Đề thi, bài tập trắc nghiệm online Đàm phán thương mại Quốc Tế – Đề 2

Phong cách đàm phán cứng rắn (competitive negotiation) thường tập trung vào việc giành lợi thế tối đa cho bản thân, coi đàm phán là một cuộc chiến thắng-thua. Nó ít chú trọng đến mối quan hệ và lợi ích của đối tác.

Trong đàm phán, 'issue' (vấn đề) là một điểm cụ thể cần được thảo luận và giải quyết. Giá cả, điều khoản thanh toán, thời gian giao hàng, điều khoản bảo hành... đều là những 'issue' quan trọng trong đàm phán thương mại quốc tế, trong khi các yếu tố khác như mối quan hệ cá nhân hay địa điểm tổ chức thường là yếu tố phụ trợ.

Chiến thuật 'im lặng' có thể tạo ra áp lực tâm lý khiến đối tác cảm thấy không thoải mái và phải lên tiếng để phá vỡ sự im lặng. Đồng thời, nó cũng cho phép bên im lặng có thêm thời gian để suy nghĩ và đánh giá tình hình.

Trong giai đoạn mở đầu, việc nhanh chóng đưa ra đề nghị đầu tiên có thể là một sai lầm. Nên tập trung vào xây dựng mối quan hệ, tìm hiểu đối tác, và thiết lập quy tắc chung trước khi đi vào chi tiết nội dung đàm phán. Đề nghị quá sớm có thể khiến đối tác cảm thấy bị áp đặt hoặc chưa được tôn trọng.

Thỏa thuận trọn gói (package deal) là cách tiếp cận đàm phán mà trong đó nhiều vấn đề liên quan được thảo luận và giải quyết đồng thời như một gói duy nhất, thay vì từng vấn đề riêng lẻ. Điều này giúp tạo ra sự linh hoạt và cơ hội nhượng bộ qua lại giữa các vấn đề.

Quan niệm về 'fairness' (sự công bằng) trong đàm phán thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm luật pháp, thông lệ thương mại và đặc biệt là quan điểm văn hóa của các bên. Điều gì được coi là công bằng có thể khác nhau giữa các nền văn hóa và hệ thống giá trị.

Lỗi 'neo' (anchoring bias) là xu hướng bị ảnh hưởng quá mức bởi thông tin đầu tiên nhận được (mức 'neo') khi đưa ra quyết định. Trong đàm phán, đề nghị đầu tiên thường đóng vai trò là 'neo', ảnh hưởng đến các đề nghị và quyết định tiếp theo của cả hai bên.

ZOPA (Zone of Possible Agreement) là khoảng giữa điểm chấp nhận tối thiểu của bên bán và điểm chấp nhận tối đa của bên mua. Nếu ZOPA tồn tại, có khả năng đạt được thỏa thuận; nếu không, đàm phán có thể bế tắc.

Mặc dù các yếu tố khác có vai trò nhất định, nhưng sự thành công bền vững trong đàm phán thương mại quốc tế phụ thuộc lớn vào việc xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, tạo nền tảng cho hợp tác lâu dài và đôi bên cùng có lợi.

Ngôn ngữ hình thể (body language) đặc biệt quan trọng trong đàm phán trực tiếp, nhất là khi làm việc với đối tác từ các nền văn hóa khác nhau. Các tín hiệu phi ngôn ngữ có thể truyền tải thông điệp mạnh mẽ và đôi khi khác biệt so với lời nói, ảnh hưởng lớn đến quá trình giao tiếp và xây dựng lòng tin.

Khi đàm phán bế tắc, việc tìm kiếm sự hỗ trợ từ bên thứ ba (trung gian hòa giải hoặc trọng tài) là một giải pháp hiệu quả. Bên thứ ba có thể giúp các bên nhìn nhận vấn đề từ góc độ khác và tìm ra giải pháp thỏa hiệp.

Lắng nghe chủ động là kỹ năng quan trọng trong đàm phán. Nó giúp hiểu rõ đối tác, xây dựng mối quan hệ, và tránh các hiểu lầm không đáng có, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình đàm phán và đạt được thỏa thuận tốt.

Mục tiêu chính của FTA là giảm thiểu hoặc loại bỏ các rào cản thương mại như thuế quan và hạn ngạch giữa các quốc gia thành viên, nhằm thúc đẩy thương mại và đầu tư, tăng cường liên kết kinh tế khu vực và toàn cầu.

Kiểm toán tài chính sau đàm phán không phải là một giai đoạn trực tiếp của quy trình đàm phán. Các giai đoạn chính thường bao gồm chuẩn bị, trao đổi, thương lượng, thỏa thuận và thực thi. Kiểm toán tài chính có thể diễn ra sau giai đoạn thực thi, nhưng không phải là một phần của quá trình đàm phán chính.

Văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến mọi khía cạnh của đàm phán thương mại quốc tế, từ cách giao tiếp, ra quyết định, mục tiêu đàm phán, đến quan niệm về thời gian và tầm quan trọng của mối quan hệ. Hiểu biết văn hóa đối tác là yếu tố then chốt để đàm phán thành công.

Đàm phán 'win-win' hay đàm phán hợp tác (collaborative negotiation) tập trung vào việc tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu và lợi ích của cả hai bên, hướng tới một kết quả mà cả hai bên đều cảm thấy hài lòng và có lợi.

Biểu tình phản đối không phải là một hình thức giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế được công nhận theo luật pháp và thông lệ quốc tế. Các hình thức chính bao gồm thương lượng, hòa giải, trọng tài và tố tụng tại tòa án.

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp sau đàm phán đòi hỏi sự nỗ lực liên tục. Thực hiện cam kết, theo dõi hiệu quả hợp tác, và duy trì giao tiếp thường xuyên là những yếu tố quan trọng để xây dựng lòng tin và đảm bảo mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững.

Phương pháp 'brainstorming' (động não) có thể hữu ích ở nhiều giai đoạn của đàm phán. Trong giai đoạn chuẩn bị, nó giúp xác định mục tiêu và phương án. Trong giai đoạn trao đổi, nó giúp khám phá nhu cầu của đối tác. Trong giai đoạn thương lượng, nó giúp tìm kiếm giải pháp sáng tạo.

Việc sử dụng người phiên dịch là bắt buộc khi có sự khác biệt về ngôn ngữ giữa các bên tham gia đàm phán. Phiên dịch viên đảm bảo thông tin được truyền đạt chính xác và hiệu quả, tránh hiểu lầm do rào cản ngôn ngữ.

WTO là tổ chức quốc tế có vai trò thiết lập các quy tắc thương mại toàn cầu, giám sát việc thực thi các quy tắc này và giải quyết tranh chấp thương mại giữa các quốc gia thành viên. WTO tạo ra một môi trường thương mại minh bạch, công bằng và dựa trên luật lệ.

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là phương án tốt nhất mà một bên có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc xác định sức mạnh đàm phán và điểm chấp nhận tối thiểu của mỗi bên.

Chiến thuật 'good cop, bad cop' sử dụng nguyên tắc tương phản. 'Bad cop' tạo áp lực và căng thẳng, sau đó 'good cop' xuất hiện với thái độ hòa giải, khiến đối phương cảm thấy dễ chịu và có xu hướng nhượng bộ hơn do sự tương phản với 'bad cop'.

Rủi ro chính khi đàm phán với đối tác khác văn hóa là hiểu lầm và xung đột do sự khác biệt trong giao tiếp, giá trị, quan điểm và phong cách đàm phán. Điều này có thể dẫn đến bế tắc hoặc thỏa thuận không hiệu quả.

Trong đàm phán, 'interest' (lợi ích) là nhu cầu, mong muốn, động cơ sâu xa đằng sau các 'position' (vị thế) hay yêu cầu cụ thể. 'Position' thường là những gì bạn nói bạn muốn, còn 'interest' là lý do tại sao bạn muốn điều đó. Mở rộng thị phần và tăng doanh thu là 'interest', trong khi giá bán, điều khoản thanh toán là 'position'.

Rút lui khỏi đàm phán là một lựa chọn hợp lý khi không có khả năng đạt được thỏa thuận có lợi, khi BATNA tốt hơn, hoặc khi chi phí đàm phán (thời gian, nguồn lực) vượt quá lợi ích dự kiến. Biết khi nào nên dừng lại là một phần quan trọng của kỹ năng đàm phán.

Chiến thuật 'deadline' (thời hạn chót) được sử dụng để tạo áp lực thời gian, buộc đối tác phải đưa ra quyết định nhanh chóng, thường là để giành lợi thế hoặc kết thúc đàm phán khi cần thiết. Tuy nhiên, lạm dụng chiến thuật này có thể gây phản tác dụng.

Nhượng bộ (concession) là việc một bên từ bỏ hoặc giảm bớt một số yêu cầu ban đầu để đạt được thỏa thuận chung. Nhượng bộ là một phần không thể thiếu của quá trình đàm phán, giúp các bên tiến gần hơn đến thỏa thuận có thể chấp nhận được.

Thời gian là một yếu tố quan trọng trong đàm phán. Nó vừa có thể là nguồn lực (cho phép chuẩn bị kỹ hơn, thăm dò đối tác), vừa có thể là áp lực (deadline, chi phí phát sinh). Quản lý thời gian hiệu quả là kỹ năng quan trọng của nhà đàm phán.

Chuẩn bị kỹ lưỡng là yếu tố then chốt cho thành công đàm phán. Điều này bao gồm xác định mục tiêu, nghiên cứu đối tác và thị trường, và chuẩn bị đội ngũ đàm phán. Tất cả các yếu tố này đều quan trọng và bổ trợ lẫn nhau.