (Action).
B. Nhận biết (Awareness), Quan tâm (Interest), Khao khát (Desire), Hành động (Action).
C. Phân tích (Analysis), Lập kế hoạch (Planning), Thực hiện (Implementation), Kiểm soát (Control).
D. Nghiên cứu (Research), Phát triển (Development), Triển khai (Deployment), Đánh giá (Evaluation).
23. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, phong cách lãnh đạo `ủy quyền′ (delegative leadership) phù hợp nhất khi nào?
A. Khi nhân viên mới vào nghề và cần hướng dẫn chi tiết.
B. Khi đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, tự chủ và có động lực cao.
C. Khi công ty đang gặp khủng hoảng và cần quyết định nhanh chóng.
D. Khi cần kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên.
24. Tình huống nào sau đây thể hiện rõ nhất việc sử dụng `bán hàng theo giải pháp′ (solution selling)?
A. Nhân viên bán hàng tập trung vào giới thiệu các tính năng nổi bật của sản phẩm.
B. Nhân viên bán hàng lắng nghe cẩn thận nhu cầu của khách hàng và đề xuất một gói sản phẩm∕dịch vụ tùy chỉnh để giải quyết vấn đề cụ thể của họ.
C. Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sale mạnh mẽ để thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay lập tức.
D. Nhân viên bán hàng giảm giá sâu để cạnh tranh với đối thủ.
25. Trong quản trị lực lượng bán hàng, `động lực nội tại′ (intrinsic motivation) đề cập đến:
A. Động lực đến từ phần thưởng tài chính và hoa hồng.
B. Động lực đến từ sự hài lòng cá nhân và cảm giác thành tựu khi hoàn thành công việc.
C. Động lực đến từ áp lực chỉ tiêu doanh số.
D. Động lực đến từ sự cạnh tranh với đồng nghiệp.
26. Công cụ `phễu bán hàng′ (sales funnel) được sử dụng để:
A. Quản lý chi phí bán hàng.
B. Hình dung và theo dõi quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn của quy trình bán hàng.
C. Đo lường sự hài lòng của nhân viên bán hàng.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
27. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) hỗ trợ hoạt động quản trị bán hàng như thế nào?
A. Tự động hóa quy trình sản xuất.
B. Cung cấp nền tảng để quản lý thông tin khách hàng, tương tác bán hàng, và theo dõi tiến độ giao dịch.
C. Tính toán lương thưởng cho nhân viên.
D. Thiết kế logo và bộ nhận diện thương hiệu.
28. Trong quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM), `giá trị vòng đời khách hàng′ (Customer Lifetime Value - CLTV) là:
A. Tổng chi phí để có được một khách hàng.
B. Tổng doanh thu dự kiến mà một khách hàng sẽ mang lại cho doanh nghiệp trong suốt mối quan hệ của họ.
C. Giá trị tài sản ròng của khách hàng.
D. Thời gian trung bình khách hàng gắn bó với doanh nghiệp.
29. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất cho một công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ nhiều phân khúc thị trường?
A. Tổ chức theo địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
30. Đâu là một ví dụ về `khuyến mãi thương mại′ (trade promotion) trong quản trị bán hàng?
A. Quảng cáo trên truyền hình nhắm đến người tiêu dùng cuối cùng.
B. Giảm giá cho nhà bán lẻ khi mua số lượng lớn sản phẩm.
C. Phiếu giảm giá cho khách hàng mua lẻ.
D. Tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm cho công chúng.
