Đề thi, bài tập trắc nghiệm online Đàm phán thương mại Quốc Tế – Đề 5

Vị thế là yêu cầu cụ thể mà một bên đưa ra ('Tôi muốn giảm giá 10%'). Lợi ích là nhu cầu, mong muốn, hoặc mối quan tâm sâu xa hơn đằng sau vị thế đó ('Tôi cần giảm chi phí để tăng lợi nhuận'). Đàm phán hiệu quả tập trung vào việc khám phá và đáp ứng lợi ích của cả hai bên, thay vì chỉ tranh cãi về các vị thế cứng nhắc.

Trong văn hóa tập thể (ví dụ: nhiều nước châu Á, châu Phi), mối quan hệ và sự hài hòa nhóm được coi trọng hơn lợi ích cá nhân. Xây dựng lòng tin, thể hiện sự tôn trọng đối với nhóm và quá trình ra quyết định tập thể là chìa khóa để đàm phán thành công.

Các giai đoạn điển hình của đàm phán thường bao gồm chuẩn bị, mở đầu, thương lượng, kết thúc và đôi khi giải quyết tranh chấp. 'Thực thi hợp đồng' là giai đoạn sau đàm phán, khi thỏa thuận đã được ký kết và đi vào thực tế, không nằm trong quy trình đàm phán trực tiếp.

Điểm kháng cự là giới hạn cuối cùng mà bạn sẵn sàng chấp nhận trong đàm phán. Nó phải dựa trên BATNA của bạn (giải pháp thay thế tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận) và chi phí cơ hội (giá trị của việc từ bỏ BATNA để đạt được thỏa thuận). Vượt quá điểm kháng cự sẽ khiến thỏa thuận trở nên kém hấp dẫn hơn BATNA.

Chiến thuật 'good cop, bad cop' là một chiến thuật đàm phán phân phối (thắng-thua) nhằm gây áp lực tâm lý lên đối phương. Một thành viên trong nhóm đàm phán đóng vai 'cảnh sát tốt' (hợp tác, dễ chịu) trong khi người kia đóng vai 'cảnh sát xấu' (cứng rắn, đe dọa), tạo ra sự tương phản và khiến đối phương dễ nhượng bộ hơn với 'cảnh sát tốt'.

Nguyên tắc có đi có lại là nền tảng của đàm phán công bằng và hiệu quả. Nó thể hiện sự sẵn sàng đáp lại nhượng bộ của đối tác bằng nhượng bộ tương đương, tạo ra sự cân bằng và khuyến khích tiến trình đàm phán.

Leo thang tranh chấp lên cấp cao hơn thường là biện pháp cuối cùng và có thể làm gia tăng căng thẳng và chi phí. Các biện pháp ưu tiên hơn khi gặp bế tắc là tạm dừng để suy nghĩ lại, thay đổi cách tiếp cận hoặc tìm kiếm sự hỗ trợ từ bên thứ ba trung lập (hòa giải, trọng tài).

ZOPA tồn tại khi có sự chồng lấp giữa điểm kháng cự của bên mua (giá cao nhất họ sẵn lòng trả) và điểm kháng cự của bên bán (giá thấp nhất họ sẵn lòng chấp nhận). Nếu không có sự chồng lấp này, sẽ không có ZOPA và rất khó đạt được thỏa thuận.

Quyền lực trong đàm phán không phải là tuyệt đối mà là tương đối và phụ thuộc vào mức độ phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên. Bên nào ít phụ thuộc hơn (có BATNA tốt hơn) thường có quyền lực đàm phán lớn hơn.

Tối hậu thư là chiến thuật rủi ro vì nó mang tính đối đầu cao và có thể làm tổn hại nghiêm trọng đến mối quan hệ, thậm chí phá vỡ đàm phán hoàn toàn. Trong thương mại quốc tế, nơi mối quan hệ lâu dài rất quan trọng, việc sử dụng tối hậu thư cần được cân nhắc kỹ lưỡng.

Lắng nghe chủ động là kỹ năng quan trọng để hiểu rõ thông điệp của đối tác, xây dựng lòng tin và tránh hiểu lầm. Nó bao gồm việc chú ý cả lời nói và ngôn ngữ cơ thể, đặt câu hỏi làm rõ, và tóm tắt lại để xác nhận sự hiểu đúng.

Đàm phán phân phối, hay còn gọi là 'thắng-thua', là kiểu đàm phán mà một bên đạt được lợi ích thì bên kia mất đi tương ứng. Nó tập trung vào việc chia sẻ một 'chiếc bánh' cố định, trái ngược với đàm phán tích hợp (hợp tác) nhằm mở rộng 'chiếc bánh' để cả hai bên cùng có lợi.

BATNA (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán) trở nên đặc biệt quan trọng khi bạn có một lựa chọn thay thế hấp dẫn và sẵn sàng từ bỏ thỏa thuận hiện tại nếu các điều khoản không đáp ứng được điểm kháng cự của bạn. Trong trường hợp này, BATNA là 'mỏ neo' thực sự của bạn, mạnh hơn cả giá mục tiêu mong muốn.

Thời gian là một yếu tố quyền lực quan trọng. Bên nào chịu áp lực thời gian lớn hơn (ví dụ: cần đạt thỏa thuận trước một thời hạn nhất định) thường có vị thế đàm phán yếu hơn vì họ có ít lựa chọn thay thế và dễ bị ép nhượng bộ hơn để kịp thời hạn.

Tiếng Anh đã trở thành 'lingua franca' - ngôn ngữ chung được sử dụng rộng rãi trong thương mại quốc tế, ngoại giao và nhiều lĩnh vực khác. Mặc dù các ngôn ngữ khác cũng quan trọng, nhưng tiếng Anh vẫn chiếm vị trí chủ đạo trong giao tiếp kinh doanh toàn cầu.

