Đề thi, bài tập trắc nghiệm online Đàm phán thương mại Quốc Tế – Đề 15

'Logrolling' (trao đổi ngang giá) là một kỹ thuật 'win-win' hiệu quả. Nó dựa trên việc các bên xác định các vấn đề có mức độ ưu tiên khác nhau. Mỗi bên nhượng bộ ở những vấn đề ít quan trọng với mình nhưng quan trọng với đối phương, và ngược lại, để đạt được lợi ích lớn hơn ở những vấn đề mình ưu tiên cao hơn. Nó tạo ra giá trị và tối ưu hóa lợi ích chung.

Các giai đoạn điển hình của đàm phán bao gồm chuẩn bị, thảo luận, đề xuất, trao đổi, thỏa thuận, và sau đó là thực hiện và giải quyết tranh chấp nếu có. 'Tổ chức tiệc mừng chiến thắng' không phải là một giai đoạn chính thức trong quy trình đàm phán chuyên nghiệp.

Chiến thuật 'deadline' (thời hạn chót) tạo ra cảm giác cấp bách, gây áp lực lên đối phương, khiến họ cảm thấy cần phải đưa ra quyết định nhanh chóng trước khi 'cơ hội' trôi qua. Điều này có thể khiến họ ít có thời gian cân nhắc kỹ lưỡng và dễ dàng nhượng bộ hơn.

'Caucus' (thảo luận nội bộ) là khoảng thời gian nghỉ trong quá trình đàm phán, cho phép mỗi đoàn đàm phán rút lui về riêng để thảo luận nội bộ, đánh giá tình hình, điều chỉnh chiến lược, hoặc chuẩn bị cho các bước tiếp theo. Nó giúp đoàn đàm phán thống nhất ý kiến và đưa ra quyết định hiệu quả hơn.

Nhượng bộ là một phần quan trọng của đàm phán. Nhượng bộ hợp lý thể hiện sự linh hoạt, thiện chí, giúp tạo động lực và tiến triển cho quá trình đàm phán, đồng thời duy trì mối quan hệ với đối tác. Nhượng bộ không phải là dấu hiệu yếu thế và không phải lúc nào cũng bất lợi.

Xác định rõ mục tiêu và BATNA (Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đàm phán) của bản thân là bước quan trọng NHẤT trong giai đoạn chuẩn bị. Nó tạo nền tảng cho mọi quyết định trong quá trình đàm phán, giúp bạn biết mình muốn gì và khi nào nên dừng lại.

Xây dựng 'rapport' (mối quan hệ tin cậy) dựa trên sự chân thành, tôn trọng đối phương, và khả năng lắng nghe. Điều này tạo ra môi trường giao tiếp cởi mở, tin tưởng lẫn nhau, là nền tảng cho đàm phán hiệu quả và mối quan hệ lâu dài.

Rào cản ngôn ngữ là một thách thức lớn. Dịch thuật không chính xác, hiểu sai ý nghĩa có thể dẫn đến hiểu lầm, mất lòng tin, chậm trễ tiến độ và trong trường hợp nghiêm trọng, có thể khiến đàm phán thất bại.

BATNA mạnh (Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đàm phán mạnh) mang lại cho bạn sự tự tin và sức mạnh lớn hơn trong đàm phán. Bạn không cảm thấy bị ép buộc phải chấp nhận một thỏa thuận tồi tệ, vì bạn có lựa chọn tốt hơn bên ngoài bàn đàm phán. Nó giúp bạn đàm phán quyết đoán và hiệu quả hơn.

Phương pháp 'win-win' (đàm phán hợp tác) hướng tới việc tìm kiếm và tạo ra giá trị, sao cho cả hai bên đều đạt được lợi ích thỏa đáng. Mục tiêu là một thỏa thuận mà cả hai bên đều cảm thấy hài lòng, chứ không phải chỉ một bên thắng và bên kia thua.

ZOPA (Vùng Thỏa thuận Khả thi) là khoảng giao nhau giữa điểm chấp nhận tối thiểu của một bên và điểm chấp nhận tối đa của bên kia. Nếu ZOPA tồn tại, thỏa thuận có thể đạt được. Nếu không, rất khó đạt thỏa thuận trừ khi có sự thay đổi về kỳ vọng của các bên.

'Anchoring' (neo giá) là một thiên kiến nhận thức. Đề nghị đầu tiên (giá đầu tiên được đưa ra) thường đóng vai trò như 'mỏ neo', ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhận thức và các đề nghị tiếp theo, ngay cả khi nó không hợp lý. Người ta có xu hướng điều chỉnh từ 'mỏ neo' ban đầu này.

BATNA (Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đàm phán) là tiêu chuẩn để đánh giá. Nếu thỏa thuận đang được đề xuất tồi tệ hơn BATNA của bạn (lựa chọn tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận), thì việc 'walk away' (rút lui) là lựa chọn hợp lý để bảo vệ lợi ích của bạn.

'Distributive bargaining' (đàm phán phân bổ) hay còn gọi là 'đàm phán cạnh tranh' hoặc 'win-lose', giả định rằng có một 'chiếc bánh' lợi ích cố định, và mục tiêu của mỗi bên là giành được phần lớn nhất có thể của 'chiếc bánh' đó. Trái ngược với 'integrative bargaining' (đàm phán hợp tác) hướng tới việc mở rộng 'chiếc bánh'.

