1. Mục tiêu SMART trong quản trị bán hàng là gì?
A. Mục tiêu chung chung, mang tính định tính
B. Mục tiêu nên thách thức nhưng không cần thực tế
C. Mục tiêu Cụ thể (Specific), Đo lường được (Measurable), Có thể đạt được (Achievable), Thực tế (Relevant), và Có thời hạn (Time-bound).
D. Mục tiêu chỉ cần tập trung vào tăng doanh số
2. Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Giá sản phẩm cạnh tranh nhất
B. Chất lượng sản phẩm∕dịch vụ và dịch vụ khách hàng xuất sắc
C. Quảng cáo rầm rộ
D. Chương trình khuyến mãi liên tục
3. Loại cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất khi doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau, hướng đến các phân khúc khách hàng riêng biệt?
A. Cấu trúc theo khu vực địa lý
B. Cấu trúc theo sản phẩm
C. Cấu trúc theo khách hàng
D. Cấu trúc ma trận
4. Hình thức đào tạo bán hàng nào hiệu quả nhất để truyền đạt kiến thức sản phẩm chuyên sâu?
A. Đào tạo trực tuyến (e-learning) tự học
B. Đào tạo trên lớp (classroom training) với chuyên gia
C. Đào tạo kèm cặp (on-the-job training) bởi đồng nghiệp
D. Đào tạo qua trò chơi (gamification)
5. Trong quản trị bán hàng, `quota′ (hạn ngạch) bán hàng có nghĩa là gì?
A. Chi phí tối đa được phép chi cho hoạt động bán hàng
B. Mục tiêu doanh số cụ thể mà nhân viên bán hàng hoặc đội nhóm phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Số lượng sản phẩm tối thiểu cần bán để hòa vốn
D. Thời gian tối đa được phép để hoàn thành một giao dịch bán hàng
6. Điều gì là quan trọng nhất khi thiết kế chương trình hoa hồng cho nhân viên bán hàng?
A. Hoa hồng càng cao càng tốt
B. Chương trình hoa hồng phải công bằng, dễ hiểu, và khuyến khích nhân viên đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty.
C. Chương trình hoa hồng nên thay đổi liên tục để tạo sự mới mẻ
D. Chương trình hoa hồng chỉ nên tập trung vào doanh số, không cần quan tâm đến lợi nhuận
7. Khi nào thì `bán hàng trực tiếp′ (direct selling) là kênh phân phối hiệu quả nhất?
A. Khi sản phẩm∕dịch vụ có giá trị thấp, mua thường xuyên
B. Khi sản phẩm∕dịch vụ cần giải thích, tư vấn chuyên sâu và xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
C. Khi muốn tiếp cận thị trường đại chúng rộng lớn
D. Khi muốn giảm chi phí phân phối tối đa
8. Phong cách lãnh đạo nào phù hợp nhất với đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và tự chủ cao?
A. Lãnh đạo độc đoán (Authoritarian)
B. Lãnh đạo dân chủ (Democratic)
C. Lãnh đạo ủy quyền (Laissez-faire)
D. Lãnh đạo chuyển đổi (Transformational)
9. Quy trình bán hàng (sales process) thường bắt đầu bằng giai đoạn nào?
A. Chốt đơn hàng
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng (Prospecting)
C. Xử lý phản đối
D. Thuyết trình bán hàng
10. Công cụ nào sau đây KHÔNG phải là công cụ hỗ trợ quản trị bán hàng?
A. Hệ thống CRM
B. Phần mềm quản lý kho
C. Phần mềm tự động hóa marketing
D. Bảng tính Excel
11. Lỗi phổ biến trong dự báo bán hàng là gì?
A. Dự báo quá lạc quan hoặc quá bi quan
B. Sử dụng quá nhiều dữ liệu lịch sử
C. Dự báo quá chi tiết
D. Không sử dụng phần mềm dự báo
12. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng lập trình máy tính
B. Kỹ năng giao tiếp và lãnh đạo
C. Kỹ năng kế toán tài chính
D. Kỹ năng sản xuất
13. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về các yếu tố của môi trường bán hàng bên ngoài?
A. Khách hàng
B. Đối thủ cạnh tranh
C. Cấu trúc tổ chức của công ty
D. Các yếu tố kinh tế vĩ mô
14. CRM (Customer Relationship Management) là gì trong quản trị bán hàng?
A. Chiến lược giảm giá để thu hút khách hàng
B. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, tập trung vào xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng
D. Kỹ thuật chốt đơn hàng nhanh chóng
15. Trong quản trị bán hàng, `key account management′ (quản lý khách hàng trọng điểm) là gì?
A. Quản lý tất cả khách hàng một cách đồng đều
B. Tập trung nguồn lực đặc biệt để chăm sóc và phát triển mối quan hệ với những khách hàng quan trọng nhất, mang lại doanh thu lớn.