Sự khác biệt chính giữa đàm phán đa phương và song phương là số lượng bên tham gia. Đàm phán song phương diễn ra giữa hai bên, trong khi đàm phán đa phương có sự tham gia của nhiều bên (thường là từ ba quốc gia trở lên), tạo ra sự phức tạp và cơ hội hợp tác khác biệt.

Đàm phán dựa trên nguyên tắc, được phát triển tại Harvard Negotiation Project, tập trung vào 4 yếu tố chính: Tách biệt con người khỏi vấn đề, Tập trung vào lợi ích (chứ không phải vị thế), Đưa ra các lựa chọn cùng có lợi, và Sử dụng các tiêu chí khách quan. BATNA là một khái niệm quan trọng trong chuẩn bị đàm phán, nhưng không phải là một trong bốn nguyên tắc cốt lõi của mô hình đàm phán dựa trên nguyên tắc.

Nhượng bộ có điều kiện là chiến lược nhượng bộ có tính toán, trong đó một bên chỉ đồng ý nhượng bộ một điều gì đó nếu đối tác cũng nhượng bộ một điều gì đó tương xứng. Nó giúp duy trì sự cân bằng và khuyến khích quá trình đàm phán 'có đi có lại'.

BATNA, hay 'Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán', là yếu tố then chốt vì nó xác định điểm dừng của bạn trong đàm phán và sức mạnh tương đối của bạn so với đối tác. Các yếu tố khác cũng quan trọng nhưng BATNA mang tính quyết định hơn trong việc đạt được kết quả có lợi.

'Neo đậu' là xu hướng dựa quá nhiều vào thông tin ban đầu (mỏ neo) khi đưa ra quyết định. Trong đàm phán, việc đưa ra lời đề nghị đầu tiên quá xa so với giá trị thực tế có thể 'neo đậu' cuộc đàm phán theo hướng bất lợi, khiến các nhượng bộ sau đó không đủ để đạt được thỏa thuận công bằng.

Kỹ thuật 'neo đậu và điều chỉnh' lợi dụng 'hiệu ứng mỏ neo' - xu hướng của con người bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi thông tin đầu tiên nhận được (mỏ neo) khi đưa ra quyết định. Bằng cách đưa ra một mỏ neo ban đầu có lợi cho mình, người đàm phán có thể 'dẫn dắt' quá trình điều chỉnh của đối phương theo hướng mong muốn.

Văn hóa giao tiếp gián tiếp (ví dụ: nhiều nước châu Á, Trung Đông) coi trọng ngữ cảnh, mối quan hệ và ngôn ngữ cơ thể hơn lời nói trực tiếp. Thông điệp thường được ẩn ý và phụ thuộc vào việc hiểu 'ý tại ngôn ngoại'.

Đàm phán 'cùng thắng' (win-win) thành công khi cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả và tin rằng họ đã đạt được lợi ích đáng kể từ thỏa thuận. Điều này không nhất thiết có nghĩa là cả hai bên đều đạt được mọi thứ họ muốn, mà là họ đã tìm ra giải pháp đáp ứng được lợi ích cốt lõi của cả hai bên và tạo ra giá trị chung.

Phong cách đàm phán hợp tác (collaborative negotiation) tập trung vào việc tìm kiếm giải pháp 'cùng thắng' (win-win), xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin tưởng, điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh thương mại quốc tế, nơi các mối quan hệ đối tác thường kéo dài.

Sự khác biệt về quan điểm thời gian giữa các nền văn hóa có thể ảnh hưởng đến tốc độ đàm phán, cách lập kế hoạch và tuân thủ thời hạn. Văn hóa đơn thời (ví dụ: Đức, Thụy Sĩ) coi trọng đúng giờ và tuần tự, trong khi văn hóa đa thời (ví dụ: Mỹ Latinh, Trung Đông) linh hoạt hơn, coi trọng mối quan hệ và có thể làm nhiều việc cùng lúc.

Hòa giải viên, trọng tài viên và thẩm phán là các vai trò phổ biến của bên thứ ba trong giải quyết tranh chấp. 'Biện hộ' không phải là vai trò của bên thứ ba trung lập mà là đại diện cho lợi ích của một trong các bên tranh chấp.

Câu hỏi mở (ví dụ: 'Bạn nghĩ gì về...', 'Bạn có thể chia sẻ thêm về...') khuyến khích đối tác cung cấp thông tin chi tiết hơn, giúp bạn hiểu rõ hơn về quan điểm, nhu cầu và lợi ích của họ, từ đó tìm ra các giải pháp sáng tạo và cùng có lợi.

Người phiên dịch chuyên nghiệp không chỉ dịch ngôn ngữ mà còn có vai trò quan trọng trong việc truyền tải chính xác ý nghĩa, sắc thái và ngữ cảnh văn hóa, giúp tránh hiểu lầm và đảm bảo giao tiếp hiệu quả trong đàm phán quốc tế, nơi có sự khác biệt lớn về ngôn ngữ và văn hóa.

Phong cách nhượng bộ phù hợp khi duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác quan trọng hơn việc đạt được lợi ích tối đa trong vấn đề cụ thể đang đàm phán, đặc biệt khi vấn đề đó không quá quan trọng đối với bạn nhưng lại rất quan trọng đối với đối tác.

Tam giác xung đột thường bao gồm ba yếu tố: 'Người' (các bên liên quan và mối quan hệ giữa họ), 'Vấn đề' (nội dung tranh chấp), và 'Quy trình' (cách thức đàm phán được tiến hành). 'Giá cả' có thể là một phần của 'Vấn đề', nhưng không phải là một yếu tố độc lập trong mô hình tam giác xung đột tổng quát.