Agenda (chương trình nghị sự) là danh sách các chủ đề, vấn đề cần thảo luận trong cuộc đàm phán, thường được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên. Nó giúp định hướng và quản lý tiến trình đàm phán, đảm bảo không bỏ sót vấn đề quan trọng.

Phong cách đàm phán cứng rắn đặc trưng bởi sự quyết liệt, tập trung cao độ vào việc đạt được mục tiêu cá nhân, đôi khi bỏ qua lợi ích của đối phương hoặc mối quan hệ lâu dài. Các lựa chọn khác mô tả phong cách hợp tác hoặc mềm dẻo hơn.

Đặt câu hỏi để tìm hiểu thông tin là một kỹ năng đàm phán tích cực và cần thiết. Các lựa chọn khác (nói dối về BATNA, trì hoãn, yêu cầu phi lý) đều là các chiến thuật tiêu cực, có thể làm tổn hại đến lòng tin và mối quan hệ lâu dài.

Leo thang xung đột và đe dọa đối phương là giải pháp phản tác dụng, có thể phá hỏng hoàn toàn quá trình đàm phán và mối quan hệ. Các giải pháp khác (tạm dừng, thay đổi thành viên, hòa giải) đều là những cách tiếp cận mang tính xây dựng để vượt qua bế tắc.

'Active listening' (lắng nghe chủ động) là kỹ năng thiết yếu. Nó không chỉ là nghe những gì đối phương nói, mà còn là thực sự hiểu được ý nghĩa, cảm xúc, nhu cầu và mối quan tâm của họ. Điều này giúp xây dựng sự đồng cảm, tìm ra điểm chung và các giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.

Giai đoạn 'clarification and justification' (làm rõ và biện minh) tập trung vào việc các bên trình bày quan điểm, giải thích lý do đằng sau các yêu cầu của mình, và quan trọng nhất là lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và lý do của đối phương. Đây là giai đoạn quan trọng để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau.

Chiến thuật 'good cop, bad cop' là một chiến thuật gây áp lực. 'Người xấu' đưa ra yêu cầu cứng rắn, gây khó chịu, trong khi 'người tốt' tỏ ra thông cảm và đưa ra đề nghị có vẻ 'dễ chấp nhận hơn' so với 'người xấu', nhằm khiến đối phương dễ dàng nhượng bộ hơn để thoát khỏi áp lực.

BATNA, hay 'Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận Đàm phán', là nền tảng để đánh giá bất kỳ thỏa thuận nào và quyết định có nên chấp nhận nó hay không. Nó quan trọng hơn cả mục tiêu lợi nhuận hay danh sách điều khoản mong muốn vì nó xác định điểm dừng đàm phán của bạn.

'Contingency clause' (điều khoản dự phòng) là điều khoản trong hợp đồng quy định về những sự kiện hoặc tình huống có thể xảy ra trong tương lai và ảnh hưởng đến việc thực hiện hợp đồng. Điều khoản về sự kiện bất khả kháng (force majeure) là một ví dụ điển hình, cho phép các bên được miễn trách nhiệm trong trường hợp có sự kiện nằm ngoài tầm kiểm soát.

Chiến thuật 'highball/lowball' (đề nghị giá quá cao hoặc quá thấp) có thể gây sốc và làm mất lòng tin của đối phương. Họ có thể cảm thấy bị xúc phạm hoặc cho rằng bạn không nghiêm túc, dẫn đến phản ứng tiêu cực và thậm chí đổ vỡ đàm phán.

Hệ thống pháp luật là yếu tố pháp lý, thuộc môi trường kinh doanh và luật pháp, không phải là yếu tố văn hóa. Các yếu tố còn lại (phong cách giao tiếp, quan niệm về thời gian, chủ nghĩa cá nhân/tập thể) đều là các khía cạnh văn hóa có ảnh hưởng sâu sắc đến quá trình đàm phán.

'Package deal' (thỏa thuận trọn gói) là cách tiếp cận giải quyết nhiều vấn đề cùng một lúc, thay vì từng vấn đề riêng lẻ. Nó cho phép các bên linh hoạt hơn trong việc nhượng bộ và đánh đổi giữa các vấn đề khác nhau, từ đó dễ dàng đạt được thỏa thuận tổng thể hơn.

Vai trò của bên thứ ba (hòa giải viên) là hỗ trợ các bên đang tranh chấp tìm ra giải pháp khi họ không thể tự mình vượt qua bế tắc. Khi đàm phán lâm vào tình trạng khó khăn, hòa giải viên có thể giúp khơi thông giao tiếp và đưa ra gợi ý để đạt được thỏa thuận.

'Issue' (vấn đề) trong đàm phán là một chủ đề cụ thể cần được thảo luận và giải quyết để đạt được thỏa thuận. Nó có thể là giá cả, điều khoản thanh toán, thời gian giao hàng, chất lượng sản phẩm, v.v.

Tối đa hóa lợi nhuận cho bản thân là mục tiêu kinh doanh, không phải là quy tắc đạo đức. Đạo đức đàm phán nhấn mạnh sự trung thực, tôn trọng, công bằng và tuân thủ luật pháp, chứ không phải chỉ theo đuổi lợi nhuận bằng mọi giá.

'Trade-off' (đánh đổi) là một chiến lược quan trọng trong đàm phán 'win-win'. Nó liên quan đến việc nhượng bộ ở những vấn đề ít quan trọng đối với mình nhưng có thể quan trọng đối với đối phương, để đổi lại sự nhượng bộ của họ ở những vấn đề mình quan tâm hơn. Nó tạo ra giá trị và giúp đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.