C. Quản lý các khách hàng có nguy cơ rời bỏ
D. Quản lý các khách hàng mới
16. Trong quản trị bán hàng, `customer churn rate′ (tỷ lệ khách hàng rời bỏ) đo lường điều gì?
A. Tỷ lệ khách hàng mới thu hút được
B. Tỷ lệ khách hàng hiện tại ngừng sử dụng sản phẩm∕dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Tỷ lệ khách hàng hài lòng với sản phẩm∕dịch vụ
D. Tỷ lệ khách hàng trung thành
17. Động lực nội tại trong quản trị bán hàng đề cập đến điều gì?
A. Các yếu tố bên ngoài như tiền thưởng và hoa hồng
B. Sự hài lòng và hứng thú từ bên trong bản thân nhân viên với công việc bán hàng.
C. Áp lực từ quản lý để đạt được mục tiêu
D. Sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng
18. Đạo đức bán hàng (sales ethics) quan trọng vì điều gì?
A. Chỉ để tuân thủ luật pháp
B. Xây dựng uy tín và lòng tin với khách hàng, đối tác và cộng đồng, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững.
C. Giảm chi phí marketing
D. Tăng doanh số ngắn hạn
19. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của quản lý bán hàng trong việc phát triển đội ngũ bán hàng?
A. Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng
B. Đào tạo và huấn luyện kỹ năng bán hàng
C. Kiểm soát chi phí marketing
D. Đánh giá hiệu suất và cung cấp phản hồi
20. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng?
A. Tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu
B. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi khách hàng
C. Chi phí sản xuất trên đơn vị sản phẩm
D. Mức độ hài lòng của nhân viên
21. Chiến lược giá nào thường được sử dụng khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn?
A. Chiến lược giá hớt váng (Price skimming)
B. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market penetration pricing)
C. Chiến lược giá cạnh tranh (Competitive pricing)
D. Chiến lược giá theo giá trị (Value-based pricing)
22. Điều gì là thách thức lớn nhất khi quản lý lực lượng bán hàng từ xa (remote sales team)?
A. Chi phí văn phòng cao
B. Khó khăn trong việc duy trì giao tiếp và tinh thần đồng đội
C. Giới hạn về công nghệ sử dụng
D. Khách hàng không thích làm việc từ xa
23. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý kênh phân phối trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí sản xuất
B. Đảm bảo sản phẩm∕dịch vụ đến đúng khách hàng mục tiêu, đúng thời điểm, địa điểm và với chi phí hợp lý.
C. Tăng cường hoạt động marketing trực tuyến
D. Nâng cao chất lượng sản phẩm
24. Phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng `360 độ` (360-degree feedback) là gì?
A. Chỉ đánh giá dựa trên doanh số bán hàng
B. Đánh giá toàn diện từ nhiều nguồn khác nhau: quản lý, đồng nghiệp, khách hàng, và tự đánh giá.
C. Đánh giá bí mật bởi quản lý cấp cao
D. Đánh giá dựa trên tiêu chí định tính
25. Trong quản trị bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng′ (sales territory) được hiểu là gì?
A. Khu vực địa lý mà nhân viên bán hàng được giao quản lý và bán sản phẩm∕dịch vụ.
B. Khoảng thời gian nhân viên bán hàng được phép làm việc
C. Danh sách khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng cần tiếp cận
D. Mục tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt được
26. Phương pháp `bán hàng theo đội nhóm′ (team selling) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi bán các sản phẩm∕dịch vụ đơn giản, giá trị thấp
B. Khi bán các giải pháp phức tạp, giá trị cao, đòi hỏi sự phối hợp của nhiều chuyên gia.
C. Khi thị trường cạnh tranh gay gắt
D. Khi khách hàng là cá nhân nhỏ lẻ
27. Chức năng chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Quản lý tài chính doanh nghiệp
B. Lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo và kiểm soát lực lượng bán hàng để đạt mục tiêu doanh số và lợi nhuận.
C. Quản lý sản xuất và vận hành
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
28. Phương pháp tiếp cận bán hàng `tư vấn′ (consultative selling) tập trung vào điều gì?
A. Nhanh chóng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
B. Xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và giải quyết vấn đề cho khách hàng.
C. Áp dụng các kỹ thuật gây áp lực để chốt đơn hàng
D. Chỉ tập trung vào tính năng sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu khách hàng
29. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ trong quản trị bán hàng?
A. Tăng cường khả năng theo dõi hiệu suất bán hàng
B. Giảm chi phí đào tạo nhân viên bán hàng
C. Cải thiện giao tiếp và phối hợp trong đội ngũ
D. Nâng cao trải nghiệm khách hàng
30. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của đội ngũ bán hàng và quản lý?
A. Phân tích chuỗi thời gian
B. Dự báo định tính
C. Phân tích hồi quy
D. Nghiên cứu thị trường
